競合対策の位置付け

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


今日も競合店関連（笑）。

　　競合対策の位置付けとは？。

これが今日のテーマとなる。

　　競合対策。

この目的は、最終的には業績改善であり、その前提として利益改善、その前提として荒利率改善であり売上改善を見込みながらの競合対策と考えるのが一般的であろうか。

　　競合対策の実施＝売上金額の改善

全般にはそのように捉えられるのが一般的だ。

　　競合対策によって売上が改善できた。

しかし私はこのフレーズには必ずしも行きつかないと思っている。

　　“競合対策やっても売上が戻ってこない”

そう嘆く現場は多い。

　　なぜか？。

競合対策による効果検証が間違っているからである。

　　競合対策の効果検証は「客数」の改善なのである。

なぜ競合対策を具体的に実施するのか？。

　　それはまず競合店からお客様を誘引することにある。

一人のお客様が競合店で買い物をするのか、自店で買い物をするのか。競合店で買い物をする一人のお客様が自店で買い物をするようになったなら、競合店の客数が一人減少し、自店の客数が一人増加する。

　　それが競合対策の最大の効果である。

しかしどうであろう。競合店から一人のお客様が自店で買い物をするようになっても、それがダイレクトに自店の売上に直結するかといえば、そう簡単な問題ではない。

　　全体のお客様の点数であり単価が高まったか？。

そこに行きつかなければ、最終目的である「売上」「利益」には連動しないのである。

　　よって競合対策による効果を客数増で評価なのである。

そして増加した客数に対して、次に各部門が独自の販売力強化法によって客数の奪い合い、そこからの点数拡大であり客単価アップを図りながら、部門としての業績対策を図っていくのである。

　　全ては客数増がスタートライン。

かといって、客数対策としての競合対策ばかりに目を向けるわけにはいかない。

　　何故なら客数増は競合対策のみではない。

そこに来店するお客様の自店に対する「安心」という来店動機の原点があるからである。

　　客数増の為には来店動機をどう高めるかである。

来店動機とは、お客様が自店に買い物に来ていただく目的が明確になっているということでもある。

　　欠品が無い。
　　鮮度が良い。
　　清潔な売場。
　　元気な接客。

それらの基本が安定しているからこそ、そこに安心感が生まれ、そこから来店動機が生まれていくのである。

特に昨今は「味」が重要視されている。

　　生鮮素材の調理後の「味」。
　　惣菜商品の食時時の「味」。

これらが大きな来店動機となって、客数に影響を与えている。そしてそれらが競合店と比較した時の安心感として、自店への来店動機へ大きく寄与しているのである。

　　そこからの競合対策なのである。

「店舗強化戦略セミナー2026」の開催

このブログでも上記のような告知にて開催予告をしていた

　「店舗強化戦略セミナー2026」

先日の2月17日の火曜日に開催された。

　参加者総勢約30名。

参加企業の方々も食品SM関連の方々を筆頭に、データシステム業界の方、販促提案企業の方、DX開発業界の方、地場野菜開発業界の方、更には水産業界の方等、多岐に渡る業界の方々の参加を得た。

当日のスケジュールは以下の流れで進めた。

　　10:30-10:50　〜　自己紹介等の参加者交流
　　10:50-11:50　〜　52週MD継続の仕組み化
　　11:50-12:00　〜　　休憩（10分程度）
　　12:00-13:00　〜　４つのハードルの実践法
　　13:00-13:45　〜　　休憩（昼食等）
　　13:45-14:50　〜　新店に見る今年の商品戦略
　　14:50-15:00　〜　　休憩（10分程度）
　　15:00-16:00　〜　店舗視察の提案（都内店舗）
　　16:00-16:00　〜　今年の方針への意見交換会

この時期、どの企業も新年度の企業方針を受け、そこから店舗運営部方針、そしてそこから各店店長が自店の店舗方針を順次策定していく時期。それに合わせて、店舗方針でありストアコンセプトでありをどう策定し、そこからどう52週MDを継続させていくのかの仕組み作りをセミナーの筆頭に設定。

そして、具体的に売り場作りの考え方を、４つのハードルの考え方にて説明し、具体的な顧客の買い物の流れによる現場感度での改善手法の講義を入れた。あくまでも翌日のデータから課題を探るのではなく、そのデータの元となった前日のリアルな売場でどう実践するのかがテーマ。

　　「４つのハードルはわかりやすいですね。」

そんな感想が嬉しかった。

午後からは、昨年オープンした話題の新店の品揃えのトレンドから、各部門のコアな顧客をそれぞれどう獲得するのか、その為にどのようなカテゴリーに特化した強化ポイントを示し、商品面での具体的な展開を提案。

最後は都内の伸長している企業と店舗を具体的に示し、そこでの取り組み事例を考え方、具体的店舗運営手法等の解説にて講義は終了。

　　その後今年の方針についての意見交換タイム。

そこで他企業の考え方や具体的強化項目等の意見交換があり、今年の自店の運営に活かせる学びを得て終了となった。

　　今回も受講生の真剣な眼差しが印象に残るセミナーであった。

おそらく次回も同様の時期に、同様のテーマで「店舗戦略強化セミナー」を開催したいと思うのである。

　　セミナーご参加の皆様、ありがとうございました。

そして是非、このセミナーからの学びを自社自店で大いに活かしてほしいと思います。


以下、セミナー風景です。

著書出版のご案内
今回は、製本版（ペーパーバック版）とKindle版（電子書籍）の二つのタイプを出版している。

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製本版はペーパーバックとなります。

以下に、Amazonに掲載されている紹介文を載せた。

「この書は、スーパーマーケットの次代を担う店長の仕事の教科書となります。
３６年の食品スーパーマーケットの経験から、最後に店長として赴任した店舗での５年間で４２勝３敗の実績を基にした、現場最前線のリーダーが地域一番店を作り上げる体系的な実務書であり教科書です。

時代はコロナ禍後、食品スーパーマーケット業界も新たなステージを迎え、大小問わずM＆Aが頻発している。しかし、この業界で言い継がれてきているフレーズがあります。

　「店長が変わると業績も変わる」。

そして、それはある意味事実でもあります。この実務書は長年の経験から導き出された店舗運営手法であり、店長が変われば必ず業績を改善出来る人材育成の教科書として執筆致しました。

時代は効率化の時代となり、生産性優先の時代へ急速に移行しようとしていますが、同時に差別化の時代へと益々二極化しています。そんな時代背景を踏まえて、相反する課題を解決できる人材育成として、この教科書を有効に活用して頂ければ幸いです。」

また、出版にあたり紹介動画を作成しましたので、ご視聴ください。

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