競合店出店への対応

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


今日のテーマは「競合店出店への対応」

　　今週は競合対策のテーマが多い（笑）。

それだけ、最近の当方のコンサル先でも競合にまつわる話題が多いということでもある。

　　競合にまつわる話題。

それは昨今の小売業にとってはもはや当然の出来事であり、そこに現状の具体的対策が集中されているのも事実ではないだろうか。

　　ただしそれはある意味危険な方向性となる。

何故なら、競合対策とは業績対策の一環であり、競合対策を講じたからといって全てが解決するわけではない。

　　競合対策とは客数増が評価となる。

よって、競合店から顧客を吸引し自店の客数を伸ばすことによってその評価をすべきであり、競合対策によって売上が高まるとは限らないのである。

　　あくまでも客数増が競合対策の評価となる。

よって、競合対策によって客数増が実現しても、商品マネジメントと人材マネジメントによる店舗での販売力がなければ、客数増が売上増に繋がることはない。

　　また一時の売上増が継続されることもない。

だからこそ、競合マネジメントの学びと実践以前に、自分、商品、人材、組織のそれぞれのマネジメントの実践によって、販売力を店舗力に転換しておく必要があるのである。

　　その段階でようやく競合マネジメントの実践段階となる。

そこで実践される具体策によって、客数増が確実に売上増に連動していくのである。

　　その段階で競合出店にも対応していけるのである。

競合出店に際して、どう対応するのか。

　　当然、事前対応は必須となる。

多くの優良企業は、それ以前の段階で自店の改装を実施するところが多い。

　　競合出店以前に自店の固定客の拡大を図るのである。

当然、それ以前に自店の店舗力を高めておくことは当然であり、それ無くして今後の競合対策はあり得ない。それが出来ていなければ、競合出店以前に店舗力強化対策の方がより重要な店舗運営力強化対策となろう。

　　そして事前の対策チラシを打つ。

目的は、競合出店以前にオープンでチラシに入るであろう商品を予測して事前に買い溜めを促す目的となる。

　　そして競合への来店動機を下げておくのである。

しかし、それも一時の対応でしかない。

　　商圏内の顧客は必ず一度は新規オープンのお店へと足を向ける。

そして、競合を迎え撃つ既存店は、３-３-３の原則通りの対策を打っていくのである。

　　3日目から競合の鮮度管理が落ちてくる。
　　3週間後から競合の品揃えが落ちてくる。
　　3ヶ月後から競合の地域密着度が問われる。

このように、競合開店から3ヶ月間は競合対策も変遷していくのである。

　　よって競合開店からの3ヶ月間が勝負となる。

そこで、固定客がどの程度自店に残ってくれるかが見えてくるのであり、その為にこの3ヶ月間が存在するのである。

　　3日後・3週間後・3ヶ月後。

そこまでに、上記の競合店の状況を踏まえた対策を徹底しなければならない。

　　それによって3ヶ月後からの固定客の復帰度合いが決まるのである。

そして、そこから長い長い競合店とのお付き合いが始まっていくのである（笑）。





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３６年の食品スーパーマーケットの経験から、最後に店長として赴任した店舗での５年間で４２勝３敗の実績を基にした、現場最前線のリーダーが地域一番店を作り上げる体系的な実務書であり教科書です。

時代はコロナ禍後、食品スーパーマーケット業界も新たなステージを迎え、大小問わずM＆Aが頻発している。しかし、この業界で言い継がれてきているフレーズがあります。

　「店長が変わると業績も変わる」。

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相撲を取る相手

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相撲を取る。

　　当然相手と自分の二人。

よく、ひとり相撲などと揶揄されることもあるが、それは自分一人で空回りしているという意味である。

　　相撲は相手がいてこその格闘技。

相撲を格闘技と呼ぶのはやや違和感はある。でも競技という呼び名もなぜかしっくりこない。

　　相撲とは日本古来の神事であり武道なのである。

ということで、相撲とは相手と自分の一対一の武道であり、力対力の勝負の世界。

　　それは競合店との戦いに比喩されることも多い。

この業界で

　　「相撲を取る相手」

といったら、競合店を指すのである。それも数ある競合店の中でも、自店にとっての最大の競合店を指す。

　　よって相撲を取る相手は一人。

相手を一人に絞ることで、勝つための戦法が明確に確立できるのである。

　　これが何人も相撲を取る相手いたらどうなるか？。

あれもこれも、そしてあっちもこっちも、といろいろな対策に首が回らなくなるのは必須である。

　　そして何が効果的なのかも見当つかなくなっていく。

要は何も学べないで終わってしまうということである。だからこそ、相撲を取る相手を一人に絞り、しっかり相手を研究し勝ち手を見極めることに集中すべきなのである。

　　相撲を取る相手を絞ることで見えてくる施策と効果。

その効果がどのように現れ、どのように競合と自店との優劣を明確していくのか。それが時間と共に明確に現れてくるのである。

　　店長としてこれは大きな収穫である。

店長として、そのお店でその競合店とのめぐり合わせに立ち合い、そして競合対策を経験し学んでいく。

　　そのチャンスを活かすも殺すも店長次第。

よって、競合店とのめぐり合わせはピンチではなくチャンスなのである。その競合店と戦える偶然のチャンス。

　　二度と巡ってこないかもしれないチャンス。

だからこそ、相撲を取る相手を一人に絞り、そこから見えてくる相撲の取り方を学び、自分の糧としていくのである。

　　それが競合との関わりなのである。


　

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競争から共創へ

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昨日は「最強の競合対策」を記した。

　　今日はその続きとなる。

昨日の最後のフレーズ。

　　競争から共創へ。

そんなフレーズで終わったが、今日はその続きを記していきたい。

　　競争から共創。

競合店に対して、お互いに相手の強みをつぶし合いながら、相手を閉店に追い込むまで戦い続けるという戦略から、お互いに相手の強み弱みを把握し、自社自店の強みに特化してお互いに自店の強みを有効に活用しながら結果的に競合と共創しながらこの地域の集客力を高めていこうとする戦略である。

　　より近い競合ほど共創しやすい。

それが共創の発想である。自店の強みと競合の強みを合わせてお互いに補完し合いながら、同じこの地域の集客力を高めて自店の売上に活かすという発想。

この業界にもいろいろな特性を活かして各企業がしのぎを削るのであるが、例えば地域に新たなディスカンターが出店すると、地域内のディスカウンター同士で影響し合い、結果的にディスカウンターには甚大は影響が出るが、通常の品質重視のSMには大きな影響を受けることは無い。

　　要は異なる客層をリピーターとしているのである。

そしてそんな共創の存在をお互いに認識し、敢えて積極的に相手の強みに攻め込まないという戦略。

　　それが共創相手という視点。

それを実践するには、競合相手の情報をしっかり掴まなくてはならない。

　　その第一は相手と知り合うこと。

競合店の店長であり従業員と顔見知りとなり、常に情報共有できる存在として認め合う存在となることなのである。

　　当方の競合マネジメントもそこからがスタート。

そして自社の強みと相手の弱みをどこに求めるかである。

　　そこが客層を分け合う分岐点となる。

そこをしっかりした目利きを通して見極め、そこで集客と利益構造を分析する。

　　あとは店舗一丸となって徹底して実践する。

自店の強み。それが商品面での強いとして認識している場合は、自社の商品面での強みが自店の商品面での強み、と錯覚している場合が多い。

　　自社の商品の強み　≠　自店の商品の強み

実は、上記の関係が意外に多いのである。それだけ自社の強みと自店の強みが一致していない場合がある、ということである。

　　自社の強みは果実　≠　自店の強みも果実。

そうはなっていないだろか。その不一致の部分に自店の担当者の課題や競合店との関係、更には客層といった外部与件が関わってくるのである。

　　自社の強み　＝　自店の強み

そんな関係にしていくことで、自店の強みがなお一層引き立つし、顧客に受け入れて頂けるという関係になる。せっかく商品面で強いのであれば、その強みを自店で更に磨きこみながら圧倒的な強みとしていくことで、競合との共創が現実となっていくのである。

　　その強みを顧客の五感で徹底訴求すること。

自社自店の強みを、「季節感」「安さ感」「鮮度感」「安定感」「親近感」の全てで顧客の支持を高めていくのである。

　　果実に強みを発揮している。

という環境であれば、果実の商品入れ替えのスピード、更に価格訴求するタイミング、味、鮮度で安定した品質、それを親近感のある川下情報の提供にて、顧客に嬉しい情報提供をしながら売り込んでいく事で、その強みは絶対的な存在感を顧客の与えていくのである。

　　そんなストーリーを描きながら｢競争｣から｢共創｣へ進めていきたい。





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最強の競合対策

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小売業の売り上げを一番左右するもの。

　　それは競合店の存在である。

かっては、半径１ｋ周辺以内の競合店は存在しないものであったが、昨今は同業と合わせてドラッグ、コンビニ等の食品小売業を合わせると、半径５００ｍ以内に数店舗の存在が当たり前になっている時代である。

　　競合1店舗の存在が甚大となる。

そして、大方の場合は出店後の影響を考慮して競合対策に入る。

　　１０％の影響だからさぁどうする。
　　　２％影響でとりあえず何もせず。

といった具合で、競合出店以降の対策がほとんどではないだろうか。

　　一応競合出店の情報は入っている。

とは言いながらそれ以上の情報収集は個店毎には行動しない。

　　“ドラッグに生鮮は入るのかなぁ～”
　　“出店時の日替わりは何が入るのか”
　　“どんなレイアウトにするのかなぁ”

そんな不安と疑問を抱きながら競合出店まで「待て」のスタンスで競合出店を迎える。

　　それでは遅いのだ。

競合を迎え撃つということは、相手が出店した段階で全ての準備を整え、

　　“どうぞ出店してくださいな”

と余裕で出店当日を迎えるのが理想であろう。しかしそんなスタンスで競合出店を迎える企業はごく少数である。概ねは心に上記のような理想像を描きながらも、何もしないでその日を迎える。

　　そして競合出店当日に仰天するのである。

そして、常に後手後手に回りながら、競合店に振り回されていく。

　　この業界は常に先手を打ちながら牽引していくスタンス。

それが重要となる。そういう意味では、競合対策とは常に先手を打ちながら待ち構えなければならない。

そういう意味で、競合対策の理想とは、

　　“相手に競合出店したくない”

と思われる存在になることである。

　　競合を避ける存在。

それが、競合対策の究極の理想像である。しかし口では簡単に言えるが、その実践は非常に難しい。

　　ある程度のチェーン数を持たねば企業が傾く。

だからこそ、多くの中小ＳＭは悩むのである。
　
　　しかしなかなか行動に移せない。

小が大に対して競争ではなく、共創しながらお互いに存在していくか。

　　競争から共創へ。

それはまたいずれ、お話ししたい。

　　



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店舗視察の前に

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店舗視察。

　　店舗MRともいう。

普段であれば、自店の競合店を視察して敵の品揃えや鮮度品質、そして売価を確認して対応対策を打つ。競合店ではなく話題のお店や新店のお店を視察して自店に取り入れられる部分を学ぶという店舗視察もあろう。

　　店舗視察で間違いやすい錯覚とは？。

店舗レイアウトや売場作り、品揃えやSKUの在り方の前提になっている企業コンセプトや店舗コンセプトを事前調査して頭に入れておいての店舗視察かどうかが問われるのである。

　　その前提無しの視察は意味が無い。

要は、店舗視察をする目的自体が曖昧なままの視察では、見る視点もまたブレてしまうからだ。

　　“なぜこんな品揃えなのか？”
　　“なぜこんなレイアウトなのか？”
　　“なぜ入口正面はこの単品なのか？”
　　“なぜグロサリーエンドはこうなのか？”

等々、いろいろな疑問点に対しての情報が無いから、それに対しての仮説も立てられない。

　　仮説が立てられないということは学べないということだ。

特に話題の新店の視察となれば、尚更だ。

　　話題の新店だからコンセプトが明確である。

そのコンセプトを知らずに視察をしても、その売場に対しての意味を見出すことは出来ない。

　　だから私は極力店長同士の挨拶を重視した。

名刺を交換して身近な存在となり、そこからいろいろな情報を仕入れていく。たしかに企業同士のコンプライアンスはあろうが、それでも業績関係以外の情報は交換しやすいものだ。

　　それはお互い様だから。

とにかく相手のコンセプトや内部情報から見えてくるこの売場が理解しやすいのである。

　　“だからこの売場なんだ”
　　“だからこの品揃えなんだ”
　　“だからこのレイアウトなんだ”
　　“だから入口はこの単品なんだ”

そしてようやく相手の売場が理解できるのである。

　　相手を知ってからの店舗視察。

当然といえば当然だが、とにかくお店を観たい、品揃えを観たい、商品化を観たい、という具体的部分だけを見てしまうと、評価は大きくことなることとなってしまう。

　　具体的になればなるほど白黒が明確になっていくものだ。

それだけ、総論賛成、各論反対の関係はよくある話しである。よって、各論反対に入る前に、総論でどうなのか？、そこから各論としての個別品揃えや商品作りへと視察内容を絞っていくべきなのである。




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食品商業9月号（8月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「目的買い化の4つのハードル後半」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業9月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「目的買い化の4つのハードル後半」の動画


食品商業8月号（7月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「目的買い化の4つのハードル前半」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業8月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「目的買い化の4つのハードル前半」の動画


食品商業7月号（6月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「置場・売場・買場」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業7月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「置場・売場・買場」の動画


食品商業6月号（5月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「今までの振り返り」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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五感を勝ち取るために

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先日の記事。

　　「置場・売場・買場」。

ここで最後の買場とはクリエーションであり「顧客の創造」であると記した。

　　顧客の創造。

その為には、顧客を知らなければならない。そして重要なのは顧客の来店動機である。

　　顧客はなぜそのお店を選ぶのか？。

この来店動機をすることによって、その動機を高めるポイントを絞り出し、優先順位の高い動機から自店の売場に活かしていく事が重要となる。

　　店舗の店長としての顧客獲得策。

その中で、地域の小売業の中でお客様に自店での買い物を選択して頂く為に重要な来店動機を知り、競合店以上に自店への来店動機が高いという状態を維持できるかどうが。

　　ここが競合対策のスタートとしなければならない。

それでは、顧客の来店動機とは何か？。しかしこればかりは顧客アンケートを有効活用していくことに尽きるであろう。そして出てくる結果は、鮮度、品揃え、旬、価格、接客、安定、等が上位にくるのである。

　　これらによって顧客は店舗選択をしている。

ならば、どうするか？。競合店と比較して、上記のポイントを高めることである。しかしそれでは対応策があまりにも多くて、手が付けられないということになろう。

　　だから絞り込むのである。

優先順位を決めて、

　　｢季節感｣｢鮮度感｣｢安さ感｣｢安定感｣｢親近感｣への絞り込み。

これによって、店舗全般を観る店長として、優先順位の高い顧客感度から競合店との比較により、顧客感度を高め、競合店以上の来店動機を獲得していくことで、店舗としての強みを獲得出来るのである。

　　上記五つの五感をどの部門で勝ち取るか。

ここが重要となる。全ての部門で上記の五感を勝ち取るのか？。それとも、更に五感の部門対応を絞り込み、徹底してその部門での強化すべき五感を徹底すべきか。

　　もちろん後者である。

それが、

　　季節感　～　果実
　　安さ感　～　野菜
　　鮮度感　～　丸魚
　　　　　　　　惣菜
　　安定感　～　精肉
　　　　　　　　惣菜
　　親近感　～　レジ
　　　　　　　　全体

このような五感と部門との関係を見抜き、そして対象部門での五感の磨きこみにより、顧客の五感を勝ち取り、地域の中での自店の買い物動機の位置づけが高まっていくのである。

　　その結果としての客数増へと繋がっていくのである。

しかしそれはあくまでも客数増であり、売上増ではない。

　　しかし客数増の勝ち取りは大きなメリットとなる。

そこから先は、また次回にでもお話ししたいと思う。




著書出版のご案内
今回は、製本版（ペーパーバック版）とKindle版（電子書籍）の二つのタイプを出版している。

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製本版はペーパーバックとなります。

以下に、Amazonに掲載されている紹介文を載せた。

「この書は、スーパーマーケットの次代を担う店長の仕事の教科書となります。
３６年の食品スーパーマーケットの経験から、最後に店長として赴任した店舗での５年間で４２勝３敗の実績を基にした、現場最前線のリーダーが地域一番店を作り上げる体系的な実務書であり教科書です。

時代はコロナ禍後、食品スーパーマーケット業界も新たなステージを迎え、大小問わずM＆Aが頻発している。しかし、この業界で言い継がれてきているフレーズがあります。

　「店長が変わると業績も変わる」。

そして、それはある意味事実でもあります。この実務書は長年の経験から導き出された店舗運営手法であり、店長が変われば必ず業績を改善出来る人材育成の教科書として執筆致しました。

時代は効率化の時代となり、生産性優先の時代へ急速に移行しようとしていますが、同時に差別化の時代へと益々二極化しています。そんな時代背景を踏まえて、相反する課題を解決できる人材育成として、この教科書を有効に活用して頂ければ幸いです。」

また、出版にあたり紹介動画を作成しましたので、ご視聴ください。

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是非、ご購読を検討してみては如何でしょうか。

食品商業10月号の発売案内
食品商業2024年10月号が発売されました。



当方の執筆は以下の通りです。

１．連載「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント 

２．無用オンラインセミナーのご案内
　　
　　第６回無料セミナー　～10月8日（火）

上記日程にて、開催予定予定。前回同様に食品商業「勝てる！店長塾」のファイブマネジメントに執筆した内容を動画にてアップし、記事と動画を視聴した後で、そのテーマ＋アルファの自由な意見交換会を予定。
＊参加申し込みは食品商業の「勝てる！店長塾」の一時限目のファイブマネジメント内に案内しております。

　ご確認の上セミナーの参加もご検討ください。

PS
食品商業9月号（8月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「目的買い化の4つのハードル後半」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業9月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「目的買い化の4つのハードル後半」の動画


食品商業8月号（7月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「目的買い化の4つのハードル前半」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業8月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「目的買い化の4つのハードル前半」の動画


食品商業7月号（6月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「置場・売場・買場」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業7月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「置場・売場・買場」の動画


食品商業6月号（5月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「今までの振り返り」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業6月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「総括編」の動画



月別52週MD
　52週MDマネジメント（10月編）のダイジェスト版をアップ致しました。
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競合対策の重要ポイント

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合対策。

　　新たに出店する競合店。
　　業績に影響する競合店。
　　地域で一番店の競合店。
　　イベントに強い競合店。

その競合店の存在が、自店の業績を大きく左右するのが競合店の最大の存在理由であろう。

　　逆に競合店が休業の場合の自店の売上。

一気に二桁で伸びるのもよくある話である。しかしそれはあくまでも一時の話であり、競合店とは半永久的にお互いに存在し合いながら、地域の顧客に自店オリジナルの商売というサービスを共に提供し続けていく、仲間でもあるのだ。

　　競合対策が最優先の業務ではないのである。

もっと言えば、自店の業績対策というもっと大きな前提があり、その業績対策の一部に競合店の存在があり、その為に競合対策を構築して自店の業績を改善するひとつの改善策なのである。

　　だから競合店に振り回されるのである。

以前にもブログでも記していたし、YouTubeでも競合対策としての具体策をアップしてきた。

　　競合対策の第一歩は相手を知ること。

その為に相手の懐に飛び込み、競合店の店長と名刺交換からが本当のスタートとなる。

　　意外にこれが果たされていないのが現実。

もしかすると、それを否定する企業もあるかもしれないが、それは意味が分からない。それを否定しながら店長には情報を取れとか毎日見に行けとか指示を出す。

　　それも非常に非効率な発想である。

如何に効率よく競合店からの情報を取る為には、その周辺の外部関係者にあたるのではなく、直接競合店の人間から得る情報のほうがはるかに正しい情報であり、そのことで情報を取る無駄も無くなるのである。

　　その為には店長同士の交流からスタートとなる。

相手の格下とか格上とかは全く関係無い。それを持ち出す相手なら付き合わない方がいいだろう。しかしそんな店長は少数派であり、概ねは快く対応してくれるものである。

　　逆に相手も望んでいたことの方が多い。

だからこそ、昨日の記事である「殻を飛び出す」勇気が重要となるのである。

　　その後は売場での会話が進む。

そして、その会話と現実の競合店の売場から、売場だけの情報からその売場が意味がよく理解できるようになり、その競合店の考え方や強み弱みが明確となり、そこから自店の競合対策が見えてくるのである。

　　それは相手も同様かも知れない。

そこから先は、お互いの人間力の差である。あくまでも企業の大小や店舗規模の大小ではなく、店長同士の人間力の差であり、逆に相手の器が大ききれば、その器から大いに学び自分の器の拡大に寄与してくれるものである。

　　そしてそこからでなければ具体的な対策は見えてこない。

是非、早々に競合店の店長との名刺交換の実践を。

　　そんな内容も以下の著書には盛り込み済みである。



著書出版のご案内
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「この書は、スーパーマーケットの次代を担う店長の仕事の教科書となります。
３６年の食品スーパーマーケットの経験から、最後に店長として赴任した店舗での５年間で４２勝３敗の実績を基にした、現場最前線のリーダーが地域一番店を作り上げる体系的な実務書であり教科書です。

時代はコロナ禍後、食品スーパーマーケット業界も新たなステージを迎え、大小問わずM＆Aが頻発している。しかし、この業界で言い継がれてきているフレーズがあります。

　「店長が変わると業績も変わる」。

そして、それはある意味事実でもあります。この実務書は長年の経験から導き出された店舗運営手法であり、店長が変われば必ず業績を改善出来る人材育成の教科書として執筆致しました。

時代は効率化の時代となり、生産性優先の時代へ急速に移行しようとしていますが、同時に差別化の時代へと益々二極化しています。そんな時代背景を踏まえて、相反する課題を解決できる人材育成として、この教科書を有効に活用して頂ければ幸いです。」

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食品商業10月号の発売案内
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１．連載「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント 

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食品商業9月号（8月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「目的買い化の4つのハードル後半」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業8月号（7月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「目的買い化の4つのハードル前半」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業8月号「勝てる！店長塾」ファイブマネジメント「目的買い化の4つのハードル前半」の動画


食品商業7月号（6月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「置場・売場・買場」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業6月号（5月8日発売）の当方の執筆記事、「勝てる！店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「今までの振り返り」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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月別52週MD
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IY跡地の脅威

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


イトーヨーカドーの撤退。

　　今この業界での大きな話題であろう。

全国（とは言っても北海道～東北）の撤退するイトーヨーカドーの食品売場が他企業に譲渡されることが決定した。

　　譲渡先はヨークベニマル、ダイイチ、そしてロピア。

特に北海道や北東北のイトーヨーカドー跡地にはロピアが入居することになった。

　　それらの地域の中小スーパーは脅威であろう。

今までは、雑誌でしか触れることの無かった企業。とは言え関東～東海～関西にて一大旋風を起こしている企業である。

　　それがいよいよ北海道～北東北へと押し寄せて来るのである。

黒船と呼ばれても違和感の無い、強大な存在感ではないだろうか。

　　しかしそんな企業にも「強み」があれば「弱み」もある。

そして、一大旋風を巻き起こしている企業ほど、明確な立ち位置によってその強みを明確に顧客の伝え、明確な支持をえているのである。

　　要は「弱み」も明確に存在するということである。

そして、それを利用すれば、そのような店舗の隣で営業できることが、逆に言うと自社や自店の強みとして活かすことも可能だということである。

　　全てはそのような関係性を持っているのである。

だから自社はどこでしっかりと尖るのか。どこに明確な強みを見出し、磨き、そして明確に伝えるのか。

　　言うは易しだが。

しかし、地域で根差してきた企業には明確な地域性を備えており、そして固定客が必ず付いているのである。

　　だから「親近感」を磨くのである。

商品面ではまた別の取り組みをしなければならないが、親近感という中小特有の強みを徹底して磨いていく事で、固定客が確実にリピーターとなって帰ってきてくれることを信じて実践し続けることが、最も重要だと私は考えるのである。

　　いろいろな競合対策が存在しよう。

しかし、地域の中小が一番磨かなければならないのは、商品面以上に親近感という得体の知れない顧客の五感である。

　　それはディカウンターにとっては最大の弱みとなる。

そしてそれを強みとする店舗もしっかりとその効果を発揮し始めている。





PS
食品商業3月号（2月8日発売）で特集された「売場作りの改善法」の記事を動画でYouTubeにアップしましたので視聴ください。

　　↓動画はこちら

「食品商業3月号特集『売場作りの改善法』（動画） 　　



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食品商業2024年3月号が発売されました。

当方の執筆は以下の通りです。

１．特集「売場作りの改善法」
　　　　目的買いと衝動買いという顧客購買行動から
　　　　将来的な来店動機を高めていく手法を解説

２．連載「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。

PS
部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

　　「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

　　「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
　　「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
　　「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
　　「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
　

52週MDマネジメント（４月編）のダイジェスト版をアップ致しました。
52週MDマネジメント（３月編）のダイジェスト版をアップ致しました。


AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」（2023年9月13日～14日にて講演を行いました。
　
　昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
　　講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
　　＊今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」（2023年7月27日～28日）にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
　①ファイブマネジメントの概略
　②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
　③競合対策としての顧客の五感の実践
　④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS（オール日本スーパーマーケット協会）主催の店長研修会（2023年2月7日～8日）にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。

競合店を変える

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



私の競合対策。

　　競合店を絞り込んで決定する。

ブログでも何度も書いてきた内容かもしれない。

　　全ての競合手に対応させることなど無駄。

無駄というよりも、コスト対効果を考えると、非常にコスパの低い対策となってしまうことは、私が一番経験してきたことかもしれない。

　　とは言ってもいろいろとやりたくなってくるのであるが（笑）。

しかし、実際には競合店を絞って、その絞られた対応を確実に継続し続けることが、結局は競合対策、競合店から顧客を奪い取る一番の近道なのである。

　　競合対策を徹底して継続してきた結果。

そこからある程度の顧客を獲得し、業績面でも上昇してきた企業がある。

　　“そろそろ競合店を変えるか？”

そう思い始めている。というのも、その企業は隣に競合店が位置しており、長い間その隣り合うお店同士で競合対策をしながら結果的には二つで一つ的な集客力を得てきたのである。

　　ようやくお互いの存続可能な領域が見えてきたと言える。

よって、今後はお互いに相手の顧客を奪い取るという考え方から、今の二店舗で集客力を補いながら高め合い、少し遠い競合店を対象にしたエリア集客力の高め方を模索する時が来たのではないだろうかと思ったのである。

　　とは言ってもその競合店も直線距離１k程度の距離ではあるが。

如何に競合関係が激しいエリアであるかが伺われる。

　　しかしその新競合店はリージョナルチェーン。

売場も品揃えも、そして価格も強い。売上金額自体も自店の1.3倍ほどである。

　　隣の競合店から1k先の競合店への変更。

おそらく、ここからの顧客の吸引は大きいと思われる。格上の相手もあり、強みも絶対的なものを持っている。

　　だからこそチャンスもあるのである。

相手の強みを叩くことこそ、相手が一番嫌がる競合対策なのであるからだ。自社の強みと競合の弱みをいつまでも引きづりながら対策を打つことは継続力があるかもしれないが、それは従来から継続してきたことであり、その効果もどんどん薄れていくであろう。

　　問題は顧客が自店を見て「変わった」と思ってもらえることだ。

それには、自店の弱みに対しての改革が必要なのかもしれない。更に言えば、自店の強みと思っていた部分が、競合の強みでもあれば、更に強化していく必要があろう。

　　従来から目線を合わせなかった競合との対峙。

そろそろ、このような競合対策の目線の変更を行う時期にきている店舗もあるのではないだろうか。







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食品商業９月号が発売されました。
  
当方の執筆は以下の通りです。

１．「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。


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競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

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　　「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
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52週MDマネジメント（８月編）のダイジェスト版をアップ致しました。
　　
　　52週MDマネジメント（８月編）ダイジェストの視聴はこちら
　　52週MDマネジメント（７月編）ダイジェストの視聴はこちら


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」（2023年7月27日～28日）にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
　①ファイブマネジメントの概略
　②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
　③競合対策としての顧客の五感の実践
　④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS（オール日本スーパーマーケット協会）主催の店長研修会（2023年2月7日～8日）にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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競合の強み

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合店の存在。

　　その脅威に晒される機会が激増している。

特に、ドラッグ、ディスカウント、そしてAmazon等のネット販売。

　　リアル店舗としての競合環境の変化。

従来は同じ食品スーパー同士がどう対応していくかに限定されていたが、現在は上記のような目に見えない競合店との顧客の奪い合いである。

　　そして競合店の出店と共にお客様が奪われていく。

部門別に、そして時間帯別に、昨年と比較しても全体的な影響と同時に時間帯でありカテゴリーであり、極端に影響を受ける部分が出てきているのが実情であろうか。

私が競合対策で思う事。

　　もっと競合を絞るべき。
　　もっと対策を絞るべき。
　　もっと極端に行うべき。

この3項目である。

　　絞るから徹底できる。

それはあるだろう。より多くの競合店に対応できる対策とは、結局は極端に行えないのである。

　　結果を客様には何も伝わらない。

大切なのは、しっかりとお客様に伝わるかどうかである。だからこそ、我々が考える以上に極端な戦略と戦術によって、極端に実践することによってでしか、今の時代は伝わらない。

　　どのような極端な政策があるのか。

競合の強みもあれば弱みもある。同時に自店の強みもあれば弱みもある。

　　自店の強みは武器であるから磨いていく。

それは当然のことであるが、それでは競合対策にはならない。

　　重要なのは競合の強みを叩くこと。

それも、優先順位の高い強みから叩いていく事である。叩くと言っても、そこを競合よりも勝るということではない。とてもとても勝れるような技術を有していいるのなら、今更ながら競合の強みとして認識はされないであろうし、顧客を奪われることも無い。

　　優先順位の高い強みとは？。

例えば、昨今は価格訴求もディスカンターとしての競合店はジャンボパックやメガパックといった商品によってのみ価格訴求をしている企業が多い。

　　要はグラム単価なら安いよ。
　　しかしパック単価も高いよ。

逆に言うと、自店の適量サイズの品揃えは無い。

　　それが競合店の強みと弱み。

だとしたら、適量サイズは維持したまま、ジャンポパックの商品のみ敢えて競合店以下のグラム単価で展開することを継続することである。

　　それも競合店が常にエンドサイドで強化している単品のみに絞って。

かっては冷凍品と言うカテゴリーは冷食のみであったが、現在では生鮮各部も多くの冷凍品を扱い始めている。というより以前はチルド展開していたカテゴリー（冷凍切身、冷凍塩干、冷凍ブロック肉、冷凍内臓類、等）の日付管理が冷凍化によって緩やかになり、ロス減で利益が出せやすくなってきたのが大きな変化であろう。

　　日付管理を活かしてメガパックで勝つことを実践する。

それによって、競合店の最大の強みである冷凍商品のグラム単価安を上回るメガパック品の売り込みを実践することが、そのような競合店からすれば一番嫌な手法なのである。

　　競合店が一番嫌がる手法。

手間暇かけない競合店に対して、如何に対応するか。

　　それは競合店が一番嫌がるところに優先順位を付けること。

そして、優先順位の高いところから一つ一つ、地道に、そして徹底して潰していく事。焦ることは無い、地道にそして確実に実践することである。





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当方の執筆は以下の通りです。

１．「生産性を高める　作業割当表の活用法」

２．「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




PS
部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

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競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

　　「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
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AJS（オール日本スーパーマーケット協会）主催の店長研修会（2023年2月7日～8日）にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


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第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
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