競合店

2022年4月23日 (土)

競合対策セミナーから

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


先日の競合対策セミナー。

  視聴者のアンケートが回ってきた。

今回はアンケート回答者が多かった。

  アンケート回答が多いということは関心の高さである。

そして、結構好評だったことが伺える。

  競合対策という行為。

どの企業もどの店舗も競合店という存在は必ず存在し、もし周囲2k圏内に競合店が存在しなければ、20億はおろか30億、40億の売上が期待できる店舗が多いのではないだろうか。

  “かってはそんな売上を誇っていたよ”

そん昔話がよく聞く言葉である。
しかし、ここ20年程度から1店、また1店と2k圏内に競合店が出現し、かっての7掛けとか半分とかの売上に低下してきた店舗もあることであろう。

  競合店の存在がその要因であるのは確実である。

もし、その競合店が存在していなければ、という仮定。いやもっと言うと、もしその競合店が撤退したらというより現実味のある仮定を想定したときに、自店の売上はどの程度上昇するであろうか。

  1割2割では収まらないであろう。

それだけ競合店とは自店に大きな影響を与えていたことになる。そしてそれはその存在が無くなったときに初めて分かるのである。

  私は競合店の存在が無くなった経験を何度も味わってきた。

だからこそ、その存在の大きさであり、その後の影響度でありを語ることが出来るのである。

  その逆に新規競合店の出店の経験も何度も味わったが(笑)。

競合店が撤退してゼロになるということは、自店にとっては大きなギャップであり、それだけ地域の商圏の厚さを思い知らされるのであるが、その競合店が撤退するという過程にはいろいろな理由が存在する。

  しかし最大の理由は今後の回復が期待できないという経営判断である。

そしてそれは隣の競合店の存在が一番大きな要因となる。

  要は一番近い競合店の存在だということだ。

先日の競合対策セミナーのアンケートの回答で一番多かったのは、競合店を絞るという視点をもつということに対して、従来の多くの競合店をマークするという行為とのギャップである。

  それだけコスト対効果に悩まされていたといことである。

より多くの競合店をマークするということは、より多くのコストを支払うといことである。

  コスト意識がなければ問題ないであろう。

しかし、現実には店舗にも企業にもコストは存在し、そのコストをかけないで如何に効率よく競合対策によって数値効果を上げられるかが問われるのである。

  よってその絞り方と対策の打ち方の重要となる。

そして、その対策を継続するということ。

  結果が簡単に出る施策ほど追随されるもの。

直ぐに効果の出る施策と同時に地道に追随をされない施策も実施していく継続力が問われるのである。

  そんな内容で次回以降からの内容としてきたいと考えている。



PS
4月20日(水)より開催の「競合対策セミナー」。
 次回は5月18日(水)の開催となります。
 競合対策セミナーの予告編が出来ましたのでご視聴してみてください。
 自店の業績を左右する競合店。
 そんな存在である競合店に対しての対策セミナーを通して、
 競合店からの顧客の吸引と維持を学んでみませんか。

  競合対策セミナーの予告編の動画はこちら
  4月20日開催「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 
4月6日(水)開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
 次回は5月11日(水)を予定。

 動画で見る「52週MDセミナー5月編」
  ①52週MDセミナー(データで見るチャンスの在りどころ)
  ②52週MDセミナー(涼味麺の合同展開と軟皮果実の展開)

是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。

今後のセミナーのご案内
①52週MDマネジメントセミナー(6月編)
52md6
日時:2022年5月11日(水) 13:00~14:30
定員 :30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
受講料:法人15,000円(30名まで)
    個人5,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催)
  ※後日アーカイブ配信あり
  ※流通小売業様以外のご参加はお断りさせていただく場合がございます。

*全セミナースケジュールはこちらでご確認を


食品商業5月号が発売されました 
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「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
  一時限目 ~ ファイブマネジメント
  二時限目 ~ 52週MDマネジメント

お楽しみください。





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2022年4月19日 (火)

競合店の強みを叩く

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


自社や自店の強みと同時に競合店の強み弱みの把握も重要となる。

  それによって自店と競合店との位置づけが見えてくるのである。

それでは、お互いの強みや弱みを把握して、その後にどうするのか。

  問題はそこである。

いくら自店と競合店との間に存在する強み、弱みを詳細に把握しただけでは、それは単なる強み弱みを知っているという情報収集に他ならない。

  情報は活用してナンボ。

しかし、意外に情報収集することが目的となってしまっていることもしばしばである。

  情報をもっていることで問題解決したが如くの現実。

意外によく見受けられる現実ではないだろうか(笑)。
しかし、いくら情報だけを収集しても、問題解決を前進させることは何一つ出来ないのである。

  相手の弱みを把握しただけで勝ったと思っているのである。

しかし、現代はそのような情報収集は日常茶飯事であり、そしてそれはお互い様なのでもある。
自社が把握している情報は相手にも伝わっていることがほとんど。

  だからこそ尚更その活用手法と実践のスピードが求められるのである。

それが、競合対策のスタートラインとなるのである。

  自社の強みと相手の弱み。

それが明確であれば、その差を更に広げることで、その部分での格差は更に明確にお客様にも伝わることになる。

  絶対的な差別化がここでもたらされるのは明確である。

そしてその手法が企業や店舗にとっては一番楽な競合対策となることも知らなければならない。
しかし、ここで大きなリスクとなるのは、もともと勝っている強みを更に磨くということであるから、更に強みを磨く程度に差が生じるリスクがあるということである。

  “どうせ勝っているのだから”

そのような安易な先入観を持ってしまうと、磨きこむレベルが弱くなってしまうというリスクを伴うものである。

  それではその逆はどうか。

相手の強みに対抗するという競合対策。

  これは容易なことではない。

特に、相手の強みであり自店の弱みという状況であれば、それに対抗するという手法は自殺行為となるリスクを伴うであろう。

  しかし相手へのダメージはこの手法が最大である。

相手の強みとは、顧客もその強みによって来店動機を持つものであるから、その強みを叩かれれば、集客力を失う可能性が高まるということでもある。

  競合店の強みを叩く競合対策という手法。

ある意味、この手法はやり方によっては最大の効果を発揮する場合が多い。

  数多ある競合対策。

さて、どのような領域で競合対策を実践していくかが問われるのである。

  そして明日は競合対策セミナーの初日。

是非、ご視聴ください。

PS
4月20日(水)より開催の「競合対策セミナー」。
 その予告編が出来ましたのでご視聴してみてください。
 自店の業績を左右する競合店。
 そんな存在である競合店に対しての対策セミナーを通して、
 競合店からの顧客の吸引と維持を学んでみませんか。

  競合対策セミナーの予告編の動画はこちら 


4月6日(水)開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
 次回は5月11日(水)を予定。

 動画で見る「52週MDセミナー5月編」
  ①52週MDセミナー(データで見るチャンスの在りどころ)
  ②52週MDセミナー(涼味麺の合同展開と軟皮果実の展開)

是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後開催予定のセミナーのご案内。

①第1回競合対策セミナー
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日時:2022年4月20日(水) 13:00~14:30
定員:30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料:法人30,000円(30名まで) 個人10,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催) ※後日アーカイブ配信あり

第1回競合対策セミナーの申し込みはこちらから

予告編の動画はこちら

*全セミナースケジュールはこちらでご確認を


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2022年4月18日 (月)

生き残る力

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


先日のBSプレミアム「ヒューマニエンス」。

  今回のテーマは「ホモサピエンス」。

我々現代人の祖先はホモサピエンス。
しかしホモサピエンスが存在していた時代には、ほかにも多様な人類が生存していたのである。

  その代表格がネアンデルタール人。

しかし、アフリカ大陸に住んでいたホモサピエンスは徐々にアフリカ大陸から北上していずれヨーロッパ大陸、そして東南アジア、北米へと渡会ながら、ネアンデルタール人や大型動物達を絶滅に追いやりながら、全世界へとホモサピエンスの群れを広げていったのである。

  なぜ、このような世界制覇を可能にしたのか。

それは、肉体的な差によるものであったことも一因とされている。ホモサピエンスが肉食であり、ネアンデルタール人は根菜食であったことにより、ホモサピエンスは肉食をより効率的に狩猟するために、石器を使いこなし、より柔らかい肉を火を使ってより安全に、よりおいしく食べることを編み出し、更にホモサピエンス同士が組織的に狩猟をすることを編み出していくことによって、食料をより多く獲得することに成功したのである。

  その結果として食糧環境をホモサピエンス用に整備したのである。

方やネアンデルタール人はその優れた肉体的優位性を利用して、土の中に生息している根菜類を硬いまま食する生活をしており、人間同士のコミュニケーション力を高める必要もなかったが為に、文化を発展させる能力でホモサピエンスよりも劣っていたのではないかと言われているのである。

  自らの生活に必要な環境を作り出す能力の差。

これが、方や絶滅し方や世界制覇を果たした両者の違いであるという。

  最終的には社会的ネットワーク創造力の差でもあったようだ。

如何に一人一人の人間の能力を有効に組織化出来るかどうかが、環境を整備出来るかどうかの差であったという。

  “やはりここでもリアルなネットワーク作りが要因か”

そう思ってしまうのである。

  やはり人間は如何に連帯するかが生き残りの要因であるのだ。

如何に能力のある店長とはいえ、一人の人間の域を超えることは出来ない。

  組織的なネットワーク作りの優劣が組織強化の最大要因なのである。

そして、我々は世界制覇を果たしたホモサピエンスの末裔である。
人間本来の強みの発揮というのは、何といってもネットワーク作り。

  その強みを活かせるかどうかが生き残りの条件となる。

コロナ禍によって孤立する個人が問題であるという現実が浮き彫りになってきているが、再び組織のネットワーク作りが大きな課題となっていくことは、歴史が物語っているのである。


PS
4月20日(水)より開催の「競合対策セミナー」。
 その予告編が出来ましたのでご視聴してみてください。
 自店の業績を左右する競合店。
 そんな存在である競合店に対しての対策セミナーを通して、
 競合店からの顧客の吸引と維持を学んでみませんか。

  競合対策セミナーの予告編の動画はこちら 


4月6日(水)開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
 次回は5月11日(水)を予定。

 動画で見る「52週MDセミナー5月編」
  ①52週MDセミナー(データで見るチャンスの在りどころ)
  ②52週MDセミナー(涼味麺の合同展開と軟皮果実の展開)

是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後開催予定のセミナーのご案内。

①第1回競合対策セミナー
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日時:2022年4月20日(水) 13:00~14:30
定員:30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料:法人30,000円(30名まで) 個人10,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催) ※後日アーカイブ配信あり

第1回競合対策セミナーの申し込みはこちらから

予告編の動画はこちら

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2022年2月21日 (月)

競合対策で追うもの

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合対策。

  今や業績を左右する最大の要因は競合店の存在。

よって、業績改善を競合対策に置き換えることが多い。

  “そんなのは分かり切っているよ”

皆はそう言うであろう。

  しかし競合対策とは言っても具体的にはどうするか?。

全ての商品を価格合わせをするのか?。
特売の価格で圧倒的差別化するのか?。
品揃えの幅を広げて差別化するのか?。
基本の徹底で来店動機を高めるのか?。

  全てが出来ればそれに越したことはない。

しかしそれは不可能である。

  どこをどう意識して競合対策を施すか。

そこが競合店の存在に悩む企業や店舗の最大の悩みであろう。

  ただ競合対策の手順を理解する必要があろう。

競合対策だけで自店の業績が即改善するわけではない。
そのことを理解して行動し対策をしなければ、その効果に悩むことになるのである。

競合対策によって何を改善するのか?。

  それは「客数」である。

客数とは出店地の基礎商圏によってほぼ確定されてしまうものである。
その基礎商圏によって、そのお店の最大の売上がほぼ決定してしまうもの。なぜなら商圏に居住する世帯や人口以上の来店客数は有り得ないことだからだ。

  基礎商圏からの引き算をより少なくすること。

これが業績対策となる。

  そしてその引き算の最大の要因が競合店の存在ということになる。

よって、競合対策の目的は、如何に客数を最大値として確保するかなのである。

  競合対策の評価は客数で判断する。

これが競合対策の目的であり、その目的に対して現在の客数を伸ばし、伸ばした客数を維持しながら客単価を別の施策でアップさせて総売上を大きく伸ばしていくのである。

  これが競合対策を起点にした業績対策となる。

よって、競合対策とは業績対策のスタートラインとなり、そこから獲得した客数をどう維持するかはまた別問題となり、そこにまた新たな業績対策が生まれ、点数対策であり単価対策でありを自店の販売力から高めていき、

  売上=客数×平均点数×一品単価

上記の基本的な売上の分解式で説明すれば、客数に対して競合対策で改善し、平均単価であり一品単価に関してはまた別の自店内の販売技術を用いて改善していくことになる。

  これが業績対策の全体構図となる。

それでは、その一つ一つの数値の改善の為に具体的に何をどうして対策を打っていくのか。

  それは全てをやることに他ならない(笑)。

それが理想ではあるが、まずは競合対策からの客数増をどう図るか。
そして、客数をしっかりリピーターとして安定した客数として囲い込み、そこからリピーターに対しての商品の魅力、売場の魅力を高めて点数を高め、その積み重ねが継続が安定した業績を維持することが出来るのである。

  その具体策。

それはまた後日。




PS
2月9日(水)開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
 次回は3月9日(水)を予定。近日中に申し込みURLを公開予定。

 動画で見る「52週MDセミナー3月編」
  ①52週MDセミナー3月編(データで見る3月のイベント)
  ②52週MDセミナー3月編(3月全般の概況説明)
  ③52週MDセミナー3月編(各週各部門別写真説明)

1月21日(金)開催の「データマネジメントセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で計3回にてデータ活用のセミナーを開催しております。
 次回はこの記事の下位にも記載しましたが、2月25日(金)開催予定。

 動画で見る「データ活用セミナー第1回目」
  ①データ活用セミナー1回目(客数データの活用)
  ②データ活用セミナー1回目(具体的写真説明)
 
是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後開催のセミナーのご案内。

①データマネジメントセミナー第2回目

225 
日時:2022年2月25日(金) 13:00~15:00
定員:30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料:法人30,000円(30名まで) 個人10,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催) ※後日アーカイブ配信あり

データマネジメントセミナーの申し込みはこちらから


②52週MDセミナー(4月編)

52md4 

日時:2022年3月9日(水) 13:00~14:30
定員:30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料:法人15,000円(30名まで) 個人5,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催) ※後日アーカイブ配信あり

52週MDマネジメントセミナーの申し込みはこちらから


*全セミナースケジュールはこちらでご確認を



食品商業3月号が発売されました。

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当方の執筆は以下の通りです。
①「ローカルスーパーの為の店舗視察ポイント」
②「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
  一時限目 ~ ファイブマネジメント
  二時限目 ~ 52週MDマネジメント

是非、お楽しみください。

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2021年12月 9日 (木)

魚の目の競合対策

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



本日のテーマは「魚の目」の競合対策。

  “どういう意味?”

そう問われる方もいるだろう。
「魚の目」での競合対策と言われても、どういう意味?と問いただされるのは見えている(笑)。

  先日の店長研修会でのこと。

競合企業のMRの際に、ある企業の店長との意見交換の場があった。
そして、その店長の競合対策を聴いて、一同が驚いた。

  それが「魚の目」で見る競合対策であったのだ。

それはこうだ。

  競合店と同企業の一年前に出店した企業の経緯を見る。

そう、自店の近隣に出店した企業の一年前に出店した店舗の開店からその後の一年間の経緯を見て、どのタイミングでどのような施策を打つかという事前の調査を踏まえて、その経緯と同じ施策を目の前の店舗も実施してくるであろうとの予測の下に自店の競合対策を打ったというのである。

  まさに「魚の目」を活用した競合対策である。

同企業であれば、開店から1か月、3か月、半年、そして一年と経過するにしたがって、どのタイミングでどのような売場の編成、売価の変遷、そして販促全般の変遷になっていくのかを事前調査の情報から、その魚の目に従って目の前の競合店に対して、自店の売価設定や売場の強化策、そしてその都度の荒利変遷等を踏まえながら対応していくため、相手の出店に対しても振り回されることなく、すべてが想定内という余裕を持って競合対策を打てるというスタンス。

  この話には同じ店長仲間も驚愕した(笑)。

そこまでやるのか!、という感動であり驚愕である。

  そこまでやるから盤石な情報が網羅される。

特に、初めてぶつかる企業に対しては、そこまでの情報収集も必要なのであり、結果として相手に振り回されずに、逆にこちらから先手を打って相手を振り回すことが可能となるのである。

  振り回されるとは後手後手に回ること。

十分な情報を収集しておけば、常に想定内の出来事となり、その想定内という余裕が常に先手を打てる環境が整備されているということであるから、常に先手を打って相手の施策が後手後手となる道を歩ませることが主導権を握るということでもあるのだ。

  競合対策とはこのように常に主導権を握ることが最終目的となる。

こちらの売価設定に相手が合わせざるを得ない状況を作ること。
こちらの商品政策に相手が合わせざるを得ない状況を作ること。
こちらの販売促進に相手が合わせざるを得ない状況を作ること。

  主導権を握り相手が振り回される結果となることである。

結果としてこちらは相手に振り回されずに普段の売場作りに専念でき、売場の安定がもたらされ、必要最小限のコストで競合対策を先手を打ちながら実践できることになる。

  これが理想的な競合対策の流れ。

そして、それに対してのギャップの部分だけが微調整されて付加されていくことになる。

  競合対策とは振り回されずに振り回すことにある。





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2021年10月20日 (水)

未知なる競合対策

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


店内改装。

  またはリニューアルともいう。

大方の改装は、オープンからある一定の期日が経過して、店舗内の設備(冷蔵ケースや照明等)の老朽化に伴い、ある一定の休業を設定して設備の入れ替えと同時に最新のレイアウトであり品揃えであり、店内の内装を一掃してイメージを一新し、新店同様の新たなお店として生き返らせるのが目的となろう。

  概ね15年のサイクルとなろうか。

しかし、それとは目的が異なる店内改装も存在する。

  目的は競合対策。

その場合は15年サイクルとは別に、短期間でも改装を施す場合もある。
店休日も1日~3日程度の短期間の間にレイアウトや商品の配置換え、入れ替え等により新規競合出店や既存の競合店への対応として実施する場合もある。

更には5日程度の休業によって結構大きなレイアウトを変更したり冷蔵ケースを入れ替えたりする場合もある。

  目的は最新の企業のレイアウトへの変更。

更に、その目的は競合対策であり業績対策となる。

  仲間のお店が改装する。

その目的は、今後想定される競合店の出店に対して、その想定する競合店の近隣への出店は決定はしていないが、それを既に想定しての店内改装を一か月弱の期間を要して実施するというものである。

  競合出店を想定しての店内改装。

おそらくそのお店の改装によって、今後想定される企業対企業のぶつかりに対しての、自社のコンセプトがその改装によって如何に効果があるのかをこの改装によって検証しようとする目的である。

  “そこまで想定しての店内改装かぁ~”

関心してしまうほどの、事前対応である。

  そうやって先手先手を打っての生き残り戦略。

その先手が、これからの時代にどのような効果を生むのか。

  それはそのお店の取り組み次第であろう。

事前に、出店がするであろう競合店を想定して、店舗運営をしていくのか。
そこには、競合店が出店する以前から、その競合店が出店しても採算が合わないという判断をさせるという事前の評価を競合店に下させる目的も含まれるのである。

  これも競合対策と言えるのかもしれない

事前の改装にて、競合店に対して今後この周辺には出店しないという判断をさせるということを目的とした改装。

それはある企業が、近隣に競合店が出店した場合に、徹底した競合対策により、その競合店に対して今後自社の近隣に出店した場合には同様の対応により徹底した対策を打ちますよという宣戦布告であり、その競合店をして今後は二度と周辺立地へは出店しないという判断をさせるという競合対策と似ているなぁ~と思うのである。

  競合対策とはリアルな店舗同士の競争だけではない。

リアルな競争の現実から、今後を想定したバーチャルな駆け引きとしての競合対策も含めて語られるものである。

  そう捉えた場合の競合対策とは。

自社の周辺には出店させない、出店を留まらせる、そう想定させることも大いなる競合対策と言えるのである。

  重要なのは一番初めのぶつかり合いであろうか。

その結果、一気呵成に攻め込まれるトレンドとなるのか、二度と攻め込ませないというトレンドとなるのか。

  やはり初めが肝心なのである。



当方のファイブマネジメントセミナー。

  今後の日程は以下の通りです。

日程は、10月1回(無料)、11月2回(有料)、12月1回(有料)となっている。

【今後のスケジュール(予定)】 
 
・10月28日(木)13時~ ファイブマネジメント及び52週MD(ボジョレ解禁編)無料
  *申し込みはこちらから

・11月11日(木)13時~ 販売力強化策①&52週MD(12月前半編)有料
  *申し込みはこちらから

・11月24日(水)13時~ 販売力強化策②&52週MD(12月後半編)有料
  *申し込みはこちらから

・12月  8日(水)13時~ 販売力強化策③&52週MD(1月編)有料
  *申し込みはこちらから

上記日程の予定で進めている。
いずれも午後1時~2時30分までの1時間30分の予定。
  
  10月の内容はファイブマネジメントの概略と11月ボジョレ解禁MD。
  11月と12月の有料版においては販売強化策①~③と52週MD(12月~1月)。

10月は従来のファイブマネジメントセミナーの概略を中心に、そして11月以降の有料版においては、販売面でのより充実した販売強化策と翌月の月間MDを導入し、無料セミナーの概略とは異なりより詳細な販売事例を基に、店舗で実践できる販売力強化セミナーを3回に分けて取り入れていきたいと考えている。よって3回連続で視聴していただくことでより詳細な販売力強化策として学ぶことが出来る。

また、有料版視聴の方には後日アーカイブ動画の視聴も可能となり、当日視聴できなくても後日ゆとりをもって視聴できるのである。



  有料セミナーとしても格安(法人一回視聴3万円 個人一回視聴1万円)な内容かと思われる。

少しでもてっちゃん塾の考え方やスタンスを知っていただきたいと考え、データシステム会社のデータコムさんとコラボにて実現できたものである。




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2021年9月11日 (土)

視点の違いからの競合対策

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


一口に競合対策と言ってもいろいろな視点があろう。

  企業としての視点。
  地域としての視点。
  個店としての視点。
  部門としての視点。
  個人としての視点。

いろいろな視点があって、いろいろな競合対策の考え方からの具体策が生まれる。

  あらゆる視点から競合対策を考察することは悪いことではない。

しかし、実践するのはあくまでもそれぞれの個店である。
そして矛盾する競合対策となってはならない。

  方や「価格」。
  方や「品質」。
  方や「基本」。
  方や「時間」。

いろいろな視点があろうが、それぞれの視点からすべての具体策が現場の店舗に集約されるのである。

  全てを実践する。

それはもはや競合対策というよりも、店舗としてのあるべき姿の構築であり、特段競合対策としての施策とは言えない。

  競合対策とはあくまでも競合が絞られてからの対応となる。

そして基本的には、企業としての競合対策という根幹が策定されていることが前提であろうか。

  企業として競合対策とはどう考えどう対応するのか。

特に、企業として競合店に対する認識とその対策の基本形があって、そこから今回の競合店出店に対して、どの個店でどう対応するのか。
その為に競合対策を施さない個店はどのような支援策(利益確保)を役割演ずるのかという守りのスタンスを取ることになるかもしれない。

  それが企業としての競合対策となる。

しかし、それとはまた別に個店に目を向けるとそのほとんどの個店には競合店が存在しているのである。

  個店は個店で競合店とそれぞれにぶつかっているのが現実。

その個店の競合対策をどう考えるのか。

  これもまた企業としての基本形が無くてはならない。

個店の競合対策の基本形とも呼べるものであろうか。

  競合店の選定。
  情報収集方法。
  各種数値分析。
  競合対策立案。
  対策期間設定。
  その検証対応。

そのようなステップから、どのような結論付けをして個店の競合対策から勝ちパターンの情報を収集していくか。

  あらゆる個店対応から得られる情報は膨大であろう。

そしてそこからまた新たな競合対策が更新されていくのである。

  そうやって企業としても個店としても強くなっていくのである。

よって、本部や企業だけの競合対策立案と実践に頼ることのリスクも考慮しなければならないのではないだろうか。






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2021年8月 9日 (月)

競合対策とは

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


このブログにおける「競合対策」に関する記事。

  実に166件も検索されている。

ブログのテーマや記事内に「競合対策」が含まれている記事が166つもある、ということである。

  やはりこのブログの大きなテーマであることは間違いない。

先日のプレゼンの中でも、競合対策というテーマのPowerPointを数枚入れ込んだ。

  競合対策をどう進めるか。

それをデータを有効に活用して如何に進めていくか。
それが、競合対策に対して仮説検証していく上で重要なテーマとなっていくであろう。

  競合対策。

いろいろな手法があろうだろう。
そしてそれは、企業によっても違うであろうし、企業のフォーマットを個店の店長が自分流に置き換えて実践している場合も多いであろう。

  また競合店の位置づけによっても異なるであろうか。

私は「競合店」に対する定義は、「一番数値影響度の高いお店」と捉えている。

  自店に一番数値影響度が高い。

それはイコール、対策を打つことで自店の業績を効率よく回復させることが出来る相手、という意味である。

  大きなコストを掛けないと業績回復させられない相手。

それよりも、より少ないコストと対策によって、最大の効果をもたらすことが出来る競争相手。

  それを競合店とみなして対策立案すること。

そう考えると、相手の規模や売上ではなく、より自店に近いお店ということになる。

  “でも隣のお店は相手にならないなぁ~”

そう近隣店舗を甘く見ている方もいるであろう。
よって、競合店をいろいろと拡大解釈してる企業や店長も多いのかもしれない。

  競合店から学ぶ。

そんな視点で考えると、ちょっと遠くても、より集客力がありより豊富な品揃えでより先進的な取り組みをしている店舗を「競合店」としてとらえてしまいがちとなるが、それはあくまでも「学ぶ」お店であり、自店の業績を左右させる競争相手とは異なるのである。

  その選定から始まる競合対策。

そして相手の強み、弱みの把握。
  
  更には自店の強み、弱みの把握。

そこから、どう攻めるか、どう相手を切り崩していくのか、を検討する。

  それが競合対策である。

よって、競合対策の冒頭にデータは存在しないと思っている。
まずは、競合店を選定して、次に競合対策を立案する。

  そして戦術として実施した部分だけをデータで検証するのである。

そして、競合MRも実施している部分だけを詳細にMRして、自店の対策につなげていく。

  競合店も見れば見るほどいろいろな部分が見えてくる。

しかし、競合対策を立案し実践しているのであれば、当面はその部分を詳細に検証し分析し、そして自店の強みとして確立していくことが先決であろう。

  そして相手が一番嫌がることに踏み込む勇気が必要であろうか。

相手が一番嫌がること。

  それは相手の強みに踏み込むこと。

そこに踏み込まれるのが相手は一番嫌がる部分である。
それを店舗一丸となって店舗全員の共通認識として共有すること。

  ここまで行けばある程度の効果が見えてくるものである。





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2021年6月28日 (月)

その後のつくば

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


三度(みたび)つくばに行ってみた。

  その後のつくばである。

つくば駅中にロピアがオープンしてほぼ一か月。

  その後のロピアであり周辺の競合店の動向が気になっていた。

何はともあれ、話題のロピアである。
特に北関東で初のお目見えでもあるし、ヨークベニマルとのガチンコ勝負もその後が気になっていたのである。

  新店がオープンして一か月後の動向。

これは業界関係者であれば、興味深いその後の動向ではないだろうか。

  査察日は6月25日(金)。

大きな天気の崩れもなく、朝11時頃に強い雨が降ったがそれ以降は回復傾向にある気候条件であった。

  相変わらずロピアは高い集客力を誇っていた。

開店当初は入口付近も商品を全面に打ち出して外に向かって商品を見せるような展開をしていたが、さすがに現状の来店客数と売上に応じた適正な売場展開に戻してはあった。

  入口正面の顔では「さくらんぼ」「アメチェ」「桃」。

鮮度感をしっかりと打ち出した陳列に変更してあった。

  “もっと客動線に沿って商品を見せれば更にさくらんぼは売れるのでは”

とは思ったが、入口に柔皮果実を徹底して展開するところは、旬の独り占めを未だに追求しての展開だ。

  しかしどうすればメロンのあの価格が出せるのであろうか。

大玉で相変わらずの398円均一を継続している。

  ヨークベニマルですら1玉680円での展開なのに。

グロサリー商材は簡単に価格合わせが出来る。

  しかし果実はそう簡単ではない。

そこを突いているのであろうか、圧倒的な価格での打ち出しであり、おそらくロピア側もこの価格での販売金額とその効果が見えてきたので、そのまま継続しているのであろうが、入店してすぐのメロンで果実売場は勝負あったかな、という感じである。

  またこれからである「さくらんぼ」も398円。

他社が580円~780円で展開しているのと比べると圧倒的な価格差であり、多少の規格の差こそあれ、「一度は食べてみようか」との顧客の欲求を満たしてくれる売価設定である。

  野菜は現在相場が上昇中。

よって、開店時にはキャベツ98円で大きな価格差を打ち出せなかったのであるが、ここにきてようやく「野菜も安い」という感度を感じる売価設定になってきたのである。

  他社が198円のキャベツが128円。

この価格差になるとお客様への安さ感も相当訴えることが出来る価格差になっているのではないだろうか。

  そういう意味ではロピアにとってはいい相場環境であろうか。

そして、鮮度も相変わらず妥協しないで継続しているのである。

  レタス、ほうれん草、ブロッコリー。

いずれも高鮮度で維持されながらの価格訴求はお客様も付いてくれるであろう。
更に、この時期最大の売上の源である「とうもろこし」も98円で大人気である。

  お店の顔としての役割を十二分に発揮していたのである。

おそらく、お客様はこの段階で「ロピア」に買物にきて良かった、という感動を得ているハズだ。

  青果部門で十分にお買い得感を得た後の鮮魚・精肉。

一度買い溜め志向に火が付いたら、その後はお客様も覚悟を決めて「今日は買うぞ」という意識にさせてしまうものである。

  そして鮮魚は中トロ大トロの寿司に力を入れていた。

相変わらずお造り類は生産性を考慮して手を付けずに、他社がやれない中トロ大トロの寿司を鮮魚部門で手作りで展開。
よって、こちらもブルーオーシャンの領域で売価設定の出来る環境を整備し、利益商材として展開しているのである。

  どこで利益を稼ぐか。

その答えがこの辺の量販商品で、企業の考え方が見えてくる。

  精肉は牛肉を中心に相変わらず高単価を維持して展開。

しかし開店当初と比べると豚鶏のコーナーの充実度が高まったか。

  精肉は客動線の最後に一番お買い得な2000円のステーキ類の展開。

客動線を如何に長く保ちながら自部門の商材の点数を拡大していこうかとの配慮も、いろいろと工夫しながら日々検証している様子が伺える。

これで三回目のつくば詣であるが、行けば行くほどにこの企業のスタンスが見えてくるのである。

  どこで大きな売りを作る。
  どうやって点数を上げる。
  何で利益と生産性をとる。

そんな商売の根源がみえてくるのである。

  そしてそれに対しての日々のPDCAをどう回すか。

そして、徐々にお客様の棲み分けが始まろうとしているのであろう。

  お盆商戦がどう評価されるか。

ここが試金石であろうか。



PS
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 https://www.tetu-juku.com/

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2021年3月15日 (月)

競合店の改装情報

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨年一年間はコロナ禍による巣篭もり需要拡大期。

  そして今年から新たな環境に突入する気運の高まり。

その影響もあってか、駅前の大手GMSが数十年の歴史に幕を落とした。
さらに、ここに来て直近の競合店が改装をするという情報が入ってきた。

  当店から数百メートルという影響度の高い競合店。

全くの新たな装いで再オープンとなるらしい。

  上記だけでも今年から大きな変化の波が押し寄せてきそうな気配である。


思えば、昨年一年間はコロナ禍という大きな波に翻弄され、ただただコロナ対策、感染対策にのみ振舞わされてきたように思う。

  お陰様で業績の方は何もせずとも順調に推移はした。

しかし、従来から取り組んできた競合対策もこのコロナ禍の為、多くの販売促進は中止や延期。
更には、競合店との戦いという店長を中心とした対応も中断せざるを得ない状況。

  よって店舗としても私としても何もしてこなかったのがこの一年。

しかし、大手GMSの閉店と一番近い競合店の改装という、ここに来ての環境の激変。

  しかし当方は3月を以っての退職。

今まで、現場という環境の変化にいち早く対応することを念頭に業務に取り組んできた身としては、昨年一年間の殻をようやく破り、自分の存在意義を問われる環境が巡ってきたとの感慨と、そこから去っていく寂しさという感慨という複雑な想いが交錯している。

  ようやく本来の自分の強みを活かせる環境になってきた。

そんな感慨とは逆に、4月以降からの競合店の改装においては後任の店長に任せるという放出感との交錯である。

  新規改装により新たな店舗運営陣が指揮を取るようになるであろう。

その店舗運営陣は、自分の業績や評価が掛かっているのであるから、当初から一気呵成に攻め立ててくるに違いない。

当然こちらもそれ以前に販促強化、品揃え強化、イベント強化といきたいところである。


そして当初対応次第で、今後のこの二店舗の集客力には格差が生まれてくることであろう。

  何事も初めが肝心。

初期段階でどのような対応をし、それを継続して維持しながら競合店と凌ぎを削っていくかという長期戦へと雪崩れ込んでいくもの。

  それが競合対策だ。

私は今までそのような経験を幾度としてきた。

  そして言えること。

必ず長期戦を覚悟すること。

  競合店との戦いは競合店が存続する限り続くもの。

よって、その対応は初めだけとか一時だけの問題ではない。

  それこそ永遠に続く流れの一時を自分が担うという覚悟が重要。


そして、その覚悟を以って臨む限り、いつしか敵は落ちていくもの。

  それが競合店との長い長い戦いのストーリーである。

そして、それを楽しむのである(笑)。

  “笑ごとではないぞ、てっちゃん!”

確かに経営陣はそう叱咤するであろうが、現場ではそれを楽しむという視点でも捉えていかない限り、苦痛の日々の連続となってしまう。

  競合店との戦いはある種のゲームである。

その戦いで疲弊してはならないし、苦痛を感じてもならない。

  あくまでもその戦いを店舗一丸となって楽しむという概念。

それが、店舗内が一体になり、尚且つ楽しみながら競合対策を継続できる秘訣であり、その継続がいつしか敵をして戦意喪失に追い込むのである。

  それは決して逆の立場になってはいけない。

あくまでもこちら側が、偶然にもこの競争に参加してしまったという環境をチャンスと捉えて取り組むことである。

  そんな経験を数しれず体験してきた。

最後は楽しめるか否か。

  その楽しみからも卒業の時なのだろうか。








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