競合の強み

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


よく、強み・弱みという話題になる。

　　競合の強み・弱み。

競合対策を立案する場合に、まずは上記の競合の強み・弱みと、自店の強み・弱みを分類整理して、競合店と自店との比較から入ることが多い。

　　自店の強みと相手の弱み。

その存在があるからこそ、お客様は二つのお店を使い分けているのであろう。

　　そこで徹底的に差別化する。

これが、一番ありふれた競合対策であり、一番取り組みやすい競合対策ではあろうか。

　　なぜか？。

自店の強みとは、概ね自社の強みと置き換えても同じだからである。自店の強みとは自社自体が持つ強みでもあり、特段自店だけが持つ強みとは言い難いものである。だから、自店が特段努力しなくても勝手に強みとしてお客様にも認識されていることが多い。

　　よって自店の努力の割に効果は少ない。

逆に、自社の努力によって、その波及効果が自店にも及び、そこから競合との差別化が図られていくという構図であろうか。よって、自店の強みと競合の弱みに着目して競合対策を打つことは、その努力の割には大きな効果は期待できないことの方が多い。

　　しかし実践する側は達成感に満足する。

そこで、競合対策を十二分に実践していると錯覚するから、意外に競合店に対してのダメージが少ないのである。

　　なぜか？。

お客様の認識は、何も変わっていないとの認識に等しいからである。いくら現場では自店の強みを強調しようとしても、お客様からすればそれは従来通りの売場からなんら変化がないとしか認識されていないからである。

それだけ従来の強みの強調は顧客反応が少ないのである。

　　“従来と何も変わっていないじゃん”

正直それが答えなのである。逆に相手の強みに対しての対抗策の方が、よほどお客様には伝わるのである。

　　“結構ヤルじゃん”

従来は競合店の独り勝ち状態であった強み。しかし、そこに突っ込むだけでお客様の反応は大きく印象を変えるのである。

　　“意外にこのお店もデキるんだ”

多少相手の強みに突っ込んだだけでも、お客様はそのように反応してくれるのである。

　　しかしこの手法はリスクも伴う。

従来はそれが競合の強みであり、逆に自店の弱みでもあった。その弱みを逆転させようとするのであるから、少しの努力や改善では達成できない可能性が高い。

　　更にコストも伴うであろう。

従来のは無い技術を習得するという時間的、そして技術的コストを伴うから、数値効果がなければ一気に利益喪失を伴う可能性もある。

　　しかし少しの努力で大きな成果を伴う可能性は高い。

相手の強みに対してお客様も集客されているのであるから、その強みを刺激しただけでも顧客反応は高いのである。

　　まるでオセロを返すような効果。

それが競合の強みに対抗する、ということなのである。

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PS
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ドミナントを組む

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ドミナント戦略。

　　この業界でもよく使われる言葉である。

ドミナンスとは、そのエリアに集中して出店し、地域の顧客を自社で一手に取り込むという戦略である。

　　しかしそこにはチャンスもあればリスクも存在する。

チャンスは上記に示したように、エリアに集中出店する為に、広告費であり配送費が効率よく回せるため、低減していくことであろう。

　　更には競合店が出店できないというメリットもある。

その地域の主要地を押さえれば、競合他社は敢えてその不利な地に敢えて出店するというリスクは犯さなくなる。競合出店を断念させるという競合対策と言えるであろうか。

　　逆にリスクも存在する。

最大のリスクは、そのエリアに強烈な競合店が出店した場合に、一気に数店舗の売上が低下するというリスクである。

　　これは大きい損失となる。

昨今では、このような競合出店に際してのリスクが顕著に地方中小スーパーに現れているのである。従来はドミナンスによって守られていた商圏が、その巨大競合店によって一気に崩壊し、周囲の3店舗程度の売上が昨年比90%を割る、という事態。

　　これに対して如何に打開策を打つか。

やはり、ドミナント戦略を有効に活かすことであろう。

　　特に相手の強み弱みをドミナントで対抗するという戦略。

そして、合同のチラシもドミナントで徹底して対抗し、吸引された顧客を自社で分散させることによって、競合店の商品回転力を低下させることである。

　　これを地道に続けていく事。

それによって、巨大競合店とは言え、その集客力と商品回転力が低下していけば、いずれ縮小均衡の商売に陥り、売場の魅力を失っていくものである。

　　競合対策は初めが肝心でもある。

よって、巨大競合店がオープンする以前から、上記対策によりドミナント戦略を組み、競合店が出店した段階から徹底したチラシによる吸引対策を取り、ある程度の期間まで維持していくことが求められるであろう。

　　“いつまでやるの？”

競合店とドミナンスを組み自社との棲み分けがある程度固まるまで。

　　よって3か月は要するのではないかと思われる。

それが、どっちつかずで競合に合わせた売価設定をしたりしなかったり、それもドミナントを組む自社の価格対応やサービス対応がバラバラだったりすると、3か月後の段階で集客力が大きく引き離された状態で顧客の棲み分けが決定してします。

　　だから初めが肝心なのである。

競合対策。

　　それは自社の場合は一番影響力のある1店舗に絞ることが重要。

しかし、

　　競合出店の場合はドミナント戦略により数店舗で対抗すること。

それによって、競合店が自社の一店舗に的を絞らせないということが重要となるのである。

　　そして組織力で一致団結して実践すること。

このような戦略によって、ドミナント戦略が活かされるのである。






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競合店との関わり

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周囲を取り巻く競合店。

　　店長としてどのような関係作りをしていくか。

このような関係作りに企業マニュアルは無いのが普通である（笑）。おそらく、この部分に関しては個人任せ、成り行き任せではないのだろうか。というよりも企業のスタンスに違いが競合店との関係性を左右するのではないかと思う。

　　競合店との関係作りを奨励する企業。
　　競合店との接触を一切否定する企業。

そのような違いが、従業員のDNAとなり、関わらない企業は個店の店長やバイヤーとて一切関係を持たない企業もあれば、個人差にもよるがどんどん名刺を交換して接触し、地域の競合店の店長の懇親会等を持っている企業や地域もあろうか。

　　しかし一様に競合情報は欲しがるのである。

競合店の業績、生産性や利益、そして今後の出店情報やそれに伴う他競合の状況等も合わせて、競合店情報としてほしがっているのが実情であろう。

　　取引先情報。

このような場合に一番の情報源となるのは、取引先である。

　　市場、問屋、メーカー等々。

しかし、そこから入手できる情報は限られているし、精度も曖昧であろう。何せ出どころが不明なものだから、精度の高い情報もあれば話半分の情報もままある。結局は正しい情報元とは成り得ないのである。そして最後に言えるのは、

　　競合情報は競合店聞け。

ということである。これは私の信条でもある（笑）。

　　競合情報は競合店本人から聞く。
　　噂話は言った本人から直接聞く。

これが一番確実な情報であるし、よりタイムリーな情報が入ってくるものである。

　　“そんなこと可能なの？”

誰しもそう思うであろう。

　　だからこそ競合店の店長との関係が重要なのである。

セミナー等で競合店対策の話をするときに、受講生に「競合店の店長との名刺交換の有無」を問うと、ほとんど名刺交換していないという。更には競合店の店長の顔も名前も知らないという店長や受講生が多いというのが現実なのである。

　　競合店の情報はあらゆるところから聞き出すことが重要。

しかし、その一番の核になる情報は、その発信元である競合店、そしてその店長から情報収集するのが一番タイムリーに正確な情報が手に入ることを知らなかければならない。
　
　　そしてそれを知ったら即名刺交換に向かうべし。

但し、所属企業の考えもあるだろう。

　　競合店との接触は一切ダメ。

そんな企業文化を持つ企業では、どうしても個人プレーは標的となる。ここは難しいところであるが、情報収集という意味でも、せめて名刺交換をして自分の名前と顔を認知してもらうことは重要である。そして相手企業が競合店との接触を積極的に行う企業であれば、向こうからどんどん近づいてくるのではないだろうか。

　　いずれにしても自分次第。

それが、マニュアルにはない競合店との付き合いから、関わり方ではないだろうか。

　　競合店とて同じ人間の集まり。

そして、店長同士の付き合いが深化していくと、意外に同じ課題を追求されたり、同じ悩みで苦痛を強いられる同じ立場なのだということがよ～くわかるのである。

　　そんなお互いの愚痴を言える営業の仲間。

そんな風に思えるようになれば、その関係は良好な方向に進んでいく事であろう。






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コンビニの閉店

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コンビニエンス。

　　今や食品スーパーの競合関係にある。

そのコンビニエンスに、最近ある動向が目立ってきているように思う。

　　コンビニの閉店。

コンビニの閉店が相次いでいるように思えるのである。

　　“あっちもこっちもコンビニ閉店が相次いでいるなぁ～”

そんな声が聞こえてくるのである。それは、自宅近隣のコンビニもそうであるし、提携企業内の店舗周辺のコンビニも同様に閉店が相次いでいるらしい。

　　なぜか？。

いろいろな理由があろう。それこそ、これだっ！という理由ではなくそれこそあらゆる理由から閉店せざるを得ない環境になってしまった店舗がほとんどではないだろうか。

　　競合店の増加。
　　人件費の高騰。
　　自炊客の増加。
　　弁当の値上げ。
　　水光熱費高騰。

このように、いろいろな要因が重なって閉店せざるを得ないのであろう。

　　そしてそれに伴って小型店の売上が伸びている。

コンビニの閉店によって小型店の業績が上向き傾向の店舗が発生し始めているのである。

　　と、小型店の店長は言うのであるが・・・　。

とは言っても、その小型店の惣菜や食品、菓子だけでなく、なんと生鮮の業績も上向いているのであるから不思議である。

　　“コンビニ閉店でなぜ生鮮も伸びるのか？”

そう思ってしまうほど、コンビニ閉店以外の要因もあるのかもしれない。
おそらく、そのコンビニを利用していた方が、コンビニ閉店によって近隣の小型スーパーで自炊せざるを得ない状況によって生鮮の購入が増加しているのかもしれない。

　　特に惣菜に強い食品小型店への影響は大きいと思われる。

私は現役のころから、惣菜の競合はコンビニだと思っていた。特に弁当類の競合は明らかにコンビニである。

　　コンビニと比較して自店の強み弱みは？。

そこに注目して、食品スーパーの惣菜としてコンビニに勝てる弁当売場を作ることを最重要課題としていたのである。

　　価格的に安価。
　　欠品が少ない。
　　出来立て訴求。
　　アイテム豊富。
　　
ここを如何に差別化して弁当売場を充実させてきた結果、弁当を筆頭に惣菜全般の特に夕方以降の集客力を高めることが出来たのである。

　　“惣菜の強みを活かして夕方の集客力を高めること”

それが店舗全体への貢献度として機能したのである。

　　それがコンビニ閉店からの数値効果。

小型店ほど、コンビニの影響度も大きく、コンビニ対策としての惣菜の強化が大きな効果を上げる事を知らなければならない。




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懐に入る

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競合店の店長との名刺交換。

　　いろいろなコンサル先で提唱している行為。

競合店の最新情報を有しているのが、何と言っても競合店の店長であることは間違いない。

　　そして競合店との関係構築は企業間で大きな隔たりがある。

競合店自体を良く思わない企業もあれば、積極的に競合店との関係を構築する企業もある。

　　店長の個人差もあれば企業としての考え方の違いも大きい。

私が所属してきた企業は、競合店との関係作りに関しては自由に対応出来たので、積極的に競合店とは関わりを持てたように思う。

　　結果競合店の店長とは積極的に関わってきたと思える。

それは、何と言っても競合店の最新の情報を有しているのが競合店の店長だからである。

　　これは間違いなの無い事実である。

だからこそ、競合店の店長と常に情報交換していれば、大抵のことは見に入ってくる。

　　時として相手の愚痴を聞くこともままあるが（笑）。

それだけ、競合店同士の関係ではあるが、それなりに打ち解けてくると、お互いを一個人として付き合えるようになってくるのである。ここから先は個人差は大きいであろうか。そして個人的な店長同士の関係性にも大きく左右されるようになっていくであろう。

　　要は相手の懐に入れるかどうかである。

相手の懐に入るとは、単なる名刺交換の関係から、成功事例や業績関係の情報まで交換できる関係であり、それには相手の企業であり店長に対する視点が大いに関わってくるのである。

　　同じ地域の営業の仲間。

そう認識することで、相手を敬う姿勢となり、企業としての格上や格下という小さな視点から同じ地域の営業の仲間として、共に地域のお客様への貢献を考える仲間としての意識が大きく左右することになろう。

　　そんなお互いの姿勢がお互いの懐に入れる条件となろうか。

そんなお互いの意識と情報共有が、より有効な成功事例の共有であり業績の共有へと発展していくのである。
そして、そんな関係性を持つ競合店の店長を何人得ているかが、その店長の遠心力ではないだろうか。

　　遠心力とは外部から学ぼうとする力である。

逆に求心力とは内部に学ぼうとする力である。求心力と遠心力共に大きな力を発揮して行動することがリーダーには求められ、そこから内部と外部のバランスを見極め、外部から有効な情報を取り入れて内部の活性化と強化を図る視点が身に付いていくのである。

　　そのような店長時代の経験が更に上の職位になって活きてくるのである。

その第一歩が、店長であれば競合店の店長との名刺交換から始まり、懐に入ることによって得られる情報を有効に活用して自らの視点を広げていくのである。

　　その根底にあるのが「競合店は同じエリアの営業の仲間」という視点。

その視点が無い限り、相手の懐に入ることもまた不可能であろう。




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自店を評価する

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自店を評価する。

　　その評価手法にもいろいろとあるであろう。

自店を知るということは、周囲の店舗と比較するという前提がある。

　　その前提があるからこそ自店の位置づけが見えてくるのである。

よって、他店と比較しなければ、自店の強みも弱みも見えてこないし、お客様という客観的な視点からの判断も、比べるという視点があるからこそ区別されて、お客様という視点においての自店の存在がようやく明確になっていくのである。

その為には、二つの店舗との比較から、自店という存在価値が見えてくるのである。

　　一つは、自社競合店との比較。
　　二つは、他社競合店との比較。

この二つの比較から、ある程度明確な自店の存在価値、そして自店の強みや弱みが明確になっていくのである。それでは、二つの比較から如何様に自店の強み、弱みを客観的に見出しいくのか。

　　まずは自社競合店との比較から。

自社競合店とは言っても、本当の第一競合店でなくてもよい。いやむしろ自社同志で第一競合店となっている関係の自社店舗はないであろう。よって、自店から一番近い自社店舗という位置づけのお店との比較から自店の位置づけを図るのである。

　　重要なのは同じ商品を扱う店舗との比較であることが大切なのだ。

同じ商品を同じレイアウトで配置している一番近い店舗であるから、その比較から自店の位置づけが明確に見えてくるのである。

　　部門毎にカテゴリー毎に単品毎にどう違うのか。

その比較から、部門の強弱、カテゴリーの強弱、単品の強弱が見えてくる。

　　そこから自店の特性を明確にしていくのである。

青果に強く、逆に鮮魚は弱い、そして豚肉が強く、惣菜では鶏肉が強い。

　　そこから見えてくる自店の特性と強み弱み。

上記のような特性であれば、どちらかと言えば街中や都市部に位置づけられる店舗であり、野菜類はスーパーで購入する顧客が多く、比較的若い客層故に、魚以上に肉の需要が高いという客層が予想できる。

　　逆の位置づけの場合もあるだろう。

そうやって、同じ商品を扱う店舗同士の比較から明確に自店を位置づけることが出来るのである。
それは、同じ商品と同じレイアウトであり、更に詳細なデータを活用しての具体的な比較が出来るからである。

　　そこから自店の客層をしっかりと把握する。

しかしとは言ってもそれだけで明確な違いがそのまま客層に当てはめられるかというとそうでもない。

　　そこに担当者の想いが相当に織り込まれるからである。

青果部門の場合は若年層が多い地域であるが、果実の強みが生まれていたり、牛肉の和牛が強みを見せていたりする場合は、その部門の担当者の想い入れが強い場合が多い。

　　それは人材の強みとして位置付けなければならない。

そのお店にその担当者がいる限り、その強みを活かすことが可能であり、それをチャンスとして活かすことが大切なのである。

　　それを中和するようなマネジメントはしてはいけない。

せっかくの強みを殺してしまうからである。

そして、そのようにして自社内での詳細なデータを基に見えてきた自店の強みや弱みを把握した段階で、本当の競合店と比較するのである。

　　そこから先は詳細なデータは存在しない。

あくまでも、自分で比較した判断を基にするのであるが、逆にいうと自分以外のお客様の声や同じ店舗に勤務するパートさんの声も重要な参考意見となるのである。

　　お客様視点でどう比較するか。

それも重要であり貴重な情報となるのである。
そして、自社の店舗との比較から見えてきた詳細なデータを基にした商品での強弱をある程度前提として、実際の競合店と比較した部門毎にスペースレイアウトや配置、そしてアイテム数や顧客の声から想像できる、競合店との比較の中での自店の強みと弱み。

　　そこから、自店の強みを武器に競合店を圧倒する。
　　そこから、競合店の強みを叩いて顧客を吸引する。

その対応が的確であればあるほど、効果的な数値効果が得られるであろう。



PS
4月20日（水）より開催の「競合対策セミナー」。

　　全3回が終了致しました。

そして、競合対策セミナーの特別編を設けました。

　　競合対策セミナー④「私の実践法」（7月21日開催）。

新店開店以来42勝3敗の成績を残した店舗で取り組んだ、競合対策の内容とその効果を公開したいと思います。
新店開店、そしてその直後から競合店の改装や、更に近隣エリアにオープンした競合店対策、その過程で毎年策定してきたストアコンセプトからの52週MDへの実践を通しての数値効果等を、実践してきた過程からの具体的な数値効果も合わせての90分のセミナーとなります。

　　店舗運営責任者、店舗運営統括責任者の方に視聴して頂きたいものです。

　　6月22日開催「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
　　5月18日開催「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
　

6月8日（水）開催の「52週MDセミナー」（7月編）の一部を公開致します。

　　52週MDマネジメントセミナー（7月編）ダイジェストの視聴はこちら

以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
次回は8月編を7月5日（火）に開催予定。

是非、動画（YouTube）をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後のセミナーのご案内

①52週MDマネジメントセミナー（8月編）

1.8月月間の52週MDの提案
・8月1週～お盆前哨戦
・8月2週～お盆商戦本番
・8月3週～秋の味覚
・8月4週～残暑対応
・8月5週～秋刀魚と葡萄
＊年度前半戦のヤマ場、顧客の上半期の通信簿となる月

2.販売のポイント
・訴求ポイントや売場展開の仕方

3.売場事例
・売場写真で売り方の事例を紹介

4.質疑応答

5.フリートーク
・当日参加された方同士の情報交換会

＊52週MDマネジメントセミナー（8月編）の視聴申し込みはこちらから


＊全セミナースケジュールはこちらでご確認を


食品商業7月号の予約販売が始まりました。 

Amazonでの食品商業7月号のご注文はこちらからどうぞ。

当方の執筆は以下の通りです。
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競合対策セミナーから

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先日の競合対策セミナー。

　　視聴者のアンケートが回ってきた。

今回はアンケート回答者が多かった。

　　アンケート回答が多いということは関心の高さである。

そして、結構好評だったことが伺える。

　　競合対策という行為。

どの企業もどの店舗も競合店という存在は必ず存在し、もし周囲２k圏内に競合店が存在しなければ、20億はおろか30億、40億の売上が期待できる店舗が多いのではないだろうか。

　　“かってはそんな売上を誇っていたよ”

そん昔話がよく聞く言葉である。
しかし、ここ20年程度から1店、また1店と2k圏内に競合店が出現し、かっての7掛けとか半分とかの売上に低下してきた店舗もあることであろう。

　　競合店の存在がその要因であるのは確実である。

もし、その競合店が存在していなければ、という仮定。いやもっと言うと、もしその競合店が撤退したらというより現実味のある仮定を想定したときに、自店の売上はどの程度上昇するであろうか。

　　1割2割では収まらないであろう。

それだけ競合店とは自店に大きな影響を与えていたことになる。そしてそれはその存在が無くなったときに初めて分かるのである。

　　私は競合店の存在が無くなった経験を何度も味わってきた。

だからこそ、その存在の大きさであり、その後の影響度でありを語ることが出来るのである。

　　その逆に新規競合店の出店の経験も何度も味わったが（笑）。

競合店が撤退してゼロになるということは、自店にとっては大きなギャップであり、それだけ地域の商圏の厚さを思い知らされるのであるが、その競合店が撤退するという過程にはいろいろな理由が存在する。

　　しかし最大の理由は今後の回復が期待できないという経営判断である。

そしてそれは隣の競合店の存在が一番大きな要因となる。

　　要は一番近い競合店の存在だということだ。

先日の競合対策セミナーのアンケートの回答で一番多かったのは、競合店を絞るという視点をもつということに対して、従来の多くの競合店をマークするという行為とのギャップである。

　　それだけコスト対効果に悩まされていたといことである。

より多くの競合店をマークするということは、より多くのコストを支払うといことである。

　　コスト意識がなければ問題ないであろう。

しかし、現実には店舗にも企業にもコストは存在し、そのコストをかけないで如何に効率よく競合対策によって数値効果を上げられるかが問われるのである。

　　よってその絞り方と対策の打ち方の重要となる。

そして、その対策を継続するということ。

　　結果が簡単に出る施策ほど追随されるもの。

直ぐに効果の出る施策と同時に地道に追随をされない施策も実施していく継続力が問われるのである。

　　そんな内容で次回以降からの内容としてきたいと考えている。



PS
4月20日（水）より開催の「競合対策セミナー」。
　次回は5月18日（水）の開催となります。
　競合対策セミナーの予告編が出来ましたのでご視聴してみてください。
　自店の業績を左右する競合店。
　そんな存在である競合店に対しての対策セミナーを通して、
　競合店からの顧客の吸引と維持を学んでみませんか。

　　競合対策セミナーの予告編の動画はこちら
　　4月20日開催「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
　
4月6日（水）開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
　以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
　次回は5月11日（水）を予定。

　動画で見る「52週MDセミナー5月編」
　　①52週MDセミナー（データで見るチャンスの在りどころ）
　　②52週MDセミナー（涼味麺の合同展開と軟皮果実の展開）

是非、動画（YouTube）をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。

今後のセミナーのご案内
①52週MDマネジメントセミナー（6月編）

日時：2022年5月11日(水)　13:00～14:30
定員　：30名
対象者：地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
　　　　店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
受講料：法人15,000円(30名まで)
　　　　個人5,000円(1名まで)
参加方法：オンラインセミナー(Zoomにて開催)
　　※後日アーカイブ配信あり
　　※流通小売業様以外のご参加はお断りさせていただく場合がございます。

＊全セミナースケジュールはこちらでご確認を


食品商業5月号が発売されました 

当方の執筆は以下の通りです。
「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

お楽しみください。

競合店の強みを叩く

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


自社や自店の強みと同時に競合店の強み弱みの把握も重要となる。

　　それによって自店と競合店との位置づけが見えてくるのである。

それでは、お互いの強みや弱みを把握して、その後にどうするのか。

　　問題はそこである。

いくら自店と競合店との間に存在する強み、弱みを詳細に把握しただけでは、それは単なる強み弱みを知っているという情報収集に他ならない。

　　情報は活用してナンボ。

しかし、意外に情報収集することが目的となってしまっていることもしばしばである。

　　情報をもっていることで問題解決したが如くの現実。

意外によく見受けられる現実ではないだろうか（笑）。
しかし、いくら情報だけを収集しても、問題解決を前進させることは何一つ出来ないのである。

　　相手の弱みを把握しただけで勝ったと思っているのである。

しかし、現代はそのような情報収集は日常茶飯事であり、そしてそれはお互い様なのでもある。
自社が把握している情報は相手にも伝わっていることがほとんど。

　　だからこそ尚更その活用手法と実践のスピードが求められるのである。

それが、競合対策のスタートラインとなるのである。

　　自社の強みと相手の弱み。

それが明確であれば、その差を更に広げることで、その部分での格差は更に明確にお客様にも伝わることになる。

　　絶対的な差別化がここでもたらされるのは明確である。

そしてその手法が企業や店舗にとっては一番楽な競合対策となることも知らなければならない。
しかし、ここで大きなリスクとなるのは、もともと勝っている強みを更に磨くということであるから、更に強みを磨く程度に差が生じるリスクがあるということである。

　　“どうせ勝っているのだから”

そのような安易な先入観を持ってしまうと、磨きこむレベルが弱くなってしまうというリスクを伴うものである。

　　それではその逆はどうか。

相手の強みに対抗するという競合対策。

　　これは容易なことではない。

特に、相手の強みであり自店の弱みという状況であれば、それに対抗するという手法は自殺行為となるリスクを伴うであろう。

　　しかし相手へのダメージはこの手法が最大である。

相手の強みとは、顧客もその強みによって来店動機を持つものであるから、その強みを叩かれれば、集客力を失う可能性が高まるということでもある。

　　競合店の強みを叩く競合対策という手法。

ある意味、この手法はやり方によっては最大の効果を発揮する場合が多い。

　　数多ある競合対策。

さて、どのような領域で競合対策を実践していくかが問われるのである。

　　そして明日は競合対策セミナーの初日。

是非、ご視聴ください。

PS
4月20日（水）より開催の「競合対策セミナー」。
　その予告編が出来ましたのでご視聴してみてください。
　自店の業績を左右する競合店。
　そんな存在である競合店に対しての対策セミナーを通して、
　競合店からの顧客の吸引と維持を学んでみませんか。

　　競合対策セミナーの予告編の動画はこちら　


4月6日（水）開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
　以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
　次回は5月11日（水）を予定。

　動画で見る「52週MDセミナー5月編」
　　①52週MDセミナー（データで見るチャンスの在りどころ）
　　②52週MDセミナー（涼味麺の合同展開と軟皮果実の展開）

是非、動画（YouTube）をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後開催予定のセミナーのご案内。

①第１回競合対策セミナー
 
日時：2022年4月20日(水)　13:00～14:30
定員：30名
対象者：地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料：法人30,000円(30名まで)　個人10,000円(1名まで)
参加方法：オンラインセミナー(Zoomにて開催)　※後日アーカイブ配信あり

第１回競合対策セミナーの申し込みはこちらから

予告編の動画はこちら

＊全セミナースケジュールはこちらでご確認を


食品商業5月号が発売されました
 
当方の執筆は以下の通りです。
「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

お楽しみください。

生き残る力

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


先日のBSプレミアム「ヒューマニエンス」。

　　今回のテーマは「ホモサピエンス」。

我々現代人の祖先はホモサピエンス。
しかしホモサピエンスが存在していた時代には、ほかにも多様な人類が生存していたのである。

　　その代表格がネアンデルタール人。

しかし、アフリカ大陸に住んでいたホモサピエンスは徐々にアフリカ大陸から北上していずれヨーロッパ大陸、そして東南アジア、北米へと渡会ながら、ネアンデルタール人や大型動物達を絶滅に追いやりながら、全世界へとホモサピエンスの群れを広げていったのである。

　　なぜ、このような世界制覇を可能にしたのか。

それは、肉体的な差によるものであったことも一因とされている。ホモサピエンスが肉食であり、ネアンデルタール人は根菜食であったことにより、ホモサピエンスは肉食をより効率的に狩猟するために、石器を使いこなし、より柔らかい肉を火を使ってより安全に、よりおいしく食べることを編み出し、更にホモサピエンス同士が組織的に狩猟をすることを編み出していくことによって、食料をより多く獲得することに成功したのである。

　　その結果として食糧環境をホモサピエンス用に整備したのである。

方やネアンデルタール人はその優れた肉体的優位性を利用して、土の中に生息している根菜類を硬いまま食する生活をしており、人間同士のコミュニケーション力を高める必要もなかったが為に、文化を発展させる能力でホモサピエンスよりも劣っていたのではないかと言われているのである。

　　自らの生活に必要な環境を作り出す能力の差。

これが、方や絶滅し方や世界制覇を果たした両者の違いであるという。

　　最終的には社会的ネットワーク創造力の差でもあったようだ。

如何に一人一人の人間の能力を有効に組織化出来るかどうかが、環境を整備出来るかどうかの差であったという。

　　“やはりここでもリアルなネットワーク作りが要因か”

そう思ってしまうのである。

　　やはり人間は如何に連帯するかが生き残りの要因であるのだ。

如何に能力のある店長とはいえ、一人の人間の域を超えることは出来ない。

　　組織的なネットワーク作りの優劣が組織強化の最大要因なのである。

そして、我々は世界制覇を果たしたホモサピエンスの末裔である。
人間本来の強みの発揮というのは、何といってもネットワーク作り。

　　その強みを活かせるかどうかが生き残りの条件となる。

コロナ禍によって孤立する個人が問題であるという現実が浮き彫りになってきているが、再び組織のネットワーク作りが大きな課題となっていくことは、歴史が物語っているのである。

PS
4月20日（水）より開催の「競合対策セミナー」。
　その予告編が出来ましたのでご視聴してみてください。
　自店の業績を左右する競合店。
　そんな存在である競合店に対しての対策セミナーを通して、
　競合店からの顧客の吸引と維持を学んでみませんか。

　　競合対策セミナーの予告編の動画はこちら　


4月6日（水）開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
　以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
　次回は5月11日（水）を予定。

　動画で見る「52週MDセミナー5月編」
　　①52週MDセミナー（データで見るチャンスの在りどころ）
　　②52週MDセミナー（涼味麺の合同展開と軟皮果実の展開）

是非、動画（YouTube）をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後開催予定のセミナーのご案内。

①第１回競合対策セミナー
 
日時：2022年4月20日(水)　13:00～14:30
定員：30名
対象者：地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料：法人30,000円(30名まで)　個人10,000円(1名まで)
参加方法：オンラインセミナー(Zoomにて開催)　※後日アーカイブ配信あり

第１回競合対策セミナーの申し込みはこちらから

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食品商業5月号が発売されました
 
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競合対策で追うもの

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合対策。

　　今や業績を左右する最大の要因は競合店の存在。

よって、業績改善を競合対策に置き換えることが多い。

　　“そんなのは分かり切っているよ”

皆はそう言うであろう。

　　しかし競合対策とは言っても具体的にはどうするか？。

全ての商品を価格合わせをするのか？。
特売の価格で圧倒的差別化するのか？。
品揃えの幅を広げて差別化するのか？。
基本の徹底で来店動機を高めるのか？。

　　全てが出来ればそれに越したことはない。

しかしそれは不可能である。

　　どこをどう意識して競合対策を施すか。

そこが競合店の存在に悩む企業や店舗の最大の悩みであろう。

　　ただ競合対策の手順を理解する必要があろう。

競合対策だけで自店の業績が即改善するわけではない。
そのことを理解して行動し対策をしなければ、その効果に悩むことになるのである。

競合対策によって何を改善するのか？。

　　それは「客数」である。

客数とは出店地の基礎商圏によってほぼ確定されてしまうものである。
その基礎商圏によって、そのお店の最大の売上がほぼ決定してしまうもの。なぜなら商圏に居住する世帯や人口以上の来店客数は有り得ないことだからだ。

　　基礎商圏からの引き算をより少なくすること。

これが業績対策となる。

　　そしてその引き算の最大の要因が競合店の存在ということになる。

よって、競合対策の目的は、如何に客数を最大値として確保するかなのである。

　　競合対策の評価は客数で判断する。

これが競合対策の目的であり、その目的に対して現在の客数を伸ばし、伸ばした客数を維持しながら客単価を別の施策でアップさせて総売上を大きく伸ばしていくのである。

　　これが競合対策を起点にした業績対策となる。

よって、競合対策とは業績対策のスタートラインとなり、そこから獲得した客数をどう維持するかはまた別問題となり、そこにまた新たな業績対策が生まれ、点数対策であり単価対策でありを自店の販売力から高めていき、

　　売上＝客数×平均点数×一品単価

上記の基本的な売上の分解式で説明すれば、客数に対して競合対策で改善し、平均単価であり一品単価に関してはまた別の自店内の販売技術を用いて改善していくことになる。

　　これが業績対策の全体構図となる。

それでは、その一つ一つの数値の改善の為に具体的に何をどうして対策を打っていくのか。

　　それは全てをやることに他ならない（笑）。

それが理想ではあるが、まずは競合対策からの客数増をどう図るか。
そして、客数をしっかりリピーターとして安定した客数として囲い込み、そこからリピーターに対しての商品の魅力、売場の魅力を高めて点数を高め、その積み重ねが継続が安定した業績を維持することが出来るのである。

　　その具体策。

それはまた後日。




PS
2月9日（水）開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
　以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
　次回は3月9日（水）を予定。近日中に申し込みURLを公開予定。

　動画で見る「52週MDセミナー3月編」
　　①52週MDセミナー3月編（データで見る3月のイベント）
　　②52週MDセミナー3月編（3月全般の概況説明）
　　③52週MDセミナー3月編（各週各部門別写真説明）

1月21日（金）開催の「データマネジメントセミナー」の一部を公開致します。
　以下のような内容で計3回にてデータ活用のセミナーを開催しております。
　次回はこの記事の下位にも記載しましたが、2月25日（金）開催予定。

　動画で見る「データ活用セミナー第1回目」
　　①データ活用セミナー1回目（客数データの活用）
　　②データ活用セミナー1回目（具体的写真説明）
　
是非、動画（YouTube）をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。

今後開催のセミナーのご案内。

①データマネジメントセミナー第2回目

 
日時：2022年2月25日(金)　13:00～15:00
定員：30名
対象者：地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料：法人30,000円(30名まで)　個人10,000円(1名まで)
参加方法：オンラインセミナー(Zoomにて開催)　※後日アーカイブ配信あり

データマネジメントセミナーの申し込みはこちらから

②52週MDセミナー（4月編）

 

日時：2022年3月9日(水)　13:00～14:30
定員：30名
対象者：地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料：法人15,000円(30名まで)　個人5,000円(1名まで)
参加方法：オンラインセミナー(Zoomにて開催)　※後日アーカイブ配信あり

52週MDマネジメントセミナーの申し込みはこちらから

＊全セミナースケジュールはこちらでご確認を



食品商業3月号が発売されました。



当方の執筆は以下の通りです。
①「ローカルスーパーの為の店舗視察ポイント」
②「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

是非、お楽しみください。