商売

2024年4月 1日 (月)

4月のMD

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


一気に初夏の様相となった昨日。

  そして本日から4月。

4月と言えば「新生活」の月。正式にはあと数日後からスタートする幼稚園から大学まで、新たな学生生活をスタートさせる方もいれば、新卒で新たな社会人生活を迎える方も多い。更に転勤にて新たな土地で新生活を迎える家族もいるだろう。

  よって新生活は既にスタートしているのである。

新生活がスタートしているということは、新たな土地で新たな暮らしをし始めているといことであり、暮らしの為の食材購入をし始めているということだ。

  その為の食品小売業探し。

それも既にスタートしているということである。逆に言えば、従来のお客様が去ったしまったということでもある。

  その入れ替え時期が今。

だからこそ、新生活のスタートという今は、この業界にとっては新規顧客獲得期なのである。

  新規顧客獲得出来ればいい。

しかし、従来の顧客を失い新たな顧客を獲得出来なければ、当面の間は失った状態で営業を続けるしかなく、業績低迷は免れない。

  よって3月~4月の業績は要注目である。

この時期に獲得出来た顧客は今年お盆商戦までは浮気せずに付いてくれるであろう。しかしお盆後からはまた新たな商売環境となっていく。

  買い物体験による選択肢。

周囲のいろいろなお店の買い物体験、そしてそこで購入した商品の味。

  お客様の舌が新たな購入店舗を選択し直すのである。

だから、当初の衝動買い的なお店から、自分の舌に合った目的買いのお店へと変遷していくのが、この業界の顧客行動である。

  このことからもこの業界の本質は見えてくる。

そして後半からはGWへと突入していく。

  初夏からの夏への転換期。

昨今はこのタイミングから、夏の売場に完全に入れ替えとなる。

  気候も30度越えの日が来る。

よって一気に気温上昇となっていくのが4月月間となるのである。売場も一気に夏型となり、今までとはガラッと変化していき、売れ筋も大きく変化していくのが4月となる。

  そんな視点で売場を観なければならない。





PS
食品商業4月号で執筆した「勝てる!店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の特集の「安定感」の記事について、その詳細を深掘りして動画にアップしましたので、ご視聴ください。

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食品商業4月号「勝てる!店長塾」ファイブマネジメント「安定感」(動画)

  

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食品商業2024年4月号が発売されました。

20244

当方の執筆は以下の通りです。

1.連載「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

食品商業3月号(2月8日発売)で特集された「売場作りの改善法」の記事を動画でYouTubeにアップしましたので視聴ください。

  ↓動画はこちら

「食品商業3月号特集『売場作りの改善法』(動画)



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  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
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52週MDマネジメント(4月編)のダイジェスト版をアップ致しました。
52週MDマネジメント(3月編)のダイジェスト版をアップ致しました。


AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」(2023年9月13日~14日にて講演を行いました。
 
 昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
  講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
  *今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」(2023年7月27日~28日)にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。







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2024年3月30日 (土)

春の到来

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


3月もあと二日。

  いよいよ春到来か。

思えば3月は寒かった。お陰で桜の開花も昨年を一週間も遅れることとなった。庭の桃の木も、昨年なら3月20日ごろに花が咲き始めたのであるが、今年は未だ満開にはならない。

しかし本日30日ともなると、いよいよ20度越えの最高気温を記録する日々が到来したようだ。

  20度を超える日々。

今年は本当に久しぶりに入園入学と桜の満開のタイミングが一致しそうな環境となった。

  まさに入園入学シーズンの到来である。

この桜を胸に、新たな生活が始まるという気持ちの高揚。これが桜という花の力ではないだろうか。

  しかし春の到来は同時に初夏の空気も運んでくる。

4月ともなれば、いつしか最高気温は25度越え、そして30度越えを予感させる気候が後半には出現してくるのである。

  ちなみに昨年4月20日は福島市でも30度越えだった。

東北の福島ででも、4月で30度を超える猛暑日を記録するのである。もはや猛暑日という表現すら言い過ぎであり、30度越えで夏日という表現が当たり前の様相。

  35度越えでようやく夏日が当たり前の気温。

それが昨今の日本の現状であろうか。

  そのような気温環境が食品小売業界に与える影響とは。

52週MDにおける季節的な商品動向のズレが発生するのである。そしてこの業界は実際の季節に対して一歩先んじた売場作りをしていくことが重要となる。

  従来であれば5月GW後から展開していたカテゴリー。

そうめん、冷やしラーメン、かき氷、スイカ、冷凍枝豆、かつお類、イカ類、等々。夏が旬の生鮮食材はその旬の時期にならなければ売場に陳列されないが、グロサリー商材に関しては全く関係なく、一年中品揃えが可能ではある。

  そこから季節の先取りが始まるのである。

確かに、三寒四温の時ほど気温の乱高下が極端にはなる。しかし、重要なのは上がるときに一気に10度以上の気温差を広げても上昇するということである。

  一歩間違えば大きなチャンスロスを起こすのがこの時期。

だからこそ、先手を打ってちょっと極端に売場を今後の季節へと変更しておく必要があるのだ。

  そんな時期が迫る春の到来である。






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AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」(2023年9月13日~14日にて講演を行いました。
 
 昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
  講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
  *今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」(2023年7月27日~28日)にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


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   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
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2024年3月22日 (金)

定番強化の前提

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


最終的に小売業が目指すべき安定感とは?。

  それは「定番強化」。

それが目的買い化となって、日々の来店動機を高めていくのである。しかし、その前提として重要なことは?。

  衝動買いによる点数拡大。

そこからが、目的買い化のスタートとなる。よって、定番安定の前提としては単品量販力も必要なのである。単品量販力があるからこそ、定番品の商品力を多くの顧客に知られることとなるのである。

  衝動買いによる商品紹介。

それによって、より多くのお客様に自社製品を使用して頂き、そこからのリピーターを増やせる土壌が出来上がることになる。そしてそれと連動しての目的買い化が加速していくことで、いつしか定番管理する部下やパートさん達に、その商品の販売力が委譲され、部下達のPDCA回転の歯車が回り始めていく事になる。

  目的買い化の前提としての衝動買い。

だから、この業界は基本も重要だが単品量販力をメインにした販売力も重要であり、それが相乗効果を発揮しながらより多くのお客様に対して、自社製品の商品力を知らしめる結果となっていくのである。

  それがこの業界の基本サイクルである。

この基本サイクルを磨き続けていく事が、我々の永遠の登山となるのである。
そして、販売力強化にも、以下の4つの領域があることを言語化してきた。

  ①「単品量販力」
  ②「配置活用力」
  ③「部門特性力」
  ④「52週MD力」

上記の4つのカテゴリーでの販売力強化策があり、またその下にそれぞれの具体策を言語化している。そしてそれは言語化だけでなく、具体的な画像による展開事例として存在し、そこから受講生がそれぞれに各々の現場で実践検証していくこととなる。

  言語化されていくことで自分に置き換えることが可能となる。

自分に置き換えるとは、自店のどこに応用するのか、自分の役割のどこに引用するのか、自分の部下へどう具体策を提案するのか、というものが明確になっていくことであり、それは自分自身の現場におけるマネジメント力に直結していくことになる。

  そうやって一つに集約されていくのである。

だからこそ、店舗運営の改善とは、いろいろな取り組みから積み上げられた各部での積上げが最終的には総合力として結果に結びつき、継続されていくことになる。

  店舗運営力とは総合力。

そこについては、またいずれ。





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2024年3月21日 (木)

業績に連動するスピード感

皆さん、こんにちは。
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昨日のブログでも記した。

  スピード感。

本日は、スピード感をもう少し言語化してみたいと思う。

  「スピードを持って実践しろ!」

そういう叱咤が普段から飛び交う、この業界(笑)。しかし結果がなかなか生まれない。

  それは何故か?。

そこで、スピードのある実践をもう一度深掘りしてみたい。スピードを持って実践する、その目的は?。

  上司の為?。
  自分の
為?。
  顧客の為?。

答えはもはや明確であろう。顧客に伝わり、その商品価値が理解され、そしてそれがリピート買いに繋がり、口コミからの目的買い化へと連動させることである。

  だから結果に対する多少のタイムラグは生じるもの。

それでも、実践スピードを高めるという本来の意味は、顧客伝達スピードを高めるということなのである。

  なぜなら顧客の購買が業績なのだから。

だから、実践がいち早く顧客に伝わって初めて、その実践が顧客の買物行動に繋がり、その結果としてのリピート買いや口コミに繋がっていくのである。

  そこからようやく業績へと連動していくのである。

単に、上司為、自分の為にやりましたというスピードでは業績連動は永遠に繋がらないのである。

  顧客に伝わる実践スピード。

これが、本来の実践スピードの意味であり、顧客に伝わる実践の具体化が、現場の人間の実践課題と言えるのである。

  ある企業の実践スピードの事例。

その企業では「菓子のグミの売場拡大」を図った。

  通常なら売場拡大して終わり。

しかし、その企業は顧客に伝えるスピードを意識し、店舗入口二か所にグミ売場拡大のロングPOPを掲示した。それだけではなく、定番売場の上部にグミ拡大のパネルを設置し、更に足元にもパネル同様のデザインを貼り付け、小さなお子さんにも見える化を図った。それだけに留まらず、周囲の柱にも同様のグミの品揃え拡大を表示するアピールを実践。

  当然グミを含む菓子の売上が急増。

主役の顧客に伝えるスピードを重視して実践した結果、業績連動も同様のスピードでもたらされたのである。

  主役に対しての伝わるスピード。

これがまさにスピードある実践と言えるであろう。





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2024年3月20日 (水)

やっぱり青果

皆さん、こんにちは。
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各企業の業績。

  全般に好調に推移している2024年。

しかし、相変わらず客数という分野では、なかなか回復の兆しが見えてこない。

  人口減と競争激化。

この構図から言えば、全体的に個店の客数が増加するという指標は、今後あり得ないことになっていくであろう。

  人口増のエリア。

そんなエリアに出店するか、またはそのようなエリアになった地域に出店している店舗以外は、今後客数増となっていく可能性は低い。

  それは「ただただ指を咥えていけば」の話

だからこそ、客数増へと移行させていく組織力強化、店舗力強化を図っていくことが重要なのである。

  客数増。

今、どこの企業でも客数増を課題としている企業は多いのではないだろうか。

  客数を来店頻度と捉える事。

これが重要だと私は思う。来店頻度とはリピーターを増やすこと。

  そして新たな目的買いを増やすこと。

以前にも記したが、新たな目的買いとは、従来の目的買いと従来の衝動買いの和となる。従来の衝動買いの中から、如何に目的買い化される商品を育成していくか、と言う課題に対して、地道に取り組み続けることなのである。

  同時に野菜で集客するという基本。

だからこそ、食品スーパーにおいての青果部門の位置づけは高いのである。売上が高いだけではなく、青果部門の役割としての集客力である。その集客力をどう具体的に実践し、結果としての客数増に繋げていくか。

  そこには「安さ感」の理解と徹底的実践がある。

五感の中での「安さ感」。それは主に青果部門、そして野菜部門に感じる顧客特性がある。それでは、それを感じる状況とはどのような時であろうか。

  旬の野菜での安さ感を感じる時
  相場乱高下の安さ感を感じる時

上記二つの時に、顧客は店舗に対しての安さ感を感じるのである。そしていずれも先手必勝で対応するからこそ、それがその瞬間に顧客に「安さ感」として伝わり、それが口コミから広がり、リピーターとして再び来店頻度が高まり、結果客数増として数値化されていくのである。

  あとは実践あるのみ。

そして、結果に繋がるかどうかは実践スピードに由来する。

  なんでもそうだがスピードが結果を早めるのである。

時間の掛かる結果へのリターンではあるが、それでも結果に反応するには実践スピードが大いに関わってくるし、顧客に伝える徹底度合が同様に結果への連動スピードを左右するのである。

  青果の部門特性。

これから冬から春へ、そして初夏へと連動していく3月後半から4月月間。

  春型商材でリピーター増を招くべき時期となっていく。





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第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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2024年3月16日 (土)

店内で回るPDCAの数

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


業績の良いお店の店長と会話をする。

  「店長、何故貴方のお店は売上が良いの?」

そう問われて、即答する店長もいれば、

  「う~ん、何故ですかねぇ~(笑)」

と返す店長もいる。この違いは何か。

  店内で回るPDCAの数が店長の把握以上となっているのである。

ちょっと難しい表現になってしまったかと思うが、要はこういうことである。

  店長が把握しているPDCAの数 < 部下が回しているPDCAの数

このような関係になっていると、店長が店内で把握しているPDCAの数が、実際に部下が店内で回しているPDCAの数よりも少ない場合は、店長の把握以上に店内における売上であり業績は店長の予測を超えて高まっていくのである。

  だからといってこの店長がダメかと言えばそうではない。

理想は、上記の把握するPDCAの数と実際のPDCAの数が一致し、店長が全てを把握していることであるが、逆に店長やリーダーの部下への指導や共有が、店長の想像を超えて部下達に浸透し、店長の予測を超えて部下のPDCAを回す数とスピードが高まってきているという事実である。

  これこそが店長が悩む好業績なのである(笑)。

ここで重要なのは、店長が全てのPDCAを把握することでなく、より多くの部下がより多くのPDCAを現実に回せる実力を身に付けさせることである。

  実把握以上に部下の可能性を高める行動。

常に、そこに自分のリーダーシップの意志を入れて、組織内で自分マネジメントを駆使して行動することで、いつかはそのような組織体質になっていくのである。

  そこからの業績改善はあっという間の出来事となる。

それを育成していくのは、組織内や店内での部下からの報告会の実践であろう。更には、常に部下と「売る楽しさ」「売れる喜び」を土台としたPDCAの考え方と実践のコミュニケーションを取る時間を増やしていく事であろう。

  そうやって部下のPDCA回転の数とスピードを引き出すのである。

その毎日の積み重ねが、いずれ店長の把握以上のPDCAが店内で急速に回り始めていく事になるのである。

  昨日の記事の「ストーリーを磨く」。

これを部下と共有し、そしてその考え方を部下一人一人が実践し始めると、そこからのPDCAの店内での回転は急速高まり、そして早まっていく。

  店内あちこちでPDCAが回る組織。

これもリーダー次第である。







PS
食品商業3月号(2月8日発売)で特集された「売場作りの改善法」の記事を動画でYouTubeにアップしましたので視聴ください。

  ↓動画はこちら

「食品商業3月号特集『売場作りの改善法』(動画)   




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食品商業2024年4月号が発売されました。

20244

当方の執筆は以下の通りです。

1.連載「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

今月号は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。



PS
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  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 

52週MDマネジメント(4月編)のダイジェスト版をアップ致しました。
52週MDマネジメント(3月編)のダイジェスト版をアップ致しました。


AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」(2023年9月13日~14日にて講演を行いました。
 
 昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
  講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
  *今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」(2023年7月27日~28日)にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


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   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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2024年3月15日 (金)

ストーリーを磨く

皆さん、こんにちは。
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売場に意志を入れる。

  そこから全てのサイクルが回り始めていく。

意志とは?。

  それはストーリー(物語)である。

その為に必要なこと。

  「売る楽しさ」
  「売れる喜び」
    
のサイクルである。

  それは人材マネジメントで登場するワード。

「売る楽しさ」と「売れる喜び」とは人間本来の「楽しさ」や「喜び」を得たいと願う欲求である。人間にはこの欲求があるからこそ、世代を超えて集う小売業界の人間達に、仕事の楽しさや喜びをもたらしてくれるのである。

  「売る楽しさ」
  「売れる喜び」

この二つの実践は、同時にPDCAも回し始めていくのである。

  「売る楽しさ」 ~ PLAN・Do
  「売れる喜び」 ~ Check・Action

よって、「売る楽しさ」を享受することで、PDが、そして「売れる喜び」を享受することでCDが回っていく。「売る楽しさ」と「売れる喜び」を同時に回し始めていくとということは、PDCAが回っていく事に繋がるのである。

売る楽しさとは、商品選定の理由が明確であり、結果それがお客様に喜ばれ、リピーターとして再び来店してくれる可能性を秘めた商品。それをどこで、どう提案すれば、より多くのお客様にその商品を認知して頂けるか、という販売計画面がメインとなる。

そこから「売れる喜び」にどう連動させていけるか。「売れる喜び」とは「売る楽しさ」を享受して売場が完成した段階から次のステージとなる。

  計画通りの売場から計画通りの結果にどう繋げるか。

計画通りに黙ってでも売れればそれに越したことは無い。しかしそれは稀な場合であり、大抵は売場は予定通り出来上がったものの、なかなか予定通りの売上に繋がらないものである。

  そこからが「売れる喜び」の実践となる。

売場を修正しながらお客様との対話(有人の有無を問わず)を通しながら、最終的に予定数量を売り切る行為である。そして最終的に売り切る実践を通して、販売員は「売る楽しさ」と「売れる喜び」を手に入れながら、同時に商品回転のPDCAを回したという結果が付いて回るのである。

  これが売場作りのストーリーとなる。

よく単品量販の報告会等を実践している企業があるが、単に売れた数量を自慢する会ではなく、上記のような売場作りのストーリーの報告会に切り換えることで、より多くの人材が売場作りのスト―リー化を身に付けることで、その考え方がいろいろな商品に応用されていくのである。

  それが売場作りの強い意志となって進化していく。

そうやって、より多くの部下達のPDCAが、店内で回り始めていく事を推進する為の、単品量販発表会にしていきたいものである。




PS
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 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
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2024年3月14日 (木)

入店の瞬間

皆さん、こんにちは。
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人間は相手の顔で相手の人間性を観る。

  特に表情は重要な情報源である。

相手の顔の目つきや笑顔、怒りや疲労、そして迷い等の感情表現を見極め、相手の今の感情を推察し、対応を考えるのである。

  要は人間の表情から内面を見極めるのである。

同様に、小売業の店舗の入口は人間の表情の如くに店舗全体を現しているのである。

  それを来店したお客様はそう感じるのである。

おそらく、お客様が自らの五感を一番発揮して感じようとするのが、店舗入口ではないだろうか。

  自らもそう行動するし自然にそれが入ってくる場所。

それが店舗入口なのである。

  しかし店舗のリーダーとしてそれをどう受け止めているか。

それが問われるのである。店舗入口が大きく変化すれば、お客様は感動するであろう。

  “お店が変わったなぁ~”

そう感じるに違いない。それだけ、普段から目にしている入口のレイアウトや商品、そして微妙な陳列線の角度が変わっただけで、それはお客様に伝わるものである。

  その度合いを意図的に変化させられるかどうか。

その感動が顧客に伝われば、一気に顧客の売場を見る度合が高まっていくのである。

  “どうかわったのかな”

そういう視点で売場全体を見て回るのである。だからこそ、店舗入口は「鮮度感」「季節感」「安さ感」を最重点テーマとして位置付けなければならないのである。

  それを意識した入口の売場作り。

それが52週MDとして店舗で日々変化対応しながら、レイアウトや客動線に沿った角度の付け方でも、顧客に伝わる度合は大きく変化していくのである。

  “お店が見やすくなったわぁ~”

それは青果担当者や青果メンバーさん達が、お客様からの声を一番多く受け問えているハズなのである。

  だから青果に聞くのが一番確実な顧客情報となる。

青果入口の変化を、顧客はどう感じているのか。常に、その情報に高いアンテナを張って顧客情報を引き出そうとしている店舗や店長は、入口にこだわるのである。

  そして入口の五感で勝負するのである。

入口の五感。

  まずはそこで負けない空間を演じてみては如何でしょうか。






PS
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2024年3月 9日 (土)

置場・売場・買場その②

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


以前のブログ記事。

  「置場・売場・買場」を記した。

今日のテーマは、その②となる。その時の記事では「置場」「売場」について簡単な説明をしたに過ぎず、「買場」については触れていなかったと思う。

  今日は「買場」についても記載したいと思う。

前回の記事でも「置場」に触れた。よく言われるのは「この売場は置場か?」と上司に言われたり、上司が部下に言ったり(笑)。

  私も以前は部下によく放っていた言葉である(笑)。

部下が特設はエンドを作り、それを見て当時店長だった私はよく部下に言った。

  「こんなの売場じゃねー。ただの置場だー!」

その時の部下は、未だにその当時の私の口調で思い出話をしてくれるが、今だったら〇〇ハラで即退場だろうか(笑)。しかし前回の「置場・売場・買場」の記事では、とは言っても「置場」も出来ていないお店や企業が多いことも記した。

  如何に効率よく売場に置くか。

要はオペレーションの確立されていないお店が多いということである。これが出来て初めて「置場」を卒業することが出来、次のステージである「売場」へといけるのである。そう考えると、もう一度「置場」「売場」「買場」を整理してみたいと思う。

前回の記事では以下のように整理した。

  「置場」 ~ ものを置いただけの売場
  「売場」 ~ 言われた通り作った売場
  「買場」 ~ 顧客目線で魅力ある売場

そのような解説で整理してみたが、今回は以下のように修正してみた。

  「置場」 ~ 
効率的オペレーションの実践
  「売場」 ~ 目的買いの安定継続力の実践
  「買場」 ~ 衝動買いから目的買い化実践

このように整理してみようと思う。これは、食品商業3月号の記事に寄せた「売場作りの改善法」で記さした「目的買い」と「衝動買い」を引用して整理したものである。

置場は不変だとしても、売場と買場は目的買いと衝動買いの購買行動を引用して整理したのである。

  売場は目的買いを実現する要因
  買場は目的買い化への継続要因

そう捉えると、買場となってようやく将来への目的買い化へとPDCAが回り始めるスタートラインに立てたといことで捉えることが出来るのである。

  その為にはその思考をルーティン化すること。

実際の売場がそうなっているかどうかというよりも、店舗のリーダーや部門のリーダーが、まずはその意識で普段の仕事をルーティン化して思考し、常にそのPDCAを回し続けることを、意志を持って取り組む事が重要なのである。

  その結果が売場→買場へと転換していくのである。

是非、その意識で日頃から自らの仕事をルーティン化してほしいと思うのである。


  
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2024年3月 7日 (木)

変動要因

皆さん、こんにちは。
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まずは、以下のご案内から

食品商業3月号(2月8日発売)で特集された「売場作りの改善法」の記事を動画でYouTubeにアップしましたので視聴ください。

  ↓動画はこちら

「食品商業3月号特集『売場作りの改善法』(動画)  

数日前から、このブログの後半で案内している動画の視聴提案である。これは食品商業3月号の巻頭の特集で、当方が「売場作りの改善法」を執筆したのであるが、その記事を基に、更に詳しく学び、理解し、そして実践する為に動画にしてアップしたものである。その視聴を前提としてオンラインセミナーを実施したのである。

  そこで示した小売業のルーティーン。 

あるべき売場作りとして、商品を陳列してお客様を待つ、という行為が我々の日々のルーティーンではない。我々のルーティーンは仮説を立て、売場を作り、検証してまた顧客に支持される明日の売場作りの仮説を立てていくというPDCAを常に回し続けながら、自信が販売のプロとして成長し続けていくことであると記した。

  そう意識するかしないか

その意識が、我々の日々の仕事のルーティーンであり、それによって我々はこの業界でのプロとしての地位を確立していけるのである。

  そこで重要な変動指数を理解しておく必要がある。

この業界で、数値変動(業績変動)の要因となるものは、

  ①客層
  ②地域
  ③店舗
  ④競合

この4つの要因によって、業績は大きく変動するのである。そして、この4つの要因がどのように組み合わされているかを知ることで、自ら立案する仮説が組み立てられ、そして数値結果からの検証へと進めていく事で、更に明確な仮説へと繋がっていくのである。

  その大きな要因が上記4項目。

地域の住民の客層によって、点数、客単価等が区分けされるであろうし、地域によって商圏等が異なり、客数が決定づけられていくであろうし、店舗の品揃えや欠品、基本レベルや五感によってまた固定客やリピーターが変動するものである。そして最後は競合によって昨年比が大きく変動したり、部門別強み弱みが分かれていくのである。

  これらも数をこなすことで見えてくる変動要因なのである。

そして、その変動要因を繋ぎながら仮説~検証を繰り返すことで、この4つの要因がどのように絡みあいながら数値を作っていくかが少しづつ見えていくのである。

  それを追い続けることが我々のルーティーン。

その意識こそが、我々の成長を支え、業績を支え、組織を支えていくのである。





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食品商業2024年3月号が発売されました。

20243

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1.特集「売場作りの改善法」
    目的買いと衝動買いという顧客購買行動から
    将来的な来店動機を高めていく手法を解説

2.連載「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

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競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

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将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。




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