商売

2018年1月 6日 (土)

年末商戦を振り返って

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


2017年の年末商戦が終わった。

  本当にご苦労様でした(笑)。

今期の商戦は如何だったでしょうか?。

  dadamdaさんの弁を借りると「ソフトランディング」とのこと。

24日のクリスマスが日曜日。
その次の日曜日が31日の大晦日。

  日曜日が一回分損をしてしまうリスク。

このリスクを抱えながらのクリスマス以降の年末商戦ではあったが、そのリスクを28日〜29日で挽回し、30日〜31日は昨年同様の売り上げを確保できたと言う2017年度の年末商戦だったろうか。

  企業によっても店舗によっても違いはあるだろう。

当然に、外部与件や競合与件によって左右されるのも必至。
当店は昨年12月に2k先にショッピングセンターの競合店が開設により、その反動が今年は享受できた。

  競合店が出店して受けだダメージ。

そのダメージが再び回復すると言う保証はどこにもない。
しかし、当店も新店として開設して一年以上が経過し、店舗の認知度や人材の成長が重なり計画通りの年末商戦とその結果を導き出すことができた年であった。

  昨年の年末商戦は開設して初年度。

昨年のない初年度として、とにかくしっかり本部提案に準じて、近隣の自社店舗の実績を踏まえた売上予算から数量計画に基づいて売り場作りと展開を行った。

  結果として明らかにやり過ぎの展開。

多大なロスを日々出しながらの年末商戦だった。
唯一はチャンスロスが無かったことが救いではあったが、そのロスの排出を見て、この地の年末商戦の対応の仕方をしっかり学んだのは確かであった。

その反動から、私も部下も30日まではやり過ぎずに地に足のついた普段の展開も含めた売り場作りに徹したことで、適正な販売金額とロス管理ができた年と言えよう。

青果部門では野菜やみかん、そしていちごの高騰と例年になり相場高の年となったが、野菜の相場高は売上高に繋がり、表面上は好調であったが荒利は厳しいだろう。
みかんやいちごは一部納品欠品も発生したが、やはりいちごの売上は大幅に減少した。

鮮魚は10月以降から堅調に伸びてきたが、年末商戦も同様に推移した。
年末商戦以前は不振が続いた刺身も、まぐろの売上回復により底上げが図られた。

精肉は年末商戦でも高い支持を得てきており、クリスマス以降の主役になりつつあるのではないだろうか。

惣菜はもはや年越しそばの天ぷらの時代から徐々に脱却していかなければならないのではなだろうか。

  毎年思うが、揚げ過ぎ出し過ぎの売場。

今年も大量に値下げが発生。
他部門からの援助を頂きながらの値下げロス。

  難しい部門ではある。

今回の私の年末商戦のテーマは昨年の反省を踏まえた無駄の排除によるロス削減と利益確保。

そう言う意味では、昨年に比べて大幅に利益改善の出来た予定通りの年末商戦と言える。

そして、31日のお客様の買い物動向に関しては、従来以上に日曜日という当社の特性に左右された結果となった。

  31日は曜日に左右されない。

そう確信していた大晦日ではあったが、今年の31日はやはり曜日に左右された買い物行動であった。

  午前中から日中の異常な集中。

それは当社の日曜日の朝市と言う特性と、午後からの雨という予報からくる買い物行動であったのだろうと思う。

  絶対に開店から集中する。

そう予測を立てて商品を山積みしたにも関わらず、前半のお客様の集中は想像以上のものがあった。

逆に夕方以降のお客様の引きの速さも今年の特徴であったろうか。

  前半の絶好調と後半の失速。

どちらも私の予測を超えるお客様の動向であった。

  毎年、新たな発見のある年末商戦ではある。






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2018年1月 5日 (金)

真面目という褒め言葉

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


年末商戦。

  売場の切り替えの連続。

特に、クリスマスから年末、そして31日の売り切りと1月2日からの初売り。

  この期間の売場変更はどんでん返しである(笑)。

どんでん返しを実施するのはさほど苦痛ではない。
しかし、特に生鮮やデイリーの場合は在庫調整が問題だ。

この大どんでんがしと連動して、計画通りに細部の在庫が売り切れて、次の企画の商品をタイムリーに投入できるかどうかが問題。

しかも、クリスマスや年末商材といった際物であるから、数量も半端ではないはずだ。

  その発注や売場作りと売り切りとどんでん返し。

これはもう長年の感がものをいうとしか言いようがない。

  しかし在庫調整ばかり先走ると本部提案の売場にならない。

この流れを自分で計画し自分で販売売り切り、そして年末での売り切りという一連の流れをどう調整できるか。

  最後は在庫をゼロにして予定の売上と利益を残す。

先日、あるバイヤーから私に電話が入った。

  「あいつはマジメなので。」

要は、本部提案をマジメにやりこなす素直さはあるが、如何せん臨機応変さも持ち合わせて欲しいという意味で私に言ったのだろう。

  「あいつはマジメ」

真面目にも色々な捉え方がある。

  誘惑に負けずに邁進するという真面目。
  他の事には目もくれず邁進する真面目。

一歩間違うと、頑なに言われたことをやり通す、臨機応変さの無い真面目というレッテルを貼られる場合もある。

  上記のような大どんでん返しの場合はどうか。

全ての商品をきっちりと発注し売場を維持するが、どんでん返しで売場変更すると、従来の商品の在庫も過剰になってしまう。

  その連続で31日の冷蔵庫がパンク。

ある程度経験を積むと、どのタイミングからどのカテゴリーの動きが止まるから、ここからは発注を止めて、この在庫だけを持つ。

そんな知恵が身についてくるが、当初は年末経験も少ないと本部バイヤーの提案した縦割りのレイアウト通りに売場を維持しようとする。

切り替え時に多少崩してでもいいという曖昧さも必要なのである。

  この曖昧さを、不真面目と取るか臨機応変と取るか。

年末商戦ほど、結果を残さなければならないとき。

  こんな時ほど曖昧さと大胆さが重要なのである。

普段の平常の商売では、緻密さ大切だが、この大どんでんがしの時は曖昧さというファジーな部分を残しながら大胆に発注し緻密に売り切るという行為が重要になってくる。

  このような経験を通して人間の幅が出てくるのだろう。





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2017年12月31日 (日)

いざ、決戦

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


12月31日。

  お客様から商売の通信簿を頂く日。

この業界に入社した時から一年の総決算と擦り込まれてきた。
我々が入社の当時は、勤務時間も日付を越しての労働だった為、尚更そういう認識が蓄積されてきたのかもしれない。

  売上も最大ピークに。

そして、鮮魚出身の私にとっては、どの部門よりもこの日ばかりは花道を通ることを許される日でもあった。

  練製品というおせちも含めて1千万。

それがこの業界の鮮魚部門担当者の夢でもあった。

鮮魚部門から練製品がデイリー部門に移管してからは、1千万という店舗は皆無になったが、それでも一年で一番売上の高い日であることには間違いない。

  よって、今日ばかりは何も考えずに販売に徹したい。

しかし、店長にとっては12月31日の開店前が一番胃の痛む時間ではないだろうか。

  “本当にお客様は来店してくれるのだろうか”

その不安が最高潮に達するのが、開店前の30分であろうか。

  どんな世界でも未来はわからない。

昨年の31日の売上が保証されているわけではない。
この日ばかりは曜日に左右される日でもない。

  一年間の実力が突きつけられる日である。

しかし、この日に何をしてももう遅い。

  運命を静かに受け止める日であるのだから。

そして開店してからは、変化変化の連続で各部の状況を見ながら最終の売り切りまで試行錯誤の連続が続く。

  その途中で概ねの動向は判別つくだろう。

昨年よりも上回って午後2時を通過するかしないかで、心境は大きく異なる。

  上回っていれば、このまま維持して欲しいと願い。
  下回っていれば、挽回するには何をすべきか考え。

翌日は休業の為、お客様がまだまだいる内に際物をどう売り抜けるかの判断を下す。

  この日ばかりは、この日だけの事を考えて行動する。

普段であれば、この商品の未来を考えて投資的に行動する場面も多いが、この日ばかりはこの日の売り上げの為にひたすら行動する。

  1円でも多く売上を作りたい。

それは、後々後悔したくないから。

  昨年に1万足りなかった。

そんな経験はしたくはない。

  かっては大台に乗るかどうかの瀬戸際もあった。
  また閉店後に昨年クリアが判明した時もあった。

いずれも、最後まで手を抜かなかった事で、神様が微笑んでくれたのだと今でも信じている(笑)。

  しかしどの年も最後の最後に評価が下される。

だから、この日だけは最後まで手を抜かずに今まで習得してきた販売技術を投入して1円でも多く売る事を実行していかなければならない。

  その積み重ねが最後に最後に微笑むかどうかが別れる。

一年で一番長い日は、昨日の30日。
そして、本日はお客様から通信簿を頂く日。

  しかし簡単に頂けるとと思ってはいけない。

自分から通信簿を掴み取りに行かねばならないのである。

  是非、一年で今日だけは笑いたいと願うのである。




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2017年12月28日 (木)

青果の相場高

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


12月に入ると決まって、青果物の相場が上がっていく。

  これも毎年の恒例行事(笑)。

しかし、今年の相場高は異常ではないだろうか。

  いちごにみかんにレタス。

それだけではないが、これらはクリスマスから年末にかけての主力品。
これらをしっかり売れて初めて、青果部門の売上になっていく。

  いちごが580円で特売。

しかし、この価格でも欠損。
だから、スペース拡大できずに平台の半分のスペースでの展開。

  昨年は10尺平台全面を使用しての展開だった。

特に、このエリアはいちごの産地でもあり、とちおとめいちごはどこのスーパーでも入り口の顔として展開する商品である。

  地域での価格感度の高い商品。

よって、12月から競合売価を意識して価格付けをしてきた。
しかし、流石にこの状況では本部指示売価に従うしかない。
地域によって、その果実の産地でもあり、価格感度と需要の高い国産果実は違いがある。

  この地は「苺」と「ぶどう」。

この2品はしっかり売り込みをかけないと地産地消の観点からも競合他社から遅れを取ってしまう果実。
そういう意味でも、苺の相場高は我々にとってもリスクはあるが、逆に言うと、この相場高を利用して、個店の優位性を引き出せるチャンスでもある。

  さらに、みかんも相場高。

昨年よりも、5k箱で一箱1000円の相場高。
よって、無選別の味のいいみかんが飛ぶように売れている。
また、3k箱のみかんの動きも良い。

  S、M、L などと言っている場合ではない(笑)。

それはお客様の方がよほど理解しているようだ。
特に、自家消費のみかんに関しては、無線別の人気は高い。

  レタスも一個300円の世界である。

野菜類に関しては、今年の11月からの低温の影響が響いているようだ。
それとクリスマスや年末での需要の高さからの相場高。

逆に言えば、ある程度の相場高になってもらわないと単価が上がらず、忙しいだけで売上げが付いて来ない状況になってしまうのも困りもの。

  青果物の相場高。

通常であれば、相場高の時は利益が取れなくなる。

  特に大手スーパーほど毛嫌う。

それは縦割り縛りが組織特性故に、各部門の予算達成、特に利益確保に対しての意識過剰になってしまい、個店としての強みの発揮という視点から遠ざかっていくからである。

  しかし我々中小スーパー的には逆にチャンスである。

他社が嫌がる状況。

  青果の相場高や相場安。
  海産物の相場高。
  牛肉の相場高。

取り巻く環境は刻々と変化していくが、我々の業績環境は競合店という外部与件に一番左右されている事実。

  他社が嫌がる環境。

そんな環境や逆境をどう味方につけられるか。

  商売とはそいうものではないか。







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2017年12月27日 (水)

クリスマス商戦を振り返って

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


年末商戦の第一ステップ。

  クリスマス商戦が終了した。

いよいよ佳境に向かって加速していく残り一週間。

以前にも記したが、今年のクリスマスイブ、そして大晦日は共に日曜日。

  特にクリスマスイブの日曜日はもったいない。

“クリスマスイブが日曜日だとより盛り上がるんじゃないの”

  当然、当日は盛り上がるだろう。

結果的にも、今年の24日の日曜日は今までにないほどの盛り上がりであった。

  これは店舗の大小に関わらずの結果であっただろう。

しかし、その前日の土曜日への分散は期待したほどでは無かった。
むしろ、25日月曜日の方が私の期待以上にただの月曜日で終わることなく惣菜へのお客様が来店されたほどだ。

24日のクリスマスイブがクリスマス商戦の最大ピークであり、この日の売上でクリスマス商戦のほとんどが決まることは間違いない。

  しかし商戦は23日〜25日の3日間。

そう捉えている企業がほとんどだろう。
そして、期間計としてもその3日間で評価し反省を残す企業がほとんどではないだろうか。

そう考えると、昨年の3日間と今年の3日間でどう売上が伸びたのか凹んだのか。

  その評価は微妙だ。

むしろ、24日に盛り上がったにも関わらず、3日間計では落としている店舗の方が多いのではないだろうか。

  特に単独立地のスーパーはその傾向が強い。

事前の日曜日にクリスマスケーキ材料等の準備用品の動向が盛り上がるのであるが、今年は事前の日曜日が17日と遠い関係となった。

  日曜日とクリスマスイブの売上。

この売上が24日の日曜日に両立できるか。

  それは出来ない。

それを強引に売場に表現しようとすると、寿司、デリカ、刺身、牛肉類の前後のロスは膨大に膨れ上がる。

それは、従来のクリスマス商戦でも言えたことであるが、今年もその傾向に歯止めをかけることは出来なかった。

そしてそれはこの業界での従来からの不問律があるからだろう。

  23日から25日は同じ売場を作る。

しかし、生鮮部門の売り上げ動向は圧倒的に24日に集中。

  特に今年はこの傾向が強い。

同じ売場とは言っても、そこは店舗側で数量の調整はするだろうが、一度作った売場スペースにはそれ相応の商品と物量が陳列される。

  陳列された途端にロス対象。

それは、クリスマス商戦だけではなく、年末商戦にも言えることである。
ただし、年末商戦はクリスマス商戦と違い、曜日に左右されることは少ない。

  しかし注意すべきは生鮮の流れ。

この部分はますます一極集中になっているように思えるのだ。

  それは惣菜への普段からの集中の影響。

要は、手作りのイベントから惣菜への移行という現象が、普段から変化しているからであろう。

  結果として当日の一極集中に向かうのである。

よって、クリスマス年末といえども、日別の強弱をカテゴリー毎に細かいスペースレイアウトの強弱を考えていく時代になっているのではないだろうか。







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2017年12月26日 (火)

普段の延長

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


いよいよ年末商戦に突入していく。

  一年の総決算。

しかし、前回も記した通り、お客様は年末商材をいつどこで何を購入するかを既に決めているという事実。

  よって、我々はこれから何をすべきなのか。

今年、何が伸びたのか?。
今年、何を伸ばしたのか?。
今年、何を強化したのか?。

  年末商戦といえども、そこが全てのベースとなる。

店舗規模もあろう。
平均日販もあろう。
基礎商圏も違おう。

  しかし年末商戦は伸ばしたところだけが伸びる。

これは何年年末を迎えても同様の結末となる。

  やってきたところだけが伸びる。

数値は正直である。

  今年一年力を入れてきたところだけしか伸ばせない。

本部政策だろうが競合店がどうだろうが関係ない。

  自店で企画し自店で伸ばしたところだけが伸びるもの。

だから商売は面白いのかも知れない。

  要は自分の意志次第。

だから、この仕事は面白いのである。

  誰が何と言おうと自分が取り組んだ事が年末に現れるのである。

要は、年末といえども普段の延長なのである。

  年末と言えどもお客様は一定。

そう、年末と言えでも、普段のお客様が来てくださるだけのこと。
だから、急にその日の売場が良いからと言って急にお客様が増えるわけではない。

  年末のお客様は普段の延長。

これ以上でもこれ以下でもない。
だから、何も期待せず、何も失望せず、年末年始の売り場を淡々と作っていくしかないのである。

  伸ばしたところは必ず伸びる。
  伸ばせないところは伸びない。

これも商売の原理原則。
突然、年末だからと言って売れるものではない。

  普段の11月から伸ばそうと意識してやったかどうか。

こん延長が12月であり、年末である。

  意識してやったかどうか。

難しいことでもなりが、意識しなければ結果も出ないということだ。
これも、普段の取り組みから、意識化したかどうかの問題だろう。

  何も難しいことではない。

しかし、意識化とはそういうことだろう。

  52週販売計画と言わせていただけば良いのだろうか。

52週MDとは、その週だけのことではなく、それを52週に表明した瞬間に脈々と流れていくのである。

  商品の育成計画でもある。

どの週から今まで育成したきた単品を投入するか。
それは、過去の育成度合いで、数値効果が違ってくるもの。

  だから、52週を踏まえて商品育成していくことも大切。

その延長線としての年末商戦が始まろうとしている。







  

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2017年12月23日 (土)

一年の総決算

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


今日は12月23日。

  いよいよ一年の総決算の時が始まる。

クリスマス〜年末商戦。

  お客様からの通信簿を頂く時。

店長として、何度この時を迎えただろう。

  この業界に入って30数年。

しかし、新入社員の当初はクリスマス〜年末が一年の総決算という認識はさらさら無かった。

  あるのは「早く終わらないかなぁ〜」という被害者意識(笑)。

鮮魚チーフになって初めて数値責任を負った年末を迎えた。

  納品される在庫量に気が狂いそうだった(笑)。

その物量に耐えきれずに、一度返品した酢ダコを再びバイヤーに泣きついて納品してもらった苦い経験もある。

その時に思った。

  “まだまだ覚悟が足りないな〜”

しかし、やはり店長になってからの数値責任は従来の鮮魚チーフの比では無い。

  店舗トータルとしての数値責任。

この数値責任は、自分だけの数値ではなく、部下とともに築き上げる数値であり、部下のメンタル面の成長があって初めて成し遂げられることにも気づかされる。

  そんな本質が理解できるのが店長職。

その本質を理解すると、年末の総決算とは、何もここで頑張ることでは無いということに気づくのだ。

  総決算はすでに完了している。

クリスマス〜年末の数値はほぼ予定通りの数値で終わるものだ。

  期待以上でも以下でも無い結果。

これはもう、すでに総決算の結果が決まっているからであろう。

  この一年間の流れの延長線上に年末があるだけのこと。

あとは、お客様の期待通りの売場をゼロから日々作り上げることができるかどうかのオペレーションの問題だけである。

  お客様は年末商材をどこで何をいつ購入するかを決めている。

この段階で、買い回りをして価格の高い安いを再度見極めることはしない。

  全てを含めてどこで何を購入するかを決めている。

それまでの戦略の結果がここに集約されるということだ。

  だから開店前のいっ時が一番ドキドキする。

お客様の期待に応えられる売場を維持できるかどうか。

  いつどこの売場がボコボコになりどう回復させるか。
  いつお客様のレジ待ちが発生しどのタイミングで解消するか。

その為に、人員配置は適切か、どこに穴があるか、買い物カゴはカートは駐車場は理想通りに流れるか。

  全て含めての総決算。

ここから先は、是非楽しんで日々をこなしていきたいものである。






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2017年12月20日 (水)

相乗積

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


相乗積。

  売上構成比 ×   荒利率(値入率)。

要は、どうあらリミックスを図るかという課題に対して、どの単品(カテゴリー)で放出した荒利をどの単品(カテゴリー)で取り戻すかという具体的手法の方程式である。

  生鮮部門であれば当たり前に知っている計算式。

そう思い込んでいた。

  がしかし、最近は意外にそう出ないことがわかった。

これは企業によっても違いがあるのかもしれない。
売価管理を本部主導で現場で決められない企業によっては、この計算式を用いる場面が無い。

そうなると、必ずしもこの方程式を習得する必要もない。

  単なる作業マンに終始して育っていく人材。

そんなチーフ達に、この方程式を見せても理解できないだろう。
逆に、生鮮で売価を自分で決めなければならない現場では、数値を作っていくためには、この考え方と手法、そしてこの方程式は必須である。

  それを以前は手作業で計算していた。

だから慣れてくると体が反応して、細かい計算をしなくても感覚で荒利ミックスが出来るようになっていくのだが、現代ではパソコンで簡単に多くの単品を入れ込んで計算できる時代であるにも関わらず、この計算式を現場が活用できない担当者達が多いのに驚く。

この方程式を盛り込んだ販売計画書を本部で現場に配信し、現場が自店の販売数量を打ち込めば、荒利ミックスが自動計算で求められるような時代である。

  こんな販売計画書であれば荒利は絶対にブレないだろう。

しかし、そんな便利な時代にもかかわらず、時代は逆行しているように思える。

  売価決定権が無いという弊害。

これが、現場力を弱め、数値達成能力を奪っているのでは無いのだろうかという危惧はある。

今年は、店長会のテーマとして鮮魚部門の業績改善に着手しているのだが、鮮魚のカテゴリーとして「刺身」「一般魚」「塩干」の3カテゴリーに分けて数値管理しているのだが、上記の相乗積の管理手法を用いて上記3カテゴリーの数値分析をしてみると面白い構図が見えてくる。

従来から鮮魚部門の中でも強化カテゴリーに位置してきた「刺身」に関しては、売上は高いのだが荒利は低い。

  更に売上によって荒利幅が非常に高まるのだ。

だから、売上の高い店舗は比較的荒利率は安定しているのだが、売上の低い店舗の荒利率は低空飛行となる。

更に荒利率の上位店舗と下位店舗との差が非常に大きくなるのが特徴。

  一番リスクの高いカテゴリーと言えよう。

逆に「塩干」のこの逆で、売上の上下に関わらず荒利率は安定している。

  売れば売るほど鮮魚全体の荒利が高まるのも「塩干」。

日付管理も比較的長く、最近では冷凍管理で更に日付管理が長くなっているのも一因であろう。

  この時期の最大のポイントは「一般魚」をどう活かすか。

このカテゴリーは売上の上下に関わらず、売上の伸びと荒利率が個店毎にバラバラ。

  これは担当者の販売力の違いであろうか。

「刺身」が春夏の旬であろうとするならば、「一般魚」は秋冬の旬であろう。

  寒の味覚。

その言葉に象徴されるカテゴリーが「一般魚」というカテゴリー。

  丸魚や切身魚、貝類に海藻類。

この時期の鍋物材料やホットメニューの用途が非常に高まる一般魚というカテゴリー。

  この時期に需要の高まるカテゴリー。

それが一般魚であり、このカテゴリーの提案の仕方がこの時期の鮮魚部門のお客様支持を左右するカテゴリーであると言えるだろう。

  この冬はこのカテゴリーで勝負していきたい。







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2017年12月18日 (月)

カテゴリー毎の役割

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


競争相手がますます目に見えなくなってきている。

  ネット通販の拡大。

生鮮も最近は一部で宅配を実施しているというからうかうかはしていられないが、それでもまだインストアで仕入れ品揃えも店別に個体差のある部門を有する食品スーパーの存在はネット通販には向きづらいのは救いである。

  それでは我々はどこを強みに商売を再構築すべきなのか。

それは、リアルの店内を一周しなければ得られない情報であろう。

  旬、イベント、メニュー、試食、実物、売場の楽しさ等々。

近隣の競合店との競争、そしてネット通販との競争、コンビニとの競争、ドラッグとの競争、と私たちの周囲には見える見えないに関わらず、競争の輪の中に位置しているのである。

  とは言え、日々の営業を支える利益も重要。

利益を創出しながら、その利益をどこに再分配して来店されるお客様に情報を提供して安定したリピーターとなっていただけるか。

  そのバランス取りがますます重要になっていくだろう。

従来はリアル店舗のみでスーパーマーケット主体の競合相手であったから、ワンストップショッピングの強みを活かして、グロサリーでもデイリーや菓子で利益創出できたが、ドラッグが競合に躍り出てからは菓子の利益バランスが崩れてきた。

更に、ネット通販により小割りの生鮮品も高齢者には嬉しい品揃えとなっている。

  しかしやはり生鮮品は自分の目で確かめて購入したい。

それは、生鮮品は一品一品が違う商品であるから。

  同じ価格同じ部位とは言え、一品一品が微妙に違う。

その違いの中から、自らの目で選択したいという欲求は今だに衰えていないと思われる。

そして、店内に入店すると一気に今の旬や歳時記の情報、気温に応じた品揃えの変化などが提案されており、ネットで単品を一つ一つ検索するよりは圧倒的に短時間で買い物が完了するのである。

  そして各カテゴリー毎の役割。

鮮魚、精肉、惣菜、ベーカリーは今後ますます利益を求められる部門となっていく。
そして、その部門の中でも集客カテゴリー、利益カテゴリー、投資カテゴリーに分類されて、結果として日々の来店客数の増減に影響を及ぼしていく。

最近、鮮魚部門に入り込んでカテゴリー別の役割を追い続けていくと、業績を改善させていく過程で、従来であれば刺身部門の役割が非常に重要だったのだが、この傾向が頭打ちになっている現実に直面している。

  色々な要因からの刺身離れ。

刺身類、丸魚類、切身魚類、塩干類等を分類してみると、従来の刺身、丸魚の需要が頭打ちになり、切身類や塩干類の需要が高まっているのが現実。

  必ずしも刺身が集客リーダーではなくなってきている。

逆に塩干類のまとめ買いの伸びが注目される。
このような役割の変化は他のどの部門にも起こっているのであろう。

  カテゴリー毎の役割の違い。

従来からこの業界を牽引してきたベテラン社員は「生」を強化するという姿勢で現在の生鮮を誕生させてきたわけであるが、再びそのカテゴリー毎の役割を見直していく時がきたのではないだろうか。






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2017年12月15日 (金)

夜の売場対応

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


開店から閉店までのスーパーの売場。

  ゼロで始まりゼロで終わる。

生鮮の刺身や丸魚、惣菜やベーカリーの売場はまさにゼロで始まりゼロで終わる。
だから、製造した数量だけが販売数量になり得る。

  作ってナンボの商売。

しかしそれは逆に、閉店までにゼロにしなければならないという高いリスクを伴うカテゴリーでもある。

  売り切れなければロスが増大する。

よって、製造数量をその日の強みや天候に合わせて調整して製造するのが大きなポイントとなる。

  しかし調整しすぎると貧弱な売場となり魅力がなくなる。

ピーク時の売場は、平均日販に関わらずある程度同等の売場維持が出来ても、夕方から閉店時にかけての売場の状態は店舗によっても様々である。

  いや、様々にしていかなければ利益は出ない。

夜の弱いお店ほど、売りべらしには最大の気の使い所となる。
そして、そのギャップがあるから、強いお店はより強く、弱いお店は衰退していく。

  一番店がより強くなっていく原理原則の法則がそこにある。

よって、弱いお店は開店時からの午前中の売場や日中の売場に活路を求めていくのが常套手段であろうか。

  しかしいずれその手法も行き詰まっていくだろう。

やはりこれからの時代に夕方以降の強みを持たなければ生き残れない。

  しかし夕方以降はどの部門も高リスクとなる。

刺身、牛肉、惣菜、寿司、ベーカリーと高利益の取れるカテゴリーではあるが、それは売り切れての話であって、ゼロに始まりゼロに終わるこれらのカテゴリーは出来立てや作りたての新鮮なものが競争力であって、それら夕方の出来立ては多くの客数に支えられて売り切られていくのである。

  いかに売場の魅力を落とさずに売り切るか。

更には、従業員の労働時間はどんどん短縮化されている。

  開店から閉店まで売り尽くして帰る時代では無い。

よって、帰る前に夜の売場を迎える準備をしなければならない。

  当然、夜の売場の主役は単身者や独身者。

この時間帯になると、今更日替わり商品を求めて来店されるお客様は少ない。

  即食と適量。

これが夜のキーワードである。
特に、生鮮部門や惣菜ベーカーリーは自由に量目を調整できるから、適量というテーマが最大のポイントなろう。

先日、チーフミーティングで言った。

  「下段と二段目を入れ替えてから帰れ。」

要は、下段の大型パックを二段目に上げて、二段目の適量パックを下段に落としてから退社するということだ。

  従来であればそのまま退社。

しかし、下段と二段目を入れ替えてから退社するということは、下段の商品を多めに残しておかないと下段がガラガラになってしまう。

  そこが大きな意図である。

下段に落とすということは、下段に入れ替えても十分な残量を二段目に上げる大型パックからある程度入れ替えてから退社せよ、ということである。

  それによって、お店の強みが生まれるのでは無いか。

特に精肉は12月月間の様子を見ていきたいと思うのである。







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