競合との駆け引き

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合店との関係。

　　自店の業績を大きく左右する競合店。

それぞれの店舗でそれぞれの競合店が存在する。それも1店舗から数店舗、自店からの距離も数百メートルから数キロと様々な状況で競合店が存在する。

　　当方の競合マネジメントでまず実践すること。

それは、競合を絞り込むということである。

　　自店に一番業績を左右させる店舗。

それは必ずしも地域で一番店でもなければ最新店舗でもない。

　　一番近い競合店である。

とはいえ、それは食品を有するドラッグではなく、あくまでも食品スーパーの領域で商売している店舗。

　　一番近い店舗ほど競合対策が忘れ去られる傾向にある。

特に、相手が自店よりも狭小店舗であったり売上の低い店舗の場合は、目線は自店よりも大型店舗や大手SMに向きやすくなる。

　　しかし自店に一番影響のある店舗は隣の狭小店。

そしてお客様も必ず自店と狭小店を比較しているもの。そのお客様が継続的に自店を狭小店を比較し続けていることを忘れてはいけない。

　　“自店の強みが大きくなったから◯◯の継続はもう止めよう”

完全に隣りのお店に対しての優位性が確立されたとの判断から、従来から実践していた自店の強みを、人員面や利益面から少し弱めたとしよう。

　　それは即リピーターに伝わるのである。

自店に来店されるリピーター。そんなリピーターほど、

　　“あれっ！、なんか売場がショボくなった⁉︎”

このような感想は毎日来店されているお客様には、即伝わるものである。

　　そしてそれはいずれ隣の狭小店にも伝わる。

そして、競合店は想うのである。

　　“隣は守りに入ったぞ”

そのような経緯から、隣の競合店が攻めに転じる場面を私は色々と見てきた。

　　自店が一歩下がった売場。

それに対して、競合店は必ず攻めてくる。

　　それも二歩も三歩も攻めてくるのである。

競合関係とはそのようなもの。

　　自店の強みを捨てるのは簡単だ。

しかし、一度捨てた強みというリピーターに対しての信頼を取り戻すのは容易ではない。

　　そこから再び信頼を取り戻すのは捨てるよりも時間がかかる。

要は、強みを捨てるという行為は、非常にタイムパフォーマンスの悪い営業政策なのである。





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　　時間　ー　AM10:30～PM16:30
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