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2024年12月14日 (土)

職位別研修から⑥

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


職位別研修をテーマにした今週のブログ。

  今日が最終日となる。

テーマは「バイヤー研修」

  唯一私が未経験の職位(笑)。

一応、鮮魚スーパーバイザーの時は地区バイヤーの兼任はしていたが、本部バイヤーとは異なり、全社レベルで商品調達を請け負う役職ではなかった。

  あくまでも地区レベルでのバイイングとしての機能。

しかし、スーパーバイザーとして本部バイヤーの仕事はよく観てきたつもりではある(笑)。

  バイヤーの最大の使命は部門の業績安定化。

ここに尽きるのではないだろうか。

  業績拡大に越したことは無い。

しかし、全社の数値責任を負わなければならない立場で言えば、まずは業績の安定であろう。その為に全社の数値安定を図るための土台作りが必須となる。

  それは定番棚割りと52週MDの立案。

そこをベースに、定番の進化を図るべく情報を収集し、それを自社の組み込むべく具体策を立案していくことが求められるのではないだろうか。

  その為には顧客の来店動機を把握する必要がある。

顧客の来店動機としての「目的買い」を知ること。そして「目的買い」と同時に「衝動買い」についても把握する必要がある。

  なぜなら顧客の来店動機にはこの二つが存在するからだ。

自分が取り扱う部門内の商品の中で、目的買いに重点をおく商品と衝動買いを誘発する商品を把握すること。更には衝動買いを誘発する売場作りとはどのような売場なのか、そこを把握することで、敢えて衝動買いを誘う売場作りを熟知し、衝動買いからの目的買い化への転換による定番強化の手法を理解し実践できる販売技術を習得することも、バイヤーとしての重要な能力と言えるであろう。

  なぜなら衝動買いから目的買い化が定着していくからだ。

その構図をバイヤー研修の内容に組み入れた。それによって定番強化が継続され、進化し続けていくのである。

  特にグロサリー部門は定番比率が高い。

よって、定番強化が継続されていくことで、継続的に定番の底上げが進化し続け、売上、荒利の改善が加速していくことになるのである。

  それと同時に52週MDの進化も使命となる。

52週MDの進化とは、顧客の暮らしの変化を先取りした自社の52週MDの構築である。

  店舗の部門チーフは52週MDの実践者。

そして、本部バイヤーは52週MDの立案者となる。よって部門チーフ時代に52週MDを確実に実践し、52週毎の単品量販を何度も体験し、その具体的実践手法を情報として店舗へ提案していくことが求められるのである。

  そこから店舗チーフが現場で実践するのである。

よってその具体的売場作りをイメージとして伝えるのではなく、より具体的に現場のチーフが明確に実践していけるような情報提案が必須となる。

  そこから現場が確実に行動していくのである。

その明暗を本部バイヤーが握っているのである。現場の52種MDの実践力は本部バイヤー次第であると言えるのである。





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また、出版にあたり紹介動画を作成しましたので、ご視聴ください。

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20251

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↓動画はこちら

食品商業11月号「勝てる!店長塾」ファイブマネジメント「販売力強化単品量販編」の動画


食品商業10月号(9月8日発売)の当方の執筆記事、「勝てる!店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の「販売力強化の4つの視点」を動画にまとめましたのでご覧ください。

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食品商業10月号「勝てる!店長塾」ファイブマネジメント「販売力強化の4つの視点」の動画



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