苦手意識

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


先日は「惣菜への関心」を記した。

　　今日はその続編となる。

惣菜への関心度が高まっている。そしてそれは店長としての意識の変化でもあろう。そして同様に、生鮮出身者の店長はグロサリーへの苦手意識を持つ方も多いようだ。

　　私も当初はそうだった。

それも、昨日記したように部門特性が大きいのであろう。

　　グロサリーの月別MD
　　生鮮部門の時間帯MD

その時間軸での仕事の仕方の違いが、仕事に対する視点の違いとなっているのだと思う。

　　そんな職人集団がグロサリー中心の視察を選択していた。

出身部門は、青果、鮮魚、精肉等々。

　　ほぼほぼ製造部門である。

そんな連中が（私も含まれるが）、グロサリー部門を視察したらどうなるか。

　　最初はさらっとグロサリーを見る（スルーする）。

しかし、時間が経過するにしたがって、彼らが立ち止まる売場は同じ生鮮の、特に鮮魚の刺身や切身といった製造カテゴリー、更には精肉部門の牛肉、豚肉の製造カテゴリーである。

　　中には写真に収めるか方も。

その写真には豚肉のしゃぶしゃぶ用の単品の写真が納まっていた。気持ちはわかる。生鮮部門特に鮮魚精肉は単品の商品化に非常に興味を持つ。

　　その商品化が売上を左右するからである。

特に守備範囲の狭い鮮魚や精肉部は売場全体と言うよりも、それぞれのカテゴリーに入り込み、そこでの商品化と縦割りでの陳列に全精力を注ぐのである。

　　その商品とは時間帯MDによって常に売場にあるとは限らない。

だから、その瞬間の売場であり商品をじっくり視察するのである。それを参考に自店にどう活かすかを思考する。

　　よって視察時間も大きく異なるのである。

鮮魚、精肉の商品化に時間を費やし、グロサリー系は店内一周してその流れと雰囲気を掴んで終わり（笑）。

　　あれだけ広いグロサリー売場なのに短時間で終了。

逆に狭い部門（鮮魚精肉）に長い時間居座り、単品の商品化やそのカテゴリーの縦割りでの陳列を凝視する。

　　それが職人集団の心理である。

とは言いながら、グロサリーの売上ウェイトは店舗全体の約半分。よってそこへの視点を自分なりに習得する必要はあるだろう。

　　“グロサリーは本部提案通りに”

グロサリーの9割は本部提案で業績も決まる。

　　しかし残り1割は店舗次第。

残り1割と言っても、10％の業績格差は大きい。

　　そして今生鮮視点でのグロサリー対応が課題となる。

それは、上位10単品での部門売上ウェイトを高めることで、その10単品で部門の業績（昨年対比）を底上げすることが報告されているのである。

　　“上位10単品だけでいいの？”

それが事実である。上位10単品の売上構成比を高めることで、その点数拡大が部門売上を大きく底上げし、結果として部門の売上昨年比を押し上げている。

　　9割は定番売場の安定感。

しかし、残り10％は店舗での単品量販力で左右され、その結果、業績（売上昨年対比）好調店舗は、こぞって上位10単品での売上構成比が、全社平均値よりも拡大しているのである。

　　単品量販力。

是非、自店の上位10単品を認識してほしいと思う。





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