ピークエンドの法則

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


ピークエンドの法則。

　　皆さんはご存知だろうか？。

「あっ、知っているよてっちゃん」と言うか方もいるかもしれない。しかし、

　　「なにそれ？」

と言う方の方がほとんどではないだろうか。

　　私も先日までその法則を知らなかった。

あるセミナーの中で受講生が発した表現である。

　　ピークエンドの考え方。

それはピークエンドの法則で検索すると理解出来たのである。

　　そこで今回は再び「ピークエンドの法則」。

「人はある出来事に対し、感情が最も高まったとき(ピーク)の印象と、最後の印象(エンド)だけで全体的な印象を判断する」

　　そう言われると店舗運営でも活用できる内容である。

そして、その為に重要なポイントを挙げていた。

　　①全体のストーリーを組み立てる
　　②ピークテクニックを駆使し発信
　　③スペシャル感のある会話の活用

この3つのポイントは

　　①販売計画をストーリー化する。
　　②結末での意外性を組み入れる。
　　③実践者に響く魅力ある表現力。

このように表現されても、いざ実際の売場作りに、ピークエンドの法則をどう取り入れて売場作りをするのか。

　　例えばりんごの季節。

ストーリーとしては、りんごの王様といわれる「サンふじりんご」がある。最終的にはサンふじりんごを地域で一番爆発させることが大きな目標としよう。

　　その為に、今何を売り込むのか。

それを、あまり認知度の少ない「おいらせ」というりんごを選定して量販した。それは蜜の入った出始めのりんごである。そしてその後も蜜入りの「北斗」や「北紅」、更には「名月」といったりんごを売り込み、「蜜入りの美味しいりんごを取り扱うお店」との口コミを広めていく。

　　方や競合店は安価な蜜の入っていないりんごがメイン。

しかし自店では最終目的を「サンふじりんご」の量販と捉え、その為の道筋として「蜜入りりんご」を意識的に継続して販売し続け、やがて大本命のサンふじりんごの入荷とともに、黙っていてもお客様が来店して購入していくというストーリーを予定通り描いてくれることになる。

そのストーリーを明確に描いて実践していけば、途中途中のコトPOPや売場提案もお客様に魅力的に伝わることになり、その到達点のサンふじりんごで爆発するのである。

　　このようなストーリー性のある商売。

このようなストーリーは案外多くの方が持ち合わせながら販売計画を立案しているのではないだろうか。

　　商品部バイヤーなら尚更である。

しかし、そのピークエンドの法則を現場まで伝えて現場で実践してけるどうか。

　　ここに商品力と販売力の連動の差が生まれるのである。

そしてそのような成功体験は、商品を顧客にリアルに販売する店舗でしか体験できない現場の強みでもある。

　　そんな強みを是非身に付けて欲しいものである。



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