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2024年4月23日 (火)

商品政策

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


先日は「新商品を活かす」を記した。

  新商品を活かす

ここで、新商品の特性から、投入されたり送り込まれたりした新商品を如何に利益に転換するかという内容だった。

  新商品とは衝動買いを誘う商品。

定番のいつも使用する商品とは異なり、季節性や話題性を含んだ商品として、メーカー側が企画立案して、小売業に瞬間的に投入する場合が多い。

  新商品とは言ってもその後の定番化はほぼほぼ無い。

だから、新商品=一発投入品、との位置づけで売場に陳列される場合が多い。

  それを見越して販売していく商品群。

問題は、それらの商品をそのような視点で冷静に判断し、どう売場に展開してどう売り切り、どう利益に変えていくかを、投入された段階から頭に入れておくことが重要なのである。

  もっと重要なことは?。

それは、そのような商品を仕入れ、店舗に送り込む商品バイヤー自身がその事を明確に意識しているかどうかである。そこが曖昧なまま店舗に投入してしまうと、その後のトラブルの要因となっていくであろう。

  “追加できないの”
  “いつまで売るの”
  “定番に入れるの”
  “もうけ過ぎない”

いろいろな現場からの疑問や提言があるが、一回こっきりの衝動買いを誘引する商品であり、投入当初の高値入の段階で如何に売り切るか優先し、その後は思い切って値下をして売場から撤去して、その売場が次の商品入れ替えをスムーズに実践できるように、現場に情報提供することがバイヤーの重要な役割ではないだろうか。

  しかしそのような割り切りの一方で

新商品として投入した商品の中にも、定番化していくべき商品が隠されているものである。

  それを吸い上げるのもバイヤーの重要な役割となる。

それはメーカー側の意図とは裏腹に、実は現場でリピーターが絶えなくなった商品も実在するのである。それを現場の意見から吸い上げ、問屋や直接メーカーに問い合わせて定番化で導くのもバイイングを担当者する者の目利きではないだろうか。

  そのメーカーに無ければ別のメーカーに打診する。

それが出来るのはバイヤーだけである。現場の店長やチーフでは、バイヤーを通り越してそこまで踏み込むことは難しい。

  逆に定番育成商品の開発も重要な役割となる。

本来であれば、定番化商品の導入と育成が本来のバイヤーの本質なのかもしれないが、現在は衝動買いを誘う商品の投入を仕掛ける役割の方がウェイトが高まっているのである。

  それらを意識した商品政策。

これは、店舗の店長やチーフ達もしっかり認識しておく時代となってきていると思われる。

  これは衝動買いメインの商品。
  これは目的買いメインの商品。

その区別をしっかりと持ちながら、自店の売場作りをしていく必要があるし、それを活かしながら売場を活性化し、業績拡大を図れる時代でもあるのだ。






「勝てる!店長育成」セミナー開催のお知らせ

  「勝てる!店長塾」有料セミナーの開催決定。

計5回のセミナー。

  初回スタートは今秋の10月2日(水)~3日(木)。

対象は小売業の店長及び運営部長他。開催形式は、リアルに集合するセミナーとウェブセミナーを組み合わせての開催。

  内容は当方のファイブマネジメント及び販売力強化。

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Web

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特に昨今、この業界も業界内のМ&Aが頻繁になってきた。

  要は中小が飲み込まれる形で吸収されていく流れ。

それは中小SMにも意図はあるだろう。しかし意図せずともそうなっていく企業も少なくはない。

  そんな企業の幹部や店長を対象にしたセミナーとしていきたいと考える。

いかに、自社の店舗力を高め、人間力+仮説検証力にて、地域で勝ち抜いていける高い店舗力を発揮し、競合マネジメントによる競争力の向上が図れる実力店長育成の実務型セミナーとなるであろう。

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  そんなセミナーとしてスタートさせたいと思うのである。

是非、セミナーご参加をご検討頂ければと思うのである。

  
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食品商業5月号の当方の執筆記事

  「ファイブマネジメント」の顧客の五感の「親近感」

をを動画にまとめましたのでご覧ください。食品商業の記事だけでなく、動画視聴により更に理解度が深まるかと思います。

  ⇩動画はこちら

「食品商業5月号執筆 親近感動画」



食品商業2024年5月号が発売されました。
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当方の執筆は以下の通りです。

1.連載「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

2.POP大賞応募ページ
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是非、ご購読宜しくお願い致します。

食品商業4月号で執筆した「勝てる!店長塾」の一時限目「ファイブマネジメント」の特集の「安定感」の記事について、その詳細を深掘りして動画にアップしましたので、ご視聴ください。

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食品商業4月号「勝てる!店長塾」ファイブマネジメント「安定感」(動画)

 

食品商業3月号(2月8日発売)で特集された「売場作りの改善法」の記事を動画でYouTubeにアップしましたので視聴ください。

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「食品商業3月号特集『売場作りの改善法』(動画)



  
研修会やコンサル等のご相談を無料にて承っております。
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部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 

52週MDマネジメント(4月編)のダイジェスト版をアップ致しました。
52週MDマネジメント(5月編)のダイジェスト版をアップ致しました。


AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」(2023年9月13日~14日にて講演を行いました。
 
 昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
  講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
  *今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」(2023年7月27日~28日)にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。

昨日も、衝動買いと目的買いの議論があったのでしょうか(笑)。

そんな議論が出来る仲間がいるかどうかも自分自身の考えを固める要因となるのではないかと思うのです。

投稿: てっちゃん | 2024年4月24日 (水) 08時10分

新商品は目的買い?衝動買い?ならばお客様の心理を読み解けば売り方は自ずと見えて来る。問題は現場にそのスキル、時間、ゆとりが有るか無いか?意識次第で宝にもゴミにもなりますね。

投稿: dadama | 2024年4月23日 (火) 09時19分

k,kさん、コメントありがとうございます。

そのような話も意外にアルアル(笑)。
こればかりはバイヤーも投入して見ないと分からないでしょうが、やはり大手バイヤーともなれば、自分が取り扱う商品を自分の舌で評価できなければ話にならない。

自分の舌で判断して目的買い化出来るバイヤー。そしてそれを現場サイドにしっかりと伝え、顧客に伝わる販促を用意できるようになれば、組織力が大いに発揮されていくのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2024年4月23日 (火) 08時32分

15年ほど前にある鍋用味噌を新商品としてグロサリーで販売してました。本部の強烈な送り込みで98円で販売してました。安いのでそれなりだろうと思って数個買いましたが、これがうまい。びっくりするくらいでした。でも封を切ったのは暫くしてから。数年して又売ってないかなと探したけど当社では扱いなし。他社で見つけたので買おうと思ったら300円程しました。値打ちがある新商品を販売するにもバイヤーの送り込み数量によって、又店サイドの温度差により優れた商品であってもバッタモン、二束三文の邪魔者に成り下がるんですね。今思えば担当の人間が価値を味を確認してコトを絡めて大陳すればメーカー側消費者側も納得の商品であったのではないかと思います😊

投稿: k,k | 2024年4月23日 (火) 06時04分

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