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2023年10月31日 (火)

果実の絞り込み

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


部門で一番季節感を打ち出せるのは果実部門。

  果実が店舗入口で果たす役割は大きい。

果実の強いお店は構成比が5%を超えるし、単なる品揃え程度のお店は3%程度。いやもっと果実の売上構成比の高いお店が存在するであろう。しかしこれはあくまでも店舗計に対する果実の構成比である。そう考えるとやはり果実の構成比は意外に低い数値ではある。

  しかし単品構成比は急に高くなる。

1品でその日の果実の売上の20%を占めることもよくある話だ。それだけ、その時期の旬の単品の売上が突出しているということである。ということは、通常品揃えを絞り込んででも、その日のもしくはその時期の売り込み単品に絞って売場作りと販売計画を立案したほうが、よりお客様に明確に訴求できるということである。

  果実ほど年間通して品揃えの無いカテゴリーは無い。

一年間を通して品揃えが安定して存在するのはバナナぐらいであろうか。更に輸入果実のキウイやアボカド等は品揃えが安定しているが、瞬間的な売上というとそれほど大きなウェイトを占める時は無い。

  逆にいちごやりんごすいかにさくらんぼ。

この辺の果実となると、年間での品揃えは数か月であるが、その旬の時の売上ウェイトは単品で20%前後になることもよくある話である。それだけその単品に絞り込めるということでもある。

このサイクルを利用すれば、無駄な品揃えを避けて、主力単品に絞り込んでマネジメント(毎月の品揃えの入れ替え)することが重要なことは理解できる。

  しかしそのマネジメントが出来ない。

絞り込めないのである。旬の時期にしこたま売り込んできた単品を、旬が過ぎたからと言って急に売場から外すことに躊躇してしまうのである。それも心理であろうか。

  いつ思い切って品揃えから外すか。

その思い切りが重要なのであるが、なかなか思い切れないが現実でもある(笑)。

  だからこそ「最後の大放出」に賭けるのである。

いよいよその果実の終盤になってきた段階で、その果実は今回が最後の大放出であり、それ以降は来年の旬が来るまで品揃えから外します、という意味を込めての大放出を打つ。

  翌週からは別の単品が「旬」として入れ替わる。

そうやって、最後まで売上を拡大して、一気に次に旬へと切替えていく。その連続で常に旬の果実の単品量販を52週継続していけば、果実のいわゆるアイドルタイム(売れない週)は無くなるのである。

  そして最大のメリットは果実売場の絞り込み。

それが、52週MDで可能となっていくのである。

  後は実践するのみである。






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食品商業11月号が発売されました。
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当方の執筆は以下の通りです。

1.「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

2.「POP大賞」における優秀賞作品等へのコメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




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部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


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  「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
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52週MDマネジメント(11月編)のダイジェスト版をアップ致しました。


AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」(2023年9月13日~14日にて講演を行いました。
 
 昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
  講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
  *今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」(2023年7月27日~28日)にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。




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商売」カテゴリの記事

コメント

通りすがりの豪快人、いや業界人さん、コメントありがとうございます。

やはり貴殿も果実の持論をお持ちでしたか(笑)。

果実で自らも学び、そしてその旬の入れ替わりを52週MDに落とし込むと、それが明確になりますね。

そしてその考え方が他部門へ波及していくと、店長としての店舗力という視点にたどり着くのかと思います。

私の持論としては、
 月曜~通りすがりの業界人さん
 火曜~hataboさん
 水曜~k,kさん
 木曜~dadamaさん
 金曜~川原井さん
 土曜~コジカ店長さん
 日曜~kazuさん
で、このブログを回し書きしてほしいのですが、如何でしょうか😬。

投稿: てっちゃん | 2023年10月31日 (火) 08時27分

k,kさん、コメントありがとうございます。

鮮魚の52週毎の単品量販という販売技術。しかしそれも漁獲があっての話であり、ここ10年来の不漁と気候変動によって、その販売技術自体が薄れていく傾向は免れませんね。

但し、その時に培った旬への捉え方、仕入れの技術は一生体に染みついているのではないでしょか。そしてそれが丸魚とは別の領域でも十分に生かされていると思います。

やはり一度培った商売感は忘れませんよ。

投稿: てっちゃん | 2023年10月31日 (火) 08時18分

持論ですが…_〆(。。)
柿が果物の計画の基本と考えています。
発注を任せる担当者の教育に適している!
なぜなら、鮮度管理がしやすいから大量発生してもリスクがない!
サイズ違いでもパレット買いしてチャレンジ!(◎_◎;)
値入MIXでどんくらい儲けるの?
LLはばら売り?Mはざるもり?いや、大袋?
成功体験から次は年末の超主力のみかん🍊
発注と鮮度管理が大事ないちご🍓
産地、売り方、回し方、果物を売るのはメッチャ楽しいヾ(´︶`*)ノ♬
売る喜びを感じて、前向きに商売させ、担当者のスキルアップとモチベーションアップをする仕掛け大事ですよね(*-ω-)ヾ(・ω・*)ナデナデ

投稿: 通りすがりの業界人 | 2023年10月31日 (火) 07時47分

果物とは違いますが💦魚もちょうどその時期ですね。生秋刀魚、生鰹が終盤に近い。最後に一回拡販したいのですが支持があるのか?秋鮭、鰤がメイン続行は変わりありませんが一度大特売組みたいと思ってます。これから旬の生びんちょう鮪もどれだけ水揚げがあるのか? とにかくアンテナ張って望まねばなりませんね

投稿: k,k | 2023年10月31日 (火) 07時46分

hataboさん、コメントありがとうございます。

アイテムが少なく、そして旬の短い果実ほど、店舗規模や売上規模を超えた顧客反応がたまりませんね(笑)。

それがあるから、中小店舗もチェーンストア内での売上競争や重点商品販売競争が面白いし、小が大を超えるダイナミズムに優越感を感じるもの。

是非、小が大を食う経験を大いに積んでほしいものですね。

投稿: てっちゃん | 2023年10月31日 (火) 07時15分

dadamaさん、コメントありがとうございます。

特に52週毎に変化のあるカテゴリー、果実もそうですが丸魚や年間イベント等も、変化に関する部分は全て意志を持って経験した数の分だけ未来が見えるようになっていく。

特にリーダーや店長は変化の部分で大いにリーダーシップを発揮してほしいですね。

投稿: てっちゃん | 2023年10月31日 (火) 07時06分

野菜よりもフルーツのほうが結果が売上が上がりやすい、青果担当の頃に思ったことです。
単価が高いから売れればその反動は大きくなるのは当たり前ですが、旬を意識しないと全く売れませんね。
小玉スイカを5月に980円で販売し、異常値を作り、6月にやったらあまり売れない、競合や相場で左右されやすい。
どこよりも早く安さを見せられれば異常値に繋がる。
そこに美味しさがちゃんとあればリピートになっていく。
お客様がシーズン中に何回食べたいなと思うのかも考えないといけませんね。

投稿: hatabo | 2023年10月31日 (火) 06時51分

バナナのように日用的な必需品も有りますが、基本は旬やイベントの嗜好傾向が強いですからね。
ですから嗜好傾向に合わせれば良いだけの事。
傾向が分からなければとりあえずデータを見れば宜しい。上位5から10SKU意外は目的買いでお客様が探す可能性が高いですからケース等定番に移設し上位3SKUまでで最も自分が「売ってやる」と腹に入れる商品を3-3-3の法則で徹底的に売り込む。すると景色が変わり活気が変わりひいてはお客様の期待値が変わりますよ。失敗もあるでしょう。然し失敗無しに成長、成功も無いですから。
担当者の背中を押してあげるのも、壁に立ちはだかった時、壁では無くドアじゃ無いの?と開いてあげるのも店長の醍醐味ですね。
クリスマス、年末、年始も絞り込める時期ですから痺れて下さい。あと、素焼ナッツはおススメですよー(笑)。

投稿: dadama | 2023年10月31日 (火) 06時34分

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