来店動機①

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


今日明日と来店動機をテーマとして記してみたい。

　　来店動機　＝　買い物をする目的

食品スーパーで買い物をするということは、当面の食材やそれに付随して品揃えされている商品の購入が目的となろう。

　　しかしその目的の為の店舗は数多い。

その場合に、商品購入という目的達成の為に、どのお店を選択するかという問いが、顧客に問われることになる。そして結論を出して、選択された店舗で目的の商品を購入しようと来店するのである。その場合に、以下の事が念頭に置かれるであろう。

　　一つは、目的の商品の品揃えの有無。
　　二つは、そのお店のメリットの有無。

まずは、顧客の欲する商品があるかどうかが大きな課題となる。食品スーパーとしてある程度のワンストップショッピングに堪え得る品揃えがあるかどうか。

次に、いくつかの店舗で目的の商品の品揃えはあるが、どこのお店の商品が一番自分にとってメリットがあるかどうかを考慮して、行くお店を決定することになる。

　　但しこれは顧客のが一品のみを購入する為の構図。

しかし、一品だけの購入で店舗を選択することはほとんどないであろう。いくつかの商品を同時に購入することを目的、それらトータルの最終決定として、どの店舗で購入するかが決定されることになると思われる。

　　そうやって来店動機が決まることを「目的買い」と呼ぶ。

ある目的を持ってそのお店に来店し、目的の商品を購入すること。これを「目的買い」と呼ぶことにする。目的買いにもいろいろなタイプが存在する。

　　特売商品の購入。
　　いつも安いから。
　　魚が新鮮だから。
　　果実が美味しい。
　　惣菜が美味しい。
　　こだわりの品揃。
　　夕方惣菜の値下。

等々、顧客それぞれに、そのお店で購入する目的はある程度一定であろう。

　　逆に言えば「自店での目的は何か？」

これに対して、店舗側が明確な回答が持っていることが重要であり、それが不明確なまま商売をし続けると、業績不振に対しての方向性が見えてこなくなってします。

　　顧客が自店に来る目的は何か？。

この理解こそが、重要なのである。ここが不明確だと手の打ちようがない。逆に業績不振に陥った時に、押すボタンが見えてこないということでもある。

　　品揃なのか？。
　　価格なのか？。
　　品質なのか？。
　　鮮度なのか？。
　　美味しさか？。
　　接客態度か？。

更には、四季折々の祭事に対しての、地域で重要なメニューや謂れに対する瞬間的な品揃えが競合店よりも劣っているのか。顧客が自店に来店する動機の優先順位はどこにあるのか。

　　それがわかったら次は？。

来店動機の優先順位事に、それが競合店と比較して圧倒的な強みがあるのか無いのか。まずはその強みを圧倒期な位置にまで引き上げることである。

　　次に「来店動機を増やすこと」が課題となろうか。

来店動機を増やすということは、上記言えば競合店以上の強みをどれだけ増やせるかという視点で自店の商売を見ることである。

　　顧客の五感という視点が重要となろう。

鮮度感、季節感、安さ感、安定感、親近感の五感で、競合店以上の五感を対象部門で勝ち取っているのかとい視点である。
更には、いろいろな販促ツールを使って、来店動機を高め、目的買いの頻度を高めていく事が重要となる。

　　特売の頻度。
　　目玉の価格。
　　産地の選別。
　　素材の吟味。
　　コトＰＯＰ。
　　朝市の開催。
　　夕市の開催。
　　タイムサービス。

これらが目的となって、顧客の目的買いが定着し、それが大きな来店動機へと連動していくことになる。

　　まずは来ていただくこと。

そして、その回数が増えていく事で、更に次なる目的買いへと繋げていく事が次にステップとなっていくであろう。

　　それはまた明日にでもお話したい。






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食品商業11月号が発売されました。

当方の執筆は以下の通りです。

１．「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

2．「POP大賞」における優秀賞作品等へのコメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。



PS
部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

　　「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

　　「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
　　「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
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52週MDマネジメント（10月編）のダイジェスト版をアップ致しました。
　　
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AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」（2023年9月13日～14日にて講演を行いました。
　
　昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
　　講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
　　＊今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」（2023年7月27日～28日）にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
　①ファイブマネジメントの概略
　②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
　③競合対策としての顧客の五感の実践
　④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS（オール日本スーパーマーケット協会）主催の店長研修会（2023年2月7日～8日）にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。