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2023年10月25日 (水)

価値訴求の重要ポイント

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


価値訴求を標榜する企業が増えてきた。

  価格 〈 価値

そんな優先順位で、自社の品揃えや売場提案をしていこうという方向である。

  いずれ中小は資本力で淘汰されていく。

そんな先見から、自社の存在価値を、顧客に対する価値訴求によって支持される企業に転換していこうとする組織転換である。

  方向性は明確である。

しかし、重要なのはそこからである。

  価格訴求時代の商売の仕方からの転換が出来ない。

価格訴求時代は、お客様から比較しやすいNB商品で価格と出すことで、お客様が勝手に「安い」か「高い」かを判断してくれた。

  しかし今後は容易に比較しにくい商品で勝負をすることになる。

だからこそ、その商品の価値をお客様に伝えることが重要となるのである。

  しかし何も伝わっていないのが現実ではないだろうか。

こだわり商品や高質商品、希少価値のある商品等を売場に陳列しているだけで、その一品一品の何がお薦めなのか、NB商品と比較してどこが価値なのか、どこが希少価値なのか、なぜどのように美味しいのか等が全く伝わってこないのが現実ではないだろうか。

  それだけ価値訴求とは簡単なことではない。

価値訴求を提案して、それが顧客に認識され店舗として支持されてくるのには、3年ほどの時間を要すると思われる。

  それだけ顧客に伝わりにくいのが価値なのである。

何度も何度も使ってもらってようやくその価値が、使用する経験値によって伝わり、それが口コミから広がり地域の顧客達に伝達されていくのには、やはり最低でも3年程度を要すると思われる。

  そのほとんどはそこまで持たない。

だから、途中でその方向性を転換して露頭に迷いだすのである。従来は価格という比較しやすい数値が売価となって顧客に伝えていた。顧客はNB商品という比較しやすい商品での価格という数値で簡単に比較出来た。

  その簡単さが仇になるのである。

価値を伝えるということは、そんな簡単な方法で伝わるハズもない。

  そこには販売側の熱意が必要なのでる。

要は、もう一人の自分という販売員の存在が必要となるであろう。

  だから「コトPOP」なのである。
  だから「サンプル」なのである。
  だから「謂れ」なのである。
  だから「試食」なのである。

そして、顧客の「食べてみたい」「使ってみたい」というスイッチが入るところからスタートするのではないだろうか。

  まずは食べてもらう・使ってもらうこと。

それがスタートラインなのである。

  その為には特設はエンドでしっかり伝えていく事。

いきなり定番に入れて、そこでコトPOPを使って陳列しただけでは、時間がかかり過ぎる。重要なのは、品揃えスタート段階では、特設でダイナミックに価格訴求をしたりポイント加算によって使って頂くことが最優先事項。

  そこから徐々に定番に戻していく。

そして、何もやらない時と比べて、定番に戻した後にどれほどの上昇率を示したか。そうやって、定番に戻してまた引っ張り出して特設やエンドで展開し、更にまた定番に戻して、その単品を育てていくという行為が必須となる。

  商品を育てるという発想。

そこに行きつかねば、価値訴求は成功しないであろう。







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食品商業11月号が発売されました。
202311
当方の執筆は以下の通りです。

1.「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

2.「POP大賞」における優秀賞作品等へのコメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




PS
部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 

52週MDマネジメント(11月編)のダイジェスト版をアップ致しました。
  
  52週MDマネジメント(10月編)ダイジェストの視聴はこちら
  52週MDマネジメント(9月編)ダイジェストの視聴はこちら


AJSオール日本スーパーマーケット協会主催「第12期店長塾」(2023年9月13日~14日にて講演を行いました。
 
 昨年に引き続き、第12期店長塾の第三回目の講師を担当
  講演テーマ「組織マネジメントにおけるストアコンセプトの効果と実践」
  *今年は組織マネジメントの根幹を為す「ストアコンセプト」の重要性を学び、
        自店におけるストアコンセプトの作成と実践手法を学び、店舗として52週MD
        のPDCAを回すことをテーマとして研修を実施


農協流通研究所主催「全国部門主任サミット」(2023年7月27日~28日)にて基調講演を行いました。

基調講演の内容
 ①ファイブマネジメントの概略
 ②4つのハードルを越えて安定成長を目指す
 ③競合対策としての顧客の五感の実践
 ④部門特性を活かした販売力の強化
将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。

→今日はリアクションが多く
嬉しいことですね(笑)。dadamaさんに続けという意志の現れでしょうか。

昨今はSNSという陰の力も後押ししてくれる時代ですから、積極的に情報収集して活用していく時代となっていますね。

しかし、最後はお客様に伝わってナンボ。だからこそ、現場の伝える力が重要になってきているのではないかと思うのです。

SNSの活用、品揃え、そして伝達力。いろいろな要素が活かされる時代。やはりこの業界は単なる価格だけの世界には落ち着かないようですね。

投稿: てっちゃん | 2023年10月25日 (水) 10時43分

今日はリアクションが多く私は引っ込んでようかと思いましたが足跡だけ。
医食同源、安心安全、無添加、生産者の拘り、美味・・・これらのニーズはありSNSでもバズる商品は多々ありますよ。これらの商品に対して価格軸NB商品の比較陳列。価格差3倍満は厳しくても倍満までは店舗意識でお客様に受け入れられるのでは?私的には日本酒、味噌、オリーブオイルは3倍満でも納得の味なら買いますよ(笑)。

投稿: dadama | 2023年10月25日 (水) 10時06分

hataboさん、コメントありがとうございます。

露頭に迷う。そう考えると、それも重要なことなのかもしれません。そしてそのタイミングと継続することで進化していく事が肌感覚で見えてくる。それが組織全体として波及していき、共感する従業員が増えていき、組織としての方向性に向って一致団結していく。それが現在地なのでしょうね。

しかしそのぶん、なかなか標準化出来ない領域に入っていくわけですから、それを受け継ぐ人材の育成も重要な課題となっていきますね。

更に同時進行で、絶対的な集客力も高めていかねばならない過渡期に差し掛かっているのも事実。

是非、そんな方向性での成功事例をどんどん生み出していってください。

投稿: てっちゃん | 2023年10月25日 (水) 08時56分

露頭に迷った張本人です(笑)
ただ色んな意味でタイミングがよかったです。
迷うタイミングで学ぶ機会がありましたから。
最初は置けば勝手に売れてくれるものだと思っておりました(笑)
在庫の山に坪効率も落ち、売上、利益両方落とす悪魔のような商品だと思いました(笑)
でもそんな経験があったからこそ今があるんだなと思います。
今、色んな企業が価値に転換してきてますが、売れないこともわかっているので、かのアドバンテージは大きいなと思います。
うちはさらに磨きをかけていきますし。
途中で諦める企業もあるでしょう。
うちは通りすがりの業界人さんが言うように逆に価格を見せていかないといけませんね。
安い理由も伝えながら…

投稿: hatabo | 2023年10月25日 (水) 08時48分

通りすがりの業界人さん、コメントありがとうございます。

 価格と価値。

集客という意味では、価格。
利益という意味では、価値。

目的という意味では、価格。
衝動という意味では、価値。

そして、どちらも、満足という心境を得る。

しかし、どちらにしても、価格や価値をどう伝えるか。従来の売場作りの延長ではなかなか伝わらない時代になってきているように思うのです。

投稿: てっちゃん | 2023年10月25日 (水) 07時27分

k,kさん、コメントありがとうございます。

「そんな暇があるなら商品出せぃ!」

商品を出せば売れた時代に成功体験を積んだ人間は、とにかく売場に出せば売れると信じていますから、それ以外の行為を許せないんでしょうね。

今は安くても、その理由が伝わらなければ売れない時代。
安くても「訳あり品」として売場に出すのですから、高くても「訳あり品」として高い理由が必要な時代。

だからこそ、品揃えを絞って、訳ありの理由がしっかり伝わることが将来の目的買いに繋がっていくのだろうと思います。

私なら、全店の訳あり品の売場作りのプロジェクトチームにk,kさんを引き入れたいですよ。

投稿: てっちゃん | 2023年10月25日 (水) 07時19分

日本全体の物価上昇⤴️
給料は上がらず( ´•̥̥̥ω•̥̥̥` )
そんななか、価格も価値の時代だと痛感していますσ(-ω-*)フム
それでも、嗜好への拘りがあり自分の好きな事への投資金額は増えていると推測します🔎
例えば、コロナ禍で外に出ない生活から、ライブ、旅行、外食、飲み会様々なことができるようになりました。ぱーっと使っちゃうよー時代
そうなると、普段の食の切り詰め( ⊃👛⊂ )ギュ
やっぱり価値より価格なのかなぁ〜(´・ω・`)
なんて思ってしまいますね😌
ならば、お客様に刺さる商品(🔪じゃなく共感されるwww) タイムイズマネー💰時短提案(時間という価値を売る)新商品の展開(すぐ飽きられる┐(´д`)┌)
そんなトライができればなと考えております🔚

投稿: 通りすがりの業界人 | 2023年10月25日 (水) 07時16分

価格より価値。 値段だけ追っていては粗利が取れない。赤字では運営が困難になります、しかし買う立場では安い物に目が行ってしまう。綺麗事ではないので(^_^;)勿論価値のある商品も探しています、限定品や掘り出し物、価格以上の価値がある商品。戻り鰹の1本だけ出た特別な異常に脂がある商品。トレー変えて特選シール貼って高くしても直ぐに無くなります! 私は共感、共鳴をテーマにコト作成しています。売れる売れないありますが料理をするから解るポイントを描いてます。料理しない上司には分からない。だから理解されない、数字上がっても理解しにくい、自分にないものだから笑 苦笑いしてる人も多いのでは(*^^*)

投稿: k,k | 2023年10月25日 (水) 04時54分

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