｢買いたい｣スイッチ

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


お客様の購買動機。

　　価格or価値or両方(笑)。

当然、価格的魅力で購入される方もいれば、同じ方が価値を認めて購入される場面もある。

　　価値と価格。

両方の魅力が必要であろう。それが同一商品でその両方を満たしていれば最高であろう。が、それはまずない。

　　価格が安いか価値が高いか。

そして、価格は比較しやすいから売る方も買う方も楽である。

　　楽であるということは機械的である。

絶対的な安さを比較して、安いお店で購入するという構図。比較しやすいということは、NB商品がそのほとんどであろう。

　　だからNB主体のグロサリーは競争激化なのである。

それを企業として店舗としてカバーするのが生鮮3部門、そして惣菜、更には地域性の高い日配であろうか。

　　しかし上記カテゴリー商品でも比較されやすい場面がある。

NB的な商品やNBそのものである場合は、価格比較が容易である。

　　日配のNB商品での価格比較。

これなどは、グロサリーのNBと同様に、顧客は価格比較が容易である。だから自店と他店で価格比較により評価がされていく。

　　それでは生鮮は万全か？。

いや、生鮮部門でも価格比較される場面はある。

　　同じ量目・価格帯での商品比較。

結構、このような比較によって生鮮の強いお店と弱いお店のに識別されているのである。それはどういうことか？。

　　比較されやすい量目や価格帯で下段商品を展開している場合。

これが意外に多いのである。競合店と同様のトレイ容量で同様の価格帯の商品を販売している場面。このような場面は結構多いのではないだろうか。

　　そのような品揃えであれば価格比較は容易である。

そして、大抵の食品スーパーは従来からの量目、価格帯にて何気なく商品化をしているから、顧客の価格比較も容易にされてしまうのである。

　　重要なのは顧客の「買いたいスイッチ」なのである。

同じ量目や価格帯の商品化のみであれば、同じ量目であれば安い方購入するし、同じ価格帯であれば量目の多い方を購入する。これは当然の事である。そしてそれを容易にしているのが、同じ量目同じ価格帯の商品化なのである。

　　わざわざ競合他社と比較されやすい商品化で品揃えしているのである。

こうなったら、顧客の価格比較が容易となり、いずれ一極集中されていくであろう。だからこそ、顧客の買いたいスイッチの入る商品化を目指すのである。

　　顧客の買いたいスイッチの入る商品化とは？。

上記のような比較されやすい商品化ではなく、商品を見た途端に価格に目が行かずにその商品から美味しさや食べたさが優先的に伝わってくる商品である。

　　その一つが大容量の商品化。

大容量化はコロン禍においての買い溜めという環境が生んだ商品化であるが、買い溜めという環境は今後も継続していくであろう。これだけガソリン高や物価高騰が続けば、顧客はお買い得日に合わせてのまとめ買いを選択するであろう。

　　グラム単価ではお買得
　　１切れ単価ではお買得

このような部分で商品価値を打ち出し、より多く購入することでより価格的なメリットが出る商品化である。そしてそれはもう一つの商品価値を打ち出しているのである。

　　大容量化が美味しさ感を打ち出しているということ。

少量やパック単価に合わせると比較対象となってしまうが、大容量は比較されにくい特性を持つのと同時に、大容量により美味しさ感が高まり、食べたいスイッチが入ってしまうのである。

　　焼肉セットやスィーツの大容量化。

それらによって、美味しさをもたらす商品のパーツがより目に入り、それが思わず食べたいというスイッチを押してしまうのである。

　　スイッチが入ったら最後。

購入は時間の問題。だからこそ、価格比較以上に美味しさ感をアップさせた商品化が生鮮部門の鍵を握るのである。

　　魚のカマを大切りで商品化。
　　魚の腹身を大切りで商品化。
　　肉を厚切ステーキで商品化。
　　希少部位を大容量で商品化。

いろいろな商品を大容量で商品化することで、比較されにくくなり、食べたいスイッチが入ってしまう商品としてリピーターが増加するという構図。

　　この構図をどう呼び込むか。

だから、生鮮惣菜はますます商品のプロ、調理のプロ化が望まれるのである。






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将来的に店長を目指す部門サミット故に、上記の内容で目の前の実践と同時に、店長候補としての店舗運営者としてのマネジメント力向上の二つのテーマでの講演。


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