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2023年7月28日 (金)

商品政策を受けて

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


本部と店舗。

  商品と販売。

完全に役割が異なる二つの業務内容。

  方や商品企画で方や販売企画。

本部商品部が決定した品揃えと、その品揃えの中から自店、自部門で販売企画を立案する。

  重要なのは事前提案と計画立案の流れを止めないことである。

どのタイミングで商品提案し、それを受けて店舗が現在進行形で発注、仕入れ、陳列、商品化へと連動して、リアルに来店されたお客様が商品陳列された売場で購入していくのである。

  特に夏から秋への売場変更が今後の課題であろうか。

7月の店長会や8月の店長会では、各バイヤーから秋冬の商品MDの提案が行われると思われる。その時に重要なこと。

  新商品導入前に事前提案しておくこと。

それはどういうことか?。

  バイヤー強化商品を今から育成しておくこと。

店長会等で秋冬の商品MDの提案がされたときに、まだまだ商品投入は先の話とスルーせずに、商品投入後にスムーズにお客様の新規商品をスムーズにお客様に違和感なく受け入れて頂く為には、商品入れ替え時に一気に秋冬型商品を売り込むのではなく、バイヤーが強化したい数品に関しては、今からそのカテゴリーを多少なりとも顔見せしておくことが重要である。

  例えば鍋つゆ。

今年の鍋つゆのトレンド品があったとする。そのカテゴリーでバイヤーが強化したいカテゴリーや単品に近い商品群を今からでも顔見せと、提案を率先して先行販売等で、秋冬型商品の売場交換前に提案していくのである。

  それによって入れ替え以前からお客様の期待値を高めておくのである。

そんな意識をもって、自社バイヤーからの商品提案を、現実の自店の売場に置き換えて、新規商品提案を事前に検証していきながら、常に次への連動を図る商品提案も実施しながら今のリアルな売上拡大も並行していくことが必要であろう。

  おそらくこれが自分でMDを立案する立場だったら。

商品MDと同時に新規カテゴリーや新規商品も商品選定する以前に仮説を立てて商品選定すると思われる。

  それを役割分担した途端にその連動が無くなってしまうのである。

その連動がある意味この業界の命なのではないだろうか。

  商品と販売の連動。

それは同じ人間が業務遂行するのであれば簡単であるが、役割が分担された途端に、その連動も完全に分担されてしまう。

  それを如何に連動して連結させるか。

これは、販売側が意欲的に進化させていく必要があるのではないだろうか。







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食品商業8月号が発売されました。
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当方の執筆は以下の通りです。

1.「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。



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部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
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52週MDマネジメント(8月編)のダイジェスト版をアップ致しました。
  
  52週MDマネジメント(8月編)ダイジェストの視聴はこちら
  52週MDマネジメント(7月編)ダイジェストの視聴はこちら


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
   二時限目 ~ 52週MDマネジメントの継続
   三時限目 ~ 果実での52週MDの継続効果
   四時限目 ~ お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。



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コメント

hataboさん、コメントありがとうございます。

→ドン・キホーテの本の中にセオリーの逆張りで成長してきた

従来のセオリーも進化の過程で必ず壁にぶつかるもの。であれば、その逆の真実に着目(蝙蝠の目)することも重要なのでしょうね(決してdadama氏の肩を持つわけではありませんが笑)。

現時点でのチャンスの在りどころを未来を見据えて戦略設定し続ける、という行為。従来のセオリーをひたすら追求するという姿勢と常にコウモリの目を持ち続けて若手の意欲を引き出すという視点。正解は常に自分にある、ということでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2023年7月28日 (金) 12時08分

dadamaさん、コメントありがとうございます。

最期に量子力学に繋げて頂きありがとうございます(笑)。

自社の強みは商品力の強みと連動しますから、それが本部バイヤーの力量と絡む部分は大きいでしょうね。

そしてそのバイヤーの強みを販売側が理解し、その強みを今後、強みとして維持できるかどうか。これはバイヤーの次期計画を今から店舗で繋げていこうという連結性も必要かとおもいます。
それを現場側がどう受け継いでいけるのか。それを商販一体となって組織の強みとしてけるかどうか。そこが価値訴求型企業の重要なポイントでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2023年7月28日 (金) 12時01分

バイヤーさんの想いが伝わればすばらしい結果になるんでしょうが、店や個人の捉え方などで売れなかったりすることもあるでしょうし、日頃のコミュニケーションや信頼具合なんかも重要なんですかね。
うちは買って買いっぱなしで、責任は現場(そもそも2店舗しかないのにバイヤーがいることがおかしい)という状況でしたのでやめちゃいました。
その前は送り込み禁止、必ず店に数量確認すること、などいろいろ制約つけましたがうまくいきませんでした。
ドン・キホーテの本の中にセオリーの逆張りで成長してきた、とありました。
最近の大手さんも脱チェーンストアの流れが出てきている感じですので、店のほうが強くなっていくんでしょうね。
ディスカウンターはバイヤーさんのほうが強そうですが。

投稿: hatabo | 2023年7月28日 (金) 08時58分

購買動機の目的買いと衝動買い。
自店はどちらの期待値が高いのか?
ディスカウンターは9割がEDLPによる目的買いでしょうか?ならバイヤーは他社よりも1円でも安く売れる力量があるならそれは大きな強みですし店舗も安さをウリにすれば良い=あまり頭を使わない(笑)。衝動買い動機は買う気が無かった物をその気にさせるのですから相当なストーリーや仕掛けが必要ですし、何でもかんでも売り込むには手間も時間も掛かる=二兎を追うもの一兎も得ずとなる。だからこそバイヤーがこれぞと思う商品を現場が一体となって徹底的にお客様にお伝えする。売り込んだ商品に対する部門売上利益構成比を検証し次に繋げる仕組を作れば作と演の波動はどんどん共鳴し波動も高まっていく事でしょう。
結局は量子力学に結びつけますが(笑)。

投稿: dadama | 2023年7月28日 (金) 08時34分

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