社長交代

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


企業の親会社の変更。

　　いわゆるM＆Aによる企業買収。

これによって、社長が交代した途端に店舗内の売場作りや品揃えがガラッと変わってしまうのは通例であろうか。

　　成功する場合もあれば客離れの原因となることもある。

なんとも難しいことではあろうが、多くの場合は、従来からのリピーターや古い顧客を失う要因となっていることは間違いないであろう。

そのような現象が各地で頻発しているらしい。

　　中小が大手GMSに買収される。
　　中小がドラッグに買収される。
　　中小が地域ＳＭに買収される。
　　中小が外食産業に買収される。

看板がかわり、内装が変わり、更には売場や品揃えがガラッと変わってしまう。
いろいろな形態で企業買収が生まれ、そして従来からのその企業の独特の存在感が抹消されていく。

　　先日もそのような現象を目のあたりにした。

地域の食品スーパーとして成長し、価格訴求型のSMとして知名度を上げ、更に高質タイプの店舗運営を目指して独特の存在価値を維持していたSMが、社長交代とともにガラッと店内のイメージを変えて改装を推進しているようだ。

　　完全に従来のイメージを一新しようとしているのが明らか。

また別のエリアでも、大手GMS傘下に入り、従来の地域密着型の店舗スタイルを一新して、完全な大手GMS側のマネジメントの管理下に置かれた店舗運営に変わってしまった。

　　そのエリアに毎年一度訪れた時に立ち寄るお店であった。

そこは地域性の高い品揃えが特徴的で、更にその地域性を活かした惣菜の品揃えが独特であり、毎回お土産として立ち寄り、珍しい商品を購入して帰ったものである。

　　しかしここ数年で大手の買収された。

ドラッグに買収されて、かっての独特な品揃えが無くなったお店もある。そのお店は酒の品揃えに関しては間違いなく地域一番を誇っていた。だから、そこでの日本酒の買い物は楽しみの一つでもあったが、ドラッグ買収後は何の魅力も無くなってしまった。

　　“ここまで変えるかぁ～”

従来からそのお店を知る人間にとってみると、そう感嘆してしまうような激変ぶりである。

　　そしてそこに一番の不満を持つのが周辺顧客であろう。

しかし逆に言いうと、その拘りが仇となったという見方もあろうだろうか。

　　拘れば拘るほど利益が食われていく。

その相反する関係をどうトレードオンの関係に転換できるか、それが中小が直面する課題ではないだろうか。

　　逆に言えば自社の強みを利益に転換する術。

これをどう磨いていけるのか。それが当面の中小の課題ではないかと思うのである。

　　顧客の喜ぶから自社の強みと判断する。

その強みに惹かれて顧客はリピーターとなっていくのである。しかし意外にその強みが利益を生んでいるとは限らない。

　　意外に無償のサービスに陥っている可能性すらある。

そこをもう一度見直してみる必要はあるだろう。本当に自社や自店の強みと認識している部分は、利益頭になっているのかという確認。

　　一般に自店の強みで利益を獲得する。

それが一般的な利益獲得の常識であるが、中小ほど自社が認識している強みが利益に転換されていないケースがままあるのではないだろうか。

　　利益とは独自性や差別性があって初めて獲得できる領域。

しかし、意外に企業トップは、強みと評価されているだけで満足しているのかもしれない。






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