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2023年6月15日 (木)

リピート買いの有無

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


昨日は「ディスカウンターへの対応」を記した。

  中小スーパーとしての対応策。

しかし、昨日も記した通り、全てが全てその対応策で解決するかと言えばそうではない。

  それだけ我々は数多くの商品特性を有する品揃えをしている。

だから、一つの売れるセオリーで押し通せるかと言えば、全く以ってそうではない。

  だからこそ面白いのでもあるが。

それでは、この業界で商品特性を理解して商売をしていく上で必要な考え方はあるのだろうか。

  それは、商品の使われ方を熟知することであろう。

これは、基本中の基本である。その商品を購入されたお客様は、その商品をどのように使うのか、食べるのか、調理するのか、を熟知することである。

  非常に重要な我々の商品知識である。

商品の川上の情報は手に入るし、顧客以上に商品知識をもっていると思われる。

  しかしこれは顧客にはあまり意味が無い事かも知れない。

要は、顧客の立場からすると、購入した商品が顧客が期待する商品価値があるかどうか、だけなのである。

  産地がどうの、漁獲地がどうの、畜種がどうのは一応の参考程度。

だから美味いのか、だから便利なのか、だから綺麗なのか、だから日持ちがするのか、という使用後の商品価値だけなのである。

  そういう視点で見た場合のこの商品の使用場面とは。

それをしっかりと理解した上で、この商品の特性に応じた売り方が問われるのである。

  基本的に我々は如何にリピーターを増やすかが最終課題となる。

一時の商品が売れたり、集客が高まったりとうい場面を繰り返しながら、その一時の顧客が徐々にリピーターになっていくことで、日々の安定した顧客による来店動機がそのお店の未来を形創っていくのである。

  だから基本はリピーターの創造が永遠の課題となる。

リピーターの創造に欠かせないのは、日々家庭で商品される商品の、日々の安定した供給となる。

  不変の品揃え、不変の品質、不変の価格等々。

それらが、確実にリピーターを創造していくのである。よって、それらの創造に必須の商品の特性を熟知して日々の品揃えや売り込みを、競合店との差別化と合わせて実践していくことが重要である。

  とは言いながらもそれだけではない。

52週MDに合わせた、際物と言われる商品、父の日であり、土用丑の日であり、お盆であり、という場面で年に一度きりの祭事やイベントに使う商品を品揃えをして、「待ち」の売場を提案し、その時を迎えるような商品提案も顧客の高い来店動機となるのである。

  じゃ、どのような商品がそれにあたるのか。

そんな問いが次に生まれてくるであろうか。

  年に一度きりの購入。

だから際物は難しいのである。要はどこかで購入されたら、それでその家庭でのその商品の購入はそこでストップしてしまうからである。

  お盆商品の生花。

これなどは、お墓参りをする家庭がほぼ全員購入する商品であろう。しかし、いろいろなお店で買い回りはしない。どこで購入するかを決めたら、ほぼ間違いなく他では購入しない。

  一回こっきりの購入機会。

今の季節で言うと、生梅もそうであろう。生梅を購入して梅酒を家庭で何度も作ることは考えにくい。一度購入したら当面の間それを飲み続けるであろう。

  一年一回こっきりの購入商品。

それが生梅の商品特性でもある。

  だからどこよりも先に自店で購入して頂くことが重要。

このような商品は、どこよりも一歩先に大胆に仕掛けて売りを作り、そして売減らしていく商売の手法が重要となる。

  競合がどこであろうとも。

だから、ディスカウンターほど先手を争って、そのような商品特性のある商品を一気に売り込み、大きな売り上げを獲得して、在庫をしっかりと捌いて利益を獲得するのである。

  我々食品スーパーだっていくらでも対抗できるのである。







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食品商業7月号が発売されました。
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当方の執筆は以下の通りです。

1.「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




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部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
  「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 

52週MDマネジメント(6月編)のダイジェスト版をアップ致しました。

  52週MDマネジメント(6月編)ダイジェストの視聴はこちら
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AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
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イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。

あくまでもデータはウソをつかない(笑)。
しかしそのデータをどう読むかという問いに対してはいろいろな見解があると思います。

そのようにデータの読み方の教育もこれからの企業や店舗では重要となるのだと思います。

そうやってデータからの解析を統一させていくことも標準化に必要であろうし、その解析一つで決定的な課題解決へ繋がるものだと思います。

データ解析の標準化。これが出来れば企業の業績を大きく改善しそうな予感がしますね。

投稿: てっちゃん | 2023年6月15日 (木) 21時32分

k,kさん、コメントありがとうございます。

この業界は常にいろいろな変化に引きずられながらそれへの対応をしていく仕事。よって過去の成功が次の成功を同じようにもたらすかといえばそうではない。だからこそ追求し続けていかねばどんどん負うべき方向性を見失っていまうもの。

だからこそ、常に見失うまいとする行動が、永遠に続いていくのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2023年6月15日 (木) 21時26分

据膳の功罪か(笑)卒業間近になってもまだまだ知らない事ばかりですよ。分からないからデータから学んだ事は多いでしょうか。週毎の部門上位10SKUを意識するだけでも自店に対するお客様の期待値はある程度見えますし意外に担当者とのズレもかなりあると感じましたね。

投稿: dadama | 2023年6月15日 (木) 14時51分

普段の買い物に満足しているから盆、正月、彼岸はあそこの店に行けば間違いない。解りきったことですが、なかなか安定出来ない。出来てもいつ行っても変わらない面白くない店。そういう見方もできます。言われたこともあります。何が正解なのか解らなくなりますが顧客満足度をあげる、そのためには販売員が顧客心理に近いことが前提です。実際出来ているのか? 悩みはつきません

投稿: k,k | 2023年6月15日 (木) 11時27分

hataboさん、コメントありがとうございます。

Amazon等では、購入者の評価が羅列されていますが、あれは参考になりますね。

コトPOPも同様で、購入者の評価を購入者の立場になって表現するから、購入するスイッチがはいるのでしょうね。

そう考えると、購入体験しているパートさん達の方が豊富な表現力を持っているのかと思います。

投稿: てっちゃん | 2023年6月15日 (木) 07時29分

お客様の商品価値と我々の考えている商品価値に乖離が生じると売れるものも売れなくなりますね。
コトPOPの研修をやるとすごく出てきます。
産地がどことか、製法がなんちゃらかんちゃら、お客様が買ってメリットがある情報が何一つない(笑)
コトPOPって実際に食べたり使ったりで、自分が消費者になりお客様目線で書いているから売れるんだと思います。
売り場もですが選んでもらえるような店にしていきたいですね😊

投稿: hatabo | 2023年6月15日 (木) 06時54分

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