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2023年6月26日 (月)

衝動買いから目的買いへ

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


売場の陳列技術。

  昔からいろいろな技術が構築されてきた。

そしてその進化?は相変わらず止まるところを知らないようだ。

  もっとも常に競争の世界に晒される業界である。

進化を止めれば競争においていかれるだけである。よって、大手を筆頭に常にお客様が感動する売場作りや陳列を工夫して、まずはお客様に止まって頂ける空間作りは必須である。

  それも新たな感動を常に創り出すような陳列。

売場にはいろいろな役割が存在する。

  特売商品を陳列する売場。
  旬の商品を陳列する売場。
  メニューを提案する売場。
  話題の新商品提案の売場。
  相場下落に対応した売場。
  美味しさを訴求する売場。

いろいろな目的で、売場に商品が陳列され、そしてその陳列技術と商品と価格によって、お客様はその売場に立ち止まり、選択肢、購入して売上となっていく。

  お客様の来店動機は特売品だったとする。

その特売品の購入という目的があってそのお店に来店するのである。

  しかしその目的だけにさせないのが我々の売場作り。

せっかく来店されたのだから、その目的買い以外にも、店内の客動線に沿って買い物を続けていくと、思わず立ち止まってみたくなる売場に遭遇する時がある。それが衝動買いの第一歩である。

  私はそれは「第一のハードル」と呼んでいる。

思わず立ち止まってみたくなる売場。それはある程度先からお客様の視点に映り始め、どんどんお客様を引き寄せていくような陳列があって初めて可能なのである。そして立ち止まってみて初めて商品に目が行くのである。そこでは陳列技術というよりも商品の魅力がなければならない。

  “食べてみたい”
  “使ってみたい”
  “飾ってみたい”

購入後のイメージを沸き立たせてくれる商品力があって初めて、“だから購入してみよう”と思うのである。

  私はそれを「第二のハードル」と読んでいる。

そうやって、第三のハードル、第四のハードルをお客様が越えていくことによって、お店のリピーターとなってくれるのである。

  商品のリピーターから店舗のリピーターへ。

そうやって、そのお客様からすると、特売意外に衝動買いをした商品の魅力に憑かれてリピーターとなっていくのである。そして来店を繰り返していくにつれて、その商品だけではないそのお店の魅力を体験していくことになる。

  結果としてそのお店がメインストアとなっていく。

そうやって、目的買いのアイテムがどんどん増えていくにつれて、来店動機が高まり、いつしか店舗のリピーターとなっていくこと。

  初めは衝動買いからスタートする顧客。

その顧客が第四のハードルを越えて、衝動買いから目的買いへと転換していくこと。

  それがリピーターを生む一つの要因ではある。

そう考えると、売場作りであり見せ方とは、販売側の能力の発揮次第である。





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コメント

hataboさん、コメントありがとうございます。

ひとつひとつのハードル。
その先に待つのは、価格以上に価値ある売場であり商品へと昇華していくのではと思います。

初めの第一のハードルでどう安さ感で引き付けられるか。そこから第二、第三、第四へと安さ感以上の価値感を抱ける売場、難しいですねぇ~(笑)。

でもhataboなら発見できるかと。

投稿: てっちゃん | 2023年6月26日 (月) 07時35分

k,kさん、コメントありがとうございます。

同じ売場作りでも次は成功することもあるし、違う人間が実践すると成功したりするこの業界。

お客様も一度はその売場で食べてみたいと思いながら、いつかは食べてみたいと思ってもらえれば次への布石となる。

売上という結果への布石の時と思うのですが如何でしょうか(笑)。

投稿: てっちゃん | 2023年6月26日 (月) 07時32分

dadamaさん、コメントありがとうございます。

数値化し見える化し具体的な課題の改善スピードを高めていく傾向は大手を筆頭に進化し続けていますね。

しかし数値とはあくまでも表面上に出てきた結果であり、その過程でどれほどの無駄打ちがあったのか。

その繰り返しから目的買いのリピーターが増加していく体験をしてほしいですね。そしてそれが結果として数値によって再び自分に返ってくるという構図。そうやって人は成長していくのかと。

投稿: てっちゃん | 2023年6月26日 (月) 07時29分

最近は面白いねこの店と言っていただけることが増えましたが、日々の買い物に使っていただけるか?というのが課題です。
一つ一つハードルを意識した売場づくり、価格の追求をしていきます。

投稿: hatabo | 2023年6月26日 (月) 07時09分

今月は失敗ばかりで何が正義かわからなくなってます。綺麗に時間をかけて効果音も入れて焼いた匂いも出して作り上げた売り場。しかし売り上げ点数は最悪。自己満足だったのでしょうね。企業、個店毎にメインのお客様の感性、とらえ方も違うのを実感しました。そして地域差があるという事。ここの現場は田舎臭い売場の方が親近感で買っていただける事実。なので「共感の売り場」を私は作っていきます。同じ目線でのコトPOPを添えて。

投稿: k,k | 2023年6月26日 (月) 06時47分

商品的にも作業効率的にも無駄打ち出来る余裕の無い時代、一連の流れを数値化し当たる確率を上げていかねばでしょうか。よく売れた、まあまあ売れた、あまり売れなかったでは成長は望めない。数値による計画と結果の見える化の必要性・・・私の所属している部署での意識もまだ弱いのですが蝙蝠男に賛同してくれるメンバーも少しづつ増えて来ましたので、数値に基づく計画、検証が売場利益の安定化=衝動買い→目的買いに変化する事を体感して貰えればですね。

投稿: dadama | 2023年6月26日 (月) 06時26分

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