競合エリアに学ぶ

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合エリア。

　　今話題の競合エリアもどんどん拡大している。

それだけ、商圏的に優位が場所には、必ずと言っていいほど競合企業が目を光らせてチャンスを伺っているのである。

　　先日も新たな競合エリアを視察してきた。

北関東のあるエリア。既に2店舗が隣り合わせで出店しているエリアである。

　　地元密着企業とリージョナル企業が出店していた。

そしてそこのほぼ隣の立地に、新たなリージョナルチェーンが出店した。
　
　　三つ巴の戦い。

しかし、意外に健闘していたのが地域密着企業。この企業はここが命綱だけあって必至である。価格も出していた。しかしお客様の来店動機はそこではなかった。

　　顧客の五感である。

何度も言うが、

　　鮮度感
　　季節感
　　安さ感
　　安定感
　　親近感

この五つの感度。まぎれもなくそれはお客様が店舗選定に際して重要視する感覚である。

　　この五感で地域密着企業は優れていたのである。

特に、大きな差があったのは入店時直後の店内の五感。

　　ここにはいくつもの五感が共存しているのである。

鮮度感、季節感、そして安さ感である。しかし、これだけの表現では非常に分かりにくいと思われる方も多いであろう。

　　当方の販売力強化セミナーには必須の五感。

しかし、顧客の五感と題しただけでは、具体的にどういうこと？、となる。しかしこればかりはそのセミナーを受講してい頂いて、そこから五感に対して具体的に自分のお店、自分の部門、カテゴリー、それと比較したときの競合店のレベルを比べ、いずれの五感でも勝る売場を実現できるれば、必ず勝てるという法則が私なりにはあるのである。

　　特に入口は最重要ポイントとなる。

店舗入口を想像して頂きたい。お客様の立場で何がみえるだろうか？。というより何が映っているのかという問いの方が正解かもしれない。

　　入店直後のお客様に映る映像。

目に入った映像、その瞬間で競合店のどこを選択しようかという意思決定が決まってしまうほど、その瞬間のイメージは強烈なのである。

　　入店直後は当然青果部門がほとんどであろう。

だから、青果部門の展開次第で概ねの競合店との優劣が決定してしまうと考えてよい。

　　その優劣の差が先程の競合エリアで明暗が付いていた。

青果と言えば「野菜」。

　　野菜と言えば安さ。

しかしそれだけではお客様は左右されない。安かろう悪かろうのお店は山ほどある。来店動機とは安さ感と鮮度感が同居していることが前提である。更に付け加えるなら「今の旬」が明確に入店直後で展開されていつかどうか。それじゃ、全ては野菜で決まるかというえば、全くそんなことは無い。

　　果実の季節感と味の追求も重要。

果実は味である。要は美味しいという事実が常に果実には付いて回るのである。

　　なぜか。

高額だから。だからせっかく高額を出して購入する果実は、失敗したくない。期待通りの美味しさを期待通りの価格で購入するのであるから、安心してそのお店で果実を購入したいという前提での来店動機となる。

　　要は期待通りに来店したら期待通りの果実売場が存在した。

それが果実の季節感なのである。

　　果実は52週MDの実践で顧客の来店動機が生まれる部門。

だからこそ、52週での旬の独り占め政策が店舗規模以上の単品量販に繋がるのである。

　　青果部門とは野菜の目的買いと果実の衝動買いの要素がある。

だからこそ、青果担当者は商品補充という日々の忙しさの中にも、果実での52週MDにおける週の独り占めを可能にさせる戦略的要素が求めらえるのである。

　　競合エリアにおける入店直後の優劣。

絶対に避けては通れない視点であろう。







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