ディスカウンターへの対応

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



ディスカウンター。

　　コロナ後においても好業績を続けている。

ディスカウンターと言っても、企業毎に自社を異なる呼び名で表現している企業がほとんどではないだろうか。

　　とは言っても圧倒的な価格で量販する企業がほとんど。

そして、そのような店舗が地域に出店すると、広い商圏から多くのお客様を吸引し、影響は5k以上の広域にも及ぶ場合がある。

　　広域商圏であるということは買い溜め需要が高いということ。

そして買い溜め需要が高いといことは、生鮮以外のカテゴリーでの買い溜め提案を徹底しているという特徴がある。そのようなカテゴリーでは、小容量よりも大容量では商品化に特化しており、Ｐ単価は高いものの、ユニット単価は一般的な食品スーパーよりも安く設定して、コストパフォーマンスの高い売価設定というイメージを打ち出し、より買い溜め需要を喚起するような商品化が特徴であろうか。

　　そんな小売店舗の押されている中小チェーンストア。

そんな環境がどんどん増えているのが実態である。

　　さて黙って指をくわえて見ていようか。

と言うわけにはいかないであろうから、ちょっとその辺の対策を考察してみようと思う。

まずは、ディスカウンターの強みと弱みの区分けから。

強みとは、

　　①特に大容量
　　②特に長期保存品
　　③特にイベント時
　　④特に特設の大陳

そんな特性があろうか。

逆に弱みとは、

　　①品揃え
　　②小容量
　　③メンテナンス
　　④接客

③のメンテナンスと④の接客に関しては、一概には言えない部分もあろうか。悔しいけれど逆にディスカンターの方がメンテナンスも接客も上回っている企業もある。

　　重要なのは如何に競合の強みを消すか。

顧客はディスカンターの強みに魅力を感じて、期待値を高めてディスカンターへ行くのである。その強みが解消されたらどうか。

お客様は選択に迷うであろう。

　　“同じ量目だったら中小スーパーでも安いよ”

ということが日々の買い物の連続から見えてきた段階で、ディスカウンターへの来店動機は消え、自店の強みであり、小容量の品揃え、メンテナンス、接客面での強みから自店への来店動機が逆に高まっていくのである。

　　大容量で低値入商品が利益全体を押し下げるのでは？。

そんな疑念もあるだろう。そのような商品ばかりが売れ出すと、企業としての利益が危ぶまれる結果となる。しかし、そうはならないのである。

　　大容量で安さ感を感じながらも小容量の購入頻度は依然高い。

逆にディスカウンターに吸引されていた顧客が再び戻ってくることになるから、全体の荒利率は低下するが、荒利額は増加していくのである。　　

　　「てっちゃん、そんなに上手く行かないよ」

当初の数値効果は思うように高まらないであろう。何せチラシに入れているわけではないから。

　　しかし顧客の「安さ感」を十二分に高まってきている。

それがいつしか口コミとして広まり、どこで爆発点を迎えるかがポイントであろうか。

　　爆発点を迎えるまでは顧客へのアピールは重要である。

しかし、効果が測定し始めたら、その口コミを利用して来店動機の高まりを全部門で享受する為の売場作りへ変動させていく事が、より重要となっていくのである。

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