業績の裏側

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


昨日は、「結果を出す」とは　を記した。

　　今日はその続きとなる。

とにかく実践して、その結果としての数値検証の継続がいずれ好業績へと連動していくというのが昨日の記事。

　　本日はその裏側の話。

このような数値検証が継続されていくと、必ず顧客がリピーター化していくのである。

　　いずれにしろ我々の業界は「待ち」のスタンス。

自分で自ら営業に足を運ぶわけでもないし、来てくれたお客様に自らの接客で多くの商品を販売できるわけでもない。売場に立つ意外にも多くのルーティング業務をこなしながら、店舗の売上や部門の売上を伸ばす工夫をしているのである。

よって我々の「待ち」と顧客の「買い」の間には多くのギャップが生まれているのである。

　　「待ち」と「買い」の意識のズレ。

その両方の意識のズレが解消されていけばいくほど、「待ち」の意識と「買い」の意識のお互いの期待値が一致していき、精度の高い売場と精度の高い売上が伴っていく。

　　これが「待ち」の商売の本質。

そして小売業をマネジメントするということは、この「待ち」と「買い」の期待値を高めていく事であり、それが好業績へと連動していくということである。

　　それをまずは頭で理解することであろう。

そして次に、それが具体的にどのように商品を製造、発注、そして売場作りをしていくかが問われるのである。それも部門別に商品別に異なる特性を踏まえながらも、あくまでも「待ち」と「買い」の精度を高め、そしてお互いの期待値を高め続けていけるか。

　　「待ち」と「買い」の期待値のギャップ。

そのギャップが明確に理解できない中でも、「買い」の期待値が勝手に高まっていく事もある。そんな時に販売側の本音が思わず漏れてしまうことがある。

　　「なぜ、好業績なんでしょうかね」
　　「何も、していないんですけどね」

いやいや、お客様の期待値の応えるべく、仮説を立て実践し、そしてそれを検証してまた新たな仮説に立脚された売場作りという「待ち」の姿勢が、顧客の「買い」の期待値を高めているのは間違いないのであるが、それが自分の「待ち」の期待値以上に高まった時に、販売側は思わず本音を言ってしまうのである（笑）。

　　これは悪いことではない。

が、得てして、その期待値のズレが自己満足を招いてしまい、そこから先への「待ち」と「買い」のお互いの期待値を高め合うスタンスを失ってしまうのである。

　　今の「待ち」と「買い」の位置づけの理解。

これが「待ち」の側で明快に理解できていれば、現在の好業績に対する理由もまた明快となる。

　　好業績に浮足立たないということである。

だからこそ、「待ち」と「買い」の期待値を妥協せずに相乗効果を発揮して高め続けていくというスタンスが崩れないということである。

　　「待ちと買い」のギャップ。

常に自分で明快にしておきたいものである。

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