３年ぶりの復活

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


てっちゃん会。

　　かっては定期的に年3回の開催をしていた。

しかし、2020年の2月を以って、コロナ感染拡大に伴い開催を延期していたのである。

　　“今なら出来るか？”

コロナが第三波、第四波、第五波と終息～拡大を繰り返していく中で、結局は開催の踏ん切りがつかずに今まで延期延期となっていたのである。

　　正確には有志で集まったりもしていたが。

この度、第25幕を開催することとなった。

　　とは言えまだ有志のみの会合となってはいるが。

よって、次回の第26幕あたりから、参加応募の公開をしていこうかとは考えている。

　　未だによくわからないコロナ感染症。

しかし、政府の第5類への移行により、感染縮小と同時に世間的にもコロナへの過敏は反応が無くなり、個人的なマスクの着用義務なども解消され、街中でのマスク不着用も数多く見受けられるようになってきた。

　　“そろそろ開催の公開も可かな”

そんな想いもあって、本日はてっちゃん会第25幕の開催の公開をしたのである。とは言っても、場所や日時は有志のみが知るところであるが。

　　よって参加メンバーも少しずつ増えているであろうか。

今回もコアメンバーを中心に会合するのであるが、過去の開催の反省から、勉強会も発表者が一方通行的な報告が中心であったが、今回からはある一つのテーマに沿って、参加メンバーのフリーが意見交換に時間を割いていこうという意見が多くなってきたのである。

　　非常に良いことであると思う。

発表するメンバーが固定されてきたように思える昨今のてっちゃん会の後座。

　　初日　～　店舗視察
　　夕方　～　懇親会
　　翌日　～　勉強会

そんな日程で過去から続いてきたてっちゃん会である。そして翌日の勉強会においての意見交換会が今回からメインとして位置付けられていくのかと思うのである。

　　よって答えは一つではない。

一つのテーマに対して、いろいろな意見があっていい。大切なのは、その場で体験してきた自分なりの回答をぶつけあうことなのである。

　　そこから各々が自分の環境に置き換えて答えを導いていく。

そんなスタンスである。おそらく、この3年間で各メンバーが新たに学び、組織内の勝ちパターンが変化した方も多いであろう。

　　従来の勝ちパターンがこう変化した。

そんな意見がどんどん出てきそうな気がするのである。

　　同時にメンバー自身の立場も変わった方が多い。

所属企業のM＆Aにより、メンバー自身の立場の変化、所属企業の変化も相当数の上っている。そんな方々の自らの経験談や勝ちパターンの変化もいろいろあるだろう。

　　当然私も人の事は言えないが（笑）。

そして、酒量もだいぶ皆さん落ちてきているのではないだろうか。そのような場も少なかったであろうし、年齢的にも無理は出来ない年齢となってきているのではないだろうか。

　　血気盛んな年代を過ぎて。

定年を迎えたメンバーも相当数に上ってきた。

　　いろいろな意味で再びの乾杯となるであろう。






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１．「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

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40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
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各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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“鉄”の役割

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先日のNHKヒューマニエンス。

　　「鉄」がテーマであった。

鉄はテツでも、私の事ではない（笑）。

　　確かに私の名前にも鉄は使われてはいるが。

鉄のイメージ。

　　硬い、固い、堅い、難い？。

とにかく、硬くて柔軟性が無く、性格的にも接しにくいモノ。そんなイメージであろうか。

　　“鉄のような人間とならなければ”

人間は、小さいころから自分の名前、特にその漢字に振り回されるのであろうか、自分自身もそんな観念が大きかったように思う。だから不思議に「小さいことに拘ろう」とか「細部に配慮しよう」という概念ではなく、「強く硬く生きよう」という観念が強くなってきたように思う。

　　結局それも名前に振り回されていたのであるが。

そんな強いイメージを抱かせる「鉄」。今回のヒューマニエンスのテーマが「鉄」であったため、ちょっと興味を持って見てしまったのである。

　　驚くべきことに地球の内部は鉄が3割を占めるという。

本当の核心は鉄であるが、その周囲に液体の鉄が固体の鉄を覆っているという。そして同時人間も鉄無しでは生きていけない動物らしい。いや、人間だけではなく全ての動植物も鉄は重要な要素であるという。

　　鉄分が不足すると貧血になる。

よく聞く話ではあるが、なぜ頻繁に貧血状態になるのであろうか。それは、人間の体には鉄分は釘3本分程度しか備蓄出来ないのである。

　　“なぜもっと多くの鉄分が備蓄できないのだろうか”

そんな風に思うのであるが、そこに鉄という元素の難しさがあるという。接種しすぎると酸化ストレスが高まり、なんと体内の細胞が破壊されていくという。

　　“俺ってそんな存在？”

思わず、自分で自分を想像してしまったほどである（笑）。

　　適度（適当）な存在？。

しかし、これはなにも鉄だけの問題ではなく、いろいろな物体が全てそのような存在ではある。

　　何事も食べすぎは体に良くない。

大切なのは、食う・寝る・遊ぶ、のバランスなのだ（古い語源を引用して申し訳ありません）。

　　思えば井上陽水がCMで言った「食う・寝る・遊ぶ」。

この言葉をテレビCMで井上陽水が言ったのを聞いた時は衝撃的だった。“いつ仕事するの？”とい疑問以上に、そんな優雅な暮らしをセフィーロというクルマは実現してくれるのかぁ～、と購入欲を掻き立ててくれたのである。

　　それでも私は「ジェミニzz」を購入したが（笑）。

どうも話が取りとめもなくなってしまったが、鉄という物質。

　　脳細胞が鉄分でガチガチな人間。

それだけは何としても避けたいとは思っているのである。


　　

　　


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町工場の復活

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先日の「カンブリア宮殿」。

　　浜野製作所を取り上げていた。

いわゆる、町工場。

　　墨田区に存在する町工場らしい。

そして、番組を見ていると思わず思い出してしまったのである。

　　“朝ドラの舞い上がれを見ているようだ”

そう、今の「らんまん」の前の朝ドラである「舞い上がれ」。

　　その舞台は大阪の町工場だった。

しかし、今回のカンブリア宮殿の主役は東京墨田区の町工場である「浜野製作所」。

　　どこが「舞い上がれ」なのか？。

それは、この会社が「舞い上がれ」のように、周囲の町工場の強みを活かして、タッグを組み総合的な技術を顧客に提供していることである。

　　要は町工場全体をチーム化しているところ。

そして、創業当時は金属の金型を作る町工場だったのが、現在ではスタートアップを支援する企業として一躍有名になったという。

　　スタートアップ？。

それは、起業を目指す人たちということである。

　　企業ではなく起業。

企業を立ち上げる時に必要な、知恵や情報を支援してくれる企業としての存在価値を高めているという。企業を立ち上げる際には、ある一つの特化した知識や経験を強みとして、それをメインに事業を立ち上げるのであるが、工場も無い人もいない経験もないという起業志望の個人が、事業を軌道に乗せる為に相談に乗り、そして試作品を作ってみるというまさにスタートアップの支援事業のような役割を担っている。

　　当然自社だけの知識で収まるわけはない。

だからこその、チーム墨田なのであろう。しかし現在は全国にも数百の取引業者が存在するという。

　　そんな企業にも暗黒の時代があった。

西暦2000年に工場が火災。そこで町工場の人情に触れ、従業員の人情に触れながら、従業員の有難みを知り、共に仕事への誇りをもって、企業という組織を率いていこうと志すのであった。

　　その時のたった一人の従業員。

工場が火災にあい、給料を払えないので、他で働いてほしいと願ったが、彼は言った。

　　「金じゃない。あんたの下ではたらきたい」

そんな経験からなのだろうか、スタートアップを志す若者が相談に現れると、ものの数分でその要請を受けて試作品の作成に乗り出すというスピードの速さ。

　　スタートアップに必要なのはスピード感。

すぐやるということは、直ぐに結果がわかるということ。この直ぐに結果がわかる為には、より先頭を走らなければならない。その理屈が体に刻まれているからこそのスピードある行動なのである。

　　そしてそれがスタートアップを志す若者を揺さぶるのであろう。

他人がここまで真剣に付き合ってくれるのか！、そのような感動が信頼関係となって繋がっていくのである。

　　同時に思ったのが社長の明るさであろうか。

たった一人の従業員をして、「あなたの下で働きたい」と言わせるだけの人柄が、より多くの人を引き付けるのであろう。その為に必要なのは明るさ。特に中小企業の未来を明るく照らすのは、何と言ってもリーダーのその人間的な明るさに他ならない。

　　そんな組織のリーダーの姿。

朝ドラの舞ちゃんを思い出させてくれるカンブリア宮殿であった。

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自店の強み

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昨日は、「目的買いから衝動買いへ」を記した。

　　店舗側での売場作り次第でリピーターが創造される。

そんな記事だった。

　　商品と陳列。

それによって、来店されるお客様の購入が決定され、そして売上が決定されていく。

　　要は「商品」とその「売り方」。

だから、自店の強みという視点で見た時に、

　　商品での強みは？。
　　販売での強みは？。

その二つに視点で区別し、判断していく必要があろう。

　　競合の強みや弱み。

そのように、競合店の状況というのは得てして判断しやすいし、捉えやすいのである。

　　逆に自店の強み弱みとい視点は難しい。

内部から捉えた時の、自店の強み弱みは、意外に適切な捉え方からずれてしまっている場合は多いのではないだろうか。

　　逆になかなか見つけられない場合も多い。

たしかに謙虚な姿勢や視点で自店を捉えた場合に、“強みなどあるのか”とか、“強みなどおこがましい”という発想がどうしても頭をよぎり、適切な視点で捉えられない場合がおおくなっていくのであろうか。

　　しかし自店の強み弱みの適切な把握は非常に重要である。

強み弱みの適切な把握とはどういうことか。

　　顧客目線と一致しているかどうかである。

顧客が自店に対して抱いている満足度、競合店と比較して来店動機が高いところ低いところ、部門別にそして単品別に思っていることと、自分たちが強み弱みと思っているところが一致しているかどうかが、最大の焦点であろうか。

　　それが正確に把握されていれば効率の高い施策が実践できる。

そして、それを自分達だけで考えている限りは、なかなか正確な回答は得られないのである。

　　お客様情報。
　　従業員情報。

そしてなにより

　　競合店情報。

それらから得られる情報の方がよほど正確であり、有効であろう。

　　だからこその競合店との情報交換なのである。

そうやって客観的に見えてきた、自店の強み弱み。それらを自分が想像している強み弱みと比較してみると、またいろいろな発想が湧いてくるのではないだろうか。

　　自分から見える競合の強み弱み。
　　競合から見える自店の強み弱み。

お互いに共有することで、自店の進むべき方向性が正確に見えてくるものである。しかし、それは競合店も同様に同じ条件ではある。

　　だからこその実践なのである。

やるかやらないか。それも徹底してやるかどうか。そうやって徹底しない限りは、それがお客様には何も伝わらずに、効果が無いと判断して途中投げ出してしまう結果となるのである。

　　一つでもいいから徹底してやってみる。

そこが突破口となるのである。

　　




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衝動買いから目的買いへ

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売場の陳列技術。

　　昔からいろいろな技術が構築されてきた。

そしてその進化？は相変わらず止まるところを知らないようだ。

　　もっとも常に競争の世界に晒される業界である。

進化を止めれば競争においていかれるだけである。よって、大手を筆頭に常にお客様が感動する売場作りや陳列を工夫して、まずはお客様に止まって頂ける空間作りは必須である。

　　それも新たな感動を常に創り出すような陳列。

売場にはいろいろな役割が存在する。

　　特売商品を陳列する売場。
　　旬の商品を陳列する売場。
　　メニューを提案する売場。
　　話題の新商品提案の売場。
　　相場下落に対応した売場。
　　美味しさを訴求する売場。

いろいろな目的で、売場に商品が陳列され、そしてその陳列技術と商品と価格によって、お客様はその売場に立ち止まり、選択肢、購入して売上となっていく。

　　お客様の来店動機は特売品だったとする。

その特売品の購入という目的があってそのお店に来店するのである。

　　しかしその目的だけにさせないのが我々の売場作り。

せっかく来店されたのだから、その目的買い以外にも、店内の客動線に沿って買い物を続けていくと、思わず立ち止まってみたくなる売場に遭遇する時がある。それが衝動買いの第一歩である。

　　私はそれは「第一のハードル」と呼んでいる。

思わず立ち止まってみたくなる売場。それはある程度先からお客様の視点に映り始め、どんどんお客様を引き寄せていくような陳列があって初めて可能なのである。そして立ち止まってみて初めて商品に目が行くのである。そこでは陳列技術というよりも商品の魅力がなければならない。

　　“食べてみたい”
　　“使ってみたい”
　　“飾ってみたい”

購入後のイメージを沸き立たせてくれる商品力があって初めて、“だから購入してみよう”と思うのである。

　　私はそれを「第二のハードル」と読んでいる。

そうやって、第三のハードル、第四のハードルをお客様が越えていくことによって、お店のリピーターとなってくれるのである。

　　商品のリピーターから店舗のリピーターへ。

そうやって、そのお客様からすると、特売意外に衝動買いをした商品の魅力に憑かれてリピーターとなっていくのである。そして来店を繰り返していくにつれて、その商品だけではないそのお店の魅力を体験していくことになる。

　　結果としてそのお店がメインストアとなっていく。

そうやって、目的買いのアイテムがどんどん増えていくにつれて、来店動機が高まり、いつしか店舗のリピーターとなっていくこと。

　　初めは衝動買いからスタートする顧客。

その顧客が第四のハードルを越えて、衝動買いから目的買いへと転換していくこと。

　　それがリピーターを生む一つの要因ではある。

そう考えると、売場作りであり見せ方とは、販売側の能力の発揮次第である。

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7月ドラマ案内②

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今日は日曜日。

　　芸能ネタの日（笑）。

思えば、本日が6月最終の日曜日なのである。

　　7月スタートのドラマ案内も適切な時期ではあった。

先週が第一弾であり、本日は第二弾のご案内としたい。

　　先週の最後は「ハヤブサ消防団」 であった。

今週のトップは毎週木曜夜10時～　フジテレビ系列。

　　「この素晴らしき世界」

主演は若村麻由美、共演で木村佳乃、沢村一樹。
番宣は「子育てとパートに追われながら過ごしてきた浜岡妙子（若村麻由美）がスキャンダルで国外失踪してしまった女優・若菜絹代の身代わりを務めることに。“主婦”がある日いきなり“大女優”として平凡とは真逆な生活を送る様を、コミカルに描く完全オリジナルストーリー。」

　　もともとは鈴木京香が主演の予定であった。

だが、鈴木京香が体調不良にて降板し、彼女の友人でもある若村麻由美が代役となったという。
このドラマは、若村麻由美さん演じる普段はスーパーマーケットでパートをしていて、家では夫と冷め切った関係を送っている主婦・浜岡妙子（はまおか・たえこ）が、ある日を境に大女優・若菜絹代（わかな・きぬよ）としてなりすまし生活を送る姿をコミカルに描く“なりすましコメディー”作品だという。

　　普段はスーパーのパート。

なかなかいいではないか。さて、どこのスーパーが舞台となるのであろうか。なんとなく予感はするのだが（笑）。

次は、毎週土曜日、夜10時～　日テレ系　7月15日スタート。

　　「最高の教師 1年後、私は生徒に■された」

主演は松岡茉優。共演は芦田愛菜。
番宣は「松岡茉優演じる九条里奈は卒業式の日に、生徒の1人に4階から突き落とされてしまう――時を遡り、始業式の日の教室の戻った彼女は、真相を突き止めるために、生徒と本気で向き合っていく。」

　　何と言っても「芦田愛菜」である。

本当に久しぶりのドラマ出演であろうか。芦田愛菜が出演する学園ドラマ。想像するだけでも、そこらへんのお気楽な学園恋愛ものではないことは間違いないであろう。

　　現代の学園生活とは。

我々世代の統一された倫理観が全く通じない世界なのであろうことは想像に難くない。

　　パワハラ、モラハラ、LDGP。

いろいろな価値観が交錯する環境である。そんな環境下において、芦田愛菜はその役を通して何を訴えるのか。非常に楽しみなドラマである。

更に、毎週日曜　夜9時～　TBS系列。

　　「VIVANT」

主演は堺雅人。共演が阿部寛、二階堂ふみ、松坂桃李、役所広司他。
番宣は「堺雅人が主演し、阿部寛、二階堂ふみ、松坂桃李、役所広司ら豪華共演陣が集結。演出を手がけるのは福澤克雄。いまだかつてない限界突破のアドベンチャードラマが幕を開ける。」

　　番宣自体が多くを語っていない（笑）。

もう、この出演陣を見ればわかるでしょ！。そんな印象である。では内容はどうなのか？。

　　しかしそのストーリーも謎に包まれたままである。

どこにも、それらしきことが記載されていないのである。「壮大」「複雑」「スピーディー」「限界突破」等々、全くストーリーに関わるキーワードが見えてこないのである。

　　もうこれはみるしかないか（笑）。

最後は、毎週日曜夜10時30分～　日テレ系　7月2日スタート。

　　「CODE-償いの代償-」

主演は坂口健太郎。共演は染谷将太、三浦貴大、堀田真由。

　　坂口健太郎も「Drチョコレート」から出ずっぱりである。

番宣は「恋人が不慮の事故に巻き込まれ、生き別れてしまった刑事・二宮湊人（坂口健太郎）のところに、どんな願いも叶えるという謎のアプリ【CODE】が届く。二宮はアプリを使って死の真相を追う。」

　　これもサスペンスであろうか。

番宣の「どんな願いも叶えるアプリ」。非常に魅力的ではあるが、結局そんなものはどこにも存在しない。

　　我々世代ともなるとそう割り切ってしまう。

そして、ある意味それは正しい見方であることもわかってきた。

　　要は「楽なことは直ぐに苦になる」。

だから騙されてはいけない。コツコツと愚直に正しいことをやり続けることが、最短ルートであることを今更ながら知るのである。
とは言っても、ドラマは一つの夢物語であるから、その結末がどうなるのかは確認したいと思うのである。

さて、二週に渡って7月スタートのドラマ案内をしてきた。
また新たな期が始まり。多くの物語がスタートするのである。

　　kazuさんも是非毎週のこのダイジェストを読んでほしいものである。

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40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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タイパ

皆さん、こんにちは。
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昨日は「週休3日制」を記した。

　　今日は「タイパ」。

タイパとはタイムパフォーマンスの短縮形。

　　コスパはコストパフォーマンス。
　　タイパはタイムパフォーマンス。

いずれも、若年世代で使い始められた短縮造語であろうか。とは言ってもまだまだ地方では使われているとは思われないワードであると思っていたが、先日あるコンサル先の若者に問うと、明確に回答してきたのである。

　　タイパ。

確実に、そのワードの運用に興味を持つ若者世代が増加しているようである。思えば昨日のテーマである「週休3日制」という制度を実践するにあたっても、全ての作業工程を見直して、タイムパフォーマンスを如何に高められるかという視点を持たなければ、週休3日制などとてもとても導入することなど不可能であると思う。

　　その不可能を如何に可能にしていくか。

いま現場の人間達は、その事に真剣に取り組んでいるのである。

　　そこから生まれた「タイパ」というワード。

だからこそ、我々世代の知らない世界で広がりつつある考え方なのである。

　　先日のNHK夜9時からのニュースウォッチ。

なんと、上記の「タイパ」をテーマにした報道をしていたのである。

　　“いよいよNHKもタイパを取り上げ始めたかぁ～”

思わず、唸ってしまった（笑）。それだけ、有効な時間活用はこれからの日本にとって重要な課題なのだと思われる。

　　昨日も取り上げた人手不足。

人材不足というよりも、もっと深刻な人手不足が今後の日本を更に深刻にしていくのであり、特に現場で働く人間達にとっては神の手とも言うべきタイムパフォーマンスの良いやり方の探求は、いろいろNHKのテーマともなってしまったようだ。

　　そこには千葉大学の教授が登場していた。

そして、私がその報道で愕然としたのは、学習時間の長さの違いによる、結果（テストの成績）の違いである。

　　1.0時間の学習時間でのテスト結果
　　1.5時間の学習時間でのテスト結果
　　2.0時間の学習時間でのテスト結果

この学習時間による、結果の差である。

　　皆さんは、どう思いますか（笑）。

なんと、どの長さの時間でも、結果に大きな差は無かったということだ。
　
　　普通なら2.0時間学習した人の結果が一番良いはず。

そう思うであろう。いやそう思いたいという願望もはらんでいるのかもしれない。しかし結果はあまり変わらなかったという。もっとも個人差もあるかもしれない、とはその前提では但し書きが添えられてはいたが。

　　短時間のほうが集中した学習が可能なのかもしれない。

もっとも、テストを見越した学習なのか、いろいろな雑談の入った学習で、授業時間の充実度とはまた別の話ではあろうだろう。

また、千葉大の教授の見解として、タイパのよい生活の習慣とは以下のような生活ということらしいので、記載したい。

　　①午後にまとまった時間があれば体を動かす
　　②経験していないことも前向きにチャレンジ
　　③部屋は整理してスペースを確保　日ざしと心地よい音楽を
　　④休日は家事などルーチンワークから離れる
　　⑤1日の出来事は記録して振り返る
　　⑥午前中は企画書の作成など頭を使う仕事
　　⑦お昼休みは場所を変えて食事
　　⑧午後は営業など外に出ていく仕事
　　⑨夜は静かに過ごし重要な仕事はしない

やはり気分転換というキーワードが見えてくるようだ。

　　同じことの繰り返し。
　　同じ気分の繰り返し。
　　同じ空気の繰り返し。
　　オンとオフの切替え。

このような意識を持つことによって、実践へのタイパが高まるのであろう。

　　参考にしたいと思う。





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週休3日制

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異次元の少子化対策。

　　岸田内閣の切り札的施策。

政府が「異次元の少子化対策」の戦略方針に、希望する人が週休3日を選択できる「選択的週休3日制」を新たに盛り込むという記事が出た。
テレビ報道でも、その事についての報道がされていた。

　　週休3日制。

週4日働いて、週3日の休日を取るという制度。

　　要は、月～木の勤務日と金・土・日、での休日。

もしくは、我々業界のように、週7日の中のどこかの曜日で3日の休日を取るという制度である。

　　「終わった」と嘆く現場の声が多数聞こえてきそうだ。

未曾有の人手不足に悩む各業界。それは小売業界でも同様の話である。そしてそれは今後益々激化していく方向にあることも良く分かっている。

　　その大元は少子化。

よって、その少子化対策として、休日を増やして子づくり、子育てがしやすい社会環境を整えるというものであろうか。

　　筋は通っていると思われるが。

思えば、今現在の制度である週休二日制が導入されたのは、1989年に金融機関が導入し始めてからであり、1992年の国家公務員の週休二日制によって社会的に大きく広まっていったように思う。

　　我々が大学を卒業するまでは土曜日も授業があった。

土曜日は午前中で終了していたから、いろいろな業界も土曜日は短時間で切り上げて日曜日を迎えるという働き方がごく一般的だったのであろう。

　　よって週休二日制はせいぜいここ30年のこと。

そして一気に週休3日制に向けての手探りが始まろうとしている。

　　ただでさえ生産性の低い食品小売業界はどうなるのか？。

更に言えば、生産性が更に低下する惣菜を中心に、店内インストア部門である鮮魚や精肉部門で強みを発揮しなければ負け組となってしまう食品小売業界である。

　　週休3日制と生鮮強化という相反する課題。

そして、大手ほど上記の週休3日制の導入を早期に定着させ、労働人口の確保を図ってくるであろう。

　　益々中小小売業界は人材不足が予測される。

労働時間が減少しても、大手には実現不可能な魅力を有する中小小売業。

　　そこを確実に目指していけるかどうか。

アフターコロナでの課題がどんどん絞られてきているように思うのである。

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定番の棚板

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最近の店舗視察で想うこと。

　　“定番の棚板を抜いた売場作りが目立つなぁ～”

定番の棚板。

　　概ね決まった棚板の枚数で定番が出来ている。

4枚の棚板を入れて5段の定番に、定位置での商品を設定して、毎日の品揃えを実践している。または、セミ多段であれば、2枚の棚板を設置して3段の陳列棚で牛肉や刺身類、またはカットフルーツの売場を維持している。というような定番の売場作りをしているのではないだろうか。

　　その定番の棚板を1枚抜いて定番化している売場作り。

このように、定番の棚板を1枚程度抜いて、売場に変化を与え、そして注目度を高めて定番の売場を作る手法が目立つようになってきた。

　　特に「刺身」「牛肉」「サラダ」「チーズ」等。

これらの売場を、従来であれば他の棚段と同様に同じ棚板で商品の陳列をしていたのであるが、上記のようにどちらかといえば部門の中でも戦略的な位置づけをしているカテゴリーの棚板を抜いて、変化陳列を敢えて実行しているのである。

　　目的は目立たせるため？。

そしてもしかすると、ロス対策も兼ねているのかもしれない。が、例えば牛肉のステーキの売場が1枚抜かれて展開されていると、やはり目立つのである。

　　そして間口が広くなった分見やすくなった。

やはり、変化陳列の為の一工夫として、棚板を抜いて商品自体をしっかりと伝えるという意図は正しいようである。

　　上記のようなカテゴリーは平常はロス対策の追われるもの。

だから、他の定番と同じ棚板の売場を作ると、どうしても不要なアイテムまで陳列してしまい、ロスからの廃棄となってしまう店舗が多いのではないだろうか。

　　目立たせながら陳列数量を押さえる効果。

棚板を抜くという戦略が、上記の二つを同時に改善してくれるのではないかという仮説。そこからくる、平常と週末の売り込みの変化。

　　逆に週末やイベント時の売場作りが課題でもあろうか。

棚板を抜くという行為は、定番という発想から、平台や特設という発想に近いものがある。定番であればいつも同じプライスカードや品名カードが付けられており、売れる売れないに関わらず必ず定番として品揃えしなければならないというハードな決め事が存在する。

　　しかし特設には品名カードが無い。

品名カードが無いということは、日々の品揃えが変化してもいいということであり、その日に売り込む商品に絞り込んで展開できるというメリットがある。その逆もあるが、平日の売上を考慮すればこれは喜ばしい事ではある。

　　更にイベント時でも自由に売り込む商品を絞り込めるというメリット。

このメリットを存分に活かしながら、お客様を立ち止めさせ、そして魅力ある商品と商品化によって単品量販を可能にさせることも可能となる。

　　もしかすると上記以外のカテゴリーでも有効かもしれない。

どんどん挑戦してみようと思うのである。

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マイスマホ活用法

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今週の記事は個人的な見解と内容が多いように思う（笑）。

　　今日も全くの個人的な話題である。

皆さんは、自分のスマホをどのように使用しているであろうか。

　　自分の使い方が世間の相場ではないか。

おそらく、そう思っている方は少ないのではないかとおもう。

　　特に高齢者の方は（笑）。

当然、私もそうである。自分のスマホの使い方はおそらく他の方から見れば、

　　“おじさん、そんな使い方したらスマホがもったいないよ”

若者世代からみたら、間違いなくそう思われるであろうなぁ～と、予想はしているのであるが。とは言っても、もっと本格的に専門的に、そして機能的にスマホを使いこなしてみたいとは思うが、どうしてどうして、若者世代のような使いこなしは無理だと自分でも理解しているのである。

　　とにかく若者はスマホから目を離さない。

そして、スマホの打ち込み方が私の3倍もあろうかと思えるほどにスピーディーに文字を打つのである。

　　彼らは両手でスマホに文字を連打する。

だから、メール（LINE）を打つにも、問題を検索するにも早いのである。

　　そして直ぐにネット検索によって課題を解決する。

以前、スライドをパソコンからプロジエクターに放映するのが、何かの不都合でプロジェクタに映らなくなってしまったことがあった。

　　“これはお手上げだ”

プロジェクターの放映しながら研修を進めてきた私としては、プロジェクター無しでは講義が出来ない。

　　そんな時に彼らがスマホでネット検索してくれた。

そして、その検索結果通りにパソコンを操作したら、再びパソコンからプロジェクターに流れて映すことが出来た。

　　“俺がスマホで検索しても無理だな”

諦めである（笑）。私ら世代は、どちらかといえばパソコンで検索したりプロジェクターで放映したりと、スマホではなくパソコン頼みであるが、彼らはスマホから直接プロジェクターの繋いで放映したり、テレビにつないで放映したりできるのではないだろうか。

　　逆にパソコンよりスマホがメインの世代。

それがZ世代なのだろうと思う。私がスマホでやることと言ったら、

　　①Googleカレンダーでスケジュール管理
　　②カメラ撮影とパソコンへの保存
　　③Googlemapでのナビ活用
　　④乗換案内で出張行程の管理
　　⑤出張先の天候確認
　　⑥メール、Facebook確認
　　⑦Suicaによる旅費の支払い
　　⑧電話で通話

この程度が関の山である。よって、ゲームもしなければLINEもあまりやらない。写真も直ぐにパソコンで処理する為に、スマホのストレージ数も64ギガで十分である。

　　よって持ち歩く時も胸ポケットに入ればいいと思っている。

最近の大型のスマホは将来的にも使用しないであろう。

　　あくまでもパソコンの予備的な使い方がメインとなる。

そして、それでいいと思っている。

　　それでも十分にスマホの恩恵を受けている思っている。

昔は、電話だけの存在価値であったが、今では上記に挙げた8つもの役割をこなしてくれているのだ。

　　それだけでも十分私的には役に立っているのである。






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身だしなみの自由化

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先日、ある報道番組を見ていたら、このような報道をしていた。

　　ある名古屋？の老舗企業での出来事である。

その企業は、従来の従業員の身だしなみを大幅に見直しているという報道であった。その企業の身だしなみは、従来は髪の毛の色とか化粧、そして身に付ける装飾品も小売業界では当然の身だしなみを従業員へ要請していたという。

　　“どの小売業も同じようなマニュアルではないだろうか”

そう思えるような状態をマニュアル化していたのであるが、若年層の就業を促進するために、髪の毛の色や身に付ける装飾品を特に規制しないで自由に開放するような政策を打ち出したという。

但し一つだけ条件がある。

　　「店内で一番の元気と接客であること」

これを条件に、申請した従業員には自由な姿で就業を許すことにしたという。

　　どうも我々世代は「金髪」＝「不良」というイメージが強い。

しかし、Ｚ世代の若者たちは、金髪だろうが黒髪だろうが自らの就業意欲や接客態度とは無関係であるという倫理観であるのだろう。だから、そこで報道されていた金髪の女性は、いかにも私は渋谷のギャル風の様相でレジを打っているのであるが、その接客態度は抜群であった。

　　リピーターのおじいさんも感心するほどの接客態度。

だから、外見ではなくいつもの心配りから、年配者も一目置く存在となっているということだ。

　　外見ではなく行動で評価する。

これは現在の国民性が徐々にそうなってきているのと、働く若年世代自体が自らの外見を覆す優秀な行動を結び付けて生きようとする現れなのかもしれない。

　　“俺が店長の時もそうだったなぁ～”

見た目ではなく、実力であり接客力であり行動力を重視した採用や昇給を実施してきたように思う。

　　外見という見た目だけの判断。

もう、そんな何の説得力も無い要素にいつまでも縛られて就業管理をするマネジメントは、とうに時代遅れであるのだろう。

　　お客様は神様。

そして、そうなって頂く為に、我々が如何に変わっていくか。本当のお客様を獲得するために何をすべきなのか。

　　若者と共に模索していく時代が到来したのかもしれない。

自由を与えることで、自発的な行動を促し、結果として業績に繋がっていくことをマネジメントの柱とすべき時が到来しているのであろう。

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戻るかかっての平常へ

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コロナ感染患者が緩やかに増加しているという。

　　しかし街を見るとノーマスクが戻りつつある。

電車の中はそうでもないが、街や買い物、外食をする方々の姿はノーマスクで街を行きかう人々が日に日に増加しているのがはっきりとわかるようになってきた。

　　いい事ではないか。

コロナ感染症が第5類に移行したということは、積極的にかっての姿に戻していく必要があろう。

　　とは言っても我々業界は一歩遅れ気味に推移しているようだが。

これも当然と言えば当然であろう。なんと言っても我々業界はリアルに人と接する機会が全ての業界であるから。
もっとも、今年のWBCでの海外の様子や、欧米からの渡航者を見ていると、マスクをしている人など皆無である。

　　如何に日本だけが旧態然としての姿であるかがわかる。

これは、コンサルに入る企業の姿をみてもそのような空気を感じることが出来るのである。

　　幹部の方がマスクを外す機会が多くなってきたように思うのである。

かってはびっちりマスクを装着して会話をする態度を崩さなかった。これも当然であるが、最近は少しずつではあるが、マスクを顎にかけて会話をする姿が見られるようになってきた。

　　暑い・息苦しい・聞こえずらい。

そのようなことも重なって、そのような姿になってきているのであろうとおもう。

　　やはり体調がよければマスクの装着は違和感があり過ぎる。

そうやって少しずつ私の行動範囲において、ノーマスクとまではいかないが、セミナーで講義をする場面ではノーマスクでしっかりと伝えることを優先にプレゼンをするような機会が増えてきたのである。

　　思えばコンサルに転身したときからこのような環境であった。

提携先の企業での会話、セミナー、講義、全てマスク着用でコンサルに入っていた。

　　その結果としてzoomミーティングやウェビナーを習得した。

そして、現在ではYouTubeなるものにも手を出し、研修で講義をした内容をzoomで録画して、後日研修先で復習の視聴を促しているのである。

　　怪我の功名？。

かもしれない。しかしコンサル先の企業や参加した現場の幹部、店長、チーフからは好評である。何度も視聴して復習が出来るのである。また、多忙にて参加出来なかった方においても、動画ではあるが研修を受けることが可能ということが非常に嬉しいことではないだろうか。

　　またリアル参加出来ない現場の担当者やパートさんまで同じ話が聞けるのである。

末端まで視聴して学んでいる企業は、やはり結果も大いについてきているのが嬉しい限りではある。

　　また最近では歌謡曲や演歌でも酒場での再開を祝う歌が発売されている。

先日は、私の好きな坂本冬美が「再会酒場」なる新曲を発売したとのこと。曲を聴いて見るとやはりこのコロナ禍で再会が思うように果たせなかった仲間と、本当に久しぶりの再会を果たせたという歌である。

　　聞いていても染みてくる詩。

そんなありふれた風景が、再び訪れようとしている。






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40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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早くも7月ドラマ案内

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


今日は日曜日。

　　芸能ネタの日（笑）。

まだ6月半ばであるが、ボチボチ4月スタートのドラマ達がほぼほぼ最終話を迎えるころである。そこで今日は一歩先を歩んで7月スタートのドラマを紹介したいと思う。

　　とは言ってもドラマの公式サイトも不完全であるが（笑）。

まずは、月曜夜22時～フジテレビ系列。

　　「転職の魔王様」

主演は成田凌と小芝風花。
番宣は「成田凌演じる毒舌敏腕キャリアアドバイザー・来栖嵐が、求職者の仕事や生き方への悩みを辛辣な言葉で一刀両断しながらも、働く自信と希望を取り戻させる、心ゆさぶる“転職”爽快エンターテインメント」。

転職が当たり前のこのご時世。それは今の職場に悩む若者へのアドバイス的な役割も果たすのではないだろうか。もっとも私が勧めるのは小芝風花見たさからでもある（笑）。

　　小芝風花と言えば今期の「波よ聞いてくれ」にも出演。

続けざまのドラマ出演は、やはり引っ張りだこなのであろう。波よ聞いてくれの破天荒な役柄とは180度異なる、今回は悩める女子社員役というから、こちらも見ものである。

小芝風花と言えば何と言ってもそのはちきれんばかりの笑顔が人々を癒してくれるのであるが、今回の役どころは、癒される側のようだ。そちらも見ものではあるが。

次に、火曜夜21時～テレビ朝日系列　7月4日（火）スタート

　　「シッコウ!!～犬と私と執行官～」

主演は伊藤紗莉、織田裕二、中島健人。
番宣は「勤めていた会社が倒産してしまった吉野ひかり（伊藤沙莉）は、執行官の小原樹（織田裕二）から“犬にものすごく好かれる”という能力を買われ、執行補助者としての道を歩み始める。凸凹バディが繰り広げるポップで痛快なお仕事コメディー」。

　　お仕事コメディーというタイトルに惚れた（笑）。

そして伊藤紗莉である。間違いなくお気楽に笑えながらもおもしろいドラマになるであろう。

　　そして執行官という仕事。

執行官とは、各地方裁判所に所属する裁判所の職員であり、裁判で出された結論が実現されない場合に、それを強制的に執行する仕事。
家の明け渡しや、貴金属などの動産の差し押さえ、子の引き渡しなど、その仕事は多岐にわたる。

という。結構ハードな役職であるが、それを面白おかしく、時に考えさせられるドラマとなっていくであろう。

更に、火曜夜22時～TBS系列

　　「18／40（エイティーン／フォーティー）」

主演は福原遥、深田恭子。
番宣は「福原遥扮する仲川有栖は、高校3年生で推薦で大学の文学部芸術学科への進学も決まっていた最中、予期せぬ妊娠をしてしまう。そんな彼女が、もうすぐ40歳を迎える成瀬瞳子（深田恭子）と年の差を超えたシスターフッド（＝女性の絆）を築き、それぞれ訳アリ男子と恋に落ちていくラブストーリー」。

　　福原遥と深田恭子。

共に見逃せない二人が共演するというからには、見ない訳にはいかない（笑）。

　　そして18歳役の福原遥は妊娠という設定。

福原遥が妊娠、そして母親役になっていくというストーリー。そうやって演技力が付いていくんだろうなぁ～と思う。まだまだ朝ドラ「舞い上がれ」のイメージが消えない福原と、ルパンの娘役がイメージとして残る深田恭子とのコンビは、見ものである。

更に更に、水曜夜22時～　日テレ系。

　　「こっち向いてよ向井くん」

主演は赤楚衛二、生田絵梨花。
番宣は「赤楚衛二演じる向井悟はTシャツメーカーで働く会社員だが、10年間彼女はいなく、恋をしていない。雰囲気良し、性格良しで仕事もできる“いい男”。そんな彼は久しぶりの恋にチャレンジするも、どうにも恋愛に発展せず…!?　同名コミック原作の35歳オトコの恋愛まちがい探し」。

　　赤楚衛二も「ペンディングトレイン」から引き続きのドラマ。

こちらも引っ張りだこというところであろうか。そして今回の役どころはまったくもって異性への関心の無い男の物語となるらしい。どうも最近はこのような設定の男性が多いような気がするのであるが。

そして相手役に生田絵梨花。元乃木坂であるが、その歌唱力と演技力により、乃木坂卒業後も舞台女優として大活躍である。今回が初めての恋愛ドラマというから面白そうである。


とりあえず最後は、木曜夜21時～テレビ朝日系　7月13日（木）スタート

　　「ハヤブサ消防団」

主演は中村倫也、川口春奈。
番宣は「中村倫也扮する崖っぷちのミステリー作家・三馬太郎は山間の集落“ハヤブサ地区”を訪れ、移住することを決意。だが、ハヤブサ地区では今年に入り、不審火が続いており…。池井戸潤の衝撃作をドラマ化した戦慄のホラーミステリー」。

　　中村倫也と言えば「石子と羽男」。

そんなひょうきんなイメージであるが、今回は悩めるミステリー作家役となる。

　　そして次々に襲い掛かるミステリー事件。

そして、このドラマは何と言っても豪華俳優陣が勢揃いなのである。満島真之介、岡部たかし、梶原善、橋本じゅん、生瀬勝久、古川雄大、山本耕史、大和田獏等々の俳優陣が毎回なのか一話限定なのかはわからないが出演するということは、相当力を入れている証拠ではないだろうか。

　　見逃せないストーリーがまっているのではないだろうか。

そんなわけで、今回は上記ドラマをご案内したが、次週も引き続きその続編をとしてご紹介していきたいと考えているので、どうぞお楽しみに（笑）。

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父の日を前に

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いよいよ明日は父の日。

　　6月で唯一のイベントであろうか。

そして、今年に入ってからのメリハリ消費による需要の明暗がはっきりと付き始めていることにより、明日の父の日は大いに盛り上がるのではないだろうか。

　　それも天候次第ではあるが。

しかし、梅雨時期の今である、快晴とはならないであろうが、どうやら大雨や台風の影響は無さそうである。

　　多くのお客様が父の日のご馳走の買い物に来店されるであろう。

そして、販売計画も当然に立案され、昨年の反省や今年の母の日の動向を踏まえての、本日～明日の売場が実践されていることと思われる。

ある雑誌の、父の日に買いたい食品ランキングを見ていたら、以下のような結果となっていた。

　　①寿司
　　②ケーキ
　　③ローストビーフ
　　④うなぎ
　　⑤しゃぶしゃぶ

という結果であった。

　　“寿司は当然だろうなぁ～”

だからこそ、食品スーパーの惣菜部門の寿司は断トツで1位となってきていた。やはりお父さんの好きなネタがしっかりとご馳走感たっぷりに入っている寿司が人気であるから、大型よりも一人前で本まぐろや大トロまぐろがメインの寿司セットがメインとなるであろう。

　　“ケーキは現代的だなぁ～”

以前から、私が現役時代から男性用のケーキの展開をしてはいたが、どちらかと言うと空振りが多かったかなぁ～、という印象。やはりケーキはケーキ屋さんでの特注がメインとなろうか。

　　“そしてローストビーフか”

以前から記事にもしてきたが、ローストビーフが第3位である。逆にステーキや焼肉よりも今や人気のメニューになってきたということである。

　　都市部の食品スーパーの精肉平台もメインはローストビーフ。

そんな売場が続々と登場している昨今。普段はちょっと手が出ないなぁ～と思って見ている方も、この時ばかりはとローストビーフを手に取るのであろう。

　　そして同時に手作り用の牛ももブロックも需要増となる。

特に、普段は輸入牛のももブロックがメインで動くのであるが、いざ父の日となると、それが国産のももブロックへと格上げされるのが父の日の特徴である。

　　是非チャレンジしてほしい商品である。

とはいうものの、既に計画後であるから、次年度や次回のお盆商戦、またはハロウィンやボジョレーヌーボの解禁日等で挑戦してほしいものである。このチャレンジが必ず今年のXmas商戦で爆発するであろう。

　　“4位にうなぎがきたかぁ”

うなぎと言えば土用丑の日。

　　今年の7月30日である。しかも日曜日。

その一歩先に父の日のご馳走としての需要増。なるほどなぁ～と思った。そして一つの提案（もう遅いが笑）。

　　うなぎの白焼きに挑戦してみてはどうだろうか。

父の日であるから、蒲焼よりも白焼きにて、アルコールのおつまみ提案として打ち出すのである。お酒好きにはたまらないアイテムとなるであろう。

　　うなぎをつまんで美味しい日本酒はいかが？。

コメンテーターのdadama家ではごくありふれた日本酒のおつまみであろうが、我々のような一般家庭では超ご馳走となるのではないだろうか（笑）。

　　“最後はしゃぶしゃぶ”

こちらも、肉ではるがステーキや焼肉ではなく、しゃぶしゃぶ。家族全員でご馳走感を味わえるメニューである。ステーキであればお父さんおひとり様であるが、しゃぶしゃぶであれば家族全員が豪華が和牛を味わえることになる。そのようなコトPOPの強みを活かして、お父さんありがとうの感謝と共に全員で味わう和牛しゃぶしゃぶ。大人気となるのではないだろうか。

　　明日の父の日が楽しみである。






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価格感度の解消

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昨日は「リピート買いの有無」を記した。

　　商品特性に合わせた商売の仕方。

そして今日は「価格感度の解消」。

　　大手量販店の大容量商品の売り込み。

そこから、パック単価は高いが結果的にユニット単価、グラム単価で比較すればコストパフォーマンスの高い商売の手法。

　　それが人気で買い溜め需要を牽引している。

そこから、顧客の購買動機の何が変わってきたのかと言えば、パック単価は高いが買い溜め需要の高まりからのユニット単価での価格訴求の手法が受け入れはじめられたということである。

　　このことから顧客の購買動機の転換が始まったと言えるであろう。

従来は、適量の訴求であり、小容量の品揃えによる買い易さの提案が食品スーパーの方向性であったが、コロナ禍を経て顧客の購買動機がパック単価指向からユニット単価指向、そして大容量による買い溜め指向へと変遷しているのである。

　　そして冷凍技術の高まりと冷凍庫の大容量化が後押しをしていること。

これによって、買い物頻度は低下したがパック単価の上昇により、食品小売業の業績が、従来の点数拡大への方向から商品価値を高めたパック単価の拡大へと大きく舵を切っていることである。そしてそれを促しているのが、上述した通りの顧客の購買行動の変化でもある。

　　要は価格感度の変化が起きているのである。

そして、今日はこのような方向性から、価格感度の解消の仕方について記してみたいと思う。

　　価格感度の解消。

要は、購買動機としての価格比較を解消させてしまうような商品化が今後工夫されていくであろうし、そこに関心と実践をしていく必要があるということである。

　　“価格感度は逆に高まっているのでないの？”

ディスカウンターが主導権を握って、価格感度は高まっていることは間違いない。但しそれは価格比較が可能な商品がメインである。

　　だから比較可能なグロサリー商品の価格感度は高いままである。

だからこそ、都心部の食品スーパーの商品の品揃えに大きな変化が現れてきたのは確かである。

それでは価格感度を解消させるポイントはどこであろうか。如何にそのポイントを羅列してみた。

　　①コトPOP
　　②単品大量
　　③関連販売
　　④美味しさ
　　⑤サンプル
　　⑥PBとNB
　　⑦SKU比較
　　⑧大容量P
　　⑨新商品
　　⑩プライスライン

以上であろうか。

①はコトPOPの設置により、もう一人の販売員が自分の代わりに商品価値や商品特性、そして差別ポイントや美味しい食べ方の提案等から、価格以外の商品価値をコトPOPが提案してくれたため、商品価格での比較という概念が解消されることである。

②の単品大量陳列は、そのような陳列とダイナミックさから、安いであろうというイメージが定着し、更に単品大量からの食べてみたいとという発想の転換を誘発し、商品価格での比較という概念が解消されるのである。

③は関連販売は、②の単品大量陳列によって食べてみたいとの願望を持った顧客が、その願望を更に後押しするような関連販売によって、その組み合わせで消費することで更に食べてみたいという願望が増大することで、商品価格での比較という概念が解消されることである。

④はその美味しさを伝えることで同様の価格帯とは一線を画した品種の販売によって、価格比較の対象外となることである。

⑤は商品のサンプル提示によって、中身を見せたり半分に割いた果実を見せることで食べたいのスイッチを入れ、価格比較を解消させること。

⑥は価格比較されやすいNB商品ではなく、独自開発されたこだわりのPBによって、商品価格での比較という概念が解消されること。

⑦は製造部門でのSKUの拡大により、価格比較されにくい商品化を促し、顧客の視点からも食べてみたい商品化を高単価で提供することである。

⑧は大容量パックによってユニット単価での安さを提案すると同時に、大容量としての美味しさ感を喚起させる商品化でもある。お刺身や焼肉、ステーキ等の商品化でも大容量になればなるほど、素材のボリュームが増し、そのボリューム感が美味しさ感、食べたい感を喚起させ、気が付けば高単価の大容量パックを購入させてしまうような商品化である。

⑨は新たに投入された新商品は、今までの食べるという経験が無い分、食べてみたいという願望が際立つ商品。よってそんな商品をいち早く導入して、競合店以上にその商品を一足早く体験させてあげることで、リピーターに繋がる繋がらないに関わらず、自店での購入チャンスをしっかりと獲得するということである。

⑩は一つの売場でのプライスラインの考え方によって、大型パックの下のプライスラインの購買特性を突いた価格政策による価格比較の解消法である。


　　以上10の価格感度の解消法を記した。

このような取り組みで、顧客の価格感度が解消された商品の売り込みは、利益獲得の為の要素がしっかりと詰まっているのである。

　　まずは価格感度の解消についての実践をしていきたいところである。

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リピート買いの有無

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昨日は「ディスカウンターへの対応」を記した。

　　中小スーパーとしての対応策。

しかし、昨日も記した通り、全てが全てその対応策で解決するかと言えばそうではない。

　　それだけ我々は数多くの商品特性を有する品揃えをしている。

だから、一つの売れるセオリーで押し通せるかと言えば、全く以ってそうではない。

　　だからこそ面白いのでもあるが。

それでは、この業界で商品特性を理解して商売をしていく上で必要な考え方はあるのだろうか。

　　それは、商品の使われ方を熟知することであろう。

これは、基本中の基本である。その商品を購入されたお客様は、その商品をどのように使うのか、食べるのか、調理するのか、を熟知することである。

　　非常に重要な我々の商品知識である。

商品の川上の情報は手に入るし、顧客以上に商品知識をもっていると思われる。

　　しかしこれは顧客にはあまり意味が無い事かも知れない。

要は、顧客の立場からすると、購入した商品が顧客が期待する商品価値があるかどうか、だけなのである。

　　産地がどうの、漁獲地がどうの、畜種がどうのは一応の参考程度。

だから美味いのか、だから便利なのか、だから綺麗なのか、だから日持ちがするのか、という使用後の商品価値だけなのである。

　　そういう視点で見た場合のこの商品の使用場面とは。

それをしっかりと理解した上で、この商品の特性に応じた売り方が問われるのである。

　　基本的に我々は如何にリピーターを増やすかが最終課題となる。

一時の商品が売れたり、集客が高まったりとうい場面を繰り返しながら、その一時の顧客が徐々にリピーターになっていくことで、日々の安定した顧客による来店動機がそのお店の未来を形創っていくのである。

　　だから基本はリピーターの創造が永遠の課題となる。

リピーターの創造に欠かせないのは、日々家庭で商品される商品の、日々の安定した供給となる。

　　不変の品揃え、不変の品質、不変の価格等々。

それらが、確実にリピーターを創造していくのである。よって、それらの創造に必須の商品の特性を熟知して日々の品揃えや売り込みを、競合店との差別化と合わせて実践していくことが重要である。

　　とは言いながらもそれだけではない。

52週MDに合わせた、際物と言われる商品、父の日であり、土用丑の日であり、お盆であり、という場面で年に一度きりの祭事やイベントに使う商品を品揃えをして、「待ち」の売場を提案し、その時を迎えるような商品提案も顧客の高い来店動機となるのである。

　　じゃ、どのような商品がそれにあたるのか。

そんな問いが次に生まれてくるであろうか。

　　年に一度きりの購入。

だから際物は難しいのである。要はどこかで購入されたら、それでその家庭でのその商品の購入はそこでストップしてしまうからである。

　　お盆商品の生花。

これなどは、お墓参りをする家庭がほぼ全員購入する商品であろう。しかし、いろいろなお店で買い回りはしない。どこで購入するかを決めたら、ほぼ間違いなく他では購入しない。

　　一回こっきりの購入機会。

今の季節で言うと、生梅もそうであろう。生梅を購入して梅酒を家庭で何度も作ることは考えにくい。一度購入したら当面の間それを飲み続けるであろう。

　　一年一回こっきりの購入商品。

それが生梅の商品特性でもある。

　　だからどこよりも先に自店で購入して頂くことが重要。

このような商品は、どこよりも一歩先に大胆に仕掛けて売りを作り、そして売減らしていく商売の手法が重要となる。

　　競合がどこであろうとも。

だから、ディスカウンターほど先手を争って、そのような商品特性のある商品を一気に売り込み、大きな売り上げを獲得して、在庫をしっかりと捌いて利益を獲得するのである。

　　我々食品スーパーだっていくらでも対抗できるのである。







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ディスカウンターへの対応

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ディスカウンター。

　　コロナ後においても好業績を続けている。

ディスカウンターと言っても、企業毎に自社を異なる呼び名で表現している企業がほとんどではないだろうか。

　　とは言っても圧倒的な価格で量販する企業がほとんど。

そして、そのような店舗が地域に出店すると、広い商圏から多くのお客様を吸引し、影響は5k以上の広域にも及ぶ場合がある。

　　広域商圏であるということは買い溜め需要が高いということ。

そして買い溜め需要が高いといことは、生鮮以外のカテゴリーでの買い溜め提案を徹底しているという特徴がある。そのようなカテゴリーでは、小容量よりも大容量では商品化に特化しており、Ｐ単価は高いものの、ユニット単価は一般的な食品スーパーよりも安く設定して、コストパフォーマンスの高い売価設定というイメージを打ち出し、より買い溜め需要を喚起するような商品化が特徴であろうか。

　　そんな小売店舗の押されている中小チェーンストア。

そんな環境がどんどん増えているのが実態である。

　　さて黙って指をくわえて見ていようか。

と言うわけにはいかないであろうから、ちょっとその辺の対策を考察してみようと思う。

まずは、ディスカウンターの強みと弱みの区分けから。

強みとは、

　　①特に大容量
　　②特に長期保存品
　　③特にイベント時
　　④特に特設の大陳

そんな特性があろうか。

逆に弱みとは、

　　①品揃え
　　②小容量
　　③メンテナンス
　　④接客

③のメンテナンスと④の接客に関しては、一概には言えない部分もあろうか。悔しいけれど逆にディスカンターの方がメンテナンスも接客も上回っている企業もある。

　　重要なのは如何に競合の強みを消すか。

顧客はディスカンターの強みに魅力を感じて、期待値を高めてディスカンターへ行くのである。その強みが解消されたらどうか。

お客様は選択に迷うであろう。

　　“同じ量目だったら中小スーパーでも安いよ”

ということが日々の買い物の連続から見えてきた段階で、ディスカウンターへの来店動機は消え、自店の強みであり、小容量の品揃え、メンテナンス、接客面での強みから自店への来店動機が逆に高まっていくのである。

　　大容量で低値入商品が利益全体を押し下げるのでは？。

そんな疑念もあるだろう。そのような商品ばかりが売れ出すと、企業としての利益が危ぶまれる結果となる。しかし、そうはならないのである。

　　大容量で安さ感を感じながらも小容量の購入頻度は依然高い。

逆にディスカウンターに吸引されていた顧客が再び戻ってくることになるから、全体の荒利率は低下するが、荒利額は増加していくのである。　　

　　「てっちゃん、そんなに上手く行かないよ」

当初の数値効果は思うように高まらないであろう。何せチラシに入れているわけではないから。

　　しかし顧客の「安さ感」を十二分に高まってきている。

それがいつしか口コミとして広まり、どこで爆発点を迎えるかがポイントであろうか。

　　爆発点を迎えるまでは顧客へのアピールは重要である。

しかし、効果が測定し始めたら、その口コミを利用して来店動機の高まりを全部門で享受する為の売場作りへ変動させていく事が、より重要となっていくのである。

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業績の裏側

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


昨日は、「結果を出す」とは　を記した。

　　今日はその続きとなる。

とにかく実践して、その結果としての数値検証の継続がいずれ好業績へと連動していくというのが昨日の記事。

　　本日はその裏側の話。

このような数値検証が継続されていくと、必ず顧客がリピーター化していくのである。

　　いずれにしろ我々の業界は「待ち」のスタンス。

自分で自ら営業に足を運ぶわけでもないし、来てくれたお客様に自らの接客で多くの商品を販売できるわけでもない。売場に立つ意外にも多くのルーティング業務をこなしながら、店舗の売上や部門の売上を伸ばす工夫をしているのである。

よって我々の「待ち」と顧客の「買い」の間には多くのギャップが生まれているのである。

　　「待ち」と「買い」の意識のズレ。

その両方の意識のズレが解消されていけばいくほど、「待ち」の意識と「買い」の意識のお互いの期待値が一致していき、精度の高い売場と精度の高い売上が伴っていく。

　　これが「待ち」の商売の本質。

そして小売業をマネジメントするということは、この「待ち」と「買い」の期待値を高めていく事であり、それが好業績へと連動していくということである。

　　それをまずは頭で理解することであろう。

そして次に、それが具体的にどのように商品を製造、発注、そして売場作りをしていくかが問われるのである。それも部門別に商品別に異なる特性を踏まえながらも、あくまでも「待ち」と「買い」の精度を高め、そしてお互いの期待値を高め続けていけるか。

　　「待ち」と「買い」の期待値のギャップ。

そのギャップが明確に理解できない中でも、「買い」の期待値が勝手に高まっていく事もある。そんな時に販売側の本音が思わず漏れてしまうことがある。

　　「なぜ、好業績なんでしょうかね」
　　「何も、していないんですけどね」

いやいや、お客様の期待値の応えるべく、仮説を立て実践し、そしてそれを検証してまた新たな仮説に立脚された売場作りという「待ち」の姿勢が、顧客の「買い」の期待値を高めているのは間違いないのであるが、それが自分の「待ち」の期待値以上に高まった時に、販売側は思わず本音を言ってしまうのである（笑）。

　　これは悪いことではない。

が、得てして、その期待値のズレが自己満足を招いてしまい、そこから先への「待ち」と「買い」のお互いの期待値を高め合うスタンスを失ってしまうのである。

　　今の「待ち」と「買い」の位置づけの理解。

これが「待ち」の側で明快に理解できていれば、現在の好業績に対する理由もまた明快となる。

　　好業績に浮足立たないということである。

だからこそ、「待ち」と「買い」の期待値を妥協せずに相乗効果を発揮して高め続けていくというスタンスが崩れないということである。

　　「待ちと買い」のギャップ。

常に自分で明快にしておきたいものである。

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「結果を出す」とは

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現役時代によく言われた言葉

　　「結果を出せ！」

要は、業績を上げろといういみでの「結果を出せ」である。

　　しかし常に結果が出続ける訳ではない。

時として長いスランプに陥ることもあろうし、突然の競合店の出店で一年間は何をなっても実績が低迷する時もあろう。

　　結果とはどういうことなのであろうか？。

私もコンサル先の企業によく言う。

　　「結果を出せ」と（笑）。

しかし、私が言う結果とは、通常の企業の上司が意図する「好業績」という結果ではない。

　　実践した結果

と言う意味である。だから、結果を出せということは、実践した結果がもたらしてくれる自分への報酬である。

　　やれば、必ず結果が伴う。

その結果こそが、次へのステップであり、そこからどんどん派生していき、それが進化しながら精度の高い次への仮説へと繋がり、その延長線上に「好業績」が待っているのである。

　　その第一歩としての結果の事を指すのである。

そして、次のコンサル時までにその結果に対しての報告が待っているから、研修後のスピードある実践を促し、結果の積み重ねが可能となるのである。

　　結果とはスピードとリピートの積み重ねでもある。

スピードある行動をする人間は、必ず問題意識を持ちながら目の前の仕事をしている人間であり、だからこそ、その問題意識を刺激する学びの場で得た情報に対しての行動が速攻で伴うのである。

　　そして行動と結果のリピートを重ねていく。

そのリピートの数が、顧客のリピート率をも高めていくのである。

　　顧客としてのリピート率は次への期待値の高さ。

それは、売場の精度が進化し続けていく事でしか、その期待値は高まっていかないからである。

　　この業界はいずれにしても「待ち」の業界。

常に「待ち」のスタンスで、リピーターの次への期待値を高めていけるから、精度の高い「待ち」を実践でき、そして結果を伴いながら次への期待値が進化していけるのである。

　　その連鎖が本来の結果となっていくのである。

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有村架純の大河

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今日は日曜日。

　　芸能ネタの日（笑）。

今年のNHK大河ドラマ。

　　「どうする家康」

ようやく半ばに差し掛かりつつある。

　　そして今月は家康の正室の最後が描かれるであろうか。

今月中なのか、7月になってからかは定かではないが、いよいよ瀬名（有村架純）の最後が描かれると思われる。

　　家康の正室である瀬名。

従来の瀬名は悪女であり、家康のとは不仲であり、徳川家への裏切り、密通をした存在として、いい描かれ方はしてこなかった。

　　しかし今回の瀬名は真逆の存在。

これは、有村架純が演じているからに他ならない、と私は思うのであるが（笑）。

　　従来は池上季実子や菜々緒が演じてきた瀬名。

いずれも、いざとなれば迫力ある演技を得意とする女優であろう。しかし、今回の瀬名役は有村架純。有村架純で最近思い出すのは、

　　「羽子と石男 そんなことで訴えます？」

ここでの有村架純は、芯の強さを持ちながらも表面上をそれを現さず、とは言え身内やパートナーとの関係ではしっかり者の役割を果たす存在としての役柄を演じてきている存在である。
　
　　要は憎めないが頼れる存在。

それは、ある意味有村架純の得意とする役どころであろうか。それを今の女優で一番説得力ある演技が出来るのが彼女であろうと思う。

　　そんな彼女が瀬名をやったら。

それが、今回の「どうする家康」での瀬名の存在そのものではないだろうか。

　　瀬名はいずれ殺害される存在。

これは歴史上曲げることのできない事実である。よって、そこに至るまでの瀬名と周囲との関係であり瀬名の想いであり意志がどのように解釈され、脚本化され、有村架純が演じるかであろう。

　　当初からのこの筋書きで有村架純が抜擢されたのであろう。

ここ数回から瀬名の登場頻度が高まってきた。それも重要な役どころで。そしてその娘「亀姫」が先週の回で感動の役どころを務めたのである。

　　瀬名と亀姫の想いと意志と覚悟。

そんなものがここ数回のどうする家康では描かれていくのではないだろうか。

　　そして瀬名と信康の死から家康の覚悟が固まっていくのでは。

今回の大河では、それだけ家康と正室の瀬名との関係が第一話から描かれてきた。そしてその関係が終焉するのが中盤のヤマ場ではないかと思われる。

　　そして瀬名の代わりに家康を支える女性。

それが、広瀬アリスが演じる「於愛の方」（おあいのかた）である。「於愛の方」は徳川家康の後に将軍となった秀忠の母でもある。

　　有村架純とは異なる家康との関係性となるであろう。

こちらは7月以降からの大河の楽しみとなるであろう。

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ご馳走感

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売場を視察すると、いろいろなものが見えてくる。

　　“食べてみたいなぁ～”

そういう商品が陳列されている売場にはどうしても目がいってしまう。

　　売場全体に提案がありサンプルがあり関連陳列がされている。
　　食べてみたいと思わせるような単品が売場に陳列されている。
　　商品をみているだけで食卓の上での満足感が込み上げてくる。

そんな感慨を持てるような売場が店内を歩いていると出現してくるお店。そんなお店は買い物に何度も行ってみたいと思わせるのではないだろうか。

そんなお店の特徴とは？。

　　価格感度が削除されてしまうような単品が陳列されているのであろう。

価格感度が削除されてしまうとはどういうことか？。

　　顧客の目線が価格に向かないということである。

店内で買い物をするお客様の多くは、単品と同時にその価格を確認して、購買を決定すると思われる。しかし上記のような単品が目の前に出現すると、価格を確認する以前に、その単品が自分の食卓や食事に与えてくれるご馳走感で満たしてくれる商品である。

　　その単品を見ただけでいろいろな想像を膨らませてしまうような商品。

そんな価格感度を狂わせてしまう商品とは、どのようなものであろうか。

　　価格比較が出来ない商品であろう。

通常であれば、同じような量目であり、同じような素材であり、同じような容器で展開されている商品であれば、概ねのお客様は他社や他店と比較して、購入するかどうかを決定するであろう。

　　その比較感度を如何に解放させられるか。

価格軸から価値軸へと転換させられるだけの商品化の魅力、陳列技術、そして価値訴求が従来と同じ店内で訴求できるかどうかが重要なポイントとなるのではないだろうか。

　　その一つの提案としてのメガ盛りがあるのだと思う。

メガ盛り、メガパック、ジャンポパックと称して、コロナ禍において、数少ない買い物のおける買い溜め提案として定着してきたメガ盛りであるが、この商品化のもう一つのメリットが、上記に書いた「ご馳走感」ではないだろうか。

　　ご馳走感とは価格軸の解放でもある。

値段を問わずに、食べたいという人間本来の欲求に訴えることのできる商品であり、商品化である。

　　特に製造部門としての生鮮惣菜は如何様にでも商品化が可能。

だからこそ、地方の中小スーパーでもご馳走感を生鮮惣菜で提案することはいくらでも可能なのである。全てが全てご馳走感のある単品を揃えるということではない。

　　ご馳走感を抱かせる単品が一品だけでも展開されている売場。

そんな単品がサンプルのように展開されているだけで、それ以外の商品や売場がそのご馳走感の伝染によって価格感度を解消させてしまうのである。

　　特に、鮮魚、精肉、寿司等は可能ではないだろうか。

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惣菜部門の進化

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惣菜部門。

　　かってはおまけ的な存在。

誤解の無いように言っておくが、それは私が入社した当時の以前である。

　　そもそも食品スーパーに惣菜部門は存在しなかった。

が、どうせなら店内販売している素材を使用して、ロス対策も含めて店内加工して販売してみようかというものからのスタートであったと思われる。

そんな惣菜部門であったが、年々惣菜の位置づけが高まっていったのはご承知の通りであろう。

　　そしてコロナ禍を経て惣菜部門の位置づけが変わった。

コロナ禍が始まる初年度の2020年には、店内製造の惣菜においてもコロナ感染のイメージが先行して、購入を見合わせる顧客が増加したが、2021年からは外食を控える方の多くが食品スーパーの惣菜を利用される機会が急増し、それ以来部門別の業績では毎年一番の伸びを示しているのが惣菜部門である。

　　更に素材のコスト増が輪をかけた。

外食やコンビニの惣菜類の売価高を受けて、益々食品スーパーのコスパが評価され、惣菜の独り勝ちの様相を呈してきた。

　　そしてコロナ禍が過ぎ去った。

後に残った食品スーパーの売場の中で、相変わらず活気を呈している惣菜であるが、それ以上に各企業の惣菜にかける投資も相当なものである。

　　売場面積は当然として品揃えや品質の見直しが相次ぐ。

それによって、センター化を導入する企業は魅力的な惣菜の商品の品揃えが益々豊富となり、更に店内製造の惣菜もどんどん新規商品が開発され、それらの商品の魅力が単価アップを誘導し、結果として、コロナ禍における家中食事からの解放感もあろうか、今年に入ってからの惣菜の需要増は目を見張るものがある。

　　しかしそれでも企業間格差は否めない。

その差の要因は、惣菜部門の活性化の有無にあろうか。

　　惣菜を相変わらずおまけとして位置付けている企業は脱落していく。

そして、新たに利益を獲得できる部門として位置付けている企業ほど、新規商品の開発力のスピードが増し、それらの差別化商品を武器に新規顧客を獲得し、売上と利益に多大な貢献をし始めているのである。

　　それが惣菜を強みとする企業の実態である。

特に、価値訴求に舵を切る企業の差別化を図る武器として、惣菜部門は有効に働いている思われる。

　　逆に素材の伸びが惣菜以上に優れている企業も存在する。

そんな企業ほど、コロナ禍を経て素材の単品量販に舵を切り、徹底した素材購買型の売場に徹しているということだ。今後は惣菜という部門が価格訴求を重視する企業なのか、価値訴求を重視する企業なのかで明暗が分かれていくのではないだろうか。

　　特に店内製造を強化する部門の惣菜特化は必須であろう。

そして、何と言っても惣菜部門ほど企業独自のMDを確立できるということである。

　　そこに自社の存在価値を見出していきたいところである。

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食品商業7月号の発売

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本日は6月8日。

　　食品商業7月号の発売日である。

52週MDに関しては、7月号であるから二月後の9月が対象となる。

　　もう9月のMD紹介である。

ということは、5月後半には9月のMDの資料作成をしていたということだ。

　　“そんなの全然見えねぇ～よ！”

そんな想いで5月後半に9月のMDを作成し始めたのであるが、商品部のバイヤーとはこのようなスピード感？を持ってMD作成をしているのだろうと思うと、改めてバイヤーと言う仕事が現場との違いと言う意味で、質の違う仕事をしているのだなぁ～と思うのである。

先日あるバイヤーからこんな要望があった。

　　「セミナー内容をもうワンステップ早く提案して頂けると助かるのですが」

基本的にその企業には、店長メインのコンサルに入っている為、52週MDも翌月をテーマに講義を行っているのであるが、同時に本部バイヤーも参加しているのである。バイヤーからの視点で、講義を聞いていると、時折バイヤーへの要望を促す場面がある。そんな時にバイヤーからすると「もっと早めに言って頂ければ、・・・　。」という感想を持つのだという。

　　“確かにそうかもなぁ～”

店舗と言う現場は、出来るだけ直近の最新情報からの売場計画立案が妥当であるが、その売場計画の原本となる商品情報はその一歩先を提示しなければならない。

　　更に商品手配となると更に一歩先を手探りで模索することになる。

そう考えると、店舗から異動したバイヤーの初年度は五里霧中だろうなぁ～とは思う。それも含めて、如何に現場にいる頃から52週を毎年継続して経験しておくことが大切であることが理解できるのである。

　　ただそれも一年間の経験が重要。

その一年間でバイヤーとしての52週MDの体験が次年度に、嫌と言うほどその有難みを体験することであろう。

　　52週MDの実践への懐疑。

初めは誰でもそう感じるものだ。また途中で挫折したものも同様である。

　　まずは一年黙って実践してみる。

これが52週MDを語る前提となろうか。

更にファイブマネジメント。

　　今月号は「人材マネジメント」二周目の初回となる。

2022年の6月号と7月号で一周目の人材マネジメントを記したが、二周目となる今年は7月号と8月号で人材マネジメントへの深掘りをしていきたいと思い、この6月号でその初回を記した。

　　店舗における多様性の容認。

そのことによって、いろいろな世代の人材をマネジメントする店長にとっての悩み。

　　それはＺ世代への対応ではないだろうか。

今回は、そこにメスを切り込んでみた。

　　Ｚ世代とどう付き合うか。

その昔、自分が経験してきたマネジメント。しかしいつまでもその時代を懐かしみ、感慨に耽って（ふけって）いる暇は無い。

　　とは言っても店内をマネジメントするのが店長の役割。

今月号では、Ｚ世代へのマネジメントに焦点を当て、その活かし方を記してみた。

　　是非、ご購読頂きたいと思うのである。


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　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


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第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


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ロングセラーの変化

皆さん、こんにちは。
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所謂ロングセラー商品。

　　数十年前から販売されている息の長い商品。

我々世代が物心付き始めた頃から店頭に出ている商品って、結構未だにお店にあるものだ。

　　カルピス
　　きのこの山
　　お～いお茶
　　亀田の柿の種
　　薬用養命酒
　　永谷園のお茶漬け
　　氷結
　　ハウスバーモントカレー
　　コカコーラ
　　森永ミルクキャラメル
　　明治ガーナミルクチョコレート

等々、数えたらきりがない。当然、我々も長い人生の中で上記商品を食し、楽しみ、愛用し続けてきたのである。

　　しかし当時から同じ味を維持してきたのだろうか。

おそらく、その時期時期の時代に合わせながら、微妙に味付けや食感を変えながらロングセラーを維持してきたのだろうと思われる。

　　だからこそ未だに愛用されているのであろう。

その変化も時代と共により美味しく感じるような味付けや食感として進化し続けてきたことがロングセラーとしての条件ではないだろうか。

　　派生商品を次々と連発させていく。

それもロングセラー商品の強みを活かしてトータルで売上を維持していく戦略であろう。

　　プレーンタイプを軸に味付けを変えたシリーズでの品揃え。

上記に出てくるようなロングセラーには、必ず後日になって派生型商品が投入されて、シリーズとして大きな囲い込みを為していく事も常套手段となりつつあるようだ。

　　“別の味付けも試してみよう”

そうやって、試してみたい味が次から次へと投入されるから、そのシリーズ自体に飽きがこなく、常に新たな味付けを試してみたいという願望が芽生えてくるのである。

　　しかし一番重要なことは？。

元祖であるプレーンタイプのメイン商品が不変である、ということではないだろうか。

　　ここがブレたらシリーズ投入も意味を失うから。

商品投入当初からある程度納得感のある微妙な変化はあったものの、ロングセラーの王道を守る商品として存在してきたシリーズメインの商品が、

　　“あれっ！、味が変わった？、内容変わった？”

そうはなってほしくないものである。

　　先日食したP社のカップ焼きそばでそう思った。

従来から愛用していた、カップ焼きそばである。あのさっぱりした味付けのソースとちょっと細めの麺との相性がよく、その後に続々と発売されたカップ焼きそばと比較しても、飽きのこない味付けが大好きだった。

　　いろいろ試すが最後はこのカップ焼きそば。

そんなイメージの商品であったが、いつの頃からだろうか。おそらく昨年ぐらいから感じ始めたのは、ちょっと麺が細くなりすぎ、ソースの味付けも一袋全部入れるとちょっとしょっぱい濃い味になってしまうようになったのである。

　　味付けはソースを入れる量で調整できるが・・・　。

但し、麺の細さは調整出来ない。

　　最も味に関しては個々の受け取り方の違いはあろうだろう。

もしかすると、原料高やコスト高によってこのような改良に踏み切ったのかもしれないが。
しかし、個人的に従来からの麺の細さとソース味の味付けがちょうど自分の好みに合っていたので愛用していたが、この味付けと麺の細さはどうも自分の好みには合わくなってしまっていたのである。

そして想ったのである。

　　“主力商品をここまで変えるかなぁ～”

ネット検索しても、麺の細さを投稿するSNSが多少存在していたと思う。

　　ロングセラーの柱の商品。

そこだけは、あまりいじらないで欲しいと思うのである。






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前出しという基本

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売場の手直し。

　　時間帯別に場所を決めて実施しているであろうか。

作業割当表等にて、そのような時間を決めて割り当てられた従業員が実施している企業もあれば、気付いた幹部が前出しをしている企業もあろうし、逆に全く無関心な企業もあろうか。

　　売場の手直しは基本中の基本。

しかし、徐々にそのような基本の徹底が崩れてきているのが現実なのかもしれない。

それでは、なぜ売場の手直しが基本なのであろうか。

　　それは現場で行える点数拡大策の基本だからである。

特に菓子部門などは、前出しのしっかり出来ている売場を作るだけで、売上が５％拡大できると言われてきた。

　　そして現実にその通りの結果が出せた。

そのような過去の経験が、マニュアル作成においても日々の基本として作業割当表に落とし込んででも徹底させることを実践してきたのである。

　　特に売場が乱れやすいカップ麺や飲料、ビール等の売場。

これからの季節であれば、夕方の飲料やビールの動きは急激に高まる。そこの補充と手直しは基本中の基本であろう。

　　更に重要なのは特設売場の底上げ。

前出しというと、定番売場での陳列棚の奥から手前に引き出す「前出し」を連想されるが、同時に特設売場での箱積み商品の底上げも重要である。

　　特に底上げは効果絶大である。

何故か？。

　　特設売場ほど商品が隠れてしまうからだ。

定番はある程度売れても、商品が奥に陳列されているのが見えるが、特設売場では箱積みの為、売れれば売れるほど商品が段ボール箱の底に沈み込み、横から見ると商品が見えなくなるのである。

　　商品が見えるか見えないか。

これは、売れるか売れないかを決定づける重要なポイントなのである。

　　それも顧客の五感として重要なポイントとなる。

単品量販で商品を大陳するのは、商品自体で圧倒的なボリューム感を演出し、それがお客様から見た時に「お買い得感」を刺激し、買ってみたい食べてみたいというスイッチを押してくれるのである。しかし、上記のような状態になってしまったら、お客様から見た時の売場は段ボール箱しか見えない売場となってしまっており、買ってみたい食べてみたいというスイッチは全く入らないであろう。

　　この差は決定的である。

だからこそ、特設売場ほど圧倒的なボリューム感を維持しなければならないし、目標を持って仕入れた数量を早々に達成する為にも、底上げを徹底して売場のボリューム感を維持し続けることが重要となるのである。

　　これを徹底するだけで間違いなく５％の点数拡大は図れるのである。

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若者世代の取り込み

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進む日本の高齢化。

　　地方ほどその度合いは高い。

そして、地方スーパーほど客層の高齢化は進む。ということは、地方ほど普段の店内の品揃えに関しては依然として従来通りの品揃えを維持する傾向が強いと言える。

　　食品商業6月号の信田洋二さんの記事。

高齢者ほど、冷凍食品の購入を嫌う方が多いらしい。

　　主婦としてあるまじき行為。

冷凍食品の使用自体が「手抜き」と感じている高齢の方のご意見は、ある意味貴重である。そしてそれが地域の食品スーパーの売れ筋を決定し、店舗側はその売れ筋に沿った品揃えを優先的に行っているのである。

　　しかしそれでいいのであろうか。

いずれ世代は変わり、来店する顧客も変化していく。そう考えた時に、徐々に品揃えも段階を経て変えていかなければならないのではないだろうか。

　　そこに付け込まれて若者世代を他業種へ奪われてはいないだろうか。

現代の高齢の方の暮らしには、国産の素材（地場産）を使用して、手作りで自前の味付けにて料理をして3食食べるという暮らしが基本であろうか。しかしそれには大いに手間ひま（時間）が掛かるというデメリットが存在する。

　　現代はタイパ（タイムパフォーマンス）の時代。

ご夫婦二人が共に稼ぎ、共に子育てをして生活していく時代。

　　よってタイパの良い食材の利用が進んでいる。

とは言っても、早い＝不味い　という構図ではなく、より早くとしてより美味しい食材の購入意欲は高く、生産側もそのような商品の開発が急ピッチで進められているのである。

　　食の商品開発は猛スピードで進んでいるのである。

特に冷凍技術の進化は目を見張るものがある。従来では産地でなければ食べられなかった刺身の鮮度やお酒の搾りたてが、冷凍技術の進化によって、どこでも味わえることが可能となってきているのである。

　　それは大きな価値ではいだろうか。

とは言っても、まだまだ冷凍食品の味に関しては納得できない商品もあろう。我々の舌がその見極めを問われているのである。

　　バイイングとしての企業力。

そして、若者世代のリアル店舗への取り込み。

　　キーワードは「冷凍」「輸入」「別腹」であろうか。

これらのキーワードは、若者世代は高齢世代よりも違和感なく受け入れられているように思える。

　　冷凍スィーツなどはその典型かもしれない。

更には、皮ごと食べられる輸入ぶどうなども若者世代の食べやすさを刺激しているのではないだろうか。
個人が単品を大量に消費する時代から、日々当たり前に食後のデザートが用意されている時代へと大きく変化しているのである。

　　そんな時代に追随するスタンス。

それが求められているのが、地方なのではないだろうか。







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小芝風花の激変

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今日は日曜日。

　　芸能ネタの日（笑）。

毎週金曜夜11時15分～　テレビ朝日系列にて放映されているドラマ。

　　「波よ聞いてくれ」

主演は小芝風花。

　　小芝風花と言えば「彼女はきれいだった」を思い出す。

そしてその時のイメージが固まり、“小芝風花は笑顔の可愛い若手女優”のイメージがすっかり固まってしまっていた。

　　しかし今回の「波よ聞いてくれ」は衝撃だった。

あの彼女がここまで激変して役作りをしたのか、と思ってしまうほどの変身ぶりなのである。

　　まず髪の毛。

茶髪どころではない、金髪である。第一話を見た時は完全にイってるなぁ～、という印象であった。

　　次にメイク。

こちらも、かなり強めのメイクで、更にそこに強烈な顔色の変化を付ける為に、そのメイクと相まってかなり強引な印象になってしまっているのである。

　　“ここまで変えるか！”

と思えるような激変ぶりで熱演しているのである。

　　役どころは「破天荒なラジオパーソナリティ」。

ひょんなことから、ラジオ局のチーフディレクターに発掘され、奇想天外なラジオ―パーソナリティに進化していくというストーリーである。
彼女の役どころも破天荒であるが、その脚本自体のセリフの量とスピードもハンパではない。

　　流石女優！。

と叫びたくなるほど、明快にそして快活にそのセリフをヤンキーばりの突っ張ったカドの強い発声で言い切るのである。

　　逆にこちらの方でも圧倒されてしまう。

それだけ、このドラマは風貌も発声も破天荒すぎる小芝風花となって毎回その役どころをこなしている。

　　そしてまたそこが視聴者を発散させてくれるのである。

普段、いろいろなストレスを抱える特に若者世代の視聴者に対して、こんな風に振舞ってみたい、こんな風にべらんめぇ～調で捨て台詞を吐いてみたいという願望を満たしてくれるのが、今回の小芝風花ではないだろうか。

　　そしてそんな彼女を快く思わない同僚。

それが、ラジオパーソナリティとして優秀で非の打ち所の無い役を演じている平野綾。

　　この平野綾と小芝風花の対立がまた面白い（笑）。

そして、この二人が対決するシーンには、必ずあのスピーディな言葉のやり取りの応酬があるのである。前回の第6話では、そんな二人に割って入る原菜乃華も加わり、見ていて本当に笑える場面が毎回の恒例となってきた。

　　そんな犬猿の仲の二人だが。

どこの馬の骨ともわからない新人パーソナリティを快く思っていなかった平野綾であるが、徐々に小芝風花の魅力を分かり始めてきた。

　　「あなたはバカよ。」
　　「でも他人をバカにはしない」
　　「それって、パーソナリティとしては、かなり重要よ」

そんな言葉を小芝風花に投げかけるのである。それだけパーソナリティとしての資質を認めつつあることの証明であろうか。

　　kazuさんにも人気の小芝風花。

彼女の変わりようを、kazuさんにも講評をしてほしいものである（笑）。






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お金の使い方の変化

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先日の池上彰のニュースそうだったのか。

　　30年前と現代でのお金の使い方の変化がテーマだった。

30年前かぁ～。俺が30代前半の時代。もしくは独身の時代もふくまれるのであろうなぁ～、と思いながら見ていた。

　　今と昔では何にどれほどのお金を使うのか？。

そんな絶対金額を出しての比較をしていたが、意外に30年前の方が無駄にお金を使って浪費していたことがわかってきたのである。

　　なんとお気楽な時代だったのだろうかと赤面してしまった（笑）。

まずは、ファッション。若い時代である。着る服にも気を使い時期。そして当時の流行なども気になる世代であった。

　　昔　～　月２万
　　今　～　月１万

今の方がファッショにカネをかけているのではないかと思うのだが、そうでもないらしい。最も今はノーブランド、又はユニクロやGUといった店舗が低価格で人気のある商品を開発しているわけであるから、昔の一流デザイナーブランド品の金額は無駄？な使い方だと今更に思うのである。

次は、食事

　　昔　～　有名寿司店、イタ飯等のお洒落なお店で食事
　　今　～　回転すし、宅配ピザ他自宅で個食という食事

もっとも、回転寿司等の店舗が無かったというのも事実である。また皆で食事に行けば必ずアルコールも入り、それも２件３件とハシゴが当たり前。やっぱり食事にも金つかってたんだなぁ～。

そして、娯楽

　　昔　～　月３万　スキー、海外旅行、外車等のクルマ
　　今　～　月８千　コスパ高い韓国旅行、クルマはレンタカー

確かにクルマを持たない若者が増加しているわけである。もっとも昔はスキーとかドライブとかリアルに移動することでの余暇の過ごし方が一般的ではあった。

更には、レンタルショップの活用

　　昔　～　レコード、ビデオ、CD他、たくさん使っていた。
　　今　～　スマホ活用での音楽他各種配信を利用。

よって、音楽はスマホに保存、ビデオは有料無料のオンデマンド利用、写真も昔は現像料支払って写真を購入していたが、今はスマホに取り放題。時代の変遷と共に、若者が掛けるお金の使い道も大きく変遷してきたのである。

最後は、税金。

　　昔　～　９万
　　今　～　１１万

公共料金は

　　昔　～　７千円
　　今　～　１万５千円

これが現実のお金の使い方での３０年前と今での違いである。どうしても公共料金や税金といった自由に使えないお金の使い方が増えているのは現実のようだ。

しかしこうやってみても、お金の使い方に変遷はあるが、生きる為の食事を摂ることに対しての出費は減りもしないし増えもしていない。外食に掛ける金額は減っているが、その分内食への出費は増えているのではないだろうか。

　　よってこの業界、競合が無ければ安泰ではある。

外食との競合関係はあるが、現代の若者が外食に対しても無駄な使い方をしていない方が意外に多いのにびっくりである。テレビ等ではいろいろな外食での食事の報道がされている。特に別腹としてのスィーツやデザート等の紹介が多いが、とは言ってもそれは特別な時という限定での消費のようである。

そして上記の通り、現代では年齢を問わず「通信費」が異常に高騰しているのであろう。

　　昔　～　固定電話代
　　今　～　スマホ他の通信費

昔はスマホなど無いから、当然自宅の固定電話代だけであり、リアルに電話をするのも豆には出来なかったから、結局は通信費とはいっても固定電話の使用料がメインであったろうか。

　　そう考えると非常に不便な時代ではあった。

しかし、そのおかげ？でリアルに接触することが当たり前の時代でもあったのだ。そして企業側のお金の使い方にも大きな変遷があるようだ。

　　昔　～　運動会、歓迎会、忘年会、バス旅行
　　今　～　ほぼ全てのリクリエーションの廃止

そして、コロナ禍を経て、可能な限り在宅勤務という働き方が定着していった。

　　そう考えると益々お金が回らない環境になっていくのであろうか。

だからこそ、この業界での働きがいの追求は、益々重要になっていくのではないだろうか。







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競合エリアに学ぶ

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競合エリア。

　　今話題の競合エリアもどんどん拡大している。

それだけ、商圏的に優位が場所には、必ずと言っていいほど競合企業が目を光らせてチャンスを伺っているのである。

　　先日も新たな競合エリアを視察してきた。

北関東のあるエリア。既に2店舗が隣り合わせで出店しているエリアである。

　　地元密着企業とリージョナル企業が出店していた。

そしてそこのほぼ隣の立地に、新たなリージョナルチェーンが出店した。
　
　　三つ巴の戦い。

しかし、意外に健闘していたのが地域密着企業。この企業はここが命綱だけあって必至である。価格も出していた。しかしお客様の来店動機はそこではなかった。

　　顧客の五感である。

何度も言うが、

　　鮮度感
　　季節感
　　安さ感
　　安定感
　　親近感

この五つの感度。まぎれもなくそれはお客様が店舗選定に際して重要視する感覚である。

　　この五感で地域密着企業は優れていたのである。

特に、大きな差があったのは入店時直後の店内の五感。

　　ここにはいくつもの五感が共存しているのである。

鮮度感、季節感、そして安さ感である。しかし、これだけの表現では非常に分かりにくいと思われる方も多いであろう。

　　当方の販売力強化セミナーには必須の五感。

しかし、顧客の五感と題しただけでは、具体的にどういうこと？、となる。しかしこればかりはそのセミナーを受講してい頂いて、そこから五感に対して具体的に自分のお店、自分の部門、カテゴリー、それと比較したときの競合店のレベルを比べ、いずれの五感でも勝る売場を実現できるれば、必ず勝てるという法則が私なりにはあるのである。

　　特に入口は最重要ポイントとなる。

店舗入口を想像して頂きたい。お客様の立場で何がみえるだろうか？。というより何が映っているのかという問いの方が正解かもしれない。

　　入店直後のお客様に映る映像。

目に入った映像、その瞬間で競合店のどこを選択しようかという意思決定が決まってしまうほど、その瞬間のイメージは強烈なのである。

　　入店直後は当然青果部門がほとんどであろう。

だから、青果部門の展開次第で概ねの競合店との優劣が決定してしまうと考えてよい。

　　その優劣の差が先程の競合エリアで明暗が付いていた。

青果と言えば「野菜」。

　　野菜と言えば安さ。

しかしそれだけではお客様は左右されない。安かろう悪かろうのお店は山ほどある。来店動機とは安さ感と鮮度感が同居していることが前提である。更に付け加えるなら「今の旬」が明確に入店直後で展開されていつかどうか。それじゃ、全ては野菜で決まるかというえば、全くそんなことは無い。

　　果実の季節感と味の追求も重要。

果実は味である。要は美味しいという事実が常に果実には付いて回るのである。

　　なぜか。

高額だから。だからせっかく高額を出して購入する果実は、失敗したくない。期待通りの美味しさを期待通りの価格で購入するのであるから、安心してそのお店で果実を購入したいという前提での来店動機となる。

　　要は期待通りに来店したら期待通りの果実売場が存在した。

それが果実の季節感なのである。

　　果実は52週MDの実践で顧客の来店動機が生まれる部門。

だからこそ、52週での旬の独り占め政策が店舗規模以上の単品量販に繋がるのである。

　　青果部門とは野菜の目的買いと果実の衝動買いの要素がある。

だからこそ、青果担当者は商品補充という日々の忙しさの中にも、果実での52週MDにおける週の独り占めを可能にさせる戦略的要素が求めらえるのである。

　　競合エリアにおける入店直後の優劣。

絶対に避けては通れない視点であろう。







株式会社「てっちゃん塾」へのお問い合わせはこちらからお入りください。

研修会やコンサル等のご相談を無料にて承っております。
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食品商業6月号が発売されました。

当方の執筆は以下の通りです。

１．「生産性を高める　作業割当表の活用法」

２．「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
　　　　一時限目　～　ファイブマネジメント
　　　　二時限目　～　52週ＭＤマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




PS
部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

　　「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

　　「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
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52週MDマネジメント（６月編）のダイジェスト版をアップ致しました。

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AJS（オール日本スーパーマーケット協会）主催の店長研修会（2023年2月7日～8日）にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
　　講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」（2023年1月26日～27日）にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
　　　一時限目　～　ファイブマネジメントの概略
　　　二時限目　～　52週MDマネジメントの継続
　　　三時限目　～　果実での52週MDの継続効果
　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
参加された店長が、42勝3敗の具体的実践手法を現場で即実践できる内容をメインに講義


イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。

スピードの根源

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


人間にとってのスピード。

　　生きていく上でも非常に重要な要素であろう。

もともとは、動物としての獲物を捕らえるスピードであり、逆に敵から逃げるスピードも重要だったはずだ。

　　生きるか死ぬかの瀬戸際でのスピード。

人間として他の動物との進化の差が明確となり、動物間でのスピード競争の時代から、人間同士のスピード競争の時代へと移り、いつしかそれが結果を出すスピード競争の時代へと移り変わっていった。

　　生きるか死ぬかから結果を出すすピード感へと変遷。

今の時代は、決してスピードが生死を分ける時代ではない。

　　が、・・・　。

企業の生死という視点でみると、以前としてスピードという意味が持つ重要性には変わりはないのではないだろうか。

　　人間個人は死なないが企業が死を迎えるという結末。

そこには、スピードを以って変化への対応という行動を起こしたかどうかが関わってくるのである。

　　行動が早かったことによってチャンスを掴むことが出来た。
　　逆に行動が遅かったことによりピンチが拡大してしまった。

現代は、皆さんが思っている以上に競争環境が激化している時代である。

　　どの企業も変化への対応を競い合っている時代なのだ。

だから、単なる環境の変化に対応するだけのスピードでは、敵対する競合とのスピード勝負で勝てない。なぜなら、競合の存在自体がチャンスを掴むスピードも、ピンチから逃れるスピードにもより一層のスピードが求められ、そこから脱落している組織が多くなってきているということである。

　　そしてそれは一人一人の個人のスピードをも求められる時代なのである。

企業のスピード、変化対応のスピード、チャンスを掴み取るスピード、ピンチから逃れるスピード、いずれも個人個人の行動のスピードがもたらすものであるからだ。

それでは、個人のスピードを決定する要因とは何か。

　　それは素直さである。

素直な態度と精神が、変化を受け入れるスピードと行動するスピードを生むのである。

　　時にそれを経験が後押しし
　　時にそれを経験が邪魔する

難しいものである（笑）。しかし一つ言えることがある。

　　素直に現実を見る姿勢だけがスピードに繋がると。

過去の経験からの成功事例にすがり、そのことだけで成功を掴んできた人間は残念ながら、新たな環境における勝ちパターンやチャンスを掴もうとするスピード感のある行動は出来ないし、常に勝ちパターンを追い求めたきた人間だけが、素直に新たな環境におけるチャンスの在りどころを探るアンテナを張ることが出来るのである。

　　そのアンテナに掛かった情報をスピードを以って引き寄せるかどうかである。

それは普段からのアンテナの張り方によって鍛えられていくものである。

　　明日の天気は？。
　　今後の相場は？。
　　52週の変化は？。
　　競合の進化は？。

いろいろなアンテナを張り、そしてそこに掛かった情報への対応スピード。

　　そのようなアンテナがスピードをもたらしてくれるのである。

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２．「てっちゃん流　勝てる！店長塾」
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今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




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第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
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　　　四時限目　～　お客様の五感による競合対策
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