競合の強み

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合店の存在。

　　その脅威に晒される機会が激増している。

特に、ドラッグ、ディスカウント、そしてAmazon等のネット販売。

　　リアル店舗としての競合環境の変化。

従来は同じ食品スーパー同士がどう対応していくかに限定されていたが、現在は上記のような目に見えない競合店との顧客の奪い合いである。

　　そして競合店の出店と共にお客様が奪われていく。

部門別に、そして時間帯別に、昨年と比較しても全体的な影響と同時に時間帯でありカテゴリーであり、極端に影響を受ける部分が出てきているのが実情であろうか。

私が競合対策で思う事。

　　もっと競合を絞るべき。
　　もっと対策を絞るべき。
　　もっと極端に行うべき。

この3項目である。

　　絞るから徹底できる。

それはあるだろう。より多くの競合店に対応できる対策とは、結局は極端に行えないのである。

　　結果を客様には何も伝わらない。

大切なのは、しっかりとお客様に伝わるかどうかである。だからこそ、我々が考える以上に極端な戦略と戦術によって、極端に実践することによってでしか、今の時代は伝わらない。

　　どのような極端な政策があるのか。

競合の強みもあれば弱みもある。同時に自店の強みもあれば弱みもある。

　　自店の強みは武器であるから磨いていく。

それは当然のことであるが、それでは競合対策にはならない。

　　重要なのは競合の強みを叩くこと。

それも、優先順位の高い強みから叩いていく事である。叩くと言っても、そこを競合よりも勝るということではない。とてもとても勝れるような技術を有していいるのなら、今更ながら競合の強みとして認識はされないであろうし、顧客を奪われることも無い。

　　優先順位の高い強みとは？。

例えば、昨今は価格訴求もディスカンターとしての競合店はジャンボパックやメガパックといった商品によってのみ価格訴求をしている企業が多い。

　　要はグラム単価なら安いよ。
　　しかしパック単価も高いよ。

逆に言うと、自店の適量サイズの品揃えは無い。

　　それが競合店の強みと弱み。

だとしたら、適量サイズは維持したまま、ジャンポパックの商品のみ敢えて競合店以下のグラム単価で展開することを継続することである。

　　それも競合店が常にエンドサイドで強化している単品のみに絞って。

かっては冷凍品と言うカテゴリーは冷食のみであったが、現在では生鮮各部も多くの冷凍品を扱い始めている。というより以前はチルド展開していたカテゴリー（冷凍切身、冷凍塩干、冷凍ブロック肉、冷凍内臓類、等）の日付管理が冷凍化によって緩やかになり、ロス減で利益が出せやすくなってきたのが大きな変化であろう。

　　日付管理を活かしてメガパックで勝つことを実践する。

それによって、競合店の最大の強みである冷凍商品のグラム単価安を上回るメガパック品の売り込みを実践することが、そのような競合店からすれば一番嫌な手法なのである。

　　競合店が一番嫌がる手法。

手間暇かけない競合店に対して、如何に対応するか。

　　それは競合店が一番嫌がるところに優先順位を付けること。

そして、優先順位の高いところから一つ一つ、地道に、そして徹底して潰していく事。焦ることは無い、地道にそして確実に実践することである。





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