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2023年5月16日 (火)

上昇スパイラル

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


業績とは不思議なものだ。

  いい時には全てが改善してくるもの。

しかし、一端減退しはじめると、全ての業績が低下傾向になっていく。

  なぜか?。

小売業とは、あくまでも「待ち」の商売であるから。

  なぜ「待ち」の商売だと一気に衰退していくのか。

それは、お客様の来店動機が減退していくのが見えないからである。

  お客様の来店動機が減退が見えなくなる。

気付いた時にはもう遅い。だから仕掛け続けていかなければならないのである。待ちの商売だからこそ、待ちの中に攻めと守りを意識した売場作りをもって待たねばならない。

  そして明日の来店を誘導しなければならない。

全ては、見えないお客様との会話を見えないやり取りの中で交換し、そしてお互いに納得して明日の売場を作り、待ちの商売を実践し、やり取りが通じてお互いに期待通りの結果を手に入れることが出来る。

  お客様は期待通りの商品を購入し、
  販売者は期待通りの結果を手にする

それがこの業界の本質である。

  その歯車が嚙み合えば上昇スパイラルとなるし
  噛み合わなければ減退スパイラルに陥っていく

上昇スパイラルとなれば、適正な発注もしくは発注数量を修正して売場を作り、その売場に呼応するようにお客様が予定通りの時間帯に来店し、そして予定外の売場の呼応するように販売者の意図通りの結果をもたらしてくれる。その結果、売上、利益、ロス、在庫が回転し、スパイラルは上昇し続けていくのである。

  上昇スパイラルがあれば減退スパイラルもある。

売上が低迷してきた段階で、売りを作る為に価格訴求に走り、とはいっても予定通りの売りを作ることが出来ないから、更に荒利額を失い、そこから再び値入を見直した結果、更に売上が低迷していくという減退スパイラル。

  要は数値目標ありきの悪循環であろうか。

要は、販売力という土台の上に、商品力と来店動機をどう連動させていくか。そしてやはり最終的には、その販売力が全ての動きを上昇させていくのである。

  販売力をもって点数を伸ばす時期
  販売力をもって単価を高める時期
  販売力をもって利益を獲得する時

それが上昇スパイラルによって歯車が噛み合いながら上昇スパイラルを継続させていきたいものである。






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食品商業6月号が発売されました。
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当方の執筆は以下の通りです。

1.「生産性を高める 作業割当表の活用法」

2.「てっちゃん流 勝てる!店長塾」
    一時限目 ~ ファイブマネジメント
    二時限目 ~ 52週MDマネジメント

今回は上記の項目を執筆致しております。お楽しみください。




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部門別顧客の五感のダイジェストをYouTubeにアップ致しました。

  「部門別顧客の五感」概略編の視聴はこちらから


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52週MDマネジメント(5月編)のダイジェスト版をアップ致しました。

  52週MDマネジメント(5月編)ダイジェストの視聴はこちら
  52週MDマネジメント(4月編)ダイジェストの視聴はこちら


AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長研修会(2023年2月7日~8日)にて講演を行いました。

40名近い参加者により、6つのグループワークにて活発な意見交換が交わされる
  講演テーマ「競合対策の視点」
各社の現役店長が数名ずつ参加し、大阪堺地区の店舗を視察後、自分が店長だったらという仮定の基に「自分だったらこう対策を打つ」を、グループ討議を経て発表


農協流通研究所主催「全国店長サミット」(2023年1月26日~27日)にて基調講演を行いました。

第13回を迎える全国店長サミット。コロナ禍で順延していたが今回3年ぶりのリアル開催
   一時限目 ~ ファイブマネジメントの概略
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イプロス「都市まちづくり」に、てっちゃん塾が載りましたのでご覧ください。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。

当然のことながら、お客様目線での上昇スパイラルが目的となりますし、そうでなければスパイラルにならないでしょう。スパイラルとは上昇が継続していくこと。よって企業目線での上昇は一時だけの上昇であって、スパイラルとしていくことが目的となります。

その為には現場の最前線でお客様と接する店舗のパートさんの感度を最優先するというスタンスが重要となるでしょう。なぜならそこが最先端の情報を把握しているからです。

そんな意志を店舗で共有しながら上昇スパイラルを維持していきたいものですね。

投稿: てっちゃん | 2023年5月16日 (火) 20時58分

冗談はさておき、お客様目線からの生産性追求でなければならず、企業都合の画一的マニュアルにお客様の視点は存在するのか?更にはそれを見抜けない&言えない現場管理職。客数の減少がその警告である事に気づき危機感を抱いて欲しいですね。顧客目線からの生産性改善は現場主義色の強い中小企業の狙い目であるとも思うのです。

投稿: dadama | 2023年5月16日 (火) 19時21分

今日は暑いですねー。明日は更に暑いですねー。
勿論各社お客様の期待値に適った売場作りがされ、飲料や涼味関連も欠品無くしっかりと売り込まれている事でしょう。
優秀なAIと完璧な作業割当によるロスの無い仕組みで株価のように右肩上がりの業績間違いないでしょうね(笑)。

投稿: dadama | 2023年5月16日 (火) 16時34分

hataboさん、コメントありがとうございます。

本日は酔っぱらっていませんね。毎日確認しなければ(笑)。

上昇スパイラルはその名の通り、いろいろな与件が重なり合って上昇していくもの。よってその理由も多岐にわたるかと思われます。だからこそ、どれも手を抜けないという緊張感が重要でしょうか。

そしてそれが引き出しであって、知らず知らずにその引き出しを開けていれば、3月業績も意味不明となってしまいます。

3月の好調要因。是非3月末の出来事を思い出してほしいと思います。それにむけて3月前半から取り組んできた内容を(笑)。

投稿: てっちゃん | 2023年5月16日 (火) 07時37分

上昇スパイラル継続中の弊社です(笑)
しかし、今年の成人の日開けからの消費の冷え込み、3月には回復しましたが世の流れもありますが、売上がジェットコースターのようで読めなくなってきています。
3月なぜ上がったのかわからないのです😅
わからないと必勝パターンがわからないので、これからももがき続けて立ち止まらずに行きたいと思います。

投稿: hatabo | 2023年5月16日 (火) 07時05分

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