攻めと守り

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


攻める時と守る時。

　　どちらも大切である。

しかし、意外に誤解されやすいのは、攻めと守りを完全に分断して考えようとすることである。

　　攻めと守りはあくまでも同時進行が原則である。

そう言うと、また誤解を生むと思われるので、今日はその辺の話をしようと思う。

　　我々の業界は競合店との関係を戦争に例えることが多い。

競合店との関係を「戦い」と読んで、戦いを挑むとか、戦いに勝つとか、現状は戦いに負けているとかいう表現を使う。そして、戦いと言うイメージで言うならば、スポーツでいう「野球」をイメージしてしまう。

　　攻める　＝　攻撃する

戦争なら、相手に対して前進して相手の領土を奪うような行為が攻めるであり、野球でいうなら攻撃と守備の立場が完全に逆転しているから分かりやすい。

　　同様に仕事でも攻めと守りを完全に分けて考える体質がある。

しかし、私は「攻め」と「守り」は同時進行だし、攻めながら守るという視点が非常に重要だと思っている。そしてそのような視点で現役時代は実践をしてきたからである。

　　攻める時は業績の良い時。
　　守備の時は業績の悪い時。

そのような区分けで、業績が良ければどんどん仕入れ金額を増額して、売場を拡大して来店されたお客様に更に多くの点数を購入して頂き、売上を拡大させようとする。

逆に守りの時は、利益をしっかり獲得しようとして、在庫を減らし売場を縮小し、そして仕入れ金額を削減して無駄なロスを削減して極力荒利額を守ろうとするのである。

　　結果として益々売上が落ちていく経験を何度も積んできた。

それが、以前にも話した「下降スパイラル」に陥る要因でもあるのだ。確かに無駄な仕入れと無駄な売場をせずに適正な身の丈の売場作りは重要であるが、同時に売場の魅力も無くなっていくのである。

　　お客様の来店動機とは売場の魅力そのものなのに。

その売場の魅力が削減されていくと、ロスも減るが、同時に来店客数も減少し、結果として買上点数も激減していくこととなる。

　　行きつくところは荒利額の激減である。

売場の魅力を落とさないということは、ある意味「攻め」の売場を維持するということである。ではどうして売上減少に伴う荒利額の獲得を図るのか。

　　そこに攻め続ける意味があるのである。

攻めなければ点数拡大には繋がらない。しかし逆に無駄なロスのリスクも拡大する。だから利益商品で攻めるという行為が必須となるのである。

　　利益商品の点数を拡大させる。

その為には、販売力が伴わなければならないし、その販売力は攻め続けるという売場からでしか獲得できないし、お客様の来店動機も高まらないのは、従来からの歴史が物語っているのである。

その販売力を全ての売場に当てはめて考えようとするから、実践しようとするから道を踏み外すのであって、最後まで拘る部分は限定されている。それは、

　　顧客の五感である。

競合店との顧客の感度で捉えた五感で負けない売場を維持することで来店動機は高められていく。売場のスペースでもなければ品揃えでもない。

　　鮮度感、季節感、安さ感、安定感、親近感

店舗として、この五つの五感で負けない売場を維持し、そして高い販売力を以って荒利ミックス商品で攻めて、トータル利益を獲得していく。

　　その継続がいずれ上昇スパイラルを生み始めるのである。






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