単品量販の効果

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



単品量販。

　　業界用語である。

企画コーナーに、いろいろな商品を品揃えして全体的な品揃えをして、トータルで売上を稼ぐという販売手法ではなく、その中から数品もしくは一品に絞って、その絞られた単品でトータル売上を高めるという販売手法。

　　昔から取り入れられてきた手法である。

しかし、とは言ってもそんな単品に頼った売場がこの業界でどれほど存在しているであろうか。

　　リアルに店舗視察をすると意外に少ないのである。

なぜか？。これもまたいろいろな理由があるようだ。

　　単品に絞るのに自信が無い。
　　その単品に絞るのがこわい。
　　送り込みが多くて絞れない。
　　以前失敗して在庫になった。
　　やってみたが結果悪かった。

まさにいろいろな理由や課題が存在し、単品に絞り込まれていないようである。

　　単純に単品だけには絞れない理由はあるだろう。

しかし、業績の良いお店とそうでないお店の差はどこかということが理解出来てくると、上記の課題を克服しながら、単品量販での効果の高さを活かさなければならないと思うようになっていくのである。

　　その効果とは？。

例えば菓子の売上が二桁増のお店の上位10品の構成比と、全社平均のお店の上位10単品の構成比はどの程度の差があるのであろうか。

　　120%増の店舗の　上位10単品の構成比　14%
　　全店平均の　　　　上位10単品の構成比　 ９%

 同様に上位20単品の売上構成比の比較では

　　120%増の店舗の　上位20単品の構成比　 ９％
　　全店平均の　　　　上位20単品の候施肥    ６％

特に上位10単品での構成比の差が甚大である。

　　要は「単品量販」の効果が絶大であることが示されている。

この数値からも、上位10単品での単品量販による菓子カテゴリー計での売上を底上げしていることは明白なのである。

　　後は実践あるのみ。

とは言っても、絞れば絞るほどに、別のリスクも高まることも事実である。

　　どう絞ればいいのか？。という問い。

効果は分かった。しかしそれは効果的な力を発揮する単品に絞ったから、その結果がもたらされるのであって、逆に言えばそのような効果を高める単品をどう選択すればいいのか、という問いである。

それでは、単品の絞り方はどうか？。

　　売上が期待できる。
　　利益が期待できる。
　　競合他社に勝てる。
　　今が正に旬である。

等、であろうか。売れる見通し、利益貢献度、差別化、旬、等の需要増が見込まれる商品を選択するという選別眼も重要であろうか。

　　しかし誰もが100%間違いない商品。

それは、結局は誰でも売れる用品に偏り、結局は店舗規模や売れるお店に集中したり、価格的に安価な企業に集中したりしてしまうもの。
　
　　そこから先は販売力に移行するのである。

なかなか売れない商品を、単品に絞ることで圧倒的に売ることが出来る販売力。

　　要は売る力があるかどうかというステージ。

そこに持ち込んで、自らの販売力を信じて実践していくことになる。

　　いや逆にそのようなステージに引きづり込む必要がある。

そうしなければ、その店舗がその用品に絞る意味が無くなってしまうからである。そしてそうやって売る力が備わっていくものでもある。

　　しかし単品量販の効果はやはり絶大であることを忘れてはならない。






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