販売力とは

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



販売力。

　　非常によく使われる業界用語である。

それでは、販売力とは何か？。

　　“てっちゃん、なにを今更？”

そう思って、この記事を読んでおられる方がほとんどではないだろうか（笑）。

　　いままでさんざんぱら言ってきた「販売力」。

今更それを問う？。と思った方は多いであろう。しかし、敢えて再び問いたい。

　　販売力とは？。

売る力？。

　　一言で言えばそうなる。

ならば、売る「力」とは？。

　　売る数量のこと？。
　　売る金額のこと？。
　　売る割合のこと？。
　　儲け金額のこと？。

具体的に割り出そうとすると、上記のように「売る力」にもいろいろな要素が存在することになる。

　　一般的には売る量を指して販売力と言うが。

ならば、それぞれが所属する店舗の立地とか規模とか商圏とかでも、単純比較の量が異なってくるであろう。

　　同じ能力を有する二人の店舗での違い。

そこから、

　　Ａ君は100個売った。
　　Ｂ君は300個売った。

このような格差が生まれるのである。

　　そこからPI値での算出が生まれた。

来店客数1,000人に対して、何個売れた、という算出法。それによって、店舗の違い、立地の違い、商圏の違いを修正して、同じ客数1,000人に対して、いくつ売ったのかという平等性を加えたのである。

　　そうなると意外に絶対客数の少ない店舗が有利になったりする。

このようにいろいろな評価基準を作って、不平等性を解消して再評価しながら、販売力の順位を付けて重点商品の途中経過や総評をする企業は多い。

　　しかし販売力のある人間は常に数量でも上位に位置する。

それは、売れるお店、売れないお店、どちらに所属しても決まって単品販売数量で上位に位置するものである。

　　店舗規模の大きいお店の時は常にトップ。
　　店舗規模の小さいお店の時でも常に上位。

あいつが行くと、必ず店舗規模に関係なく、上位に位置する担当者。

　　それが販売力なのである。

そして、その中でも特質なのは、「売れない商品」を売る力である。売れない商品ほど店舗規模に関係なく、常にトップを位置するのが販売力のある人間である。

　　お店の勢いとかではない販売技術。

それは、売れない商品を売る力であり、その件については明らかに№１であることを周囲も認めるだけの実績を残しているのが、異論の無いところとなるのである。

　　売れない商品。

売価的に高い商品、見たことの無い商品、新商品、不味いとされている商品？、等々、一見すると売れないであろうと想像される商品であり、それはお客様も同様の感想を抱いているものである。

　　だから絶対に売れない（笑）。

担当者も売れないであろうから売れる陳列をしないし、お客様も買いたいと思わないから購入しない。

　　しかし販売力とはそのようなデメリットを打ち消す技術なのである。

販売力とは、全てここに集約されているのではないだろうか。

　　商品とはいろいろな条件が重なって売れていくもの。

その条件を一つ一つ重ねて商品と売場に積み上げていくのである。決して一つ二つではなく、大なり小なりいろいろな条件を売場と商品に注ぎ込み、常に売場で光る存在として位置させ続けていくことで、期間計で大きな格差となって№1となるのである。

　　それが販売力である。






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