点数拡大策

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



売上対策。

　　業績低迷時の全般的な本部主導の対策。

概ねの場合、それは売価設定やポイント加算、更にチラシにおける日替わり価格等による来店客数増。そのような主導によって顧客増を見込み、そこからの売上増を見込んでの対策がメインとなろうか。

　　そして確かに速攻で結果は出るであろう。

しかしほとんどの場合は、その結果の良さから、現場ではそこから先の対策すら考えないということがほとんどではないだろうか。

　　結果とは魔物である。

結果をもたらす要因を考えるのではなく、結果そのものが自企業や自店の実力と判断し、今のままを維持しようとする。

　　そして当然のことであるが何の進歩も無く販促頼みの経営に陥る。

数値とはいろいろな要因の積み上げによってもたらされるものである。だから、何か一つやったからといって、大きく数値が伸びることは有り得ないのである。

　　最終的には全ての実践の結果としてのわずかな伸びでしかない。

そう思わなければ、一つ一つの積み上げをしようとも考えないし、その継続すらしようとも思わない。

　　例えば点数拡大という課題。

それは、課題として考えるのか、普段の基本として考えるのかで異なるものかもしれない。

　　課題としての特設での売場の状態。
　　基本としての定番での売場の状態。

このように、点数拡大策として捉えていけば、従来からの売場の姿から今後どのように魅力ある売場作りに変更していくかを思索していく事が大切であろう。そして従来からの継続とこれからの対策として実践していくことになる。

　　要はプラスの行為が生まれていくのである。

とは言っても、その土台となるのは普段からの基本の継続であることは当然である。それは皆が頭では理解しているハズの事である。

　　その「ハズ」が曲者なのである（笑）。

新たな事をはじめようとすると、従来からの基本の積み重ねに異常をきたしてくるのである。

　　定番の前出しが疎かになる。
　　特設の底上げが疎かになる。
　　商品の製造力が疎かになる。

等々の解決できない基本が更に疎かになりながらも、新たな施策が増加してくることになる。

　　しかし実際は基本の崩落に拍車が掛かり始めるのである。

そして、徐々に基本の徹底の目的が現場から薄れ始め、売場のあるべき姿からかけ離れてメンテナンス不足の売場が目立ち始め、いつしか点数拡大が望めない売場となってしまっているのが現実なのではないだろうか。

　　もう一度基本の見直しが重要であるが、・・・　。

なぜ、その基本の徹底が重要なのか。その徹底が何をもたらすのか、の理解が必要なのかもしれない。

　　しかし理解しても速攻性は少ない。

継続して継続して、ようやく3か月後に数値が少しづつ向上していくものだからである。

　　チラシは即効性はあるが継続性は無い。
　　しかし基本は必ず３か月後に現われる。

そこに、小売業という「待ちの商売」の本質が隠されているのである。

　　売場のメンテナンス。

特に、夕方6時以降からのメンテナンスは重要だ。特に、売場の商品がお客様にしっかり伝わっているかどうかが重要なのである。

　　要は、商品がお客様に見えているかどうか。

その時間帯での売場の格差が顕著になってきているのも事実。もう一度、6時以降の売場のメンテナンスという基本を見直す必要があるのではないだろうか。

　　それが5月以降に数値として現れてくるのである。






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