競合の強み

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


よく、強み・弱みという話題になる。

　　競合の強み・弱み。

競合対策を立案する場合に、まずは上記の競合の強み・弱みと、自店の強み・弱みを分類整理して、競合店と自店との比較から入ることが多い。

　　自店の強みと相手の弱み。

その存在があるからこそ、お客様は二つのお店を使い分けているのであろう。

　　そこで徹底的に差別化する。

これが、一番ありふれた競合対策であり、一番取り組みやすい競合対策ではあろうか。

　　なぜか？。

自店の強みとは、概ね自社の強みと置き換えても同じだからである。自店の強みとは自社自体が持つ強みでもあり、特段自店だけが持つ強みとは言い難いものである。だから、自店が特段努力しなくても勝手に強みとしてお客様にも認識されていることが多い。

　　よって自店の努力の割に効果は少ない。

逆に、自社の努力によって、その波及効果が自店にも及び、そこから競合との差別化が図られていくという構図であろうか。よって、自店の強みと競合の弱みに着目して競合対策を打つことは、その努力の割には大きな効果は期待できないことの方が多い。

　　しかし実践する側は達成感に満足する。

そこで、競合対策を十二分に実践していると錯覚するから、意外に競合店に対してのダメージが少ないのである。

　　なぜか？。

お客様の認識は、何も変わっていないとの認識に等しいからである。いくら現場では自店の強みを強調しようとしても、お客様からすればそれは従来通りの売場からなんら変化がないとしか認識されていないからである。

それだけ従来の強みの強調は顧客反応が少ないのである。

　　“従来と何も変わっていないじゃん”

正直それが答えなのである。逆に相手の強みに対しての対抗策の方が、よほどお客様には伝わるのである。

　　“結構ヤルじゃん”

従来は競合店の独り勝ち状態であった強み。しかし、そこに突っ込むだけでお客様の反応は大きく印象を変えるのである。

　　“意外にこのお店もデキるんだ”

多少相手の強みに突っ込んだだけでも、お客様はそのように反応してくれるのである。

　　しかしこの手法はリスクも伴う。

従来はそれが競合の強みであり、逆に自店の弱みでもあった。その弱みを逆転させようとするのであるから、少しの努力や改善では達成できない可能性が高い。

　　更にコストも伴うであろう。

従来のは無い技術を習得するという時間的、そして技術的コストを伴うから、数値効果がなければ一気に利益喪失を伴う可能性もある。

　　しかし少しの努力で大きな成果を伴う可能性は高い。

相手の強みに対してお客様も集客されているのであるから、その強みを刺激しただけでも顧客反応は高いのである。

　　まるでオセロを返すような効果。

それが競合の強みに対抗する、ということなのである。

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