送り込みの考察
皆さん、こんにちは。
小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。
送り込み。
本部バイヤー等からの送り込み。
どの企業にもある光景というか事実である。
なぜ送り込みをするのか。
それを、バイヤーも店舗も本当に理解しているのかどうかだ。
バイヤーの都合での送り込みもあろう。
取引先に泣きつかれてとか、リベート目的でとか、自分の好みでとか。
しかしそれも一つの目的ではある。
そして、もう一つの目的もあろう。
その瞬間のチャンスを組織に活かす為に。
商品取引上、その瞬間に価格的価値ある商品が目の前に現れることが、ままある。
それも取引先との信頼関係から。
そんな場面では、その瞬間のチャンスを逃さずにバイイングして、その瞬間に送り込みをかける場合がある。
おそらく店舗の人間がその場にいても同じ行為をするであろう。
それを、店舗や現場に人間になり替わって、バイヤーが購入して、即送り込みをかける。
それは店舗にとってもチャンスなのである。
しかし、その行為には二人の人間が混在することになる。
チャンスを活かして送り込むバイヤー。
チャンスを活かして販売する担当者。
この二人の関係に意志疎通があれば、その送り込みは大いなるチャンスとなる。
しなし残念ながらこのような関係は稀である。
しかし以前にも記したが、いくら現場に販売力があっても、その売場に商品がなければその販売力は意味をなさない。
意味をなさないばかりか販売力さえ疑われる。
販売力があるということは、その販売力を有効に活かして仕入れ力があるとうことである。
だから販売力=仕入れ力なのである。
よって、販売力とは、勇気を持って仕入れる力、そして仕入れた商品を売切る力なのである。
“俺は販売力がある”
そう自負している担当者は、ほぼ100%、実力以上の仕入れを実践しているのである。
そして自らの販売力を更に磨き続けるのである。
だから、その販売力は留まるところを知らない。
それを一言で言うと「進化」なのである。
進化する人間は進化す続けるし、しない人間は相対的に退化していくことになる。
話はそれたが送り込みを考察するとこうなる。
そして、チャンスを活かす人間は、その送り込みさえも有効に活かして、自らの販売力を進化させていく。
送り込みほど率先して売場に出すことの意味を知っているから。
バイヤーがその瞬間にチャンスと見て送り込んだ商品ほど、他の競合店以上に優先して売場に提案することで、お客様に伝わるのである。
“あのお店はいつも変化がある”
それは、送り込みというチャンスを、どこよりも率先して売場に展開し、それが結局はお客様の口コミを通して広がり、集客力を高めていく。
その為には販売力の考え方をしっかりと学ぶ必要がある。
その考え方については、また後日ブログに記していきたい。
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コメント
k,kさん、お呼びたてしてして申し訳ありませんでした(笑)。
そして期待通りの回答を頂き感謝です。
実は私、学生時代に東京錦糸町で当時有名な魚屋でアルバイトを毎年年末年始にしておりました。その時の印象がやっぱりk,kさんのおっしゃる通りの世界でしたね。おかげで、その時の経験からいわゆる職人気質の方との接触もあまり苦にならなくなりました。しかしやはりやる時は徹底してやり切るという姿勢と、社長の買い出しの商品は送り込みというよりも当然の行為であり、送り込まれた店舗はそれが当たり前のように売場で売り切っていたように思います。そんな魚屋の世界は今の食品スーパーでは考えられない世界なのかもしれませんが、最後まで売り切るまで我々も必至でお手伝いした思い出は今でも心の奥底に残っています。だからこそ翌日に気持ちよく、また送り込まれた鮮度抜群の商品を迎えることが出来る、その覚悟を感じましたね。
投稿: てっちゃん | 2023年1月17日 (火) 21時00分
呼びましたか(笑) 専門店でバイヤー、仕入れ担当者の事は「こんな鮮度の良い魚をこんなに沢山仕入れてくれて感謝、お客様は喜ぶだろう、馴染みにしてもらってる料理屋さんも喜ぶだろう、鮮度を保ちたいから絶対売り切ってみせる!」これが基本姿勢です。きれいごともありますが半分はそう思ってます。対してスーパーはこんな余計なもん買いやがって(-_-メ) さぞかしバックマージンもらってんだろうな、そろそろ業者にベンツでも買ってもらうんだろうな~的な人が多いです。専門店のやり方をスーパーで真似できないのは技術力、知識、気合が足りないからです。専門店の人間には大学卒は当時ほとんどいませんでした、しかもやんちゃな人間ばかり(笑)だから毎日競争です。ベテランさんは料理屋上がりだったりするので知識豊富で色々教えてくれます。お客様も鮮度の良い魚を知識豊富な魚屋さんに教えてもらって帰って料理して食べる。美味しかったからまた行く。大事なお客さんが来るからあそこに行って買おう、相談してみよう。 これがスーパーでは出来ますか? 私も勉強不足で目の下一尺の鯛あるかい?っと言われて答えられずお客様に馬鹿にされました。魚屋の息子で後輩の人間がこいつは入ったばかりだから教えときますよ!っと言われその場は過ぎましたが悔しくって悔しくって(;^ω^) そういう人間が切磋琢磨してる場所です。バイヤーも魚をあまり知らないエリートが急に任命されたらどうでしょうね~ 必死になってやんちゃ君たちを手なずけて魚を勉強していけば人柄で、努力で解消できるのでしょうね~ 売り切る力は経験もありますがどうにかしようと必至な姿を周りにみせれば協力者は必ずあらわれますね、そしてお客様にも伝わりますね(^_-)-☆
投稿: k,k | 2023年1月17日 (火) 18時12分
dadamaさん、コメントありがとうございます。
いきなり昨日のコメントから入ってきましたね(笑)。
バイヤーと現場。それぞれの強みは
商品部=商品力=商品を持つ
販売部=販売力=売場を持つ
そして、それぞれのデメリットは
商品部=売場を持たない
販売部=商品を持たない
相手の強みと自分の弱みをフォローし合える組織、そしてそこには仲介するリーダーの存在が理想の組織かもしれませんね。
その役割を理解しているのは、むしろ専門店のような気もしますが、これは専門店の経験を持つk,kさんのご意見を伺いたいものです(笑)。
投稿: てっちゃん | 2023年1月17日 (火) 07時31分
今日のテーマも「利己」と「利他」に相通じるでしょうか。何故その商品を仕入れて売りたい?売って欲しいのか。利己の強い商品なら店にお願いして売場貸して貰って自分で積めば良い(笑)。
店の人と場所を使うのですから明確なメリットがありそれを店舗と共有する事で送り込みの意義があるのでは無いでしょうか。原価交渉したからこれだけ儲かる、世間で話題の商品だから必ず売れる、今日の商品はとびきり品質が良い・・・
昨日も他社数店舗を拝見しましたが、売場が食堂の蝋細工見本のように綺麗だけど無機質に感じるような店舗を見て、やはり商品をマニュアル通り並べるだけでは魂は入らないなーと感じました。
マニュアルには出来ない「感性」の力は大切であり商売の原則なんだろうなと感じました。
価格優位性=EDLPに徹する店であれば仕入と経費が全てですからマニュアルに徹するべきでしょが、
自店が何処を目指しお客様に支持を得ていくのかをトップも交え作と演がしっかりと理解、共有、実践して行かねばでしょうか。
投稿: dadama | 2023年1月17日 (火) 07時14分