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2023年1月12日 (木)

商品力と販売力

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



商品力と販売力。

  商売のクルマの両輪であろう。

商品という玉があり、その玉を販売するから、利益になるのである。

  商品がなければ販売は出来ない。
  販売がなければ商品は売れない。

現在のチェーンストアでは、商品は概ね本部のバイヤーが受け持ち、販売は概ね店舗の部門が受け持つ。

  商品と販売の連動により業績は左右される。

いくら、本部側でバイヤーが商品開発しても、販売力がなければ、地域の競合店に勝てない。
いくた、店舗側で担当者が販売力を高めて、商品力がなければ地域のお客様は来店されない。

  しかし現実にはこの二つの領域は分断されている。

だからこそ、組織の仕組み造りが重要なのであろう。

  販売力を信じて仕入れをする。
  商品力を信じて品揃えをする。

この延長線上に、自らの販売力を信じて、自らの意志で販売力に応じた仕入れをする。もしくは、自らの商品力を信じて、自らの意志で送り込みをする。このような関係が存在したときに、お互いにの意志と相まって、結果的に売上が上昇していくのである。

  それが好業績企業の実態である。

よって、好業績企業は本部送り込みも多い。本部送り込みが多くても、自らの販売力と送り込まれた商品力とが連動して、多くの集客力となって業績を左右しているのである。

  販売力とは送り込みを有効に活かす能力でもある。

私はそう考えている。

  だから本部送り込みを否定はしない。

但し、その送り込みが本当に商品力を有しているのであれば、という前提である。よって、現役時代はバイヤーに送り込みを要請していた。

  “出来れば、うち(当店)に全て送ってくれ”

と。それだけ、その商品力を活かして、自らの(自店の)販売力を駆使して売切ってみせるという、商品力と販売力、そして売切る意志が連動したとき。

  そこに誰もが想像も出来ない結果が待っているのである。

それが、本部商品部と店舗販売部が、お互いに商品力と販売力が一致団結したときの売上となって開花するのである。

  企業としてのチーム戦とはこのような事ではないだろうか。

あくまでも、本部と店舗はチームなのである。

  但し主役は店舗の販売側。

そして、主役に求められるのは、強い意志。

  販売側が強い意志を以って現場に立つ。

そう言う意味では、商品力を活かすも殺すも、現場の責任は重いのではないだろうか。

  そしてそれを支えるのは現場の販売力である。


  



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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
意外に、企業規模に関係なく、仕入れと販売の距離は企業毎にギャップがあると思います。但しそれも店舗側の個人差もありますね。それは考え方であり捉え方であり、仕入れの強みを活かして販売を競争優位に進めていくというコウモリの目が重要なのではないでしょうか(笑)。
そして「作」と「演」の最大化。この部分にだれもがリーダーシップを発揮して積極的に取り組んでいければ、その企業も店舗も持てる力の最大化が図れると思います。

投稿: てっちゃん | 2023年1月12日 (木) 21時30分

企業規模が大きくなる程バイヤーと現場の距離が離れてしまいますしそこには信頼感も薄いですね。中小企業は組織もコンパクトですから上手く回ると凄い力を発揮出来ますね。理想は全従業員が輝いている店舗。これはお客様に通じますし態々接客応対の訓練なんて必要ない(笑)。
作と演の最大化は店長の大きな役割ですね。

投稿: dadama | 2023年1月12日 (木) 08時05分

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