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2022年11月22日 (火)

定番強化

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


定番の構成比。

  店舗全体でも約7割は定番での売上で占める。

それだけ定番とはお客様にとっては重要な売場となる。

  なぜか?。

そこには目的を持って購入する商品が品揃えされている「ハズ」だから(笑)。

  その目的を裏切ることは来店動機を失うことになる。

だから、定番とは崩すわけにはいかない売場なのである。

  それは単なる欠品だけではない。

鮮度、品質、価格で競合店との比較の中で厳しい選択を受けるのである。

  生鮮なら鮮度品質、グロサリーなら品揃えと欠品。

特にグロサリー部門は定番の品揃えが豊富である。

  そして売上の8割以上が定番の売上で占められる。

だからこそ、グロサリー部門ほど定番に対する考え方が問われるのである。

  よって定番強化が問われるのである。

定番強化とは、愚直な作業の連続である。

  最重要課題は定番が分かりやすいということ。

分かりやすいからこそ、通常の買い回りを定番で実現させられるのである。

  それでは「定番が分かりやすい」とは?。

単純に、カテゴリー毎に棚割りが為されている、という事だけではない。それならどのスーパーも同様の棚割りを導入しているではないか。
そのような単純な売場の棚割りではなく、より多くの定番商品の品揃え理由がお客様に伝わっているということである。

  その数が多ければ多いほど目的買いが多くなる。

特に価格以外の目的買いが増えれば増えるほど、その店舗は地域でのオンリーワン企業となることが出来る。

  そうなる為には?。

オンリーワン商品の育成意外には無い。オンリーワン商品をいきなり定番に導入してもその品揃えがお客様に伝わることは、まずない。

  必ず特設やエンドで商品紹介をしなければならない。

その過程があるからこそ、お客様は新規商品、そしてその商品の知名度が高まるのである。

  まずは販促で売る時期。

この時期を通して、まずは購入して頂くお客様の数を高めること。

  次に機能性で売る時期。

この時期に、商品の特性や機能性をしっかりと認知して頂くこと。

  最後は定番で売る時期。

上記過程を経て、ようやくお客様に定番での育成期を迎えるのである。しかし上記の過程で設置してきた機能性の媒体等を定番に戻した後も、継続して商品の機能性を告知する媒体の設置を忘れてはいけない。

  そして検証し続けるのである。

育成する前の定番での商品動向と、上記育成期間を通してからの定番戻し後の商品動向をデータで検証することが大切だ。

  それによってある程度の数値効果が見えてくる。

その効果を、今後の新規導入にどう活かすか。

  その連続がグロサリーの定番を底上げするのである。

そして最後は、定番発注を受け持つパートさんが、そのカテゴリーの業績を維持し続けることになる。

  その繰り返えしが定番強化ということなのである。

その行為を一人一人の売り場の担当者でありパートさんが実践できるようになれば、その店舗は最強となっていくであろう。



PS
AJS(オール日本スーパーマーケット協会)主催の店長塾(2022年9月14日~16日)での講演を行いました。
  将来企業の経営幹部を育成する目的で開催される年五回の店長塾。
  地域の競合店に勝ち抜く店舗運営の手法を講義致しました。



競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  7月21日開催「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  6月22日開催「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  5月18日開催「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
  4月20日開催「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 


52週MDマネジメント(12月編)のダイジェスト版をアップ致しました。

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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
女性店長視点での客数増の裏側が知りたいですね。おそらく男性には見えないところに入り込んでいるのではないでしょうか。女性特有の「安定感」「親近感」にどう対応しているのか。ここも競争力を左右する感度かと思います。

投稿: てっちゃん | 2022年11月22日 (火) 18時09分

衝動買い・目的買い。
定番・企画
客動線と部門支持率
この項目だけでも頭に叩き込みド真剣に売場を見渡すと視点や景色が変わると思いますが如何でしょうか(笑)。
鮮度感・季節感は数値化しやすい感性かなと思います。親近感は売上数値との関連付けは見えにくいですが、女性店長が抜擢された店は女性目線での親近感のあるお店に変わりつつあり客数が伸びてきています。

投稿: dadama | 2022年11月22日 (火) 15時35分

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