衝動買いの考察

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


以前のブログで「衝動買い」を記した。

　　http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2022/10/post-5af9b2.html


zoomてっちゃん塾での意見交換。そんな場での商売に対する議論が交わされ、その中で出てきた「目的買い」と「衝動買い」。

　　「目的買い」は価格訴求が重要。
　　「衝動買い」は価値訴求が重要。

そんな文章で、目的買いと衝動買いを結んでいたと思う。

　　価格訴求による目的買いは短時間の買い物。
　　価値訴求による衝動買いは買い回りが長い。

このように色分けされるのではないだろうか。

　　何故か？。

目的買いとは、その名の通り目的を持ってそのお店に来店するわけであるから、購入する商品とその販売場所がある程度わかっている中での買い回りとなる。

　　よって短時間で買い物を済ませる目的でもある。

だから、余計な買い物や買い回りはしないで、その目的を達成した段階で、早々にそのお店から離れることになる。

　　寂しい話ではないか。

逆に衝動買いとは、目的買いをしに来たにも関わらず、店内を歩いていく都度に、関心のある商品や、関心が無くても意外性のある商品、更には綺麗な陳列等に惹かれてその売場に行って足を留め、思わず「食べてみたい」との衝動に駆られて商品を購入してしまうことである。

　　よって買い回りが長くなり購入商品も結果的に多くなる。

問題は衝動買いのその後である。

　　衝動買いで購入した商品をリピートするかどうか。

ここで、今回の衝動買いが、今回限定ではなく、その商品のコアなリピーターとなれば、今後その商品はそのお客様にとっては目的買いの商品となるのである。

　　そうやって衝動買いによるリピート効果が高まっていくのである。

我々の商売とは、目的買いと衝動買いの交互作用によって、安定したリピーターが連日の客数となって来店され、経営が安定していくのである。

　　新店開店当初はチラシ商品の目的買いがメインであった。

だから、荒利率も低く、来店頻度も高かったのであるが、徐々に衝動買いの売場からリピート買いが増加し、客数は開店当初からは減少するものの、衝動買いからのリピーターが増加することによって、徐々に客単価が上昇していくのである。

　　チラシによって目的買いを誘発させる。
　　来店された顧客に衝動買いを誘発する。

チラシを配布するということはチラシ商品を売り込むことではなく、チラシ商品を目的買いとして来店されたお客様に、衝動買いを誘発する売場によって、目的買いと衝動買いを同時に購買して頂くことにある。

　　だからチラシによる来店時が衝動買いの勝負どころとも言える。

チラシ投入とは、衝動買い誘発とチャンスと捉えて売場計画、商品計画を立案して、その後のリピート買いの確率を高めることなのである。

　　チラシ投入による集客と売上は一時のこと。

重要なのは、その一時における衝動買いとその後のリピーターを獲得できたか否かにある。

　　そうやって新店開店のお店は時間と共に強くなっていく。

いや、強くしていくかどうかは、衝動買いを誘う売場作りの精度にある。
そして、商品価値の高い衝動買いの商品のリピーターを、新たな目的買いのお客様として日々加えていくことなのである。

　　衝動買いの売場作りの精度が利益の安定も支えていくのである。




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