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2022年11月 1日 (火)

期待値に応える売場

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


今日から11月。

  今年も残り二か月の勝負。

そろそろお客様は、年末商材や際物商材をどこで調達するかを見計らってくることである。

  そして12月に入るとほぼ決定されてしまう。

それが12月商戦、というかこの商売の毎年の流れであろうか。

  だからとりわけ11月の役割は重要となる。

11月の売場作りのテーマは「お客様の期待値以上の売場作りとなろうか。

  結果として12月商戦での客数獲得に貢献するからである。

我々の業績とは、このように、まずはお店に対してのお客様の期待値という来店動機が店舗の客数と言う数値として現れ、その結果店舗に来店されて、リアルな売場で買い物をする。

  その買い物の体験が経験値となって蓄積されていく。

その経験値の蓄積が、次回の来店動機となっていくのである。それが再び期待値となっていき、リピーターとなって次の来店に繋がっていく。

この連続で我々は日々の来店されるお客様の期待値に応える売場を作って、来店されたお客様の経験値を高める努力をしながらその瞬間の業績作りと同時に、明日のリピーターつくりを継続し、毎月毎年の結果を積み上げていくのである。

  顧客の経験値と期待値。

その繰り返しのサイクルから、業績は拡大したり縮小したりしていくのである。

  期待値以上の売場であればその経験値が次回の来店動機を更に高める。
  期待値以下の売場であればその経験値が次回の来店動機を低下させる。

そうやって、徐々にお客様の期待値が一極集中の傾向を示していくのである。

  この結果の現在の店舗の年商なのである。

そんなサイクルの中での、年末商戦とは、上記のように日々の経験値の蓄積によって年末の重要な商材をどこで調達(買い物)するかを決定していくのである。

  それが11月で完結するということだ。

だから、11月は最後の重要な時期として捉えなければならない。

  いわば11月は年末商戦成功の鍵を握る最後のチャンスと言えるだろう。

11月にやるべき実践項目は、10月最後の週のハロウィンを受け継ぎ、毎年11月の第三木曜日に解禁されるボジョレーヌーボーをきっかけにしての洋風メニューの強化が大きな柱となる。

  これを機に洋風メニューを強化してXmasに繋げる。

ここからXmas商戦は実質スタートすると捉えることが重要であろう。

  それをXmasに爆発させられるかどうか。

いや、爆発させられるかどうかというよりも、ここでのチャレンジは間違いなくXmas商戦に爆発するのである。

  これが私の今までの経験値である。

そして、その意志の強さと具体的な実践が12月商戦の中でのXmas商戦の成否を決定するのである。

  それじゃぁ年末商戦の成功の鍵は?。

これが残念ながら10月の鮮魚の強化月間に掛かっていたのである。

  このブログでも何度か記してきた内容である。

よって、11月とはハロウィンやボジョレー解禁と言ってイベントを活用することによる洋風メニューの強化であり、それをXmas商戦というイベントに繋げて後半の集客と売上を獲得する最後のチャンスなのである。

それでは、もはや年末商戦の成功を握る機会はもはや無いのであろうか。

  11月13日(日)の最後の七五三商戦。

ここが最後の砦となるかもしれない。

  今年は11月13日(日)が大安。

この機が最後の七五三の爆発点であり、ここでのご馳走単品の打ち出しで、その売場でのお客様の経験値が、年末商戦への期待値に繋がる最後の機会と思っていた方がいいだろう。

  いずれもワン・チャンスである。





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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
なんだかんだ言っても、この一年間の集大成が12月商戦。その結果を導く最終段階に入ったことは間違いないでしょう。
後は、お客様の期待値に応えられるだけの売場作りが実現できるかどうかです。最後までの最大の結果をもたらす思考と努力が求められますね。

投稿: てっちゃん | 2022年11月 1日 (火) 09時55分

改装競合店や新店の2年目、3年目は要注意ですね。生鮮に力を入れている改装や新店が多いですから平日以上に影響を受けるリスクが高いです。
何れにせよ日々のお客様に対する信頼度の結果が出るのは確かですね。価格感度なのか価値品質感度なのか?若い世代向けなのか中高齢者向けなのか?GMSはともあれSMは特色が見える=来店動機の明確さが求められるでしょうか。

投稿: dadama | 2022年11月 1日 (火) 09時37分

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