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2022年10月 3日 (月)

目的買いと衝動買い

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


毎週木曜日の21時からを基本に開催しているzoomてっちゃん塾。

  てっちゃん会でもコアなメンバーによるzoomミーティングである。

基本毎週木曜日であるが、当方の時間の限りにおいて開催される為、月に2回程度になることもある。

  参加メンバーはおおよそ5名~6名。

メンバーの所属企業はてんでバラバラ。

  大手もあれば中小もいる。

しかし、そんな企業規模や店舗の売上など全く関係無しに、参加メンバー全てが対等の立場で意見交換をする場である。

  そんな場だからこそ継続して参加されるのであろう。

ここ数年のコロナ禍によるリアルな会合が無くなって久しい。

  逆にzoom等のリモートによる会合が増えた。

増えたというよりも、全てがリモートに変更されたといってもいいだろう。

  年3回のてっちゃん会も2020年2月を最後に延期続きである。

しかしリモート開催してみると、リアルに集まるという時間とコストを掛けないで、パソコンの向こうに集まる仲間達との会合の数が以前よりも圧倒的に増えていることに気付く。

  “コロナ禍がもたらした偶然の賜物”

それがリモートという環境であり、そんな環境において自らが取り組んだ事例を、PowerPointというツールを利用して発表出来る環境になったとも言えるのであろう。

  そんなzoomてっちゃん塾。

今週もそんなzoomミーティングで議論が交わされた。

  今週は「目的買いと衝動買い」の違いと効果。

ある参加者からの取り組みで、目的買いにおいては一人のお客様が何点購入されているかが問われるのに対して、衝動買いの場合は参加率で部門の評価をすべきという意見が交わされた。

  目的買いは価格訴求が重要。
  衝動買いは価値訴求が重要。

上記の商品の役割を明確にして、販売側もその特性を活かした売り方やチラシの入れ方をすることによって、買上点数を重視すべきか参加率を重視すべきかの議論である。

  特にグロサリーにおける商品特性は重要であろう。

そんな議論において、やはり重要だと思うのは、その言葉やワードが企業内で通じているのかどうかである。

  企業内で言葉が通じなければそれは空回りするだけである。

そこを如何にして解消していくか。

  企業内で通ずる言葉の統一。

意外に重要な課題ではないだろうか。




PS
競合対策セミナーのダイジェスト版をご視聴頂けます。

  7月21日開催「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
  6月22日開催「競合対策セミナー③」ダイジェスト版の視聴はこちら
  5月18日開催「競合対策セミナー②」ダイジェスト版の視聴はこちら
  4月20日開催「競合対策セミナー①」ダイジェスト版の視聴はこちら
 

8月3日(水)開催の「52週MDセミナー」(9月編)の一部を公開致します。

  52週MDマネジメントセミナー(9月編)ダイジェストの視聴はこちら
  52週MDマネジメントセミナー(8月編)ダイジェストの視聴はこちら
  52週MDマネジメントセミナー(7月編)ダイジェストの視聴はこちら 

是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。



食品商業10月号が発売されました。
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当方の執筆は以下の通りです。
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お楽しみください。



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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
単なる点数拡大という課題に対しても、いろいろな視点といろいろな階段の上り方があり、そしてそこからお客様の心理をつかみ取って売場つくりを思考する。その結果、点数がどう変化したのか。我々の仕事とは、その繰り返しであり、その積み重ねから販売力が身についていくもの。それを数式に置き換えて客数、点数、単価の相関関係が見えてくるのだと思うのです。だから同じ売上でもいろいろな要素から成り立っていることに気が付くと、奥が深いものですね。だからやめられない(笑)。

投稿: てっちゃん | 2022年10月 3日 (月) 10時19分

大白熱の延長戦でしたね(笑)。
購買動機からの買上点数把握は売上の大原則であるにも関わらず、体系的に理論的に唱えるスーパーは少ないでしょうが、買上点数に着眼すると色々な事が見えてきますし客導線、基本の徹底、単品量販等の意義と必要性が見えて来ますね。
レジ客数と部門客数の奥深さもご理解頂きましたでしょうか(笑)。

投稿: dadama | 2022年10月 3日 (月) 07時16分

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