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2022年8月27日 (土)

第4のハードル

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


昨日は、売上を分解する、と記した。

  本日は第四のハードル。

昨日の記事の「売上を分解する」に登場する要素は、「客数」「点数」「単価」の3項目。

  そしてそれぞれが越えるべきハードルなのである。

第一のハードルは、如何に多くの客数を獲得するかというハードルである。
第二のハードルは、一人のお客様が多くの商品購入するかというハードル。
第三のハードルは、購入するお客様へ高単価商品購入意欲を高められるか。

上記のハードルを一つ一つクリアすることで売上が上昇していく。

  そして今日は第四のハードルとなる。

第四のハードルとは、上記第三のハードルの次に超えるべきハードルとなる。

  しかし上記三つのハードルとは主戦場が異なる。

上記3つのハードルは、当然売場であり店内であり、商品清算前の話であるが、第四のハードルは主戦場が食卓となる。

  要はお客様の購入後に訪れるハードルとなる。

上記3つのハードルは、店内に入店したお客様が商品購入して店舗を出るまでの流れであり、それは売場という場での販売側のスペースでお客様が越えていくハードルである。

  しかし第四のハードルは家庭内の食卓となる。

簡単に言えば、食卓で商品を食した後に、もう一度食べたいとの願望から、再び店舗へ出向きその商品を購入しようと思ってくれるお客様の数を増やすことである。

  そこから先はお客様の商品価値観となる。

その商品価値観の主役はお客様にある。

  第三のハードルまでは販売側が主導権を握る。

しかし第四のハードルの主導権はお客様に委ねるのである。

  商品を通してお客様に委ねることになる。

第四のハードルとは、このように商品を軸にして、販売側の想いを商品に託してお客様に伝え、お客様がその想いを受けて再びその商品を通して豊かな食卓を味わいたいと願って、再びリピータ―となることなのである。

  その積み重ねが固定客となり安定した売上が獲得されていく。

いわば第四のハードルとは、再び来店される客数と連動し、商品価値の高い単品の購買数量が徐々に高まっていくことにもつながっていく。

  我々の仕事とは、この第四のハードルを越えることが日常となるのである。

よって、このハードルを如何に低くして、リピーターを獲得することが地域の中で勝ち抜くことに繋がっていくのである。

  第四のハードル。

勝つ抜いていく企業が越えるべきハードルであり、そのクリアする技術こそ勝ち抜く技術であるのではないだろうか。




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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
第四のハードル。
乗り越える側も乗り越えられた側もこの見えない威力は脅威ですよね。
特に、自社や自店が影響を受けているときは、相当のもどかしさがあると思いますし、自店だけの問題ではなく企業としてどう対応するかが問われているのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2022年8月28日 (日) 08時39分

私はこの凄さ?恐ろしさ?を競合から学びました。とある企業が改装をしたのですが通常だと一年経つと前年比が伸びる筈なのですが未だ下回る現実。これは競合がど真剣にお客様と向き合いリピーターを増やした証でしょう。反面教師として学ぶべき事は素直に学び、お客様が必要として頂ける店舗にしたいですね。

投稿: dadama | 2022年8月27日 (土) 20時06分

k,kさん、コメントありがとうございます。
第4のハードル。
k,kさんなら必ずそのハードルを乗り越えて、リピーターを獲得していくのではないでしょうか。また成功事例を待っております(笑)。

投稿: てっちゃん | 2022年8月27日 (土) 18時00分

第4のハードル。解ってはいますが意識したことはなかったです。勉強になりました(*^-^*) 確かに値段と味の釣り合いを考えて買う側に多少でもメリットがあればまたリピートしますね。それは大家族、お一人様、リタイヤ組等それぞれに適した商品であり量、売価ですからねー 衝動買いをして食べきれず捨ててしまっても本人にとっては良い買い物経験であったろうし何でも安いものを買って冷凍してしまう家庭もあるだろうし買い物動向の価値観は違いますからねー 一店舗としてはメインを来店客層から判断してこれだろうと商品化してます、朝はジャンボパック、ピーク後はお一人様用等。そして値引き商品狙いのハイエナ様(笑)大事なのはそれを管理することでしょうか。明日から視点を切り替えて仕事してみます!

投稿: k,k | 2022年8月27日 (土) 09時43分

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