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2022年7月30日 (土)

売ることとは?

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。



売るという行為はどういうことなのだろうか。

  商品を並べたら売れるのか。

50年前なら、並べただけでも売れた時代があったのかもしれない。
だから、如何に効率よく並べるかという技術が小売業界に広まり、それがチェーンストア化を推進させ、小売業がこぞってスーパーマーケットへと舵を切り始めた。

  しかし現代は並べただけでは売れない時代。

陳列されて商品を、リアルに来店されたお客様が立ち止まり、購入していくという行為。

  当然お客様も理由があるからその商品を購入していくのである。

その理由とは?

  ・安いから
  ・特売だから
  ・必要だから
  ・買い溜めとして
  ・便利だから
  ・美味しいから
  ・料理に必要だから
  ・プレゼントとして

等々、いろいろな理由からその商品を購入していくのである。

  購入する理由。

それが明確でなければ、どんな商品でも購入されることは無い。

  商品購入の理由。

リアルに来店されるということは、そのお店に商品購入の為にわざわざガソリン代をかけてでも出かけるのである。

  そこで優先されるべきは商品の価格であることは間違いない。

それが不明確では、その商品はまず売れないであろう。

  価格という情報はお客様の購入動機を最大限決定するものだ。

商品はその外見から、概ねの商品はその用途であり使用目的が明確にその外見から想像できるものであるが、とはいってもその商品の価格がわからなければほとんどのお客様は購入を控えるであろう。

  だから価格表示は絶対である。

が、それだけではその商品の魅力や買いやすさが伝わってこない。

  価格の次は目立つこと。

ここで概ねの担当者は、そのような問いにこう答えるのである。

  「目立つ売場を作ってますよ」

そういって、やってますアピールをするのであるが、実際にその売場を見ると全くお客様に伝わっていないのが現実である。

  ダイナミックな売場を作っているつもり。

しかし、本人が思っているほどその商品はお客様に伝わっていないのである。

  商品を売ることとは、伝えることなのである。

それも、販売者が想像する以上に、お客様にこれでもかというほどの伝え方をしない限り、その商品の存在価値はお客様に伝わっていないということを理解しなければならないのである。

  商品を伝えるという行為。

おれは、陳列技術にも依るし、売場のボリュームの付け方にも依るし、コトPOPにも依るし、売場のレイアウト上の客動線にも依る。

  いずれにしても我々の商売は「待ち」の商売である。

こちらから営業に向かうわけでない。よって、リアルに来店されるお客様を待つという「待ち」のスタンスである。
来店されたお客様が店内を買いまわる中で、その商品を見つけて頂くことが最優先となるのである。

  特売商品以外はそのほとんどがそういうことである。

 今自分が売り込んでいる商品は、どこまでお客様に伝わっているのか?。

  そんな疑問を常に持ちながら売場を見なくてはいけない。
  


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  7月21日開催「競合対策セミナー④」ダイジェスト版の視聴はこちら
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7月5日(火)開催の「52週MDセミナー」(8月編)の一部を公開致します。

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  52週MDマネジメントセミナー(7月編)ダイジェストの視聴はこちら

是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


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①52週MDセミナー(9月編)
52md9

1.9月月間の52週MDの提案
①9月1週(8月29日~9月4日)
「秋刀魚とぶどう」~秋刀魚の最大量販期
②9月2週(9月5日~9月11日)
「十五夜(芋名月)」~ぶどうの量販期
③9月3週(9月12日~9月18日)
「秋の味覚」~秋鮭の量販期
④9月4週(9月19日~9月25日)
「秋彼岸」~10月以降のイベントを左右する週
⑤9月5週(9月26日~10月2日)
「ホットメニュー」~大根の量販期

2.販売のポイント
・訴求ポイントや売場展開の仕方

3.売場事例
・売場写真で売り方の事例を紹介

4.質疑応答

5.フリートーク
・当日参加された方同士の情報交換会

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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
計算式は誰でも理解しているし、現場にいてもいなくても暗記すればいいことですが、この数式を売場という現場でどう実現するかはその現場のその売場の持ち主でない限り、販売経験がない限りは絶対に売場では語れない数式ですよね。それをリアルな売場で説明できるようになれば、現場はそれこそ昨年を割るということなどあり得ないと思っています(笑)。

投稿: てっちゃん | 2022年7月30日 (土) 10時54分

念仏の如く、写経の如く「売上=客数×一品単価×買上点数」店長は来店客数(レジ客数)。担当者は部門客数。更には定番の目的買い動機と来店してから決める衝動買い動機。自店は目的買い動機が多いのか少ないのか?お客様が自店で目的買い動機をする(しない)のはなぜ?ではどのような仕掛けをしたら良いのか・・・これだけでも極めれば単年では110%出ると思うのですがね(笑)。

投稿: dadama | 2022年7月30日 (土) 08時57分

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