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2022年2月21日 (月)

競合対策で追うもの

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


競合対策。

  今や業績を左右する最大の要因は競合店の存在。

よって、業績改善を競合対策に置き換えることが多い。

  “そんなのは分かり切っているよ”

皆はそう言うであろう。

  しかし競合対策とは言っても具体的にはどうするか?。

全ての商品を価格合わせをするのか?。
特売の価格で圧倒的差別化するのか?。
品揃えの幅を広げて差別化するのか?。
基本の徹底で来店動機を高めるのか?。

  全てが出来ればそれに越したことはない。

しかしそれは不可能である。

  どこをどう意識して競合対策を施すか。

そこが競合店の存在に悩む企業や店舗の最大の悩みであろう。

  ただ競合対策の手順を理解する必要があろう。

競合対策だけで自店の業績が即改善するわけではない。
そのことを理解して行動し対策をしなければ、その効果に悩むことになるのである。

競合対策によって何を改善するのか?。

  それは「客数」である。

客数とは出店地の基礎商圏によってほぼ確定されてしまうものである。
その基礎商圏によって、そのお店の最大の売上がほぼ決定してしまうもの。なぜなら商圏に居住する世帯や人口以上の来店客数は有り得ないことだからだ。

  基礎商圏からの引き算をより少なくすること。

これが業績対策となる。

  そしてその引き算の最大の要因が競合店の存在ということになる。

よって、競合対策の目的は、如何に客数を最大値として確保するかなのである。

  競合対策の評価は客数で判断する。

これが競合対策の目的であり、その目的に対して現在の客数を伸ばし、伸ばした客数を維持しながら客単価を別の施策でアップさせて総売上を大きく伸ばしていくのである。

  これが競合対策を起点にした業績対策となる。

よって、競合対策とは業績対策のスタートラインとなり、そこから獲得した客数をどう維持するかはまた別問題となり、そこにまた新たな業績対策が生まれ、点数対策であり単価対策でありを自店の販売力から高めていき、

  売上=客数×平均点数×一品単価

上記の基本的な売上の分解式で説明すれば、客数に対して競合対策で改善し、平均単価であり一品単価に関してはまた別の自店内の販売技術を用いて改善していくことになる。

  これが業績対策の全体構図となる。

それでは、その一つ一つの数値の改善の為に具体的に何をどうして対策を打っていくのか。

  それは全てをやることに他ならない(笑)。

それが理想ではあるが、まずは競合対策からの客数増をどう図るか。
そして、客数をしっかりリピーターとして安定した客数として囲い込み、そこからリピーターに対しての商品の魅力、売場の魅力を高めて点数を高め、その積み重ねが継続が安定した業績を維持することが出来るのである。

  その具体策。

それはまた後日。




PS
2月9日(水)開催の「52週MDセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で毎回翌月のMDセミナーを開催しております。
 次回は3月9日(水)を予定。近日中に申し込みURLを公開予定。

 動画で見る「52週MDセミナー3月編」
  ①52週MDセミナー3月編(データで見る3月のイベント)
  ②52週MDセミナー3月編(3月全般の概況説明)
  ③52週MDセミナー3月編(各週各部門別写真説明)

1月21日(金)開催の「データマネジメントセミナー」の一部を公開致します。
 以下のような内容で計3回にてデータ活用のセミナーを開催しております。
 次回はこの記事の下位にも記載しましたが、2月25日(金)開催予定。

 動画で見る「データ活用セミナー第1回目」
  ①データ活用セミナー1回目(客数データの活用)
  ②データ活用セミナー1回目(具体的写真説明)
 
是非、動画(YouTube)をご覧頂き、次回以降のセミナーから学んで頂ければと思います。
よろしくお願い致します。


今後開催のセミナーのご案内。

①データマネジメントセミナー第2回目

225 
日時:2022年2月25日(金) 13:00~15:00
定員:30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料:法人30,000円(30名まで) 個人10,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催) ※後日アーカイブ配信あり

データマネジメントセミナーの申し込みはこちらから


②52週MDセミナー(4月編)

52md4 

日時:2022年3月9日(水) 13:00~14:30
定員:30名
対象者:地域に密着した店舗を目指す小売業のご担当者様
    店舗運営部長、バイヤー、SVなど店長を育成指導する方全般
参加料:法人15,000円(30名まで) 個人5,000円(1名まで)
参加方法:オンラインセミナー(Zoomにて開催) ※後日アーカイブ配信あり

52週MDマネジメントセミナーの申し込みはこちらから


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是非、お楽しみください。

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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
客数をひとつづつ紐解いていく。そして紐解かれた要因を見ていくと、客数対策として割り切らなければ、それだけで売上改善に繋がると錯覚してしまうもの。一つ一つ階段を手順通りに上がっていくことが重要であり、その手順を理解することから始めなければ、競合対策即ち業績対策に直結するのではないかと思い込み、それによって売上が改善されるという錯覚からは逃れられないのでないかと思っております。そうやって、全ての施策が一つ一ついろいろな意味で重要であり、業績対策とはそう単純なものではないと認識することが大切ですね。とは言え、どこからかは手を付けなければならない大きな問題でもありますが。

投稿: てっちゃん | 2022年2月21日 (月) 18時05分

客数と言っても、店舗と部門では尺度が違いますからね(笑)。レジ通過客数は店舗全体の課題、部門客数は部門の課題。
私は客数の視点の違いを店長に確認していますがきっちりと答えられる店長は稀でしょうか。
これが答えられないとまともな競合対策は立てられないですね。
違いを理解してる店長には先ず単品異常値販売による部門客数アップを推進しています。
勿論これは1対策であって全体のストーリーを共有する事が大切ですね。腹に落として徹底的に仕掛け無いと浮気(笑)されたお客様はなかなか振り向いてくれませんから。

投稿: dadama | 2022年2月21日 (月) 08時01分

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