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2022年1月25日 (火)

単品量販の概念

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


この業界でよく言われる言葉。

  「単品量販」

私のセミナーでも販売力強化セミナーの中に「単品量販」での販売力強化項目が入っている。

  「単品量販」

一言で言うが、その中身は意外にいろいろな意味で捉えられていることが多い。

  「1SKU」で単品なのか
  「商品」で単品なのか
  「カテゴリ」で単品なのか

部門によっても商品自体によっても、単品量販の捉え方は異なるだろう。
私がよく使う単品量販とは、

  生鮮であれば「多SKU含めた」という括り
  グロサリーであれば「単品」という括り。

よって、生鮮部門の単品量販においては調理加工も前提となるので、調理加工によるSKUを合わせて、更にはその過程で発生するアラや骨も含めて一同に売場で展開される商品全ての指す。
またグロサリーの場合は、インストア加工が出来ない為、メーカ―製造の単品、袋詰めの大パック、そして入荷時の箱での商品形態まで合わせての単品で捉えている。

  そう捉えることで販売手法が飛躍的に高まるのである。

上記の様に捉えると、生鮮特に鮮魚や精肉の場合は調理者の腕がある程度モノを言い、その腕による調理加工レベルの高さや調理によるSKUの豊富さによってお客様の購買率は大きく変化していくであろうし、グロサリーの場合は店舗レイアウト上での展開場所や陳列スペース、陳列技術による売場自体の魅力、そして袋詰めや箱売りも同時併売しながらお客様の選択肢を増やしていく手法となる。

いずれにしても、1SKUのみをただ広大なスペースを使用して売るということではなく、いろいろな販売技術を引き出しながらその売場にお客様をどう留めるか、という確率を高められることが第一優先となる。

  その売場にお客様の足を留めさせること。

これがなによりも重要な「第1のハードル」となる。

  このハードルを越えない限りは商品は売れない。

誰がその商品を購入するのか?。

  もちろん誰でもない、お客様である。

そう考えるならば、まずはその売場にお客様の足を留めさせるだけの売場の魅力であり「コト」があるか否かだ。
そこで展開される単品のSKUであり価格帯に魅力があれば、より多くのお客様の足を留めることが可能となり、より購入される確率が高くなるというものである。

しかし部門によっては、弁当単品を痰飲量販しながらも弁当全般、米飯全般への波及効果を期待する部門や場合もあるだろう。

  その単品を活用したカテゴリーの底上げ。

それを単品量販という手法を通じて、より広いカテゴリーを底上げしたいと願う場面もあろう。

  いずれにしても単品を中心にした量販力が問われるのである。

しかし最終的には単品量販とは、問題はその後なのである。

  単品量販後にその単品をどう育てるか。

概ねの企業は月間重点商品なる単品を設定して、その月間をしっかり売り込むという商品を決めてい単品量販を全社統一で実践することがほとんどではないだろうか。

  “いや私は自らの意志で単品量販しいますよ”

と自信を持って全ての商品を選定している方はほとんどいないのではないだろうか。
それだけ、自らの全ての単品を選定できるということは、バイヤーか個店対応しな道が無い企業なのだと思われる。

  自らの意志とバイヤーの意志。

その両方が相まって、売場という場に誰かしらの意志の入った商品が単品量販されているのである。
しかし現場の人間、とりわけ店長という立場の人間は、その単品量販を確認し、その後のその単品育成を売場で追い続けることが使命であると思っている。

  自らの意志の無い単品でも、である。

何故か?。

  単品量販といチャンスを活かす為にも。

誰かしらの意志とは言え、自らマネジメントする売場とい場で単品が量販されているわけであるから、その出来事をどうチャンスに変えていけるかというのは、そのお店の店長や主任意外は誰も出来ないことなのである。

  単品量販からの育て方。

そして、育てた商品が最終的には定番に戻って、如何に以前の定番販売時の商品回転を高められるか。

  その繰り返しが定番を強くしていくというサイクル。

これは、それを意識して仕事に取り組んだ人間でなければ見えてこない真実なのである。

  そうやって定番が徐々に強化されていく。

このことが定番の底上げへの基本中の基本なのである。
そしてそれは最終的には、そのお店の店長という立場の人間の使命として実行しなければならない行為であり、その積み重ねが後々のリピーターを増加させ、定番の安定成長を促すのである。



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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
競い合う数量や購買率は結果であり、重要なのはその過程での販売力を磨くという人間の能力の向上にあるでしょうね。販売力と一口にいっても、それを支える要素は多岐にわたるもの。その要素を販売者が一つ一つ身に付けていくことで、本人の売る楽しさが芽生え、それが結果的に販売技術という能力としてみについていくのだろうと思います。そして我々の使命はそれを如何に伝えていけるか。それがお互いにスタートした、ということでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2022年1月25日 (火) 08時43分

単品量販を店舗同士で競い合わす企業もよく見受けられますが、単なる数量金額争いのみで良しとするのかその部門全体の売上利益に寄与したかを判断するか取組みにも温度差があるでしょうか。単品量販とは何ぞやをしっかりと理解させ継続成長ある取組みに育てる事が肝と感じます。

投稿: dadama | 2022年1月25日 (火) 06時58分

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