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2021年11月 5日 (金)

検証を考える

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


検証というワード。

  以前のこの業界には無かった。

おそらくこの業界にPOSデータが存在するようになってからではなだろうか。
そして各企業にPOSデータが導入され、各店がそのデータを元に業務改革が進み、データ活用が定着してきてからであったと思われる。

  そこから仮説~検証というワードが急速に波及してきたように思う。

特に私が在籍していた企業はその中心的な位置にいたのではないだろうか。

  仮説を立てる。
  仮説を検証する。
  検証から再び仮説を立てる。

その繰り返しによって売場が進化し、業績が向上し、自らが成長していく。

  いわゆるPDCAが回っていく。

検証とは、基本的には単品からスタートし、その単品の積み重ねであるカテゴリーへ昇華しその上のグループへ上り、そして部門であり店舗計へと昇りながら、最終的には検証する人間が掌握する組織全体の数値へどう連動したかが問われることになる。

それによって、単品の効果がどれほどの影響力があるのかが見えてくるのである。

  よって影響力のある単品の把握にも繋がるのである。

これは、どの単品をコントロールすることが、業績に最大の効果を発揮するかを掴む手法でもあろう。
そこから、上位単品をデータから掌握する手法が確立していったのである。

  しかしいずれもその場で検証が止まってしまうのが課題。

そう、一度単品からの検証にて、カテゴリーの業績が改善された段階で、そのPDCAは回転を止めてしまうのである。

  理想は最終的に定番で育つまでが検証期間であろうか。

定番で育てば、その単品が黙っていても単なる発注数量の増加によって昨年比で二桁以上の伸びで定着していく。

  それを単品を変えながら定番強化していくのが本来の仕事。

そうやって、定番の単品の積み上げが一番着実な業績向上の手法である。
それを上位単品から順次仮説を立て、単品量販を実施し、検証し再び仮説を立てながら定番に戻した段階での「魚の目」で定番に戻った単品を追い続け、定番戻し後二か月程度の推移を検証して、単品量販以前の定番数量と比較して検証することによって、定番の上位単品から売上が伸び続ける仕組みが出来上がると考えている。

  検証とはこのようなPDCAの繰り返しなのではないか。

一発ホームランの単品量販の場面もあろう。
そしてそんな売場作りと単品量販によって得られる情報や知恵も重要である。

  販売者の最大値。

これを伸ばしていくのも単品量販の醍醐味であり、販売者の実力の証ではある。
しかし上記のような地道な定番強化も方や重要な業績の底上げであり、一発ホームランとは逆に、コツコツと安打を積み重ねていける手法であり、いずれその発注を担当するパートさんに委ねることで、自らはまた新たな上位単品の発掘に取り掛かれる単品育成法であろう。

  単品が育つ。

これもまた我々の重要な業務であろう。




当方のファイブマネジメントセミナー。

  今後の日程は以下の通りです。

11月2回(有料)、12月1回(有料)となっている。

【今後のスケジュール(予定)】 
 
・11月11日(木)13時~ 販売力強化策①&52週MD(12月前半編)有料
  *申し込みはこちらから

・11月24日(水)13時~ 販売力強化策②&52週MD(12月後半編)有料
  *申し込みはこちらから

・12月  8日(水)13時~ 販売力強化策③&52週MD(1月編)有料
  *申し込みはこちらから

上記日程の予定で進めている。
いずれも午後1時~2時30分までの1時間30分の予定。
  
11月以降の有料版においては、販売面でのより充実した販売強化策と翌月の月間MDを導入し、無料セミナーの概略とは異なりより詳細な販売事例を基に、店舗で実践できる販売力強化セミナーを3回に分けて取り入れていきたいと考えている。よって3回連続で視聴していただくことでより詳細な販売力強化策として学ぶことが出来る。

また、有料版視聴の方には後日アーカイブ動画の視聴も可能となり、当日視聴できなくても後日ゆとりをもって視聴できるのである。

  有料セミナーとしても格安(法人一回視聴3万円 個人一回視聴1万円)な内容かと思われる。

少しでもてっちゃん塾の考え方やスタンスを知っていただきたいと考え、データシステム会社のデータコムさんとコラボにて実現できたものである。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
昨日も話題となった単品量販から派生して、部門チーフの楽しさ、バイヤーの楽しさ、そして店長の仕事の楽しさも元々は単品量販他の売る楽しさから進化したものですから、ベースをしっかりと体験してその本質を学ぶ必要はありますね。そして私もそこを重点的に共有していきたいと考えます。

投稿: てっちゃん | 2021年11月 5日 (金) 13時29分

昨夜も話題となりましたが単品量販の破壊力は凄まじいですよ(笑)。
1品をあらゆる手段を使い売り込んでみてデーター検証にかけ課題(展開場所、数量、VP、単価)を抽出し次回のチャレンジに活かす。
たかが1品、されど1品。何品でも商品を売ると言う志は変わらない筈。
先ずは1品から売る醍醐味を体感してステップアップしていけば大きな力になりますしお客様が殺気をビンビンに感じる売場になりますよ(笑)。
売る事の楽しみ。この共感の輪を広げていきたいですね。

投稿: dadama | 2021年11月 5日 (金) 10時45分

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