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2021年10月23日 (土)

相場対応はハイ&ロー

皆さん、こんにちは。
 小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


相場変動による業績変動。

  特に青果の野菜の相場変動は業績変動に直結する。

そして、今はまさに鮮魚部門の相場高騰が大きな問題となっている。

野菜の相場はお客様も相場の変動が天候や大雨等の災害によるものであり、相場の乱高下によって多少のメニュー変更はあるものの、とは言っても相場高をある程度は受け入れ、売上不振というよりも逆に売り上げは単価アップによって好調に推移してくれるものである。

  しかし鮮魚においての相場高はどうか。

残念ながら鮮魚の相場高は、その瞬間においてのメニューは大きく変動するであろう。

  秋刀魚が1尾300円。

価格訴求品の198円の秋刀魚をみると、針金のような秋刀魚であり、まっとうな秋刀魚は298円相当であろうか。
こうなると、やはり秋刀魚の塩焼きというメニューはどうしても遠ざかってしまうもの。

  とは言いながらもこの時期何を売込むか。

それと同時に、何を売込みながら何で利益を確保するのかという荒利ミックスの思考が同時並行的について回るのが鮮魚部門である。

  私は鮮魚の相場品の売り方は「ハイ&ロー」だと思っている。

特に相場高の時ほど、ハイ&ローの思考を持たないと売上と荒利の確保は難しいと思っている。

  ハイ&ロー?。

ハイ&ローとは、売価の値差のことである。

  価格訴求品の売価設定
  利益獲得品の売価設定

通常であれば、価格訴求品と利益獲得品の売価設定はグラムあたり20円~50円の差であろうか。
しかし、このような相場高においては、どうしても主力品の価格設定は高くならざるを得ない。

  そんなときの売価設定。

これは明確にハイ&ローにて、価格訴求品は通常価格で訴求し、利益獲得品の売価設定をしっかりとハイに設定しなければ荒利ミックスは計画通りにはならない。

  例えば秋刀魚。

現状ではまっとうな秋刀魚であれば1尾398円相当になるであろうか。
この価格を298円で価格訴求しながら、198円で販売できる価格訴求品を、徹底して開きにして258円にて量販する。

  1尾298円の太くて美味しそうな秋刀魚が298円。
  1尾248円の開いて調理しやすい秋刀魚が248円。

1尾298円の太くて美味しそうな秋刀魚は非常のお買い得な価格に感じ、1枚248円の開いた秋刀魚は食べやすく調理しやすい価格であり売れ筋となっていくであろう。

  このようなハイ&ローによる売価設定とSKU作り。

これが鮮魚部門で売上と荒利を稼ぐハイ&ローの荒利ミックスであり、相場高時には更に徹底したハイ&ローが求められるのである。
野菜と違い鮮魚は調理加工が可能となる。

  ここが大きなポイントであろう。

自分の腕で如何に安さ感、お買い得感、そして美味しさ感を同じ秋刀魚で同時に提案できるか。

  こればかりは実践の積み重ねからの引き出しであろうか。




当方のファイブマネジメントセミナー。

  今後の日程は以下の通りです。

日程は、10月1回(無料)、11月2回(有料)、12月1回(有料)となっている。

【今後のスケジュール(予定)】 
 
・10月28日(木)13時~ ファイブマネジメント及び52週MD(ボジョレ解禁編)無料
  *申し込みはこちらから

・11月11日(木)13時~ 販売力強化策①&52週MD(12月前半編)有料
  *申し込みはこちらから

・11月24日(水)13時~ 販売力強化策②&52週MD(12月後半編)有料
  *申し込みはこちらから

・12月  8日(水)13時~ 販売力強化策③&52週MD(1月編)有料
  *申し込みはこちらから

上記日程の予定で進めている。
いずれも午後1時~2時30分までの1時間30分の予定。
  
  10月の内容はファイブマネジメントの概略と11月ボジョレ解禁MD。
  11月と12月の有料版においては販売強化策①~③と52週MD(12月~1月)。

10月は従来のファイブマネジメントセミナーの概略を中心に、そして11月以降の有料版においては、販売面でのより充実した販売強化策と翌月の月間MDを導入し、無料セミナーの概略とは異なりより詳細な販売事例を基に、店舗で実践できる販売力強化セミナーを3回に分けて取り入れていきたいと考えている。よって3回連続で視聴していただくことでより詳細な販売力強化策として学ぶことが出来る。

また、有料版視聴の方には後日アーカイブ動画の視聴も可能となり、当日視聴できなくても後日ゆとりをもって視聴できるのである。

  有料セミナーとしても格安(法人一回視聴3万円 個人一回視聴1万円)な内容かと思われる。

少しでもてっちゃん塾の考え方やスタンスを知っていただきたいと考え、データシステム会社のデータコムさんとコラボにて実現できたものである。

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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
当然、頭付きの秋刀魚の需要もあれば頭取りや開きの需要もあるでしょう。
そしてその多岐に渡る需要に応じて、調理技術を駆使した商品化からもたらされる利益。
そこにインストア調理がもたらすお客様の来店動機があり、利益の根源があるのでしょう。いずれにしても、丸のまんまの秋刀魚ほど購入者にとっては一番お買い得であることは間違いないですね。特にインストア加工に自信を持つ企業ほどその傾向は強いと思われますね。

投稿: てっちゃん | 2021年10月23日 (土) 10時04分

鮮魚の事はど素人ですが(笑)。
サンマの相場も値頃になって来ましたね。
先日もお店で話題となったのですが本部MDは調理のし易さ&ゴミ処理の課題から頭を落としたサンマや開きをメインに販売する指示なのですが私はお頭付きの丸のサンマを食べたいと思うのは時代遅れなのでしょうか。丸魚だとグリルに入らないのも頭を落とす理由らしいですが。
頭なしのサンマは美味そうには見えないなー(笑)。

投稿: dadama | 2021年10月23日 (土) 08時57分

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