業績対策と競合対策

皆さん、こんにちは。
　小売業界でコンサルをしている「てっちゃん」です。


業績対策と競合対策。

　　どちらも数値改善の為の行為であることは間違いない。

その前提として、競合店が新規で出店したりリニューアルしたことが要因で数値対策をするのは競合対策といい、それ以外の要因またはなにも要因がないにも関わらず数値が低迷したために対策を打つことを業績対策と呼ぶことが多いであろうか。

　　要はどちらも数値対策として解決策を図ることになる。

しかし本来であれば、競合対策とは数値低迷に関わらず対策を打つことが重要ではないだろうか。

　　なぜならそれを行わないからいずれ数値が低下してくるのであるから。

しかし、どうしても我々は数値が変動してからようやく切羽詰まって行動を起こす性質なのである（笑）。

　　なぜか？。

数値が低下しなければ影響を受けていないと判断するからである。
しかし実際には、競合店が出店したりリニューアルしたり、更には競合店が存在しているだけでその影響は目に見えないだけで確実に影響をうけているのである。

　　それが数値変化を伴わないと感じないだけなである。

しかし今回は、競合対策の話は置いておこう（笑）。

　　そして本日は業績対策をメインに話をしたい。

業績対策。

　　この業界は不思議なものである。

数値という目標や昨年比という明確に比較できる数値があって初めて、その数値に対して対策を打つのである。

　　一年未満のお店は予算に縛られる。
　　既存店においては昨年に縛られる。

そして、その数値が100％以上行っていれば、特段に業績対策を打つことは少ないのである。

　　予算が行っていない。
　　昨年が行っていない。

その段階でようやく現実の売場と売上金額や昨年金額と比較して、予算を上回る売上を獲得しようとか昨年を上回る売上を獲得しようとかと行動するのである。

そしてそこから、まずはお店全体の数値に対して課題の部門を抽出するのだである。

　　野菜が悪い。
　　刺身が悪い。
　　牛肉が悪い。
　　納豆が悪い。

そのようなカテゴリーに分けて、課題のカテゴリーを抽出し、そこから更に奥深く探索して、更に主力単品まで掘り下げて、そこからその要因に対しての仮説を立て、その仮説に従って売場を改善し、業績を検証していくのである。

　　そのような流れで業績に着手することを「定番データ活用」と呼ぶ。

そして、上記ののデータ活用から導き出された仮説に従って、単品から手を打ちカテゴリーの底上げを図り、結果として部門業績まで動かしてい業績改善を図ることを「検証データ活用」と私は呼んでいる。

　　それはそれで大切なデータ活用となる。

しかし本来重要なのは、普段からデータ確認して仮説検証を立てながら毎週毎週検証を積み上げていくことなのである。

　　それが「52週データ活用」となる。

これは、先週の検証を重ねながら今週の仮説を立てて再び今週の売場作りを実践することにある。

　　競合店とか業績とかとは関係のない世界。

それが52週データ活用であり、ルーティンとして実践していくべきことだと私は思う。
結果として、毎週、毎月、毎年、業績は上がり続けていくことになる。

　　これが理想の姿ではないだろうか。