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2021年4月12日 (月)

定番育成

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしていた「てっちゃん」です。


以前にも定番に関しての記事はいろいろあった。

  定番強化はあっても定番育成はなかったような。

定番を強化するという言い回しは、さもバイヤーが今のトレンドを数多く入れ込んで、定番での商品回転を従来よりも一気に早めようという本部主導型の定番強化がメインのように思われる。

  それでは現場での定番強化は不可能なのか。

そんな事はない。

  大きな転換は本部主導。
  現場は地道な積み重ね。

これが個店を強化しているステップではないだろうか。
特にメーカーさんにはこのことを是非知ってもらいたいと思う。

  現場で定番を育成するということ。

特売に入れてもらう、単品量販のアイテムに入れてもらう、月間の重点商品に入れてもらう。

  非常に需要な単品強化策であろう。

それによって、より多くのお客様に自社や自分が取り扱う商品を販売するチャンスを創造できるからだ。

  しかし、それは一時の自社の単品量販には結ぶ付くであろう。

しかし重要なのはそこではない。

  重要なのはその後である。

その後に、定番に戻った後で、従来との定番のみでの商品回転がどれだけ増加したか、そしてその増加分を如何に維持できるかということだ。

  ここを履き違えるとその後の単品が他の商品に埋もれてしまう。

上記のようなメーカーさんの売り込みは単なるきっかけである。

  本来の目的はその後の定番の商品回転への検証である。

ある一つのきっかけを作って、より多くのお客様にその単品をより多く食して頂き、その商品の価値を認識して頂き、その後定番で従来以上のお買い上げを頂くことが本来の目的なのである。

そこを履き違えると、単なる安売りに終始し、その後のその単品の商品的価値をお客様に認知させることが出来ないまま、定番から落ちていくことになる。

  せっかく商品開発部が自社の粋を込めて開発した商品。

それが全くお客様に伝わらないままその命を終えるという終末。
そんな結末を防ぐ為には、せっかく周知されかかった商品を、定番のみの展開になったときに如何に加速度的に売り込んだ勢いを落とさずに定番に戻せるかが重要となる。

  現場サイドから見ると定番への戻し方という仮説と検証。

現場サイドでも大切なのは、何もしなくても定番商品が従来以上の商品回転を高めていくことにある。

  一時はコストをかけて量販した一単品。

しかし今度は、そのコストを如何に定番で取り戻すかということを意図的に仮説検証することで、その単品をインストアプロモーションから解放された後にも、定番で勝手に業績を作っていってくれるという単品の自立を促すことが重要なのである。

  単品が定番で勝手に自立していくこと。

その為に、どうするか?。

  それが定番育成ということだ。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
定番=パートさんの育成。
企画=担当者の育成。
検証=チーフの育成。
仮説=店長の育成。
そんな構図とストーリーで各人が役割を担って取り組むことで店舗力が高まっていくのかと考えております👍。

投稿: てっちゃん | 2021年4月12日 (月) 21時06分

かおるさんと同意見です。
然しながらてっちゃんも認識しているようにその熱意を如何に継承していくのか。売れる定番に育成したのですから店舗として売場は死守すべきなのですが現実は本部の棚替えと共に薄れてしまう。定番に対して現場がストーリーをどれだけ描けるのか?
それ以前に欠品撲滅という大きな壁がありますし(笑)。欠品はお客様に対する大罪である認識を植え付けねば定番育成までたどり着く事は出来ませんから。
最終目的地をしっかりと描きながらまずは基本のイロハからの教育でしょうか。

投稿: dadama | 2021年4月12日 (月) 19時04分

かおるさん、コメントありがとうございます。
当然理想型ですが、せめて自分が単品量販した商品がその後定番でどのような運命になるのかを検証することは大切だと思います。この検証で成功事例が重なれば、それだけ定番の底上げになり、そこからはパートさん達の安定した発注によって単品が定番で自立していくことになりますから。

投稿: てっちゃん | 2021年4月12日 (月) 18時40分

かおるです。
「定番への戻し方という仮設と検証」「単品が定番で勝手に自立していくこと」
非常に重要な視座であると感じました。
1つの単品がより高いレベルで定着することは、それだけ来店されるお客様の食卓がバラエティ豊かになり、食生活が一段向上したということかも。
こういう定番育成ができる店舗は強いなと思います。

投稿: かおる | 2021年4月12日 (月) 17時53分

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