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2021年2月11日 (木)

客数減の要因

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


コロナ禍による巣篭もり需要の拡大。

  しかし客数は逆に減少。

そんな傾向が昨年後半から続いている。

  今年に入り多少の緩和が為されてはいるが。

しかし、客数増からくる売上増とは逆に、客単価増の売上増の傾向は依然として変わりは無い。

  なぜ客数減なのに売上増なのか。

そんな問いを以前のdadamaさんのコメントから頂いていた。

  従来であれば売上増は客数増が定番であった。

よって、売上増を目指すためにも客数増をまずは目指そうという方針が出されていたのである。
それはどの企業やどの店舗でも同様の施策にて、客数増からくる売上増を目指して店舗運営をしていたのではないだろうか。

  そしてコロナ禍という環境に激変した。

コロナ感染拡大期には、小売業からマスクが消え、一時はトイレットペーパーやティッシュペーパーさえ消えて無くなったのである。
更には転売目的のパスタや乾麺等も売場から消えたのである。

  その時にはまだ客数は増加傾向であったと思う。

それが明確に客数減となって変化してきたのは昨年後半からだったと思われる。

  改めて感染者が増加し始めた8月以降からであったろうか。

考えられる理由は二つ。

  一つは買物頻度の低下であろう。

同じお店に従来は週5回買物に行っていたのが、週3回に低下。
逆に1回の買物で買い溜めをした為に、客単価が急増したのではないか。

更には、一日2回来店されていたお客様もいたかも知れない。
そんな方も一日1回や数日に一回の買い物頻度に低下したかも知れない。

  要因は感染防止の為の外出頻度の低下。

買物頻度は低下したが、いずれにしても外食から内食へ切り替えた方が多いために、食材の購入は増加しているわけであるから、頻度低下ではあるがその分一回の買物での金額は相当高まっているのである。

  そして二つ目の要因は買い回りの低下。

以前はチラシ合戦が頻繁に行われていたわけであるから、お客様もチラシの目玉品をいろいろなお店で買い回っていた。
しかし、コロナ禍の中でチラシの頻度も減少し、更には目玉品の価格も刺激(笑)の少ない価格になり、お客様も買い回るというよりも一店舗でワンストップショッピングに切り替えたお客様が増加したのもあるだろう。

  ワンストップショッピング性が高まったお店は勝ち組であろう。

しかし逆にワンストップショッピング性への移行に逆行した店舗は思うような伸びとならない。
そしてさらに価格に頼る商売や特売に走ることになるのかも知れない。

  買い物頻度の低下と買い回りの低下。

いずれにしても、上記のようにお客様が買い物の為に外出する頻度が低下したということは、一回の買い物金額は相当に高まるということである。

  そしてその絞られた買い物日数の中でいつ買い物をするのか。

それは当然、お買い得な日である。

  曜日サービスでお買い得な日。

そしてその日にその他商材も含めて買い溜めをするのである。

  よって、お買い得な曜日での買い物の集中が起こっている。

以前は曜日による格差を無くすために、比較的暇な曜日にも何かしらのお買い得品やサービスを付加して一週間の山や谷を平らにしようとしたのであるが、今やお買い得曜日に山を集中させた方が有効かも知れない。

  それだけお客様の割り切りが顕著になってきたようだ。

しかしそれも今だけの話。

  またいずれ変化へ対応する時が来るであろう。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとございます。
当方も「部門購買客数」を論じたことはなかったですね。しかし数値分解すればするほどに、購買率とは客数にも点数にも関与してくることを知りました。
売上拡大の一歩手前に購買率があり、そこへの道筋として点数拡大や客単価の拡大手法が横たわっているのではないでしょうか。そんな目線で売り場や商品を見ていきたいと思います。

投稿: てっちゃん | 2021年2月11日 (木) 22時47分

引き合いに出して頂きありがとうございます(笑)。客数の変化も色々な理由が有る訳でコロナ騒動による客数減は各社同じ傾向ですので競合に流れるというより外出を控えた結果とみて良いでしょう。更には客数はレジ通過客数、部門購買客数があり担当者は部門購買客数を意識すべきではないでしょうか。意外と部門購買客数を論じる店長は少ない(笑)。
チラシ・定例販促・ポイント等の販促手段の集客とマグネット陳列・単品量販等・欠品鮮度等基本事項による部門客動線による集客の両方をマネジメントする事が店舗力を上げていくと確信しトライして参りたいと思います。目的買い・衝動買いの購買動機を捉えれば部門客数・購買率はドライ・生鮮関係なく使えますよ(笑)

投稿: dadama | 2021年2月11日 (木) 13時21分

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