購買率考察

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


小売業の商売。

　　最終的な結果は利益獲得であろう。

如何に儲けるかが小売業の最終的な結果であり求めるところである。
儲け（利益）が出なければ我々の給与は出ないし、生活も出来ない。

　　よってあらゆる販売過程の最終目的は利益を出すことにある。

しかし、利益を出すという結果に至る過程には色々な引き出しがある。

　　その引き出しの最たるものは「売上」という物差し。

そう、売上とは最終目的ではなく、利益を稼ぎ出す一つの引き出しに過ぎないのである。

　　しかしその引き出しは全てを癒してくれる要因であるのも事実。

我々小売業に携わる人間としての売上高、そしてその売上高が昨年に対して高かったのか低かったのか。

　　要は昨年対比でクリアしたの昨年を割ったのか。

ここ最近では売上の昨年対比という結果が、我々の販売活動を評価する上で利益と同等以上に外部の評価を得、同時に内部の達成感を得る指標であることは間違いない。

　　よって如何に売上昨年比をクリアするかに最大の注目が集まるのである。

そしてその為に売上に至るまでに、より細部の指標に分割して、売上を高めていく為の具体的な要素を理解して、その要素を更に分解して店舗内のカテゴリーや単品に至るまでの具体的な販売計画や売場作りに落とされていくのである。

　　売上　＝　客数　×　客単価。

一般的に多くの小売業関係者が用いる売上の分解式である。
これは来店される客数と、そのお客様が一回の買物で購入される金額の掛け算が総売上となる。

　　如何に客数を増やすか、如何に客単価を高めるか。

更には「客数」と「客単価」とは、お客様からの視点であり、心理学の世界を知る必要があろう。

　　客数　＝　店舗の魅力度。
　　　　　　　・来店動機を如何に高める
　　　　　　　・店舗を一個の商品として価値を高める
　　　　　　　・顧客の買物経験の経験値を高め期待値を高める
　
更には、　

　　客単価＝　ワンストップショッピング性　
　　客単価＝　一人当たり平均買上点数　×　一品当たり平均単価

このように表現できようか。

　　客単価を分解すると、上記のように点数への関わりも加味されてくる。

更に売上とは以下のようにも分解される。

　　売上　＝　点数　×　一品当たり平均単価。

これは、販売の視点で売場を見る　〜　販売力の世界でもある。
そして、

　　点数　＝　単品の魅力度。
　　　　　　　・生鮮部門では意図的に魅力度を創造できる。
　　　　　　　　仕入れ次第で商品価値で差別化できる。
　　　　　　　・グロサリー部門では既定の商品に頼らざるを得ない。
　　　　　　　　よって価格訴求が主たる差別化要因となる。
　　
　　点単価＝　量目の魅力度。
　　客単価＝　一人当たり平均買上点数　×　一品当たり平均単価。

ここでの注目点は、客単価nあろうか。

　　客単価　＝　客数と点数の両面に関与する数値。

ここに購買率を左右する要素が客単価に凝縮されているのではないだろうか。

　　購買率　＝　購買客数　÷　来店客数。

よって、購買客数を如何に高めるかが、当たり前の事だが購買率を高めるポイントとなる。

　　購買率　＝　来店されたお客様が如何にその単品をより多く購入されたかの割合

来店されたお客様に対しての売場の魅力度の高まりの指標となる。
そしてそれは、販売側がより具体的に販売力を高めていく指標といえるのである。

　　購買率とは、販売力の指標であることがわかるのである。

そしてそれは、我々小売業に携わる人間達の内部競争の指標でもあるのだ。