伸び代を増やす

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前にも「伸び代」の話をした。

　　http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2020/12/post-8eeea3.html

この記事では「バイヤー」の伸び代に言及した。

　　優れたバイヤーとは自らの商品群に必ず「伸び代」を残しておく。

そんな記事だった。

　　伸び代。

伸び代とはいったいどの部分を言うのであろうか？。
そして伸び代を残すとはどう言うことであろうか？。

　　今日の記事はそんな疑問に注目してみたい。

伸び代とは、読んで字の如しであり、能力的に、実力的に、そして業績的に伸びる余地のあることを言う。

　　特に我々業界においては売上金額という業績をいう場合が多い。

しかしそれはあくまでも結果的なものある。

　　それ以前にお店とお客様の来店動機と言う関係が潜んでいるのである。

お客様の来店動機には二つある。

　　一つはいつ行っても安心して買い物が出来るという経験値。
　　二つはあのお店なら何かのサプライズがあるという期待値。

この場合の経験値とは、普段の食材の買い物での「鮮度」「品揃え」「清掃」「接客」が安定しており、お客様にとっても普段の買い物という日常にすっかり溶け込んでいるお店である。

　　いつもの売場にいつもの笑顔。

そんな日常の経験がお店を選択させるのである。
そして期待値とは、そんな経験値の積み重ねから、いろいろな買い物シーンの過去の経験からのそのお店への期待度である。

　　こんな時にはあのお店で買い物。

その期待値から来店するのであるが、その期待値にお店が売場が応えることで、その時の経験値が次への来店動機へと進化していくのである。

　　経験値と期待値はクルマの両輪である。

経験値という後輪の駆動力によってもたらされたお客様は、来店されて買い物されたその経験から、そのお店への次への期待値を得るのである。

　　要は経験値という積み重ねが次への期待値を生むのである。

そのサイクルが回ることによって来店客数が増加し、更に点数も拡大して売上という業績につながっていくのである。

　　上記のサイクルを考えれば伸び代とは期待値のこと。

そしてその期待値を支えるのは経験値。

　　その経験値を支えるのは、いわゆるこの業界での「基本」と言える。

そしてサイクルを回すということはどういうことか？。
　　
　　それは、サイクルを回し続けるという継続力のことである。

単に一回や二回のサイクル回転の一時のことではない。

　　永遠に回し続けるという継続力。

その継続力を支えているのは、商売の基本の部分である。

　　何度も言うが「基本」が継続力の源である。

そしてその結果、基本を継続させる力の存在が、いわゆる「伸び代」なのである。

　　基本が継続されるから伸び代が余剰に生まれていくのである。

日々繰り返される「鮮度」「品揃え」「清掃」「接客」の商売の基本が高いレベルで維持継続されているから、次へのチャレンジが可能のなのであり、お客様も次へのチャレンジを期待するのである。

　　基本が崩れていくとお客様の期待値も無くなっていく。

その期待値がまさに伸び代と言えるのではないだろうか。