« 今回の紅白に想う | トップページ | スマホの進化 »

2021年1月11日 (月)

最大の競合対策

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨年2月から続くコロナ禍。

  そしてコロナ禍により食品スーパーの特需が生まれた。

それが、昨年2月後半からであろうか。

  そして早いものであれから一年が経過しようとしている。

そして、あの売上急増をベースにした昨年比と向き合うことになるのである。

  “昨年と比較すること自体ナンセンス”

そう思うか否かは本人次第。
しかし現実に、売上昨年比80%とか70%とかの数値と向き合うのである。

  そしてそれを諦めとして捉えるか否かによってその昨年比自体も大きく変わるであろう。

例えば、昨年比100%前後の業績が直近の業績であれば、その100%をなんとか維持しようとしてもがき足掻くから、なんとかその業績に付近で収まる業績が、昨年比80%という業績となれば気持ち的に「キレる」状態となろう。

  キレたモチベーションにはなかなか火が付かない。

このような状況に陥ると、業績に対しての思考停止状態となり、新たな知恵が出てこなくなる。
昨年比100%前後であるから知恵を絞れたのに、昨年比80%では知恵を絞る気力が湧いてこない。

  そんな悪循環に陥るのが今年の環境であろうか。

それをなんとか90%まで回復させたいという強い意志が企業内でも競合店との関係においても大きな格差となって数値上も現れてくるのが今年3月からであろうか。

  以前のdadamaさんのコメントから。

「最近改めて思う事は買上点数と店舗力は比例しているのではという事です。チラシ等ゲリラ戦略は客数は上がれどチェリーピッカー増加により買上点数は下がる。つまり安定した客数は買上点数の追求により成されるのではないでしょうか。
PI値の高い商品は競合に合わせる。定番欠品を無くす。売るべき商品が分かりやすくなどなど基本の徹底が時間はかかれど買上点数のアップに繋がりひいては客数拡大に通じると感じていますし、勝手に実験店舗では数値にも表れています。隙のない売場と言いますが自社も競合もお客様の信頼を得られていない現実、逆説的には攻め所で有るのかと感じています。」

  これは以前にアップした「点数拡大戦略」でのコメント。

http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2020/12/post-2b89e8.html

  買い上げ点数と店舗力が比例。

再び「売上」を分解してみると、

  「売上」=「客数」×「客単価」

それを更に分解すると、

  「売上」=「客数」×「一人当たりの買上単価」×「一人当たりの買上点数」

よって、お客様一人当たりの買上点数を拡大すれば、それは売上拡大へ繋がることになる。
そしてそれは、どのような効果をもたらすのか?。

  お客様の胃袋に収まるのである。

自店の商品が、最終的にはお客様に購入され、食事され、お客様の胃袋に収まるのである。

  競合店の商品ではなく自店の商品がお客様の胃袋に収まる。

これはまさしく競合対策なのである。
そして、人口減が続く昨今においては、胃袋の増えない時代に如何に自店の商品をお客様の胃袋に収めさせるかという価値は高い。

  そして自店の商品でお客様の胃袋を収める機会が増加すればそれは店舗力と言えるであろう。

如何に自店の商品を購入して頂き、食事をして、お客様の胃袋に収めさせるか。

  逆に言うと最後はそこが目的なのである。

その為に生鮮、グロサリーの役割を明確にし、点数拡大させる売場作りと荒利安定の為の売場作り、そしてその部門設定と役割。

  それらが相まって、店舗力が養われていくのであろう。





|

« 今回の紅白に想う | トップページ | スマホの進化 »

マネジメント」カテゴリの記事

コメント

第01肉屋さん、コメントありがとうございます。
自ら店長の応援に名乗り出る。
素晴らしいワンチームの意識ですね。
そん精神が店舗力としていずれ実を結ぶと思いますよ。
それにしても今年の寒波は南から北上してくるのでしょうか。例年と真逆の流れが逆に不安ですが。

投稿: てっちゃん | 2021年1月11日 (月) 21時03分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
予想通りの長文コメントですね(笑)。
そして「買上点数」と「購買率」にこだわる残りの人生。それもイイですね。
思えば、売上を客数や点数、点数単価等に分解すればするほどより具体的な商品や陳列技術が見えるくるもの。そうやって具体性のある売り上げを積み上げていきたいものですね。

投稿: てっちゃん | 2021年1月11日 (月) 20時56分

お疲れ様です。
今日は、アイスバーンの駐車場の白線を見せるために雪かきを実施しました。
11時に車が乱雑に並んでいて、3列になって出れなくなったのクレームで微力ながらも店長の応援に名乗り出ました。

精肉 月曜の朝は、商品作りではなく、商品並びから入ります。
日曜日の残品と前もっとスライスした商品で売場作り。人員削減と、社員負担が重く圧し掛かる中、精肉総菜も実施しつつ、美しい売場を形成。パートさんの急な休みにも対応するために、何を切って何を出そうかと、楽しみながら売場作って、鮮度上げてます。

投稿: 第01肉屋 | 2021年1月11日 (月) 16時09分

ネタにして頂き光栄です(笑)。
コロナ禍による売場騒動で何が起きたのか?
そこにどう言う手を打てば昨年の売上の山を乗り切れるのかをしっかりとメンバーと共有出来るかでしょうか。更に言えば既に共有した課題を実行に移し迫り来る山を乗り越える事は出来ない。
ですから今から前年の110%に拘る事が大切ですし、助走が有ればピーク時の120%には息切れしてもそれ以降はトントンかプラス3%で乗り切る事が出来ると思っています。では110%を如何に乗り切るか?客数110%はあり得ないでしょう(笑)。だから今来店されてくれているお客様に店全体であと1品買って頂く事に全力を注ぐ。
そこで必要となるのがデータです。現実の数値を担当者に押し付ける。例えば菓子、酒、米を除いた当社のある店舗の一般食品に対する一人当たりの買上点数は1.7 1品でもお買上げ頂きレジを通過されたお客様は100人中57人。つまり43人の方は何も買わずにレジを通過されている。同じデータを各部門で採ってみると店舗のお客様の動きが見えてきます。そのデータから何を導き出し対策を打ち効果検証して行くか。これにより買上点数が0.01でも上がれば大正解(笑)、これを毎日、毎週繰り返す事により売場密度が上がりひいてはお客様が欲しい商品がいつもある=お客様が増える確率の高いお店が出来ると信じてます。
そこにはPI値の高い商品、所謂白物の価格は競合にある程度合わせる。私はある程度で良いと思ってます。何故なら自社はディスカウンターではないですから。お客様が納得の行く価格で良い。
納得の行く価格とは品揃えであり、鮮度であり、サービスであり、清潔感であり、、、それらの総合力からお客様が納得される価格で良いと思います。逆にそれらを疎かにすれば価格しかありませんから価格で戦うしかありませんが(笑)、
そして、客動線、通路幅、プロモーションの仕掛けに興味を持ち少しづつでも改善していき、来店されたお客様に1品でも多くカゴに入れてレジに向かわれる売場に拘り続ける。ですから私は買上点数と購買率に残りの人生賭けますよ。
徒然なるコメントになり申し訳けどありません(笑)。

投稿: dadama | 2021年1月11日 (月) 08時49分

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




« 今回の紅白に想う | トップページ | スマホの進化 »