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2020年12月15日 (火)

点数拡大戦略

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


売上金額という数値。

  分解すると「点数」× 「点数単価」
  更には、 「客数」× 「客単価」

よって、売上拡大には、「点数」アップ、「点数単価」アップ、「客数」アップ、「客単価」アップ等の対策が講じられる。

  その中でも「客数」アップは「点数」アップをカバーする。

よって、如何に客数をアップさせるかが第一の施策であることは間違いないのであるが、客数アップには店舗としての総合的な魅力を如何に高めるかという課題をクリアしていく必要があろう。

  これぞまさに店舗マネジメントの総合力の賜物でもある。

そして今日は「点数」アップをメインに話を進めたい。

  客数を固定した場合に如何に一定のお客様により多くの買い物をして頂くか。

それが点数拡大戦略となる。

  “単品量販しかないじゃん”

しかし、そう簡単な構図でもない(笑)。
当然に、単品量販にて一つの商品を如何に点数アップを図るかというテーマは重要であり、そのことを追求することで単品量販力が身に付き、それぞれの場所での点数アップを図ることは可能となろう。

  しかし問題は店舗としての点数アップであろう。

単品量販だけを捉えれば、その単品は点数アップするが、店舗としての点数アップに直結しない場合もある。
如何に店舗としての点数アップを図り、それが現実に実現し、店舗トータルとしての点数アップにつながるか。

  それを企画立案するのが店舗をマネジメントするということである。

以前に記した「勝てるリーダー1」とはそのことである。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2020/11/post-854791.html

  その中での「組織マネジメント」が店舗としての総合力であろうか。

点数アップには、当然「単品量販」は欠かせないであろう。

  しかしそれは単なる一手法に過ぎない。

更に、「客動線」を如何に店舗レイアウト上で工夫を凝らしてお客様の買い物カゴにより多くの商品を入れたもらうかという客動線マネジメントもあろうし、単品量販に付随した関連販売も大きな要因となろう。更にはメニュー提案によるメニューセット毎の点数拡大策も存在する。他には定番売場にコトPOPを設置してお客様がより多くのグロサリー定番売場を楽しく買い回りする工夫も大きな要因として後々には効果が発揮されるようになってくる。

  上記のようにいろいろな工夫が総合的に店舗トータルの点数拡大に寄与していくのだ。

そして上記のような売場作りを一つ一つ点数拡大戦略として意識し、そしてその結果としてのデータから検証することで、明確に点数拡大としての効果が見えてくることになるであろう。

  如何に点数拡大という意識を持つかどうかだ。

単に本部主導にて提案されたことを店舗が実施するという意識では、数値は作れない。
今自分が実践しようとしている売場作りが、売上という業績を作るために、「点数」なのか「点数単価」なのか「客数」なのか「客単価」なのか、その何に影響し結果的に売上というトータル的な業績に貢献していくのか。

  点数拡大への目的を持つということである。

それによって、上記施策の効果を検証することで、明確にその売場作りに意志が入るのである。

  意志が入ることで効果も大きく異なるのである。

そしてそれが「売る楽しさ」「売れる喜び」になっていくのである。






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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
我々業界では簡単に「基本」という言葉を使用しますが、基本を数値で表し検証し、そして実証する必要があるのでは無いでしょうか。そしてdadamaさんのいう点数拡大戦略が客数増を生み、売上拡大につながるという数値効果の検証ができれば、基本を数値化できるという証明にもなりますね。

投稿: てっちゃん | 2020年12月15日 (火) 23時59分

第01肉屋さん、コメントありがとうございます。
ここにきての鳥インフルは痛いですね。
そして精肉部門は如何にインストアの強みを発揮できるかが競合店との差別化になるでしょうか。期待しております👍。

投稿: てっちゃん | 2020年12月15日 (火) 23時52分

最近改めて思う事は買上点数と店舗力は比例しているのではという事です。チラシ等ゲリラ戦略は客数は上がれどチェリーピッカー増加により買上点数は下がる。つまり安定した客数は買上点数の追求により成されるのではないでしょうか。
PI値の高い商品は競合に合わせる。定番欠品を無くす。売るべき商品が分かりやすくなどなど基本の徹底が時間はかかれど買上点数のアップに繋がりひいては客数拡大に通じると感じていますし、勝手に実験店舗では数値にも表れています。隙のない売場と言いますが自社も競合もお客様の信頼を得られていない現実、逆説的には攻め所で有るのかと感じています。

投稿: dadama | 2020年12月15日 (火) 20時47分

鶏モモと手羽元が定番で売る分には入って来るのですが、特売かけれるほどは入荷出来ないので、じわじわと値上げをするために競合やらニュースやらで検討していますが、割と時間がかかる角切りなどは値上げました。
近くの激安スーパーが国産モモ肉g89円、ブラジルg48円でやってるから、目をつぶることもします。
地産の鶏モモの原価がキロ700越えて来てはいるけど g128円以上販売するかしないかは鶏インフルエンザの状況次第がかなり悪化してからになりそうです。

投稿: 第01肉屋 | 2020年12月15日 (火) 10時58分

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