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2020年9月 7日 (月)

意志を持って

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


どの企業にも重点商品というものがあろう。

  月間重点商品。

大抵は、9月月間でバイヤーが重点的に単品量販する商品を数品メーカーと打ち合わせをして原価交渉の末安価で売価設定し、その分通常の月間の数倍の仕入れ数量を約束して販売するという手法が取られるであろうか。

  そしてその情報が店舗に流れる。

時には月一の部門会でバイヤーから次月の予定が報告されたり、そこで数量を決定したり、場面によっては突如ファックスにて流れてきたり。

  そこに現場の声が反映されたりされなかったり。

更にはそこから企業によっては、各店の販売データが公表され、そのデータから本部スタッフが現場にダイレクトにコールをして叱咤激励があったり、時としてトップからの叱咤に繋がったり(笑)。

そこは企業毎に重点商品に対する取り組みが異なってくる。

  何が正解なのか?。

重点商品とは本来は企業として重点的に販売することにより、メーカー側も原価交渉に応じて売価を下げても企業として利益に影響が出ないという交渉であり、メーカーとしても多少の原価引き下げによっても販売数量が飛躍的に増加することによって、トータルでの利益拡大に繋がるというWin Winの関係づくりである。

  それは小売対メーカーの構図である。

そこには実際に現場で販売をする店舗側の意思は入り込まない。
そして、小売対メーカーの交渉が成立後に、バイヤー情報として現場に来月の重点商品の案内が送付されるのである。

  その送付如何により個店の取り組みがスタートする。

自分が売りたかった商品だから、その企画に乗って売り込んでみよう。

  そう思う担当者もいれば、

バイヤーが勝手に選定した商品で自分には興味が無いのでそれなりに売っているフリをしよう。

  そう受け流す担当者もいる。

そこに企業としての徹底度の差が現れてくるのである。
そして徹底度のの差が、現場の販売力の差となって積み上げられていくのである。

  しかし本部からの強制力により単品量販することの苦痛は拭えない。

量販する単品を自分で選択出来ないという苦痛。
そこに、「作」を担う本部と「演」を担う店舗の役割があり、その役割を本部が強制的に現場に伝えて終わっているからいつまでたっても全社一丸となれないのである。

  そこにバイヤーの想いや志があるのかどうか。

そこを現場は見抜いているのではないだろうか。

  “どうせメーカー都合で決定したものだろう”

そんな疑念が付いて回れば、その単品に現場の意志は入らない。
そして、それが伝わるのであれば、バイヤーの意志を読み解く力が現場の担当者には必要となる。

  その読解力を現場の店長がフォローしなければならない。

本部の意図を読み解き、その単品が現場の店舗の競争力を如何に高められるか。
そこにバイヤーの意図を共感し自店で単品量販を売場計画から店長と連動して実践できるか。

  その意志が仕入れ数量に跳ね返るのである。

その単品で全社1位を狙うという意志が仕入れ数量に跳ね返り、全社1位を目指して日々売り場を工夫して仕入れ数量を売りこなす。

  結果として全社1位の仕入れが全社1位の販売に連動するのである。

そこで何が得られるのか。

  その単品を通しての販売技術である。

その販売技術は翌月の重点商品にも活かされ、その積み重ねがその担当者をして高い販売技術を取得し、それが全社的な高い販売技術の取得につながっていくのである。

  現場の担当者の仕入れ数量。

ここが大きなポイントであろうか。








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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
商売とはいつの時代でも「目的買い」と「衝動買い」のダブルワーク。
それは基本と応用というキーワードにも言い換えられることではないでしょうか。
そしてそこには現場の「売る楽しさ」が共有されていることが前提でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2020年9月 7日 (月) 21時21分

k,kさん、コメントありがとうございます。
生鮮部門ほどウェットな感情が入り込んでくるので尚更バイヤーも高圧的に送り込んでくるのであろうし、グロサリー部門ほどドライにバイヤー支持通りに展開するので店舗売上に準じた販売数量に終始してしまうもの。
そう考えるとやっぱり生鮮ほど商売人が育ちやすいという環境は否定できませんね。

投稿: てっちゃん | 2020年9月 7日 (月) 21時08分

コロナ騒動一巡後控えてるのは客単価の維持。
一品単価の上昇は難しいでしょうからあと一品何を買わすかがこれからの課題と思います。作と演の協調が間違いなく問われますしそこにポイントを絞り業務に励みたいと思います。
以上、新店舗からのコメントでした(笑)。

投稿: dadama | 2020年9月 7日 (月) 20時42分

バイヤーとの人間関係も関係してくるのではないでしょうか(笑)叱咤激励も上から押さえつけるように言ってくる方もいればたのむよ〜数字作りたいからさ〜と連絡してくる方もおります。元上司や近隣の店舗でチーフ仲間だったバイヤーなら喜んで実績出します。下にプレゼンしろとは言いませんが上手な方はやってますよね。下からも直接バイヤーに交渉してB級品あれば優先的に安価で送ってもらったり。より良い関係を創るのが良いですね。言うは優し行うは難しですが(-_-;)

投稿: k,k | 2020年9月 7日 (月) 19時14分

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