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2020年9月29日 (火)

数値改善に伴う「痛み」

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


数値改善。

  何の数値を指しているかが大きな問題であろうか。

この業界では大抵の場合は売上であろうか。
更にそこから導かれる利益が最終的には重要。

そして上記の売上と利益の達成の為に、その途中での在庫金額とかロス金額という途中経過の数値も並行的に課題とされるようだ。

私的には上記の数値で何が一番難しいか。

  これは誰もが言うであろう、「売上」である。

そう、数値改善という指示命令に対して、現場の人間が一番嫌がるのが「売上対策」であろう。

  “売上なんてチラシ打てば一発ジャン👍”

そう考えている方もいるだろう。
しかし、チラシ販促での売上など一番簡単だが一番単発で終わり、その後が続かない。

  継続的に売上を上げていくと言うことは。

来店されるお客様の来店頻度を高めるか、一人一人の買い上げ点数を拡大させ客単価を上げるか、はたまた競合店に奪われていた顧客を取り込むか。

  選択肢は多いが時間を要するもの。

しかし時間をかけてでもより続けることが近い将来への近道なのである。

  その近い将来とはいつのこと?。

これはやってみないとわからないし、やり続けてきた人間でしか見えない部分。

  先日、ある部門チーフに言った。

「売上を上げるということはある程度の痛みを伴うもの。それは、現場の来店客数と部門の売場の維持がある程度安定しているからロスや利益も安定している。しかし、売上を上げるということは、どこかでその安定を破壊するということだ。」

「だから初めは痛みを伴うだろう。しかしその痛みの後には必ずお客様がついてきてくれる未来が待っている。それまではその痛みは承知の上で進めなければならない。

  その部門は当面売上が割っていた不振部門である。

どこに問題があるかといえば、夕方の欠品。
そして、その状態が続けば、いずれお客様が離れていってしまうということだ。

  いつきても売場に商品が無い。

夕方8時以降のお客様からそう思われたら、逆に夕方6時以降からのお客様まで減少していくということだから。

  そういう意味では、普段の売場に対するお客様の口コミは重要だ。

売上対策とは、その口コミを変えていくことに他ならない。

  “あのお店は〇〇だわ”

この〇〇の部分にどんな言葉が入るのか。
この言葉を変えていくことが、普段の売場作りの地道な継続によってお客様の認識を変えていくことになる。

  逆にチラシで得たお客様に対しても同じである。

価格訴求のチラシで多くのお客様が普段以上に来店される。

  それは良い口コミを増やすチャンスなのだということだ。

それが従来通りに「悪い口コミ」の場となっていては、その後の急落は目に見えている。
その為には、来店されようがされまいが、しっかりとした売場をロスを出そうが日々継続して作っておく必要があろう。

  その結果としての良い口コミ。

それが来店客数、売上金額に反映されるまではロスという痛みを織り込み済みとして考えていく必要はあろう。







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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
若葉マーク(新米)が入社して数週間でいきなり売場レイアウト上での点数拡大の検証を店舗丸ごと実験してしまうという暴挙(失礼快挙!)。
半年後の検証が楽しみですね。
ちなみに、健康飲料ありがとうございました。

投稿: てっちゃん | 2020年9月29日 (火) 23時47分

私はチラシは集客手段と割り切っています。ですからチラシ商品はお客様で探してくれるから大々的に積まなくて良い。日替りのエンドは来店されたお客様に最もお勧めしたい商品を積めば毎日の作業量が減るし買上点数を上げひいては売上も上がるのではないか?
この実験を今日から現場に入ってメンバーと検証して参ります(笑)。
3密抑制対策からの棚ぼた?チラシ削減による客数を如何に店舗の魅力で上げて行くのか。
これからの半年で肝に落とすべき事ですね。
即効性が無いからこそ今から仕掛けねばなりませんね。若葉マークと甘えてはいられません(笑)。

投稿: dadama | 2020年9月29日 (火) 07時28分

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