お客様の来店動機

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


我々の商売はお客様に来店されてナンボの商売。

　　買っていただいてナンボの商売である。

こちらから訪問販売をするものでもないし、通販でネットで注文を受けて宅配業者に運んでもらうものでもない。
リアルにお客様が来店し、陳列されているリアルな商品を購入していただいて初めて商売が成り立つものである。

　　来店するお客様を予測して品揃えをする商売である。

予測が外れる時もあろうし、予測が当たってもリアルな売場がその予測にそぐわない場合もあろう。

　　お客様の期待値と売場が連動して初めて売上が上がるのである。

よって、我々の最大の仕事とは、来店されるお客様を予測すること。

そして、予測したお客様が単品で何をどれほど購入していかれるかを予測し、製造数量や販売数量を事前発注し当日製造して来店予測したお客様を待ち受け、想定した商品を売り切ることである。

　　そこ重要となるのはお客様の来店動機に影響を与える要因を知ること。

お客様が来店される目的を知ることである。

　　その目的に沿って的確に製造する単品を計画できるのだ。

要は、来店客数を予測して、販売数量や製造数量を計画し当日を迎えることである。

　　当日の客数と販売点数で当日の売上が決まるのである。

よって、お客様の自店に対する来店動機に影響を与えるものは何かを知ることは非常に重要なことであると言える。

　　自店への来店動機に影響を与える要因。

例えば、チラシの内容によって、来店動機は変わるだろう。
または、曜日サービスによっても来店動機は変わるだろう。
更には、魚の鮮度という評判でも来店動機は変わるだろう。
もっと言えばイベント対応力でも来店動機は変わるだろう。

　　その動機によって来店客数は増減する。

その増減から、自店の来店動機への仮説が成り立つのである。

　　こんなことをやればどれほどのお客様が来店される。
　　あんなことをすれば更に午後からのお客様が増える。

そして、それを意図的に実施し、お客様の来店動機を一つ一つ積み上げていくことが、お客様対策であり、競合対策でもあるのだ。

更には、今度の土曜日は地域の小学校の運動会だから、その前日の金曜日にはお弁当材料や果実を買いにお客様が多く来店されるだろうとの予測によって、客数増への対応としてレジ解放台数を時間帯別に調整したり、お弁当材料や果実の売場を充実させたりして、来店されたお客様の来店動機を満足させる売場を提供すれば、更にお客様の次への期待値が高まり、その繰り返しで来店動機は高まっていくのである。

　　それが我々の言う販売計画であり製造計画へと連動していくのである。

更には、お客様の来店動機が大きく変動する場合を考察しなければならない。

　　競合店の新規出店。
　　自店のリニューアル。
　　今年の１０連休。
　　消費増税１０％。
　　
それらによる来店動機が変動する場面である。
そして、それらも大きな状況の変動であるから、大抵の場合は事前に察知して対策を打つなり、チラシで対応するなりをするであろう。

また、逆に来店動機の変動を与える状況の変化をいかに摑み取るかと言う情報取集力も重要である。

　　来店動機を高める努力によって、チャンスは掴み取ることができる。

しかし、来店動機が高まる機会を以前に察知して、そのチャンスを活かすこともまた重要なのである。

　　自店のお客様の来店動機と言う視点。

しっかりと捕まえておきたいところである。