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2019年4月10日 (水)

縦割りのメリットデメリット

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


各部門が各々売場を占めて一つのお店が出来上がる

  それがスーパーのお店である。

個人商店であれば、品揃えしてある全ての商品が店主の意思によって仕入れから入荷、陳列、そして販売まで司ることになる。

  しかしチェーンストアともなればそれぞれの役割を担うことになる。

鮮魚、精肉、青果、惣菜、ベーカリー、グロサリー等、それぞれに仕入れ担当者が商品計画、仕入れ計画、品揃え計画をそれぞれに練りながらチェーンストアとしての自社の商品MDを作成し店舗にて実行することになる。

そして、店舗での売場はその部門別に明確に売場スペースが区分けされ、基本的にはそのカテゴリー毎に商品を中心にした品揃えが為されるのである。

  これがこの業界で言う「縦割り」の世界。

店舗という売場は一つだが、その一つの売場を部門毎に縦割りにて商品のカテゴリーから単品に至るまで明確に区分けされて商品が陳列されることになる。

基本的には各部門毎に取り扱う商品は異なり、部門同士で噛み合うことは無いが、稀に似たような商品が違う部門で品揃えされる時もある。

  また同じ旬の素材を扱った商品が縦割りにて別々の売場で販売されることも多い。

例えば、鍋つゆなどはそれぞれの商品特性に従った鍋つゆがそれぞれに品揃えされるのだが、ほとんど同じような用途の商品もそれぞれにダブりで品揃えされることはままあることである。

これも企業によっては合同で展開する企業もあれば、それぞれの部門がそれぞれの売場にて陳列する企業もあろう。

それも良し悪しはあるであろうか。

  一堂に介したほうが絶対にお客様からは選び易い。

そう解釈もできるだろうし、

  いや商品の近くに関連としてあるべきだ。

そう解釈する企業もあろう。
これはそれぞれの企業で決めてばいい話ではある。

同様に、同じ旬の商品でそれぞれの部門特性にあった要素を持つ単品をそれぞれ別の売場で展開する場面も多いだろう。

  例えば、今が旬の「ホタルイカ」。

鮮魚部門では、「生ほたるいか」「ボイルほたるいか」「ほたるいか塩辛」等を品揃えする。
日配部門では、「ほたるイカ佃煮」が定番で品揃えされている。

  鮮魚部門であれば、上記3アイテムを一堂に集めて合同展開は可能だ。

鮮魚部門とて、メジャーなボイルほたるイカは平台の刺身コーナーで目立つような展開となるだろうが、ほたるイカ塩辛であれば地味に定番の上段でいっそりと展開することになろう。

  それをボイルほたるイカと合同展開すれば「ほたるイカ」コーナーが出来上がる。

ここに日配部門の「ほたるイカ佃煮」まで合同展開できたなら1ヶ月1個の販売数量が1日5個の販売数量に拡大するかもしれない。
更には、お店に「ほたるイカ佃煮」なる品揃えの存在をお客様は知ることになるであろう。

  旬を旬らしく展開する売場作り。

それは、縦割りを崩して横割りで店舗が主導して行う企画とするか、本部でまず横割りの計画を立てて後に店舗へ情報発信するかの違いではあるが、本部発信の情報の方がはるかに実現度合いは高まるであろう。

  縦割りのデメリットをメリットに転換する手法。

ぜひ、メリットに昇華して活用したいものである。









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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
単品を並べるだけではどうしても価格訴求のみの売場になりがちですが、未来志向の売場も大切。
前回MRした都内の売場から単品量販型の平台が姿を消して、素材のアイテムとSKUを拡大させてステーキや焼肉を豊富に展開する売場作りが主流になってきているように思いましたね。
売り場から買い場への呼称の変更。具体性はともかく、それで我々の意識が変われば成功と言えるのではないでしょうか。

投稿: てっちゃん | 2019年4月10日 (水) 09時55分

k.kさん、コメントありがとうございます。
目の前の売り上げだけを考えれば単品のみの展開の方がその時は売上になると思いますが、問題は同時に定番を如何に強化していくかという未来志向をどう提案するかということだと思います。こればかりは数値に現れないので説得力が無くなりますが、1日に数千人のお客様がその売場を通るわけで、そのお客様が今は悩んで購入を躊躇っても、いつか食べてみたいと思っていただければ成功だと思います。そこから未来へ向けて、関連販売した商品が定番にて動けば成功であろうと思うし、その積み重ねが定番の回転率を高めていくだろうろうと思うのです。

投稿: てっちゃん | 2019年4月10日 (水) 09時47分

なかなか難しい課題ですね(笑)。感覚でしか言えませんが、鍋つゆやドレッシングなど部門を跨いでも回転日数が近い物は売上も伴うのですが生鮮とグロッサリーは回転日数が異なるので生鮮担当者からするとグロッサリーの商品を並べると良い顔はしませんね(笑)。ホタルイカのように単品の多品種展開はお客様もひ興味をひくと思いますね。何れにしても売場は並べるだけではお客様に感動や共感を得られない時代売り手からの情報発信は大切ですね。
蛇足ですが当社は売場を買い場と表現するようになりました。売場は販売者都合、買い場はお客様都合と明確に意識づけるために。

投稿: dadama | 2019年4月10日 (水) 09時39分

部門クロスの展開作るの楽しいですね、ホタルイカなら他に生わかめのミニパック、酢味噌。青果から菜の花、小ねぎ、グロサリからアヒージョの素等で組む。計画販売の前の日に準備するのが楽しいです。翌日に戻すのが億劫になりますがマナーなのでちゃんとやります(笑)イメージ通りに出来ると気持ちいいですが、ゴチャゴチャして駄目だと言う上司もいます。提案集合では売り上げ取れない。単品だけのSKUで組めと言うことですね、お客様が即決する、又は悩んで購入。どちらも有りだと思いますがどうなんでしょう。

投稿: k,k | 2019年4月10日 (水) 04時52分

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